锂离子电池用工业储能行业项目投资与融资建议.docx

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1、锂离子电池用工业储能行业项目投资与融资建议第一节中国生产、营销企业投资运作模式分析一、锂离子电池用工业储能定制生产模式定制生产模式是锂离子电池用工业储能行业普遍使用 却较为特殊的经营模式。定制生产是一种国际上企业间常见 的分工合作形式，一般为大型跨国企业根据自身的业务要 求，将其生产环节中的一个或多个产品通过合同的形式委托 给更专业化、更具比较生产优势的厂家生产。接受委托的生 产厂家按客户指定的特定产品标准进行生产，最终把受托生 产的产品全部销售给委托客户。定制生产适应了全球产业链 专业化分工的发展趋势，最终实现了产品价值链中各环节的 互赢。1 .定制生产形成的背景随着世界工业分工的细化，锂离

2、子电池用工业储能行业 的产业链也出现了阶段性分工。锂离子电池用工业储能行业 技术烦杂、环节冗长、更新速度快，即使大型化工企业也无 法全部掌握研发、生产所有技术、环节。因此，大部分锂离 子电池用工业储能企业已渐由“大而全”类型向“小而精” 方向发展，力求纵向深化其在产业链的位置。在此行业背景 下，部分大型化工企业逐渐将研发、生产阶段或其中某个环 节委托给技术更先进、生产更经济的企业。同时，产业链分 工的基础还是合作，因此，不同公司间专利、技术秘密的保 护成为公司选择合作伙伴的首要考虑因素，只有双方对技 术、保密措施充分信任，才能够共享行业分工合作的利润。 随着发展中国家技术水平的提升、生产成本的

3、降低及对专利 保护意识的加强，国外大型化工企业越来越多地将信任的目 光投向了发展中国家，力求与发展中国家共同分享技术和成 本的优势。定制生产的业务模式由此而生。2 .定制生产的定价方式由于定制生产对于厂家的工艺水平和管理能力要求较 高，生产的产品属于高级中间体，所以产品的附加值较高, 定制生产的毛利率一般要高于自产自销模式。定价方式上，定制生产厂家主要参照国际市场同类产品 价格情况，结合自身生产成本要求，与客户协商定价。3 .定制生产与自产自销的区别定制生产与自产自销的区别主要体现在三个方面：（1） 定制生产的客户体现出专一性和排他性，即本公司的定制产 品因是满足定制生产客户的特定需求，技术指

4、标及产品要求 一般不同于自产产品，因此只能销售给定制生产客户。而自 产自销模式下，公司可以自由选择客户，产品的客户群空间 比较大。（2）定制生产的客户为保持其原材料供应的稳定 性，在慎重选择伙伴之后，一般都将与定制厂家签订长期的 定制合同。而自产自销模式中，购货量和购货时间都具有相 对的不确定性。定制生产与自产自销相比，其收入来源更加 稳定。（3）定制生产模式中，客户对定制产品一般有其特 定要求，则往往在其自身拥有特定技术时，提供给定制生产 企业技术支持，双方在技术方面的合作非常紧密。4 .定制生产模式的特点(1)相互考察的时间周期比较长，过程复杂“定制生产”产品的质量标准、程序控制能否不断满

5、足 客户需求尤为重要，而频繁更换供货商必然引起最终成品质 量的变化，增加定制客户的成本，因此客户对于生产厂家的 选择非常慎重，往往在定制生产前会经过一个较长时期的互 相考察过程。尤其是诸如美国杜邦公司、FMC公司等大型国 际性公司，会对供应商的硬件设施、研发能力、生产管理和 产品质量控制能力进行严格的考察和评价。(2)定制生产具有长期的稳定性和互赢性定制生产本身是一种相互支持和相互依赖的经营模式。 通过定制生产，可以节约和控制运行成本，强化公司的业务 重点和核心竞争力，分散风险和获取全球资源。作为定制生 产的中间体生产厂家，可以通过与国际知名公司的合作，塑 造公司的国际品牌和商誉；可以掌握国际

