保险公司新人训练话术集锦.docx

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1、新人训练话术集锦电话约访:推荐介绍客户开启晤谈1.表明自己及公司营销员：喂，您好！请问是*先生/女士吗？准客户：我是，你哪位？营销员：我是大童金融的*02.建立关系营销员：你现在方便接听电话吗？或能占用你两分钟时间吗？准客户：你有什么事？说明目的1.利用第三者影响力，引发对方兴趣营销员：是你的朋友*让我给你打这个电话的。是这样的，上星期三我为您的朋友*做了一个家庭财务需求分析，他觉得我的服务对他蛮有帮助的，所以建议我也跟您联络一下。2、尊重准客户的决定当然，我现在还不确定这项服务对你有没有帮助，所以想和你约个面谈时间，大约45-60分钟左右。相信通过我的分析，你完全有能力来判断我们的这项服务对

2、你有没有价值。异议处理请详见TeUMeMore征询约访时间1.“二选一”要约营销员：不知道您是明天下午比较方便？还是后天方便？2.确定面谈时间、地点准客户：那我看看，就明天下午吧。营销员：好的。那明天下午2点准时来您公司，好吗？准客户：好吧。营销员：好的。*先生，你公司的具体地址是？准客户：*大厦，2楼。营销员：*大厦2楼，是吧？*先生，请问您的电话是？好的，我记下了，谢谢您。营销员：程先生，我会在明天下午2点准时到你公司，祝您愉快，再见！准客户：再见。温馨小贴：与客户预约成功后，给客户发个短信。可加深客户印象、再次确认，同时顺代告知客户你的手机号码Q短信提示如下：“程先生，感谢您能在百忙之中

3、抽出时间与我见面，我将于明天下午2点如约拜访，期待与您的见面！顺祝：安康！大童金融*J转介绍话术代理人：程先生，您觉得我的服务对您是有帮助的，是吗？准客户：还不错。代理人：如果在业务上您能帮上我的忙，您会愿意的，是吗？准客户：当然，你先说说。代理人：谢谢您！我了解您可能不知道您认识的朋友是否需要保险，因为保险很少成为人们谈话的主题。事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到人们的重视，但是等到事故发生了，一切都已经太迟了，您说是吗？代理人：其实，您跟我一样都可以帮助到我们周围的朋友，您只要将我和我所能提供的协助介绍给您的朋友就可以了，而您的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈。代理人：当然，我

4、也明白许多人对于“介绍”这种事总是会有些疑虑，因为担心会给朋友带来困扰，是不是？但我可以很肯定地告诉您：我绝不愿意给您或您的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信您一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己的好朋友身上，对吧！代理人：所以，今天我想请您介绍五位您认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我认识，可以吗？（接下来，用提示法“具体”让对方容易想到名字！）例如：谁是你最好的朋友？最常跟您一起打球的人是谁？谁最近刚结婚？谁最近生了小孩？谁最近搬了新家？谁最近换了更好的工作？谁最近晋升加薪？您的小孩最常跟谁一起玩？他们的父母是谁？您其他兄弟姐妹住在哪里呢？他们的联

5、系方式是温馨小贴：妻名单时请先尽可能多地写下“人名”，以保证你想要达到的量，其次再更多问这些“人名”的相关咨询，比如：性别、家庭、工作、取位、收入、爱好、电话号码等。这样你的新名单获得将可以兼具“量”和,质，所有这些完成后可以请求客户提前告知这些人。你可以使用如下话术：“程先生，您是否可以在我打电话联系你的朋友之前先给他们去个电话，告诉你的朋友：最近将有一位大量金融的寿险愿问成大伟要去拜访你，给你提供一个专业的家庭财务需求分析，我巳接受过这个戚务，觉得很有帮助。他会在这两天与你或系，预约一个你合适的时间和你见面画房子 我们现在大多数的家庭都是三口之家（画一栋房子，在窗口上写上“家”字），是吗？

