招商策划-888招商谈判三步曲 精品.doc

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1、招商谈判三步曲 首先我们必须明确，在招商谈判中，谈判的双方绝对不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。 这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练

2、掌握招商谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“招商谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overing barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方

3、彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“招商谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 2.创造价

4、值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是招商谈判最容易忽略的阶段。一般的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻

5、求最佳方案就显的非常重要。 3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“招商谈判三步曲”是谈判者在任何招商谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍。 招商谈判应避免走极端 在招商谈判中，谈判者所持有的谈判态度和

6、采取的谈判基本原则对谈判的成败有非常重要的影响。有时谈判者处于各种原因和考虑，往往会陷入谈判的极端情况，甚至会采取一些极端的方法简单地处理谈判的利益冲突。软式与硬式谈判法就是两种极端的例子。 软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，有时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下，仍然采取

7、咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。（两种极端的谈判法见以下对比表）软式谈判法谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力硬式谈判法谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力 以上两种谈判的态度都是谈判走极端的情况，虽然在招商谈判中完

8、全走极端的例子并不是十分常见，但是在谈判中有时或多或少采取的走极端的态度会使谈判陷入不能自拔的境地，或即使谈判成功，但在双方以后的合作中问题和冲突会层出不穷。究其原因，我们认为，无论是软式谈判法，还是硬式谈判法，其谈判的结局不外乎就是三个： 第一种结果，一硬一软的谈判结局将导致一得一失，也就是谈判的结果并不能达成一个明智的协议，即双赢的结果；第二种结果，两者都软的谈判结局将可能导致双方都是输家，因为双方在谈判中都不顾实际利益的需要而向对方做让步，结果双方可能都没有将自己的利益扩大；而第三种结果，两者如果都采取硬式谈判法，其结局是不言而喻的，即根本就不会达成协议，双方也就谈不上取得任何利益了。

9、因此，在招商谈判中，无论哪一方都应避免走极端，采取极端的态度对自己对谈判对方都是没有任何好处的，也丝毫无助于协议的达成和利益的实现。实质利益谈判法放之四海的谈判原则 实质利益谈判法就是一套谈判的基本方法，它是美国哈佛大学的教授学者经过多年的研究，逐步建立起来的一套普遍适应的谈判原则与方法。实质利益谈判法主要的目的就是帮助谈判者克服各种谈判误区，从方法和具体操作步骤上帮助谈判者实现谈判的最大利益。但是，掌握此谈判原则与方法并不是强调谈判一方最大利益的实现，而是使双方都能在谈判中取得成功。这也是为什么此谈判原则与方法风靡全球的主要原因。此谈判方法已经被许多外交人员应用在国际关系的谈判中；也被许多跨

10、国公司，包括财富500强的企业业务主管、律师等应用在各种商务活动中。此谈判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商务、工作和生活的各种场合。 实质利益谈判法在国外也被认为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在国内也有人称之为原则式谈判法。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。也就是说，在应用此谈判方法时，谈判者首先应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方所都认可的方法来寻求最大利益的实现方法。我们

11、也把它们称为实质利益谈判法的两个层次。这两个层次在谈判的整个过程中都是不能忽略的。难怪国外有些谈判专家将谈判描述成是谈判者不断讨论实质利益并探询实现步骤的过程。 实质利益谈判法之所以被称为原则式谈判法，是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个基本原则。为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。 人:指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。 利益:指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。 方案:指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该

12、为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。 标准:指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。 谈判者只要在谈判中始终贯彻以上的基本谈判原则，就不难对付各种谈判的情景。如果双方在此基础上仍然达不成如何协议，那么双方就有可能不存在合作的利益基础。实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法为我们的招商谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，它的四个基本原则和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和标准因素应该是自始至终贯串于谈判的整个过程。从谈判的谋划，到谈判的结果，或者取得协议，或者终止谈判，我

13、们都可以应用这个框架。下面我们就招商谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架： 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage），也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。（1）关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍等；（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存

14、在可供选择的谈判解决方案？（4）关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？ 第二阶段：策划阶段（Planing Stage），也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以上四个方面的原则。（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，如何解决？如果出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的方法可以

15、满足双方的利益？（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案。如何让双方摆脱僵局？（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？ 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage），也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议，同样还要考虑以上四个原则。要考虑：（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的感情，克服交流的障碍；（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解，并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。 招商谈判这三个阶段，可以是一个循环往复的过程，谈判者可以遵从以上四个方面的内容展开，如果在谈判中，遇到了困难，应随时检查一下在哪个方面做的还不够，还有待改进，直到最终达成协议。人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，人意在”说明了什么问题？ 在招商谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认