《汽车配件与营销》期末考试试卷及答案.docx

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1、汽车配件与营销期末考试试卷及答案20232023学年第二学期题号一二三四总分得分一、填空题（每小题3分，共30分）1、汽车配件销售与一般商品销售相比较，具有（）、（）、（）和（）等特点。2、现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一种零配件都应具有严格的（）和（）,还要满足相应的（）。3、汽车配件销售人员应具备的基本素质有（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）。4、一年四季的自然规律给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在雨季，车上需要的（）、（）、（）、（）、（）、和（）等配件销量就特别大。在冬季，由于气温低，发动机难以启动，需要的（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等配

2、件较多。5、在山地、高原，因山路多，弯道急，坡度大，颠簸频繁，（）、（）、（）、（）、和（）极易损坏，需要更换的总成件也较多。6、在汽车配件销售企业中，配件销售的流程主要包括（）和（）而对于4S店等同时带有维修职能的企业，其销售业务还包括（）。每个流程又可以分为（）、（）、（）和（）四个部分。7、汽车配件的磨损是有一定规律的，根据这些规律，确定了车辆按照行驶里程的不同阶段需要对汽车分别进行（）、（）、和（），并对这些等级的维修和保养阶段项目做了详细的规定。8、汽车使用中经常损坏的小总成件主要有（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等。9、顾客大多都会有一些从众心理，对于一般车主来

3、说，其消费行为既是个人行为又是社会行为，既受众人（）影响，又受（）影响。10、仲裁一般需经过（）、（）、（）和（）四个程序。二、判断题（对的打“JZ错的打“X”每小题2分，共20分）1、商品的销售定价技巧关系到商业企业的兴衰，在汽车配件销售企业，定价是十分敏感的。（）2、企业在创造最好的经济效益和实现企业预定目标的过程中，不需要承担相应的社会责任。（）3、汽车集高新技术和常规技术于一体，涉及机械、电气、自动控制、计算机等多种技术，经营者必须要有相应的配套服务，特别是技术服务至关重要。（）4、综合考虑各方面因素，对汽车配件科学、合理地定价是商家在市场竞争中取得主动和优势地位，使经营利润最大化的重

4、要保障。（）5.销售汽车配件最重要的是做好售前和售中服务。（）6、采用以成本为中心的定价方法时，销售单价=单位产品的完全成本X（1）+成本加成率）。（）7、应用保证成交法时应充分考虑不同配件产品本身的特点以及在结构、性能、质量上的差异性。（）8、优惠成交法是指销售人员通过向顾客提供进一步的优惠条件而促成交易。（）9、在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一些心理压力，从而达成交易。（）10、尽量利用库存的零散件装配成质量合格的小总成件供应市场。（）三、选择题（每小题2分共20分）1、自然规律给汽车配件市场带来非常明显的季节性需求。调查

5、资料显示，这种趋势所带来的销售额约占总销售额的（）。A、30%50%B、30%40%C、10%40%D、20%40%2、如果在销售过程中单纯通过抬高价格的方法来获取更大的利润，销售额反而可能会（）。A、上升B、下降C、不变D、反弹3、目前，大多数汽车配件销售商都使用“以（）为中心的定价法”给汽车配件定价，即在配件的成本基础上增加一个标准百分比作为毛利。A、成本B、顾客C、乘客D、利润4、当库存无货，则需要订货，一般情况下顾客同意订货时则需要预收（）的订金。A、30%50%B、40%50%C、30%40%D、10%20%5、汽车配件的磨损规律和需求不是一成不变的，尤其近年来许多单位和部门的车辆实

6、行了（）。Bo承包经营A、承包经营和规范化管理B、承包经营B、规范化管理D、承包经营或规范化管理6、销售人员在介绍商品的同时，要全面介绍企业的（）,以吸引客户购买。同时也应将一些注意事项交代清楚，以避免日后产生纠纷。A、售后服务政策B、售前服务政策文化B、售中服务政策D、文化7、销售人员应该能够用（）、数字或调查结果说明确实有客户购买。而不是空口无凭，更不能欺骗顾客。8、A、例证B、顾客C、乘客D、举证9、配件的保修素赔原则是在配件的保修索赔范围内给予保修和素赔，而对不属于保修索赔范围内的配件不能给予（）。A、保修和索赔B、保修C、索赔D、报销10、符合配件保修索赔条件，经服务站检查确认，需要

7、修理或更换的（）属于配件的保修素赔范围。A、不合格件B、合格件C、报销件D、易损件11、客户所反映的内容是否属于索赔范围，要（）进行质量鉴定。A、和平地B、以客户为中心C、科学、公正地D、以企业利润最大化四、名词解释（每小题6分，共30分）五、1、随行就市定价法2、竞争设标定价法3、从众成交法4、选择成交法5、履行的期限汽车配件与营销期末考试参考答案一、填空题1、较强的专业技术性经营品种的多样性销售的季节性销售的地域性2、型号规格技本标准3、坚定的销售信心良好的销售道德稳定的工作情绪市场观念经济效益观念较丰富的商品和业务知识应变能力创新精神4、各种挡风玻璃车窗升降器电动雨刮器刮水臂及刮水片挡泥

8、板驾驶室蓄电池预热塞起动机齿轮放水阀飞轮齿圈冷却液百叶窗各种密封件5、汽车制动器摩擦片钢板弹簧减振器变速器传动系配件6、对外零售批发接待维修部取件接待客户查询有关信息开配件领货单办理交货手续7、小修及保养中修大修8、化油器分电器空气压缩机发电机起动机水泵汽油泵制动蹄片离合器摩擦片9、消费观念影响社会消费环境10、申请与受理查明事实真相先行调解案件仲裁二、判断题1、2、X3、4、5、X6、7、X8、9、10、三、选择题1、D2、B3、A4、A5、A6A7、A8、A9、A10、C四、名词解释1、随行就市定价法答：随行就市定价法即以同气车产品的平均价格作为汽车企业定价的基础。这种方法适合汽车企业既难

9、于对顾客和竞争者的反应作出准确的估计，自己又难于另行定价时运用。2、竞争设标定价法答：在汽车易主交易中，采用招标、投标的方式，由一个卖主（或买主）对两个以上并相互竞争的潜在买主（或卖主）出价（或要价）、择优成交的定价方法，称为竞争投标定价法。3、从众成交法答：顾客大多都会有一些从众心理，对于一般车主来说，其消费行为既是个人行为又是社会行为，既受众人消费观念影响，又会受到社会消费环境的影响。比如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃油经济性、减少尾气排、很多车主都很喜欢用我们这种牌子的润滑油。”销售人员应该能够用例证、数字或调查结果说明

10、确实有客户购买，而不是空口无凭，更不能欺骗顾客。4.销售人员提出两项以上的建议供顾客选择，每个建议选项都对销售活动有利，因为如果只提出一项建议很有可能被对方一口否决，而提供两项以上的选择有助于引导顾客将注意力集中在选方案的比较上有助于交易的完成。4、选择成交法答：销售人员提出两项以上的建议供顾客选择，每个建议选项都对销售活动有利，因为如果只提出一项建议很有可能被对方一口否决，而提供两项以上的选择有助于引导顾客将注意力集中在选方案的比较上有助于交易的完成。5、履行的期限答：合同必须有履行期限，这对安排生产和销售都是十分重要的.违约误期必然会导致货不应时，尤其对那些季节性很强的商品，就更为重要.切勿签订无履行期的合同.交（提）货期限，是指交（提）货的时间界限，双方都要按协议履行。