6、 请问您的孩子叫什么名字？（接着在房子里画上一个小孩）小名叫什么？准客户：小宝。（将小名写在画的小孩旁边）从经济意义上来说，小孩不承担任何的经济压力，您说是吗？而你和你的爱人就不一样了，你们要把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子）图1. 我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险，你说是吗？那么我能不能向你请教一个问题，当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？（聆听、停顿，给客户思考的时间）1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知道问题的严重性倒塌）图2. 假设我们有一个方法，让你的家庭拥有安全、安心、安宁，你有兴趣听听吗？其实方法很简单，那就是在你

7、和太太外面加上一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。图3.（凝视客户）你愿意接受我这样的理念吗？ 至于你们是不是需要这根柱子？需要多大的柱子？需要什么样的柱子？我们会给你做一份家庭财务需求分析，透过这个分析，你自己可以清晰地了解到：1、你需不需要保障？2、你需要什么样的保障？3、你需要多少额度的保障？我们现在就开始，可以吗？（打开家庭保障财务分析表，介绍表的构成）生活计划表代理人：程先生，在开始分析前，先跟你沟通一个观念，可以吗？你看，这一条线代表我们的人生（画一条直线加箭头），从。岁出生，一般来说，人平均可以活到多少岁？准客户:80岁。代理人：80岁。好，那这就是我们的一生。人的一生，我们通常

8、可分为三个阶段。程先生，你大学毕业时多大（或：你多大参加工作的）？准客户:22。代理人:22岁，好的（在生命线上写下22岁就业）。那么从0岁到22岁是人生第一阶段,是我们出生和受教育期,一般是由父母来供养的，对吗？程先生，那你打算什么时候退休呢？准客户：60岁。代理人:60岁。好（在生命线上写下6（）岁退休）。从22岁到60岁，有38年，对吧？这是我们的收入期,你同意吗？这也是我们人生第二阶段,应该是自己养自己，大多数人还要养子女家人，对吗？60岁后，就是人生第三阶段,我们的退休养老期,对不对？这一阶段最好的方式就是能自己养自己，如果我们在收入期提前做好规划，积蓄一部分收入就可以做到，对吗？所

9、以，应该说我们大部分人的一生都是这样的，是吧？准客户：是。代理人：好，接下来，再看看我们的收支情况。从22岁开始，收入应该是呈上升趋势的，这是收入线（在距生命线之上较大的地方画一条上升的直线）。当然，有收入，一定会有支出。刚开始工作时，节余会很少，基本是赚多少用多少，甚至可能是支出超过收入，由父母补贴一些，对不对？随着我们经脸积累和能力提高，收支节余一定会增大，但在这个阶段我们可能还会面临结婚，买房，生子，子女教育，对吗？此外，孩子可能在你50多岁的时候要结婚，对不对？这些都是我们在此阶段比较大的支出项，所以，这是我们的支出线，对吧？（在生命线与收入线间画一条波浪上升的曲线）代理人：那么，在第

10、三阶段退休期，大部分人退休前后收入是不一样的，对吗？目前社保退休金仅相当退休前收入的30%都不到。而你退休前的收入越高，你社保的工资替代率就越低，可能还不到20%。所以，这是退休后收入线，对吧？但你的支出呢，因为你的生活水平在退休前已经保持在一个校高的水平，不可能立刻就降下来，你也不会愿意生活水平落差太大，对不对？当然，退休时你已经有一些积蓄，所以，你会利用这些积蓄，支出线会在这里，会降一点，但仍然会维持在这个水平，是不是这样？而这一块应该是你退休时的积蓄，对吗？程先生，我能请教一下吗？你看这张图，基本就是人生的整个阶段。这中间有两个很大的本就是影响我们幸福平安过一生，你注意到是什么了没有？准

