资溪县局(分公司)近期销售情况分析汇报.docx

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1、资溪县局（分公司）销售情况分析今年以来，资溪县局（分公司）经济运行状态差，金圣销量、卷烟销量、卷烟销售额、省产烟销量、人均金圣销量、人均卷烟销量等六个指标完成情况综合排名全省靠后。面对存在的问题，资溪县局班子知耻而后勇，对问题不推诿、不回避，积极开展工作调研，并立即召开班子专题会议，汇聚班子集体智慧，查找工作存在的不足，认真分析原因，并研究下一步的改进措施，现将具体情况汇报如下：一、销售情况（一）总体情况1月1日-3月24日，资溪县卷烟销售567.47箱，同比减少116.03箱，下降16.98%；省产烟销售193.87箱，同比增加1.46箱，增长0.76%；金圣烟销售137.64箱，同比增加1

2、1.65箱，增长9.25%；卷烟销售额2094.57万元，同比减少277.12万元，下降I168%。面对落后的情况，资溪县局班子痛下决心，结合实际，制定目标，从4月份开始，一定要迎头赶上，确保金圣4月份增长40%,金圣全年始终按增长34.3%的目标迈进。至5月份，总量下降幅度提升11个百分点，控制在6%以内，下半年实现由负转正。（二）各规格卷烟销售情况1、总量销售同比降幅排名前十1月1日-3月24日，总量销售同比降幅排名前十的品牌规格分别是利群（8mg新版）、双喜（软）、白沙（精品二代）、南京（红）、红塔山（硬经典100）、芙蓉王（硬）、庐山（大红运）、双喜（软经典）、金圣（吉品）、利群（阳光

3、）。其中利群（8mg新版）下降53.12箱，下降95.88%,占下降卷烟总量的45.78%,接近已销总量的10%,双喜（软）下降47.36箱，下降85.83沆占下降卷烟总量的40.82%,占已销总量的&35%。全县销售同比降幅排名前十规格销售情况单位：箱、%卷烟品牌类别销售情况本期同期同比增减同比（%）利群（8Ing新版）二类2.284055.4080-53.1240-95.88双喜（软）三类7.820055.1800-47.3600-85.83白沙（精品二代）三类5.556024.1120-18.5560-76.96南京（红）三类3.764018.9720-15.2080-80.16红塔山（

4、硬经典100）三类10.480021.7160-11.2360-51.74芙蓉王（硬）一类42.868052.0440-9.1760-17.63庐山（大红运）四类39.236047.6760-8.4400-17.70双喜（软经典）三类2.12409.2160-7.0920-76.95金圣（吉品）一类8.408015.2600-6.8520-44.90利群（阳光）一类1.70008.2920-6.5920-79.502、金圣烟销售同比降幅排名前五金圣烟销售同比降幅排名前五规格分别为金圣（吉品）、金圣（硬红）、金圣（硬）、金圣（硬时代祥和）、金圣（庐山）。全县金圣烟销售同比降幅排名前五规格销售情况

5、单位：箱、%卷烟品牌类别销售情况本期同期同比增减同比（%）金圣（吉品）一类8.408015.2600-6.8520-44.90金圣（硬红）三类6.520012.4280-5.9080-47.54金圣（硬）三类10.508016.0280-5.5200-34.44金圣（硬时代祥和）三类0.00004.7120-4.7120-100.00金圣（庐山）三类7.680010.8480-3.1680-29.203、省产烟销售同比降幅排名前五省产烟销售同比降幅排名前五规格分别为庐山（大红运）、金圣（吉品）、金圣（硬红）、金圣（硬）、金圣（硬时代祥和）。全县省产烟销售同比降幅排名前五规格销售情况单位：箱、%

6、卷烟品牌类别销售情况本期同期同比增减同比（%）庐山（大红运）四类39.236047.6760-8.4400-17.70金圣（吉品）一类8.408015.2600-6.8520-44.90金圣（硬红）三类6.520012.4280-5.9080-47.54金圣（硬）三类10.508016.0280-5.5200-34.44金圣（硬时代祥和）三类0.00004.7120-4.7120-100.00二、下降原因分析（一）营销管理方面存在短板1、打硬仗的状态不佳、氛围不浓、措施不力。1月份旺季过后，2月、3月所谓的淡季，全员全力以赴卖好金圣烟、总量这根紧绷的弦放松了，工作懈怠了，没能调动全员工作积极性

7、和能动性，没有在困难时期创造条件确保“淡季不淡”,全员营销打硬仗的浓厚氛围也随着春节的离去而不复存在。2、思想走偏、决策失误。资溪县局班子在营销思想和决策上存在失误。一季度忽视了总量，认为资溪体量小，只要后期努力一下很快就会上来，造成一季度总量大幅下降,总量和销售额下降幅度大，是造成资溪经济运行状态全省倒数的主要原因。3、品牌调控能力不足。对金圣竞品调控的把控上有缺欠，停供了竞品以后金圣烟的替代没有达到预期，总量也因此受到影响。1到3月份重点调控品牌销量减少209.33箱,降幅最大的10个品牌规格中，调控品牌就占了8个。4、省产烟培育基础薄弱。资溪人口三分之一为浙江移民，省产烟占比一直比较低。

8、2015年省产烟销售占比21.15%,2016年省产烟销售占比30.69%,2017年截至3月24日省产烟销售占比34.16%。虽然省产烟占比逐步提升，但与五六七的目标还有很大差距。5、客户订足率偏低。由于大幅度调控省外竞品，造成订足率偏低，面对这种情况，没有找到有效地应对措施提高订足率。6、卷烟销售结构下降。调控品牌以一、二、三类烟为主，销量下滑，结构下降，从而导致卷烟销售额偏低。7、库存指导存在盲点。客户经理主要精力集中在提升中高级别的客户库存，忽视了对小户的库存指导，市场潜力挖掘不够。8、省产烟宣传不够。由于平时缺乏持续指导，客户未养成良好的省产烟陈列习惯，省产烟示范作用不显。（二）专卖

