采购谈判基本介绍.docx

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1、采购谈判基本介绍1.定义谈判谈判是一个正式的过程,发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。谈判有五个特征： 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程（报价、还价和让步） 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力2 .谈判的阶段 准备（确定重要问题和目标） 建立关系（理解自身与对方之间的关系） 信息收集（学习自身所需了解的东西：谈判变量、对方情况和目标） 信息使用（为谈判建立案例） 议价/招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程） 结束交易（谈判各方建立承诺） 实施交易（谈判后阶段，协议达成后，澄清枝节问题，对原谈判跟踪）不明智的进入谈判的条件： 会失去拥有

2、的一切时一一要选择其他做法 处于最大生产能力时 强加的要求不道德 对取得的成果不感兴趣（无从受益） 没有时间按自己意愿谈判 无法信任对手 等待将改善整体态势时 没充分准备3 .谈判中的整合性方法和分配性方法整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足的时间和资源来发展关系时使用。分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有限，双方只关注于有限的几个选择时。达成整合性解决方案的五条关键性方法： 把馅饼做大一资源 隐性补偿一回报让步，其他补偿 滚木法一次要让步，对方重要让步 降低成本一回报让步 过渡法一

3、设计新方案，双方修正最初要求4 .谈判方法的比较整合性方法与分配性方法的风险整合性： 对合作偏爱，对妥协与和解造成内在压力 避免冲突性的策略僵局的风险-谈判失败 对他人利益敏感，对手可能实施诡计和控制，使解决方案不公正 对定性目标依赖，加大明确期望值和底线的难度 要求技巧和知识 要求自信，能评估对方的利益、需求以决定性的安排分配性 对对峙偏爱，鼓励高压政治和心理压力，使关系紧张，不信任，经常导致谈判破裂，沟通中误会,产生信息误传及错误判断 对对手警惕性和对抗性，限制共同获利 制造僵局导致边缘政策；在预测对手反应方面制造困难难以控制谈判 过高估计其他途径（法院裁决）的回报，因为焦点不过是一些主要

4、问题而非整个交易5 .在谈判方法上的影响从短期合同转变为长期友好关系的原因： 将多供应商转变为单一供应源。 将采购转为外包与伙伴关系协议 从战术性的购买转变为战略性的供应管理 价格与质量之间关系暗示了供应商的能力 提高收益率的潜力交易交换与关系交换的比较交易交换：单一采购，面向产品特征、时间短、低等级供应商服务、承诺有限和联系适中，只注重产品质量关系交换：强调供应商的持久力，面向产品利益，时间长，高等级供应商服务，联系密切，注重所有事情可影响买方在谈判中采取的方法的因素： 与供应商之间的风险和花费（依赖） 商品化的产品采购风险低 供应链问题 市场需求 技术进步 要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间 关系发展的阶段，从初始到亲密的合作关系 供应商行为变化 决心减少或避免对抗性行为及冲突