6、新产品研发的最新 进展，积蓄和提升公司的研发实力。同时，可以利用客户的 产品市场拓展本公司的产品市场，利用客户的产品专利保护 本公司的产品，实现了客户利益与资源的共享。（3）合作具有不断的延伸性和自我强化性定制生产模式下，双方一旦形成合作关系，即形成了一 个紧密的合作共赢体。双方一般会通过不断增加其他产品的合作，保持这种商 业合作关系，进而又加强了双方紧密的合作关系。本公司与 定制生产客户的合作不仅包括现有中间体产品的生产，还在 产品的改进、后续产品的开发方面保持密切的合作关系。根 据客户对最终产品的改进和后续开发方面的要求，开发与之 相适应的新一代化学中间体，以维持和拓展公司目前主要产 品的

7、市场空间。二、锂离子电池用工业储能的经营模式锂离子电池用工业储能产品主要直接销售给最终工业 客户，也有通过中间商和代理商进行销售的。经营模式包括 定制生产和代理分销，两种模式保持均衡发展态势。代理分 销主要针对用途比较广泛，用户群体宽泛的产品；而定制生 产主要针对因受专利保护或其他原因影响的客户专用性比较强的产品。两种模式各有特点，有效地分散了经营风险, 保持持续、健康的快速发展。第二节外销与内销优势分析内外贸并重是今后的大势所趋，要很好的了解内销和与 外销的优势，我们就要很好的了解内外销的不同之处。出口转内销的过程中，品牌建设是长期工程，渠道建设 更是重中之重。时至今日，外销形势依旧严峻，欧

8、美等海外 订单显著减少，企业经济效益逐渐下滑，为了寻求新的生存 条件，不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。业界精英分析，外销和内销贸易模式完全不同，外贸是 接了单之后跟进，生产交货即可；内销需要组建不同的管理 班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆 风顺，需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。内销之疑惑在众多外贸型中小锂离子电池用工业储能企业纷纷关 注内销市场之时，相关的市场专家不禁表示担忧。据国内权 威的调查数据显示，大部分的中小企业打算出口转内销，还 有部分企业表示不会全转，要出口、内销“两条腿”走路。 据悉，大部分的中小企业对于出口转内销仍有不少顾虑。竞争同质化。参加过品牌新

9、品发布会或者订货会的人都 会经常发现现场有“谢绝拍照”的字样。产品知识产权频遭 侵犯，那些模仿者“坐收渔利”，省去了产品的开发、设计 费用，而导致创新品牌的产品设计成本非常高，并导致同质 化的竞争趋向白热化。如果企业没有根据实际推出市场细分 产品或者研究开发具有自主知识产权的个性化产品，企业将 更难生存。品牌运作费用高昂。据国内相关市场调查数据显示，在 国内树立一个锂离子电池用工业储能品牌至少需要花费上 千万元。除此之外，品牌树立起来以后还需要继续投入加以 维持，往往要超出对手投资的范围。创立自主品牌外贸型企业在国外市场生存依靠的是OEM,这种模式下 企业只需要把产品生产好，市场的风险和残酷的

10、竞争则有品 牌商承担。相对来说，运作OEM要比自主品牌简单得多，企 业无需担心产品怎么卖，无需担心售后服务如何，更无需担 心竞争对手的残酷挤压，所以，他们认为自己把产品做好就 会有人来买。然而事实并非如此，要做国内市场，要做自主 品牌，他们必须了解行业营销的特点，否则等待他们的将是 残酷的失败。欲速则不达外贸订单动辄百万的诱惑使得以前很多外贸企业不愿 接受国内小单，因为大订单具有小订单不具备的规模效益， 而且小订单让企业挣得也少，于是外贸企业养成财大气粗的 习惯，提起国内几千几万的订单都不屑一顾。但是，小而散 却是内销的特点，企业看起来庞大的销售规模都是靠着无数 经销商分散的小订单堆积起来的。

11、外贸企业如果想在国内动 辄接受百万以上的订单，等待他们的只会是失望。要做国内 市场，企业必须认识到这样的现实，企业也只有拿到了几千 几万的小订单才有可能拿到大订单。放低姿态做外贸者天生有种优越感，他们讲外语，与老外打交道, 掌握国际规则，见多识广，就自认为自己了不起，但是市场 却是现实的，市场不会因为这些就买你的产品。市场认的是 价值，作为后来者的外贸企业在国内市场没人认识你，要让 我买你就要给出能够说服我的理由来，否则免谈。所以，外 贸企业在做国内市场时就要忘掉自己是谁，忘掉过去的成 功，自己只是个初学者而已。最好的办法就是把自己看成创 业者，没有国内业务就无法生存，只有这样，外贸企业才能

