XXX房地产营销拓客方案+十二种拓客方法.docx

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1、XXX房地产营销拓客方案+十二种拓客方法XXXXXXXX计划2016年12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。拓客目标市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。拓客任务划分：以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务）销售任务（套）拓客目标（组）1:6各类圈层活动场次（约20人/场）团队植入展点（高端商超、富人区展点）20012002场20个1 二、拓客策略及方式2 .拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主,客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购

2、。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。3 .资源拓展方式:类别具体说明意向客户占比现有资源结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广利用商会资源、客户资源进行深度开发公司内部资源整合利用，领导关系。企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划；销售、拓客人员自身优秀资源15%电话营销每日结合电开小蜜蜂2人，完成每日300电话营销任务客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。5%外展点位在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等；并在高端富

3、人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点，采取与对方打包洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并为我公司客10%户主争取定制优惠会员卡。渠道营销设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性在产品投放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的4S店资源，输送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。10%活动营销日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理商、销售及拓客人员每月组织1-2场圈层活动；根据高端客户需求订制专属

4、圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓展形式圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）；常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。30%竞品拦截重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；小蜜蜂派单拦截，在核心竞品活动附近统一派发DM单、插车等。5%高端会所、小区；高端消费区针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排；富人区采取社区巡展及DM插车、派发、优惠购物卡等形式介入；高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取客户资源。10%夜间拓展充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓

5、展，持续进行高端休闲场所、社区周边的夜间派单等活动10%拓客地图1、解放路、快速路周边写字楼停车场拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的序号名称地址1仁爱濠景国际大厦红旗南路与凌宾路交口2奥中大厦红旗南路与凌宾路交口3吉兴大厦黑牛城道,大润发超市对面4大安大厦友谊路四十一号5友谊大厦河西友谊路与黑牛城道交口6滨湖大厦环湖北道与环湖中路交叉口西7城市大厦河西区友谊路35号8宁泰大厦卫津南路与霞光道交口9梧桐大厦河西区围堤道与宾馆路交口10环渤海建材大厦河西区解放南路473号高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等）拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。奢侈品消

6、费区拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销序号项目名称地址1大悦城南门外大街2-6号2银河购物广场河西区乐园道与越秀路父汇处3海信广场天津市和平区解放北路188号4恒隆广场张自忠路160号5兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。拓客形式：派单、巡展、直投5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子拓客形式：派单、夹报直投四、推广1线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布）n网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏

7、、资讯详情页画中画）论坛、微博、微信报广：硬广、软广输出、小软文输出杂志：圈层活动、广告输出电台：广告输出短信：购买短信端口，及高端车主资源。精准投放2.新闻投放排期时间段释放信息2017年2月产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告2017年6月产品升级、价格促销活动信息释放新品上市信息释放线下拓展渠道（天津）媒体媒体明细/覆盖区域时间安排输出内容户外津港公路高炮市内户外广告2017年2月-2017年8月产品整体形象信息（2-3月）产品卖点、优惠信息（4-6月）产品使用特点及产品升级效果展示（6-8月）杂志名车志、汽车之友、汽车博览、汽车族2017年5-6月硬广+软文+赠送资源类活动打包形式合作

8、输出：产品特点、品牌信息DM派单商超（海信、银河、恒隆）2017年3月-2017年4月输出：产品作用、产品使用优势富人区（梅江、奥城）贯穿人流密集的公交、地铁（营口道、天津站）展点在本市逐渐增加二三级展点2017年2月-2017年6月产品基本信息及现场介绍活动计划活动性质活动形式时间安排圈层活动商会联谊活动2017年年3月高端会汽车俱乐部会员集中体验活动2017年2-4月银行VIP会员活动2017年4-5月高尔夫会员拓展活动2017年5-7月植入活动合作企业推介会2017年5-6月大客户资源专场活动2017年4-6月节日活动兀宵节活动2017年2月五一节活动2017年5月1-3日节点活动展厅开

9、放活动2017年1-2月新品上市发布会2017年1-2月新品发布会r2017年6-8月五、拓客计划时间工作内容2017年1月底前准备好所有宣传物料制定拓客活动建议，依据现有资源前期电话沟通与拜访，寻找活动场地根据展点确定情况，制作派单、调查问卷等，确切地点排期。不得不知的房产拓客十二个方法拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际

10、人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标

11、准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的

12、工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

13、，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆

14、盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。四、展会爆破适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。工作安排：1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作