房地产销售策略汇总.docx

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1、房地产销售策略汇总诡计1差异化市场营销差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色， 满足目标客户的需求。躲开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口与未被充分 满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、 商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。工、地段选择所在地段位置是否有进展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。2、具有前腌性市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济进展的延伸等等。一条道路交 通便利、基础设施完善的地方

2、，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。3、寻求市场空白点写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等 商业环境作出全面的分析与论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。诡计2 品牌卖点致胜据调查，有83%的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经 验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间：是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些 正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内 部品质。今后的房地产进展格局

3、是多元化的，但更为猛烈的竞争将是表达在大楼的真正品质上。一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。 有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节约，电梯内手机信号无 盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列品质介绍后决然下单的。诡计3先入为主手法正如某写字楼项目广告语所述：”胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝 不是呢?谁抢占先机，就能先得到市场，有效躲开竞争对手。诡计4先租后卖手法所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提卜.，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原先公司享 有的该房源的权利及义

4、务一并转让给买方客户。1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又能够引导整幢写字楼个性化、专业化进展方向， 获得更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。2）对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公司代为办理。既保证了租期的连续性，也让租金制度变得更公 平、透明化。3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后顾主忧，减少投资盲目性与 繁琐性。诡计5创新营销由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探讨与尝试，远不如住宅与商 铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，能够借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特 点进行营销推广。通过创新营

5、销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。新经济条件下人们对差异化、个性化、网络化与速度化”的追求与市场竞争的加剧，都必定使房地产在商 品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代，即产品创新、市场创新与制度创新“ 的时代。与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处信息爆炸的时代，社会公众只 会有选择地关注与同意那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息.；这是实施房地产品牌战略 时务必考虑的现实。诡计6形象营销写字楼营销贯穿于写字楼开发的全过程，依靠开发商的综合实力，强调各个环节表达地产的主题理念。 健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼项

6、目的宣传成本。诡计7客户关系营销随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。因此，实行 客户服务管理既可满足客户需求，又能够形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。工、有效挖掘客户营销渠道客户营销传播的要紧渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约能够影响250人，按照客户营销理念 也能够使用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。2,有效成本操纵使用客户营销能够降低广告费用50%-80%o进展商对客户务必有所选择，选择最能够发挥自己专长的 客户作为重点服务对象。3、创新客户营销手法培养忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。不断地用创新方法感动客户是进展商的责任，

7、使用客 户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。4、目标性实施CRM客户关系管理能够很好地促进企业与客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。实 施CRM,直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。诡计8写字楼品牌营销写字楼品牌是写字楼中用以区别个性与功能特点的名称。在日益猛烈的市场竞争中，品牌才是扁取持久 竞争优势最强大、最持久的利器。品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。品牌形象 与品牌实力一起构成品牌的基石。写字楼品牌营销操作要点1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大不一致，通常商品具有重复购买性，但从客户营销角度看， 客户能够影响到其

8、身边朋友、客户。具备间接重复购买性，因此，写字楼品牌塑造能够借鉴其他商品品牌 建设经验。2、房地产企业品牌建设的范畴：人才经营策划、企业文化与核心价值观过程策划、企业进展过程策划、 产品经营过程策划、市场环境变化过程。3、品牌建设不仅表达在统一的Vl方面，更重要具有统一理念与行为，进展商、项目经理部、物业公司 是共同的品牌塑造者。诡计9网络营销随着信息时代的到来与电子商务的进展，利用Internet网络资源，进行网络营销。很多开发商都在互联 网上注册网站，为企业与产品进行宣传与推广。随着电子商务进一步进展，网络营销将成为房地产市场上 一种具有相当潜力与进展空间的营销策略。网络营销优势亮点提练.

9、1）通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地层示企业形象与产品 形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。2）网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件卜*有效地操纵营销成本。3）互联网架设了进展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，比如提供多种装修方案供客 户选择，或者者客户提出要求，进展商组织装修公司为客户提供专门方案。4）通过网络能够为客户提供良好售后服务，为客户提供咨询服务增加客户满意度。诡计10公关营销写字楼的市场不能过多地依靠传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。当前业界流行的整 合营销理论，实际上就是关系营销思想的表

10、达。产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超 越，唯独品牌价值是无法替代的，这与客户紧密有关。操作1、组建公关团队由于办公楼的购买关于大多数企业而言是一件事关企业进展的大事，投入也大，购买行为是十分理性与 慎重的，关于产品需要全方位的深入熟悉。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等有关部门人员参 加或者支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每个客户组中务必由一 个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、 规范化服务的表达，会增强客户对进展商的信赖感，提高谈判的成功率。操作2、侧重公关目标写字楼的目标市场