11、客户：可能有一个是收入不够用。代理人：你说得对。这个隐患呢，举例讲，就是本来准备的养老金是到80岁，没想到长寿活到了90岁，对吧？所以，这是第一个隐患：活得太长，而养老金准备不够。有没有其它的呢？准客户：没有。代理人：没有，好的。程先生，你看我们是不是都有不能赚钱的一天呢？你刚才说的退休后不用工作是一种情况，有没有想过还没到退休就不能工作，不能赚钱的可能性？准客户：有这个可能。代理人：所以，这个可能性，一方面来源于失业，另一方面是残疾，或者说最大的不幸是离开，你说是吗？准客户：嗯。代理人：所以，还有一个隐患就是走得太早或是活得不好,比如残疾，是吗？假如说这两个隐患发生的话，现在有没有好的解决方

12、案去处理它？准客户：暂时还没有。代理人：暂时还没有。那么，程先生，假如说不处理，你的家庭会怎么样？你未来的生活会怎么样？准客户：还没考虑过这些。代理人：或者说老了以后，养老金没有准备好，会怎么样呢？准客户：会比较惨。代理人：当然，针对这些状况，我们完全可以事先通过大童金融的这份家庭财务需求分析表先来了解：假如昨天风险发生,万一我们发生不幸的事，比如重大疾病，残废或者是不幸走得太早了，那我们应该为家人做怎样的保障，怎么样才能让家人确保原有的生活水平,这是一方面；另外，如果我们想过一个比较安稳幸福的退休生活，又应该有些什么样的规划呢？所以，程先生，接下来我们就一起来做这样一个分析,好吗？准客户：好

13、的。充份地掌握保险最伟大的作用和功能保险最伟大的作用和功能就是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险让我给你一些例子准客户先生/女士，我想请收你一个简单的问题：假如你的回答很完整，那我就不必多说。假如你的回答有需要提升的部分,请你仔细听听我给你的一些肯定对你十分有价值和利益的建议，好吗？假如我能证明我给你的建议，对你不但有价值并且很有利益，请你承诺马上采取行动，好吗?重大疾病唤醒话术：在重大疾病方面，你有本身无法承担也无法消除的风险当一个人得了重大疾病之后，他只有三个选择第一个选择:为了钱，让身体受苦第二个选择:为了身体，让钱没价值第三个选择:活得开开心心，好像根本没病一样I得病是天意，但你的

14、本意呢？钱该怎么花就怎么花，人该怎么开心就怎么开心，日子该怎么过就怎么过，每天开开心心，活得就好像没病一样1情绪好，身体反而会变好I假如你的选择是第一或第二的话，那你无法承担也无法消除的风险是也许素 为了钱，让身体受苦 为了身体，让钱没价值假如你的选择是第三的话，我能马上协助你拿走你本身无法承担也无法消除的支大疾病风险将来不管身体有什么状况你都能活得开开心心好像没病一样I好吗？我相信我给你的建议不但彳艮有价值,并且十分有利益,请你遵守承诺马上采取行动，好吗？养老金唤醒话术：在乔老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险真正的养老金有以下的四大特征：1 .绝对安全2 .能定时拿到钱3 .活多久拿多

15、久4 .保证你的子女永远对你孝顺1 .你根行里的储蓄没有绝对的安全性当你老的时候你需要依赖别人，例如你的孩子，去银行取钱一旦你的孩子知道你在银行里有那么多的钱并开口向你要或向你借，你能不给，你能不借吗？给出去或借出去的钱有没有一去不回头的可能性呢？在根行里的钱,有没有给别人取走或骗走的机会呢?所以，你根行里的储蓄没有绝对的安全性2 .你根行里的储蓄不一定能让你定时拿到钱一旦你需要依赖别人例如孩子，带你去根行取钱，一旦他们忙或不愿意的话，你就不能定时拿到钱3 .你根行里的储蓄不能保证你活多久就能拿多久既然你根行里的储蓄有可能被借走、取走或骗走所以它不能保证，你活多久就能拿多久I4 .你娘行里的储蓄不能保证你的子女永远对你孝顺一旦你根行里的钱被借走、被取走或被骗走导致你变成又老又穷你的子女还会对你永远孝顺吗？我已经证明了你嫩行里的储蓄绝对没有真正养老金的四大特征所以在养老金方面你有本身无法承担也无法消除的风险请你遵守承诺马上采取行动将你根行里的储蓄转存