某汽车之星销售竞赛试题库.docx

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1、某汽车之星销售竞赛试题库“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）一、选择（6分）1、在展厅里与潜在客户初次接触时，下列什么是正确的？正确答案（）A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来访原因B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车C、让客户在展厅内自己观看，直到客户主动询问为止2.在新车展示时，销售顾问应该注意什么方面？正确答案（ABCD）A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态B、讲解展示顺序C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不一致之处都要进行解释D、在展示中要突出强调潜在客户的利益3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去

2、与家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问应该做什么工作？正确答案（ABC）A、在潜在客户档案里输入需求与联系状态信息B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中C、有可能的情况下，寄去资料与有关约见的确认D、立刻通知销售总监4 .销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，下列什么是正确的？正确答案（ABC）A、交给潜在客户书面购车方案，其中清晰地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲解所有的细节内容B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定5 .在交车时，销售

3、顾问应该向客户全面地介绍车辆，下列什么内容是正确的？正确答案（BC）A、讲解与竞争车型的对比B、全面介绍现实客户的车辆，包含提供试驾C、讲解操作操纵，使用说明书与现实客户要求的特殊装备的使用D、以上说法都不正确6 .在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做下列什么准备？正确答案（AB）A、从现实客户数据库/销售操纵系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情况与结果B、同售后服务部门交换信息C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪二、填空（5分）下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线”与“将各部分连接起来，并将未标注的流程名称填写完整。2、1、初次接触确立潜在客户的个性化需求三、综合题（4

4、9分）八月末的一天早晨，你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，同时一直在你们这里做售后服务，与你很熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原先的A6）o（5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问什么问题？请举十个例子。提问内容举例您购车的要紧用途是公务用还是私用？1您有什么个人的爱好？2您的车平常都会有什么人驾驶或者乘坐呢？3您的车的要紧用途是什么？4您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？5您现在使用的车哪方面您很满意？什么方面觉得已经不适合您了？6您对要购买的新车有什么特别的装备

5、要求吗？7您使用新车时，会经常跑长途或者夜间行驶吗？8您往常开过的车，是什么形式的变速箱？9您的购车预算大约是多少？10您需要旧车置换吗？交谈结束后，你得知张先生这次购车的要紧用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（要紧是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包含其他费用）。平常他与公司的其他儿个高层领导都喜欢自驾游与打高尔夫球，他说他们单位现在使用的奥迪2.4,一直都不错，因此这次更新车辆，专门过来看看新款奥迪。根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？答：（18分）张先生同意了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备与技

6、术特点，请举例：位置该潜在客户的需求（F）装备/技术（A）作用/优势（B）给该潜在客户带来的利益展示方法举晚上经常奥迪车装这样就能大大这样的装备，正讲解、请例有应酬或者加班，需要很晚回家，几乎每天都夜间行驶，有的时候候感受不安全。备有颔气大灯，它是惰性气体放电大灯，亮度是普通大灯的二倍，夜间行车时能够使驾驶员的视野情况更好。提高夜间行车的安全性。好符合您经常夜间行车要求，使您在夜间行车时能有更高的安全保障，您也就不可能在晚上开车时再有不安全的感受。客户观看（气大灯、使用产品图片资料1前部作为商务1、奥迪A61这样的前脸设这样的设计风格讲解、请（包含发用车，应使用体计给人大气、与您对社会形象客户

7、观动机舱）该能表达大气、可信的形象N的进气隔栅，是奥迪独创的设计风格稳重又富有激情的视觉冲击的要求恰好相符，对您的企业形象是种提升看前脸的设计作为一款高档车，驾驶性能一定要好2、这款奥迪车装备有Quattro系统，这项技术是奥迪的专利，是目前世界上近乎完美的四轮驱动力分配系统装有QUattro系统的车辆能使车辆在行驶过程中表现出非常优异的操控性与稳固性，能非常好的实现驾驶员的驾驶意图这样的高技术含量的装备，正好就是您对高档车驾驶性能的最好选项讲解、请客户观看前脸的Quittro标识、使用产品图册2右侧购车后他1、奥迪车能够承受相当您经常需要乘坐讲解、请会经常乘目前使用大的碰撞力，这部车，安全性