11、要紧为企业客户，注重目标的寻找与选择，这样既可节约盲目的广告投入，又可提升 目标的有效性。操作3、制定公关策略在目标公关同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在熟悉客户特征、 需求与竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略与计划。操作4、构造双向沟通渠道重视消费者导向，强调通过开发商与客户双向沟通，建立稳固的对应关系，在市场上树立企业与品牌的 竞争优势。操作5、注篁客户需求从客户角度安排经营策略，充分研究客户需求，努力加强与客户的沟通，实行关系营造。诡计11竞争策略营销在当前猛烈的写字楼市场竞争中，对竞争对手的分析与准确应对，培养自身竞争优势很重要。开发商务 必树立

12、竞争营销理念，提高自身素养，加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势务必建构完 善的企业管理机构，制造持久的进展动力与动力支持系统。以特殊优越品牌、质量、技术、营销网络等战 胜竞争对手得到市场。诡计12合作策略营销开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构与其它社会组织的 合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获得更大市场份额而开展各类竞争，当各类竞争压力使之 难以支撑时，就会寻求合作。开发商之间通常使用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达 到共赢的效果。诡计13诚信营销开发商务必树立诚信营销理念，塑造出开发商的良好社会形象。针对写字楼客

13、户流淌性大的特点，实事 求是，从长远利益出发，以诚信获得客户续约与新客户。诡计14特色营销开发商务必注意写字楼特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性 空间的思想作为经营理念，不仅在分隔、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在 广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。借鉴操作：新光商务港一以“柔取胜北京南路的新光商务港，其地理位置并不是写字楼集中区域，特别是邻近有江湾写字楼，不管在价钱、 规划与知名度上都有优势。因此该写字楼由“柔性办公”入手，增加了适宜观看江景的设计，增设了一层休 憩空间如咖啡室、休闲室等。同时在写字楼

14、内处处可见绿化，宛如舒适的居家环境。而在其他方面，增加 了层高、配置了足够的端口与专线等。目前已有大公司在洽谈整栋买下，要紧是由于这些新特点能满足其 特殊的办公要求。诡计15泛销售模式作为一种一对一全程营销服务，它说明了在销售过程中，更注.重一种沟通、引导、交流、传播、人力推 广的过程。构思要点：1）从简单开始，源自简单2）品牌是进行泛销售的基础3）泛销售是对品牌强有力传播4）实现多赢诡计16整合宣传模式深圳国际文化大厦以为自己创业、My O仟ice”作为宣传，以周边厂房租房办公的公司，及下海人士为 客户对象。操作要点:1、通过市场调行，批准客户、把握需求，提出符合当时背景的理念（原在厂房办公

15、的小公司迫切需要提 升办公环境，为自己置业：另外当时创业、下海风头正劲）；2、通过进行投资分析（包含与周边楼宇的售价对比、投资回报对比、租房与自置物业对比），给客户算帐， 比较按揭月供与租金的关系，来使客户相信自购物业比租住物业划算，继而激发其购买欲望；3、首创整合宣传模式（媒体新闻软文、广告、研讨会、封顶典礼等相结合），以此来营造声势、聚集人气, 最终落实在售卖现场实际成交，成功实现华强北商圈中小企业的形象提升。诡计17以售为主模式随着商业服务用房功能划分的细化、布局合理、配套齐全，服务质量与水平的更高要求。在新增供给中， 出现了很多投资参建及变相投资参建项目。产生很多对写字楼有大面积需求的公司，而这些公司又没有很 强的资金承受能力，追求的是单位成本最小化，往往愿意花少量的钱多办事。因此，客户在写字楼的需求 上就采取投资参建这种形式。由于写字楼的大量供给与开发商自身实力等因素，写字楼在推向市场时会采 取以售为主的销售策略。1）关于开发商而言，能够尽快完成销售，尽快回收资金、降低风险；2）关于购买者而言，则能够较低成本获得不动产。诡计18设展场吸引客户广百广场写字楼，所处的地理位置商务办公气氛淡薄，过去这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客。 广州服装品牌大约1万余家，但现时并没有以他们为争取对象的写字楼。为了克服地理弱势，该写字楼除 了在硬件与服务上向甲级看齐外，定位为