中层管理-营业主管研讨会 精品.ppt

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1、營業主管研討會Michael Su業務能力的發展階段業務能力時間拿訂單 抄貨折扣提供者賣產品的特性銷售產品的利益觀念性的銷售系統性的銷售觀念性的銷售範例系統性的銷售BUSINESS PLANBUSINESS PLAN策略协议战术协议计划展开绩效追踪公司公司财务会计财务管理内部管控人力资源招募培训绩效评估奖励/认可资讯管理结构与掌控管理与应用监控与维护产品流程产品流程经销商供货经销商供货涵盖区域涵盖区域/ /铺货执行铺货执行客户客户消费者消费者现金及资讯流现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售系統性的銷售 A multi-functional strategy to

2、 deliver brand and/or product volume and profit by working cooperatively with our individual customers (includes Distributors) to build their sales, market share, and profit in the categories in which we compete. Category Management, logistic and systems cooperation, activity-based costing, annual p

3、lanning and shared common analytic tools and databases.STATUS QUOSales RepBuyerTHE FUTURETEAM INTERACTIONF&AMSDPSSStoreOperationsAdvertisingSales營業業務運作系統BUSINESS PLANBUSINESS PLAN策略协议战术协议计划展开绩效追踪公司公司财务会计财务管理内部管控人力资源招募培训绩效评估奖励/认可资讯管理结构与掌控管理与应用监控与维护产品流程产品流程经销商供货经销商供货涵盖区域涵盖区域/ /铺货执行铺货执行客户客户消费者消费者现金及资讯流

4、现金及资讯流产品配送仓库/存货管理配送/补货客户订单掌控铺货计划销售營業任務與策略組織發展 (架構/人力)市場與通路策略與結構K/A or 經銷商 multi-functional Team 人員訓練計劃/生涯規劃業務執行力(Sales Execution) 與業務基本工作(Sales Fundamental)速度速度 業務生產力 成果(鋪貨/店內陳列/價格/off-take share) 營運系統流程(R3)Business Plan Process /Demand ForecastingB2B (鋪貨/價格/off-take/庫存/補貨)EDI/Internet link/informat

5、ion sharing systemLogistic and 營管系統(價格促銷付款條件政策/訂單配送收款系統/財務會計作業流程/管理報表(業績/業務基本工作/成本)通路(客戶)績效評估系統通路策略與客戶管理通路的選擇,長度與重要性通路的產品與價格毛利策略客戶的選擇與重要性(20/80)Customer P/L AnalysisChannel or customerOperation systemCOSTINCOME經理主管的角色與職責 設定,發展,和管理業務目標,策略, 組織和運作系統, 以最低的營運成本, 完成公司業績目標, 市場佔有率和店內產品的展現居於領導地位 承諾遵行公司的政策和原則

6、 與客戶建立有生產力和有效益的關係營業經理主管的角色與職責 生意方面: 1.業務基本工作 (Sales Fundamental) 2.業務策略的發展與執行 (通路/客戶策略) 3.管理業務生產力 4.業務管理報表系統 5.降低業務營運成本 6.業績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶) 7.收款 (採購/生產/庫存/出貨/統倉/送貨/收款)營業經理主管的角色與職責 人員/組織的發展 1.業務組織 結構的發展 2.強化業務能量 (capacity & capability - 招募 訓練 簡化) 3.持續性的建立強化業務營運運作系統 RESELL才是成與敗最重要的關鍵公司通路客戶消費者SELL

7、RESELLResell 鋪貨 貨架 第二點陳列價格 POPKey Account(Hyper/CVS/Chain storeD/C)經銷商2/3批C-store鋪貨FeaturingShelf/DisplayBusiness PlanService LevelCashMarginInventoryCoverage鋪貨MarginSKU 鋪貨ShelfInventory鋪貨ShelfCoverage客戶關鍵基本要因通路客戶通路客戶銷售量成長的銷售量成長的動力來源？動力來源？請思考, 現階段/下一階段貴部門成功的關鍵性因素? 請思考, 現階段/下一階段 您日常管理必看的報表? 客戶管理內容1.