8、客户观坐，安全加强型的B为司乘人员提很重要，特别是看B柱、性很重要柱,B柱通供最大限度的全车最为薄弱的使用产过大量的侧面被动保护侧面的安全性更品图册模拟计算是重要，奥迪车与实际测在这方面给您很验，使用高强度的材料好的安全性作为商务2、这款奥即使在阳光很当您用这辆车接讲解、请用车，经迪车的车强的时候，车送客人的时候，客户观常会接送窗玻璃使内的人也会感会让他们感到很看绿色重要客用绿色隔到很舒适，而舒适，在车内的隔热玻人，应该热玻璃，隔且对人的皮肤各类交流也不可璃乘坐舒适热与隔紫有很好的保护能受环境的影响些外线的能力非常强作用3后部我经常会开车出差到外地，在高速公路上行驶车辆应该尽可能的稳固1、奥迪

9、A61的尾部使用了扰流线的设计，它根据空气动力学的原理，使高速行驶的车辆产生一个下压力这样的设计能很大的提高车辆高速行驶的稳固性与安全性您经常在高速公路上行驶，这种设计对您尤为重要讲解、请客户观看扰流线购车后他2、奥迪A61这样就会让后您的车辆在路面讲解、做会经常乘装有高位面的车辆尽早上行驶时就会得制动试坐，安全刹车灯，它的明白前车减到很好的保护验请客性很重要是由发光速的意图，尽户比较二极管作可能的避免追高位刹为光源，它尾事故的发车灯与的启动时生，提供了主两侧刹间非常快，动安全性车灯的要比灯泡启动时的启动时间快很多间4打开行李我们圈子1、奥迪A61这么大的空间您每次参加自驾讲解、请箱里的朋友的

10、后备箱能在装很多物游，都会带很多客户观经常组织空间有501品，很适合出东西，有些东西看后备自驾游，升，是这个门旅行的尺寸还比较箱空间每次出去级别车中大，那奥迪A61都会带很最大的的很大后备箱空多东西，应该有个比较大的后备箱间非常适合您我们出去自驾游时，很多时候要从后备箱内取东西，有些车就不太方便2、奥迪A61的后备箱盖的开启角度很大，能够超过90度角这样的大的开用角度能让使用者很方便的取放物品，即使是身材很高的人也很舒服这样的设计很适合您取放很多在出门时带的东西，特别是自驾游时带的大尺寸、比较重的物品讲解、让客户亲自在取放物品的位置模拟感爻5后座作为商务1、奥迪A61这样后排乘员您经常要接待重

11、讲解、让用车，经的后座空的乘坐舒适感要的客人，还可客户亲常会接送间是同级就会非常好，能在车内进行沟自坐在重要客别车中最即使长途行驶通与交流，那么后排感人，应该大的，能让也不可能感到这么大的后排空受各类乘坐舒适后排乘员很疲劳间就会让您与客坐姿些尽可能的人都能在很舒适按照自己的条件下做沟通感到舒适的姿势来选择或者休息。购车后他2、奥迪A61这样就会很大您的车上有这样讲解、使会经常乘装-的提高车辆的的先进的安全装用产品坐，安全安全气帘，被动安全性备，会为您的安图册性很重要它能在发全提供强有力的生侧面或者翻车时弹出来，保护乘员的头部保障6前座（驾驶员位置）平常喜欢听听音乐，特别是跑长途时1、奥迪A61

12、装备Boss音响系统，这是世界级的音响系统，它的音质能够与高档的家用音响Boss音响系统能给乘员提供一个高品质的关于喜欢音乐的您，不管长途还是市内行车，都会很好的享受音乐，减轻疲劳与放松心情讲解、请客户试听音响我的车平2、这款奥这样就为多个您以后每次下班讲解、请常上班时迪A61的前驾驶人员提供时，只要按一下客户亲由司机座椅不仅了很大的方便经历按钮，座椅自调整开，下班是电动调就能自动调整到座椅位后我会节的，更重您的最佳位置，置并操开，座椅要的是带不仅省时、省力，作经历位置每次有座椅位而且也为驾驶安按钮都要调置经历功全提供了很大保整，很烦能，它能经恼历指定的二独员的最佳乘坐位置，每次只要简单的操作一下就能够（8分）在新车展示的过程中，张先生对你说：“我有好几个朋友都推荐我去看看奔驰，说奔驰车挺好的。但我对奔驰车并不熟悉，也不太感兴趣。你是专家，我想听听你的意见，你说我是否具有必要去看看呢？”作为一位奥迪的销售顾问，你如何给张先生回答呢？答：对这种办法表示懂得熟悉客户对市场上其他品牌车辆的认识情况与好恶趋向询问客户对车辆的使用要求与品牌表达形象方面的需求与客户一起分析其需求与最合理的解决方案引导客户，印证最合理的解决方案是购买奥迪品牌（3分）在新车展示之后，你建议张先生试乘试驾，张先生愉快的同意了。在试乘试驾的过程中，根据熟悉到的张先生的需求，你会为他展示什么内