12、够真正与市场对接，能够放下姿态去了解国内市场的真正需 求和特点，才能够得到合作伙伴的认可和接受。创建内销品牌口碑外销转内销的关键在哪里呢？在于企业商业模式的改 变！即由贸易型企业（BtOB）,转型成为品牌型企业（BtOBtoC, 或BtoC）,从无品牌到自创品牌的过程，是由大客户的、贸 易的运营模式到体系化、精细化营销模式的转变，是由制造、 成本控制、产能、品质等优势向品牌、营销、产品等优势的 转变。对于外销企业来讲，是否能够清楚的意识到转型是商 业模式的改变，才是决定企业转型是否成功的关键。毫无疑问，单纯的面对采购商的贸易型商业模式和以面 对顾客建立品牌的商业模式，其思考方式、业务模式、运营

13、 团队和运作模式，都是截然不同的。企业必须清楚的认识到，品牌型的内销相对于贸易型的 外销，是非常复杂的。首先需要做的就是要产品对路，这就 涉及到产品设计和对顾客需求的研究，首先要找到自己的顾 客群；其次要有产品的销售通路，能够让自己的顾客很方便 的购买到自己的产品，这就涉及到产品的渠道构建，以及顾 客群的生活形态研究；还要进行良好的市场营销推广，让顾 客能够更好的认识自己的产品，并且乐意购买，这就涉及到 产品的营销策划、广告推广等；另外，还要应对产品的售后 服务；更主要的是要做好这些工作，需要的是一个体系，因 此就需要有一个团队，而团队的建设，不是一蹴而就的，需 要时间的磨练。当然，品牌建设成

14、功后的利益也是非常诱人的。品牌能 够给企业带来远远丰厚于外销的利润，而且能够持续地给企 业带来收入流，能够保持老顾客，能够吸引新顾客，更主要 的是，这是一个日积月累的财富，只有照顾好顾客，就能够 让品牌日久弥坚，能够让企业获得更持久的利润。因此，能够清楚的意识到企业转型是商业模式的改变， 是企业经营战略的重大调整，并根据顾客建立品牌模式配置 资源，才是决定外销企业内销战略转型成功的关键！营销：电子商务是一剂“良药”经济危机环境下，各大行业实际上面临着一种洗牌，藉 此机会改换座次，获得更大市场份额也是最佳良机，而这时 营销就发挥着至关重要的作用。我们知道，传统的外销模式其实很简单，就是通过展会

15、拿订单，有了跨国B2B平台后，又多了一个通过网络寻找客 户，都是大订单，不需要品牌支撑，不需要做市场推广，也 不要营销战略和营销策略，几个熟练的外贸业务员，一年轻 松做几亿元。但是，这种只管生产，不问市场的企业，在转 向内销需要直接面对终端消费者时，就感觉无所适从了。经济不景气，营销该怎么做？金融危机时期，开源、节 流是企业的两大过冬策略。相对来讲，“节流”是比较容易 操作的。具体到营销层面上，推广费用消减是必要的。但是 注意是“消减”不是“消灭”，营销是企业生存的生命线！ 越是在市场情况艰难的时候，传播的作用与需求更加凸现。 这时候，需要有效调整营销投资策略，保证高效、低价，使 得推广的性价

16、比最高。与传统营销相比，网络营销具备精准 性、互动性、价格低廉等特征，是企业过冬不错的选择。从辩证角度反过来看，危机时代的营销，有时进攻才是 最好的防守。当别人都将口袋捂的紧紧的，只有你反其道而 行之，就极有可能出奇制胜。这需要企业管理者的魄力和战 略眼光。对于缺乏营销人才和营销意识的转型企业来说，藉 用营销咨询机构的“外脑”可能更省力。因为营销咨询机构 往往长期关注国内市场，在市场调研、策略制定等方面具有 很多的市场经验，恰恰可以弥补这类企业的不足，而且也可 以节约其国内市场开发成本。在以前，外贸企业做营销有一个通行的策略，即“B2B+ 企业网站+搜索营销” 3合1的网络行销模式，但是转做内销 以后，很多企业发现这个方式不凑效了，只能让他们勉强维 持生存。这表明国内市场跟国际市场其实有很大的不同。对 于中小企业来说，选择什么样的网络推广策略，要因企业、 因产品而异，以前那种粗放式营销投放的方法要