8、公司對客戶的承諾2. 公司與客戶的Business Model3. Category Concepts - 從客戶的立場看4. 客戶的滲透 - 掌控K/A5. Customer Business Review & Plan6. Customer Profit7. Assortment & Shelf Management對客戶的承諾為了達成公司與客戶雙方互利且有生產力的夥伴關係 我們必須致力於: 發展長期性和有生產力的夥伴關係是每一個每一個人人的責任 我們與客戶生意關係系架構在以滿足消費者的需求共同追求雙方生意的成功 公司承諾持續性地改進我們與客戶運作的流運作的流程和方案及其品質程和方案及其品

9、質 公平對待每一客戶是我們追求的原則Customer Wants/NeedsCompanyWants/NeedsJoint BusinessplanOperational LevelConceptual SellingAction StepsCustomer and Company StrategiesTop to Top Conceptual SellingDATA ANALYSISOGSM REVIEWTOP TO TOP MEETINGSTRATEGIC SELLINGSTRATEGIC PLANNINGTOP MANAGEMENT AGREEMENTIDENTIFY RESOURCES

10、ESTABLISH MEASURESTEAM FORMATIONIDENTIFY CONCEPTSSELLING TO ALL FUNCTIONS OF CUST.SPECIFIC PLANIMPLEMENT IN STOREACTIONSROLESTeam leaderSenior Sales ManagersAccount ExecutiveUnit ManagerSales RepresentativeSTRATEGIC BUSINESS MANAGEMENT MODELOperational ExcellenceConsumerSatisfactionAction StepsMeasu

11、resINCREASED PROFITS& MARKET SHAREMakerWants/NeedsCustomer Wants/NeedsECRLEADERSHIPSalesFundamentalsConsumer SatisfactionCONCEPTUALSELLINGKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSCATEGORYMANAGEMENTMeasuresKEAINDIVIDUALCUSTOMERASSESSTop to Top Conceptual SellingCustomer and Company StrategiesJoint Business PlanOpe

12、rational LevelConceptual Selling高效率的配送高效率的配送商店配送商供应商消费者消费者OFF-TAKEOFF-TAKEPOS扫描POS记录商店/单品销售预估货架存货种类和货架空间的管理存货清单制造品项及促销的基本资料存货商店商店货架货架采购订单采购订单管理管理动态调配应付款应付款仓库仓库存货存货仓库Cross Dock商店收货桶仓到商店供应商送货到桶仓补货订单输入开据发票应收款银行发票发票系统管理系统管理品项及促销的品项及促销的基本资料基本资料仓库货车行程及路线 货车行程及路线 桶仓收货预先船运通告采购订单付款指令/汇款通知条款维护价格变化促销公告(vics)预测

13、生产流程内部资讯流程EDI处理动态CAO 消费者消费者 OFF-TAKE OFF-TAKE 分析分析將有助於了解客戶的：將有助於了解客戶的： 各品類銷售利潤業績與趨勢各品牌產品銷售利潤業績與趨勢品項銷售利潤業績與趨勢庫存量績效新產品的成果促銷活動的效益 商店货架商店货架品項 規格 產品 品牌 組合績效貨架管理效率 與 效益 分析品项及促销的基本资料促銷活動的效益- 品項Items (powerful/related items)- Price vs. coupon vs. on-pack- Display (TG vs. Mass Display)- DM Featuring- Profit

14、Impact Logistic & Order Management配送與訂單管理Distribution Efficiency 配送效益Inventory Management 庫存量管理Computerized Translation System 電腦化(information/payment)Cost Reduction 成本下降客戶管理 - 滲透掌握您的K/A1.Account Background history, growth pattern, # of stores/average weekly dollar volume per store, current share of

15、 the market business, and major competitor2.Account Specific Objectives 業績成長目標 (整體/Category)/展店目標3.客戶品項現況(品類 區格 SKUs): 客戶A/B/C stores 品項標準 公司品項與客戶總體品項比較 vs. share 比較 公司品項與競爭者品項比較 vs. share 比較4. 貨架現況： 客戶貨架策略/棚割圖/誰決定/誰作/何時變 新品的貨架作業 客戶貨架現況分析（整體空間 位置 排面 區隔方式）掌握您的K/A5. TG/堆頭陳列： Display原則策略; 決定者/執行者 ; Sto

16、re 如何使用/ 誰決定數量/ 可否承租6. 價格：價格策略 誰定 要求毛利 平時比價的對象 何時會改 標價作業7. DM/Featuring: 客戶的政策要求/份數/DM成本/版面大小/作業8. Promotion: quarterly/monthly promotions presented and scheduled merchandising activity; high volume impact promotion activity; Procedure for presenting promotion plan (key decision makers/promotion order policy and policy for contests, premium, in-store giveaway, trial size, pre-price, bonus pack; the most important events)掌握您的K/A9. New Item: New Item listing procedure and 要求/前置作業時間/Strategy for ne