某燃气公司三年营销战略规划.docx

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1、某燃气公司三年营销战略规划第一部分2004-2006年3年营销战略一、市场进展趋势预测：1 .市场概述1.1 城市概述：(1)总体状况：亳州市位于安徽省西北角，2(X)0年5月2日经国务院正式批复成立地级市。亳州 市管辖三县一区，即涡阳、蒙城、利辛与谯城区。截止2002年底，全市总面积为8374平方公里。现谯 城区城市总人口为25.7213万人，要紧分布在老城区(环城南路以北、与平东路以南、谯陵路以西、环 城西路以东)。从进展趋势来看，人口将向东、南及东南方向拓展。亳州市经济颇具特色，是国内著名的 药都、酒都、历史文化名城。亳州市药材播种面积长期稳固在百万亩之多，从事药材种植、加工、销售 的从

2、业人员过百万，年交易额愈百亿元。亳州市酿酒已有1700多年的历史，有着完整的工艺与丰富的原 料，“古井贡酒”与浓香型的特殊风格成为中国家喻户晓的知名品牌，享誉海内外。至20()2年底，辖区 内500万元以上的非国有工业企业44家，工业总产值16.38亿元；500万元下列的非国有工业企业4051 家，工业总产值17.1()亿元；辖区内有公共汽车93辆,出租车1200辆，公务车1860辆。亳州市2(X)2年 完成国内生产总值172亿元，财政收入9.46亿元，人均可支配收入5706元，居民人均消费支出3905.64 兀O(2)民用住宅：亳州市谯城区现有楼房11401户(不含要紧街道两侧商住楼3125

3、户)，平房62088 户，基本比例大致为18： 100。城市人均收入5706元，公务员、工商企业职工平均收入水平8168元。 除古井丰水源、天润花园、丹华山庄、光明小区、光明花园等几个大的小区有专门的物业管理部门以 外，其它规模较小的小区及单位职工宿舍楼由个别人进行管理。根据有关法律、法规，目前小区将逐 步过渡到由小区业主委员会进行管理。居民目前对天然气的认可程度较低，大致在20%左右。根据市 建委规划科提供数字，2004年房地产总体增容约2()万平方米，具备开发实力的仍然是古井房地产、 天润房地产、友阳房地产三家开发商。新住宅要紧分布在古井丰水源、天润花园、御花园、富荣花园。 未来3年的房地

4、产增容情况大致为20万平方米/年。新老住宅的比例约为13： 100。城区州后街以南， 州东街以西，州署街以东，人民中路以北的大部分地区，由于建设帝王商业中心，将陆续进行拆迁， 其它区域拆迁情况较少。(3)工福户：亳州市由于工业经济基础较差，城市居民收入普通较低，目前仍以煤炭作为工商业、 生活的要紧燃料，约占能源总量的80%以上。2002年全市能源消费80万吨，其中辖区内25万吨。谯城 区工业企业不足10家，天然气用气大户化肥厂生产经营状况较差，濒临倒闭状态，使用天然气作原料、 燃料已不可能；另一用气大户酒精厂现使用的是热电厂管道蒸汽，若改用天然气不仅要上燃气锅炉，增 加投资，而且使用天然气比使

5、用蒸汽还要昂贵(蒸汽每吨75-80元，产生一吨蒸汽需天然气55立方，需 137.5元)，因此，使用我公司天然气也不大可能。规模较小的几家中药饮片厂，目前使用的仍然是燃煤 锅炉，市中心几家大宾馆、饭店大部分使用燃煤与燃油、液化气并用。正在洽谈中的市行政中心办公楼 中央空调工程、国税局办公楼中央空调工程等几家新建工福户有望年前签约。估计2003年末，工福户总 用气量约1250n日。未来3年规划中的大型用气企业要紧是市府行政中心、宾馆、饭店、浴池及部分 工业生产加工企业。由于受热电厂过热蒸汽的影响，未来工福户开发形势严峻，特殊艰难。(4)房地产开发商：亳州市谯城区房地产状况趋于稳固，目前以开发多层楼

6、房、别墅为主，另有 少部分小高层(古井房地产开发一期工程398户，至年底可完成100户，明年上半年完成298户)。经从 市房管局获悉，亳州市开发商共30家,其中外地开发商5家。除古井、天润、友阳、沪谯、华龙、住房 进展中心几家大的开发商外，其它还有24家小开发商。2003年开发工程已完工18(X)户，估计2004年 房地产开发总规模为20万平方米，约2000户，2005-2006年开发存量约40万平方米。目前已安装天然 气的小区有古井丰水源小区、金叶小区、开元香港风情别墅区、友阳花园、天润花园、二中教工楼、薛 阁信用社。(5)热水器、采暖炉及其它燃气具：亳州市位于北温带，冬季不十分严寒，夏天也

7、不十分炎热， 冬季平均温度为4,最低不低于城市居民冬季采暖仍以煤炉为主，目前尚无一家利用天然气采暖 炉的用户。原光明小区、丹华山庄使用热电厂蒸汽取暖，由于用户较少，价格昂贵，现已不再使用，约 20%的居民用电热器取暖。通常来说，采暖期为今年12月至来年2月，时间为3个月。城市居民大都喜 欢到公共浴室洗澡，特别是冬季。市区有6家浴池使用热电厂蒸汽，使用煤炉使用热水的用户最多，约 占居民的80%。使用热水器的用户约占居民用户的40%,使用液化气热水器的约占居民用户的30%。至 今年年底，将有少量用户使用上天然气热水器。1.2燃气进展的环境分析因素优势劣势机会风险市场需要状况方便、安全、经济、 环保