9、市场管理水平不高1、专卖“篱笆”扎得不够牢。辖区卷烟市场上依然存在外市乱码卷烟对我县卷烟市场的冲击。如：资溪至福建的高速今年1月份开通后，福建对我县冲击较大，2月份查获福建邵武无证运输烟草专卖品案件一起，查获利群、中华等共计4个品种，合计453条。2、信息情报收集能力不强。市场信息反馈方面及情报收集工作做得不够。主要表现在稽查队员对卷烟市场动态的把握能力较差，不能更好地从卷烟销量异动和反馈的信息中挖掘有效线索，在培养线人方面不够强。（三）队伍建设存在不足市场营销人员的营销观念未转型，还是停留在老办法、老思想处理问题，导致客户经理对客户的服务水平还不高,扑在市场上的时间不足。而且由于高代订率，导

10、致客户经理花大量时间在代订上，我们也没有找到有效的解决问题的办法。营销人员缺乏进取精神，学习能力不强，理论与实践往往脱节。（四）基础管理问题存在薄弱之处1、未抓住工作重点。客户管理、市场管理、品牌管理浮于表面，办公室时间居多，上市场时间少。由于条件限制，客户省产烟陈列一直是资溪的薄弱环节。2、工作效率不高。资溪处于偏远山区，城镇与乡村之间跨度大，导致客户管理过程中大部分时间花费在路程上,工作起来效率不高。省、市局要求5月份完成自有网点建设，能在很大程度上解决这个问题。3.专销结合不够密切。专销联系会上提出问题、解决问题的少。（五）考核激励作用不明显1、考核机制不够健全。奖罚实行“一刀切”，简单

11、实行金圣、省产烟和总量完成就奖，未完成就扣，完成多和完成少一个样，反之扣罚也一样，激励效果不明显。2、全员考核不够。其他部门和人员的考核主要还是通过其本部门的考核方案实行，虽也与营销挂钩，但所占比重偏低。3、考核奖惩力度不大。用于考核奖惩的绩效考核工资金额较小，考核奖励机制的作用未得到充分发挥。三、下一步主要努力工作措施（一）以考核导向为抓手，沿着市场的方向久久为功一是增强打硬仗的信心和决心。面对一季度经济运行状态全省落后的情况下，资溪县局（分公司）更应该在4月份打好翻身仗，要以春节期间的工作状态，树立危机感，增强紧迫感，全员营销，全力以赴抓好金圣烟和总量，积极营造资溪分公司“背水一战”、“退

12、无可退”的拼命精神，以实现资溪金圣4月份翻身、总量第二季度增稳、下半年由负转正的目标。二是分解目标。把“金圣”、省产烟、卷烟销售总量目标任务，分解到每个客户经理、每条线路，细化到月、周、日，并结合历史销售数据分析，为每个客户制订一张合理的建议订单，促进目标的实现。三是合理调控。结合资溪市场实际，配合市公司开展品牌调控，确保各项指标平衡。四是品牌促销。持续深入落实好“宣传造势”“上柜激励”“空盒兑奖”“酒席用烟”“订足加油”多种形式促销，做好上柜陈列和宣传，引导烟草员工和零售客户带头抽金圣烟、省产烟。五是挖掘潜力。挖掘旅游市场、返乡创业基地、婚庆消费等特殊市场的潜力，按照“消费者在哪里，我们就在

13、哪里的工作要求，探索特殊业态营销服务的新模式，拓展农村市场空间。六是工作转型。落实预定单采集和重点客户拜访,加大微信企业号和客户经理移动营销平台运用，关注“两个为零”和订足率明显偏低的客户，发展中户，扶持小户，营销策略普及到低级别经营户，“追着人群做市场，追着市场做品牌”。七是完善考核。以销售进度和“五率”重点工作为主要内容完善考核方案，拿出各岗位80%的绩效工资考核,调动全员积极性。（二）以市场监管为抓手，联合多方的力量净化出市场空间一是拓展案件信息渠道。利用电视台、广播电视报、微信等媒体，加大假冒烟危害程度和举报奖励的宣传，发挥企业微信公众号和“12313”卷烟打假举报电话的作用，在群众、

14、烟农和零售户中广布眼线。二是明确市场监管重点。紧盯“控大户、打击非法大户”市场监管第一要务，突出“铁路、互联网物流寄递、游离网外无证户、地下跑轮子户”四个重点环节重点监管，开展网吧、KTV、茶楼、酒店等特殊业态的无证户系统性清理。三是加大联合执法力度。花主要精力加强与公检法等多方协调，加强与公安、工商主管部门的联合执法，加大对协办单位和一线人员的补助、奖励力度,增强卷烟打假合力。四是开展省产烟示范街及诚信自律小组建设工作。在每个客户经理片区设立一个省产烟示范街，采取以点带面的方式，来促进省产烟销售。五是完善督查考评体系。突出非法卷烟查缴数量、大要案和两小案件的查处,加大考核力度，激励一线稽查人员建功立业。六是加强专销联系。定期召开联席会，专销部门加强市场信息沟通，提高协同协作力度，促进各项工作运转顺畅。尊敬的各位领导，虽然资溪县局工作中存在很多不足，但是资溪县局班子勇于承担责任，对于短板，认真研究分析，并及时制定了应对措施，下一步将全员树立“人一能之，已百之；人十能之，已千之”工作决心和态度，用百倍、千倍的努力，扎实做好各项具体工作。我们有信心也有决心，从4月份开始将各项指标迎头赶上！