长安汽车市场营销策略及优化分析案例8800字.docx

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1、长安汽车市场营销策略及优化分析案例目录引言2一、市场营销理论综述2（-）市场营销概念2（二）STP目标市场营销战略2（三）4Ps组合策略3二、长安汽车市场营销策略现状4（-）长安汽车STP营销战略4（二）长安汽车4Ps策略现状5三、长安汽车市场营销策略成功的原因8（-）走差异化道路8（二）做好价格的调整8（三）重视促销活动8（四）重视品牌建设9（五）提供高质量服务9四、长安汽车营销策略的启示10（-）提供个性化差异化服务10（二）价格要与产品定位相结合10（三）加大促销力度10（四）树立加分品牌形象H（五）制定服务策略H结语12参考文献12引言随着经济的发展和人们生活水平的提高，汽车逐渐迸入很

2、多人的家庭，成为人们的必需品。市场竞争愈加的激烈，使传统的经营模式难以进行。在这种背景下，汽车行业如何适应消费者的需求，打造完善的汽车营销模式，是汽车营销中需要深入研究的问题。要解决的关键问题是如何充分利用产品、价格、报价、渠道等营销手段，稳定增长，实现可持续发展，实现效益持续增长。在此背景下,本文重点研究长安汽车的营销策略。通过对长安汽车市场外部环境和长安汽车公司内部环境的分析,详细讨论长安汽车目标市场的选择和定位等方面的营销策略取得成功的原因。本文的研究可为其他汽车营销策略提供理论参考，并可帮助其他汽车市场在营销方面找到解决问题的方法，并在实践中不断提高营销水平。一、市场营销理论综述(-)

3、市场营销概念“市场营销(Marketing),又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。”(二)STP目标市场营销战略菲利浦科特勒提出的STP理论具体是指市场细分(Segmentation),目标市场选择(Targeting)、目标市场定位(PoSitiOning)三个维度。就市场细分而言，工业品市场细分的依据不同于消费品市场，它的营销对象是企业而不是个人，

4、本文研究的是工业品市场。从目标市场选择来说，基于地理区域的细分、人力统计、特征、供应商和客户关系因素定位目标市场，评估目标客户市场潜力、市场透明度吸引力、市场结构吸引力方面、商业利益等，筛选目标市场。而目标市场定位策略可以从产品、竞争对手和客户三个角度切入。市场调研和评估公司自身利益，然后通过宣传来提升竞争优势，将其传播个目标客户包括产品、形象、服务，渠道等进行传播。()4Ps组合策略I960年美国营销大师麦卡锡率先归纳出4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(PIaCe)和促销(ProdUCtiOn)组成的营销策略组合。虽然营销理论随着经济环境的变化不断发展，但是4P理

5、论是现代营销学的基础，作为营销工具更具有实操性，具有不可替代性。产品策略是指为满足市场需求而提供有形商品或无形服务的任何活动。产品的市场时间是有限的，为了适应市场，必须在产品生命周期的不同阶段制定相似的策略。产品介绍：销售缓慢，竞争对手少，因此有必要尽快提供基本产品，以提高产品知名度。产品成长期：销量增长，竞争对手想长。为了最大限度地扩大市场份额，需要扩展产品和增值服务。产品成熟期：销售达到高峰，竞争对手数量稳定，要确保市场主导地位，就必须提供品牌知名、风格多样的产品。在产品衰退期：销量下降，竞争对手减少，为了保证公司利润，必须降低成本，逐步停产或放弃产品。价格策略决定了公司能否在瞬息万变的市

6、场环境中，通过价格波动来吸引消费者、噌加市场份额、噌加销量。经营者在制定定价策略时，应当考虑定价因素和定价准则。工业产品处于不完全竞争的市场条件下，竞争不如工业产品激烈Ru1utustavarat.Koska工业品公司处于产业链的中上游，价格因原材料价格而异。定价策略包括新产品定价、组合定价、心理定价、折扣定价、区域定价、差别定价等策略。渠道策略是指一个公司管理和协调其成员的能力，使产品能够更准确、更方便、更迅速地交付给客户，以实现营销目标。可以通过渠道收集数据，分担业务风险，按时报销贷款，推广订阅，达成协议。促销策略是指企业通过人为或其他方式在企业与消费者之间建立联系，使消费者在对企业产品感