8、,体系化服务与煤、蒸汽比，一次性 投入大、收费高居民对天然气看好零散户较多，回资 周期长管网情况垄断经营初期投入大，用户少用户对管道气有需求回收周期长气源状况较为稳固、比液化气 便宜气源无法与其它燃料 相竞争比液化气便宜受供气方的约束竞争企业规模大、服务稳固价格不灵活、效率低小企业倒闭，企业规模 小、无序，质量不稳固液化气市场壮大替代产品方便、安全、经济、 环保在价格与管网建设方 便难满足个别客户西气东输与煤、蒸汽无法相 比政府关系与政 策环境政府政策响应快执行细则没有，力度不 是很大经营好政府，力争新建 住房全部配套关键领导人调动， 失去支持。2.未来5年城市燃气细分市场进展机会未来机会市场

9、特征描述:(单位：万元)工商户市场：经营不稳固，大部分用煤，大的工福户少。IOOOO 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000新建房地产 口工商户瓶装液化气管道液化气燃气具零散报装户 口集体户0建设费气费新建房地产1982. 4331.2工商户4002281.25瓶装液化气04800管道液化气0100燃气具5500口零散报装户205. 674171.81D住状白A99 QAQ9R9 QQa周边市场：小乡镇，农村。新建房地产市场：基本趋于平稳，呈逐步增长趋势，较好进展。集体户市场：成规模的小区较少，分布较为分散，所占比重零散报装户市场：平房多，多数

10、用户用煤。管道液化气：价格不稳固，质量不好，服务差。燃气具市场：品牌少，大多数愿意买低中档的。3.未来三年城市燃气要紧细分市场增长趋势预测:a.增长趋势预测的有关假设不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速度48公里40公里30公里政府政策公布时间两个月半年一年以上新建房产市场的增长 速度2004200520062004200520062004200520062002 户1800 户2000 户1500 户1700 户1900 户1400 户1600 户1800 户工商户新增速度940 ?/日IOOO m301100nr5/日800P日880 n?/日1000 n?/日600 m3066

11、0m3/日800?/日工商户改造速度10%20%5%10%5%b. 2004-2006年亳州新奥燃气公司房地产新建户数的增长速度单位：户预测根据：从建委、环保局等单位内部文件得知：亳 州市为新划地级市，规模与其它地级市相比较小，需 加大进展速度，加之亳州市有“酒乡、药都、烟桐地、 轻工商贸旅游城”之称，有雄厚的实力，为房地产开 发提供资金保障。未来房地产户开发需要解决的关键问题：未来房地 产在开发住房时一定要把天然气作为配套设施，打入 房价，连同住房一并销售。同时，对老区加大改造力 度，把老区改变成新区。2004-2006年毫州新奥公司新增工福户的增长速度:预测根据：1.自然淘汰。2.环保局要

12、求.3.企业本身 的更新换代.未来工福户开发需要解决的关键问题：最好能与新 奥燃气公司连手进行开发，同时把天然气考虑进去， 做到同步设计，同步施工。二.提高业绩的关键措施1. 20042006年亳州公司整体战略经 营 环 境内部加强计划操纵、人员的日常报告分析、业务知识培训、考 核、沟通及跟踪力度，外部加强公关，与纪委、建委搞好关系，同时对用户的承诺要 兑现。工商户把具有代表性的工福户作为样板。新建房地产与销售经理搞好关系中对要紧领导进行公关，说服其给予职工补贴，采取灵活方场集体报装户式拿下合同。运零散户报装户1.使用群落式开发。2.工程施工宣传。Ir管道液化气条件成熟时，具备天然气供气条件给

13、予置换燃气具及时跟进，保持配套率。2. 20042006年亳州新奥的阶段市场开发策略2004 年2005 年2006 年工商户主抓宾馆、饭店、餐饮、单位 食堂用气开始考虑工业用气及部 分锅炉改造用气主抓浴室用气及锅炉 改造用气，同时考虑加 气站新建房地产找到其要紧负责人或者销售 经理洽谈，争取把天然气配套 打入房价，同时争取强制配套 政策发行强制配套政策能够落到 实处，否则不予验收争取政府部门大力支 持开发商全部配套天 然气，实行奖惩制度。集体报装户对其大力宣传，争取上规模的利用天然气的优势及满找到其单位领导，争取小区能够大部分配套天然气， 关于单位住宅楼找到其单位 领导，争取能给予职工补贴，

14、 并全部配套天然气意的后期服务，让更多的 客户认可并使用天然气。其向小区住户全部配 套天然气零散报装户关于离主管道近的小区，找到 小区有威望的人，让其组织居 民安装天然气使用分期付款的方式，让 更多的居民用上天然气利用广大用户对天然 气的赞誉对其进行大 力宣传，让其认可天然 气，并在短时间内用上 天然气。燃气具增加品种争取让用户全部配 套我们的灶具利用满意的售后服务，争 取更多的用户以质量得信赖，以服务 赢客户。3. 新建住宅市场的开始目标与策略市场开发目标： 新建房产的开发率20%以上 2004年开发2002户 2005年开发1800户 2006年开发2000户新奥的关键策略 与开发商进一步搞好关系，加深交往，使 之把天然气配套一事作为一件重要情况进行 对待。4.工商户市场的开发目标与策略市场开发目标：初期先抓市府行政中心、国 税局中央空调及新建宾馆、饭店用气，后开发 工业生产加工企业。新奥的关键策略：以市府行政中心中央空调 工程带动其它工福户，如宾馆、饭店、浴室等 小工商户的进展。5.老户（集体户与零散户）市场的开发目 标与策略市场开发目标：04年开发998户05年开发1200户06年开发150