招商策划-XXXX招商人员培训教程 精品.ppt

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1、招商人员培训教程投资发展部 目 录v 一、为什么要组建强有力的招商队伍？v 二、如何组建强有力的招商队伍？v 三、招商工作整体综合概述 v 四、我们招商工作的共同信条 v 五、招商人员必备的职业素养v 六、招商人员的自我形象设计v 七、如何开发客户资源v 八、如何进行成功的面谈v 九、卓有成效的说服术v 十、机智灵活的谈判策略v 十一、左右逢源的成交高招v 十二、优秀员工的十个习惯 一、为什么要组建强有力的招商队伍？一、为什么要组建强有力的招商队伍？ 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往

2、都是往往都是“事后诸葛亮事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。干什么。 只有我们方向正

3、确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。会犯根本性错误的。二、如何组建强有力的招商队伍？二、如何组建强有力的招商队伍？v 在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说应该要加强两方面的工作： v1、加强招商团队的沟通与管理。v2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。 1 1、加强招商团队的沟通与管理、加强招商团队的沟通与管理 v团队必须要有凝聚人心的思想团队必须要有凝

4、聚人心的思想 v思路决定出路，细节决定成败思路决定出路，细节决定成败 v强调全员招商的观念强调全员招商的观念 v一个优秀的招商团队应该具备：一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心一个核心 ；优秀的员工；优秀的员工 ；同时严格科学的管理；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。 2 2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训、招商团队进行完整、到位

5、、细致的招商培训 v 招商培训的招商培训的4 4大核心内容大核心内容 ：v 1 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； v 2 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； v 3 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； v 4 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策 及合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。及合

6、同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 三、招商工作整体综合概述三、招商工作整体综合概述 明确招商目的。 确定自己的目标招商群。 明确招商目的明确招商目的v 快速回笼资金，缓解压力；快速回笼资金，缓解压力； v 快速建立营销网络，占领市场；快速建立营销网络，占领市场； v 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。 确定自己的目标招商群确定自己的目标招商群v 根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择研和分析，确定适合自己的代理商

7、范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的代理商目标群。性地招商，来以达到确定适合自己的代理商目标群。 1 1、对代理商范围的确定方法有以下几种：、对代理商范围的确定方法有以下几种：v A A竞争对手的经销商。竞争对手的经销商。B B关联产品的代理商。关联产品的代理商。v C C有资金的潜在经销商。有资金的潜在经销商。 v2 2、防止误区、防止误区A A竞争对手的经销商竞争对手的经销商v 竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，

8、因此，其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。我们可以通过三种方式要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。我们可以通过三种方式来寻找：来寻找： 1 1）经营状况不良的经销商）经营状况不良的经销商; 2; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经）经营状况良好，但对厂家不满的经销商销商;3;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。 B B关联产品的代理商关联产品的代理商v 相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方式类似的产品，如浴霸、相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方式

9、类似的产品，如浴霸、其它形态热水器（如储水式电热水器等）、水暖器材、橱卫产品、其它家其它形态热水器（如储水式电热水器等）、水暖器材、橱卫产品、其它家电小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产品的经营方式有一定电小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易具有较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。找到，他们应该是企业招商的重

10、点之一。 C C有资金的潜在经销商v 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定代理的意识，次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定代理的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 2 2、防止误区、防止误区v 在招商时，对于经销商的选择

11、要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。 四、我们招商工作的共同信条四、我们招商工作的共同信条v 一个信念：追求卓越，奉献健康。一个信念：追求卓越，奉献健康。 v 二个兼顾：客户满意，企业有利。二个兼顾：客户满意，企业有利。 v 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。

12、三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。 v 四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决 定不放过；不服从上级工作安排不放过。定不放过；不服从上级工作安排不放过。 v五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一 起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。 v六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者

13、；牢记你是文明人；牢六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢 记你是职业记你是职业 人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。 v七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐 心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 v八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强 词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。

14、词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。五、招商人员必备的职业素养五、招商人员必备的职业素养v（一）、如何做一名成功的招商员（一）、如何做一名成功的招商员 v（二）、招商人员应备的基本技能（二）、招商人员应备的基本技能v（三）、成功招商顾问的几个特点（三）、成功招商顾问的几个特点v（四）、招商人员应有的职业道德（四）、招商人员应有的职业道德 v（五）、对招商新手有用的几个观念（五）、对招商新手有用的几个观念 v（六）、全面掌握公司的情况（六）、全面掌握公司的情况 v（七）、做出自己的特色（七）、做出自己的特色 （一）、如何做一名成功的招商员（一）、如何做一名成功的招商员v你需要动用你

15、可以使用的一切，千方百计地把自已与企业推销出去。你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与企业推销出去。v发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已 与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 除此之外你还需要一些心理素质：除此之外你还需要一些心理素质：A A、诚意、诚意 B B、勇气、勇气 C C、足够的招商知识、足够的招商

16、知识 D D、克服客户异议的能力、克服客户异议的能力 （二）、招商人员应备的基本技能（二）、招商人员应备的基本技能1 1、洞察能力、洞察能力2 2、社交能力、社交能力 3 3、应变能力、应变能力（三）、成功招商顾问的几个特点v 1、必须工作认真和勤劳 v 2、要自律 v 3、要有上进心 v 4、要有自信心v 5、要有斗志（四）、招商人员应有的职业道德（四）、招商人员应有的职业道德v1 1、不应为了业绩而不择手段、不应为了业绩而不择手段v2 2、正派公司才会有正派招商人员、正派公司才会有正派招商人员v3 3、招商人员要有自己或企业的统一信条、招商人员要有自己或企业的统一信条v4 4、始终坚信诚心、诚信是合作的基石、始终坚信诚心、诚信是合作的基石 （五）、对招商新手有用的几个观念（五）、对招商新手有用的几个观念v1 1、向内行请教。、向内行请教。v2 2、招商时勤奋是你的灵魂。、招商时勤奋是你的灵魂。v3 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。v4 4、真正接受的客户只有、真正接受的客户只有20%20%。v5 5、永无机会改变自己的第