7、兴趣的情况下购买产品的活动。推广活动旨在传播信息、刺激需求、突出特色、提高声誉。工业产品促销工具包括人员促销和非人员促销。员工晋升往往通过员工沟通来实现营销目标，主要是通过产品推广人员，辅以服务人员、技术人员和项目经理之间的合作。外部促销一般利用媒体传递服务信息来促销，主要包括促销、广告和公关。二、长安汽车市场营销策略现状(-)长安汽车STP营销战略1 .市场以细分为什么要进行市场细分？总的来说，企业面临的市场相对复杂多样。这就要求企业了解市场的特点，以便在复杂多样的市场中开拓机会，找到自己的优势,逐步扩大自己的利益，成为制胜的趋势。如果你想了解市场的特点，就必须按照一定的规则把大市场分成几个

8、小市场。目前的汽车市场原则上可以按用途、价格类别、消费群体和车型级别等标准进行细分。目前的汽车市场分为微型面包车、微型面包车和车型。轿车、紧凑型轿车和中级轿车可分为轿车、越野车、旅游车、跑车和越野车。根据用途选择商用和消费两用MPV。随着生活水平的提高和需求的多样化，“商业”和“乘客”的吸引力逐渐增强。因此，MPV作为商用和承包两用车的投资将逐步增加。2 .目标市场选择所谓目标市场(MarketTargeting):细分市场时，选择您感兴趣的市场，然后选择目标客户。在目标市场上选择正确的促销方式，可以打造公司品牌，最终让消费者决定购买公司产品。那么我们如何选择一个好的细分市场呢？一个可能的解决

9、办法是不首先传播网络。你可以先把有限的资源投到几个市场，等市场地位落地后逐渐企稳，根据目前的经营状况，确定哪些市场会增加追加投资，哪些市场会放弃，并根据实际情况做出相应的决定。类似的服务和决策方法存在于不同的市场。在一个相对高端的市场，你需要一流的服务人员，并提供一流的，舒适的环境。当然，价格可能更高。在这种情况下，你可以参考各个品牌的著侈品店。总的来说，这些商店的服务人员往往很受尊敬，英语流利。这些商店不仅及时执行现有的限制，使顾客处于相对舒适的环境中。使用的方法。随着城市改革的推进，城市人均可支配收入逐步想加，而城市所占比重不断提高，市场活力正在大幅迸发。城市客户也可以充当长安汽车集团。3

10、 .市场定位所谓市场定位(MarketPOSitiOn),一般来说，公司的行为是向目标客户提供服务。由于我们的市场是一个不断变化的市场，这个世界上唯一不变的就是不断变化。因此，公司的市场地位必须不断变化。就像宝马，它曾经非常高端，但现在也有三缸X1出售。这是其开拓新市场的努力。汽车品牌的设计非常重要，良好的市场形象和产品识别对汽车企业来说非常重要。当我们谈论保时捷时，我们知道他是不是豪车，我们有这个主意？这就是品牌的力量，因为他们的市场地位是最先进的汽车，他们的目标客户是最先进的人，但销售10万辆仍然可以产生巨大的利润。为了顺应市场，提高市场占有率，长安汽车在不涨价的情况下，不断开发优诺的更新

11、换代产品，提高市场竞争力。对于低成本、低成本的旅游车的生产，传统微型车的整体市场容量正在萎缩，而新型小客车和越野车的销量也在逐步增加。大型合资企业和自主品牌正在密集开发新产品，以应对这一领域的市场蛋糕。（二）长安汽车4PS策略现状1 .产品策略产品是主营品牌的核心产品。第一部分是产品。企业只有提供某种有形或无形的产品来满足消费者的需求，才能实现自身的长远发展，在市场竞争中获得优势，最终实现企业的经营目标。产品策略对于汽车行业来说，产品是汽车单位与服务的有机结合。长安汽车在微型车市场上采取的策略有：产品优化组合策略。加快推出新的微客户。长安目前的提法主要是微信、微信和MPV的结合。面对传统微车的

12、逐渐恶化，长安微车市场逐步减少了传统微车产品的上市计划，并加快了旅游车的部署。自推出低MPVUnO以来，长安相继推出了金Uno、欧尚等配置更加多样化的MPVo通过创新保持产品使用的技术水平和新颖性。比如长安欧尚的NVH静音技术就超过了同一水平，这改变了人们对国内所有旅游车都是硬派的看法me1usta.Samaan当时欧尚还配备了超越同级的陡坡辅助系统、ESP车身电子稳定系统、两个安全气囊和六个安全气囊。取消和取消车辆6o雷达和其他配置在同类车中保持了绝对的领先地位。新产品开发策略。这家公司抓住了人们多样化的需求。继乌诺和欧尚之后，根据客户调查，客户迸一步购买情况见下表客户增购意向车型调查，长安

13、汽车又研发七座SUV长安CX70,增加了产品竞争的宽度。表1购车意向表如果您购乍的话您打算买辆什么类型的车有效仃分比SUV44.099MPV19.143三帮轿车13.330其他12.027面包车7.617两厢轿车4.09合计100.0225表2消费者特征表消费芥特征幻速S3(7座SUV)宝骏730（7座车）年龄与家庭情况在25-34岁区间分布依均.25-29岁后(258%)30-34在25-34岁区间分布较均,25-29岁后相多（27.3%）,其次足家庭结构与学历职业与收入购车用途个性特征岁（24.2%）基本相当30-34岁22.1%）结婚有小孩,家庭结构3-6人为主（90%）学历初高中为主（

14、41*）.其次专科（30%）JqAU,、个体工商户为主（37/7%）、小小私企业主为主（48.59）、.4.私企业主（24.7%）、其次为自个体户（28.8%）由职业者（11.7）收入：IoOoO-15000元收入：10000-1508元家用为主（86.4%）,有一定家用58.4）,作生意拉货比我放需求重较高（41.6%）比较看重实用性（26.5%）比收看重实用性（244%）购车到i次精打细算蛉济适用，19Wf，苜购用户较多成熟内敛（18.3%）敢闯敢干（13.9%）多次购买用户较多区域分布分布于三四找巾场2 .价格策略在影响消费者心理和行为的诸多因素中，对于消费者的消费心理和行为影响起着重要

15、作用的仍然可以说是价格。消费者自身的喜好和购车需求及风格定位等一些非价格方面的原因，也随着时代发展变得重要起来，但可以看到，在一般大多情况中，价格还是很关键的。汽车产品的特性、质量、硬件设备、及新颖的国家政策法规等影响都会影响着汽车定价。基于需求的汽车定价和有竞争力的汽车定价两者可以说是是汽车定价的主要方面。长安汽车针对消费者实施了以下定价策略：尾数定价策略。尾数定价策略是考虑消费者在寻找低价时的心理特征，而汽车定价则刻意保留在尾部号,这让商家有了价格的准确性感,并加以使用。比如，欧尚的价格是59900,Uno的价格是37900o招保定价策略。充分利用分期政策和二手车的置换政策，只有标准车收费的预付款和价格,一旦所有的促销做法都得到遵守,很容易就会勾起顾客的好奇心,自然就带来了交易行为，同时，一旦顾客走进店内，就很有可能带动其它车型的出售。长安UnO1.3转让价格为35900替代支持优惠政策。许多交易员以33-900的价格吸引客户。一些交易员使用个人直接贷款，目前为12800美元。联合国办事处在家里做广告，动员他的客户。3 .渠道策略汽车销售渠道负责收集信息，促进产品销售，改进客户服务，适应市场和物流影响。无论选择哪种分销渠道