招标投标-工业产品招投标管理实战技巧培训师：中华龙氏培训网首席培训师龙 精品.ppt

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1、工业产品招投标工业产品招投标管理实战技巧管理实战技巧培训师：中华龙氏培训网首席培培训师：中华龙氏培训网首席培训师训师龙云安龙云安博士博士学习收益：学习收益： 1、掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易、掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识；知识；2、掌握分析招标和投标双方心理技巧，熟悉、掌握分析招标和投标双方心理技巧，熟悉招标策略和投标策略；招标策略和投标策略；3、学会投标方项目分析与阅读理解招标文件，、学会投标方项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标方案和报价策略，制作出符制定正确的投标方案和报价策略，制作出符合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文

2、件，在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判件，在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，最终打败竞争对手。中强势胜出，最终打败竞争对手。课程背景：课程背景：招标作为一种主要的采购手段，而投标作为招标作为一种主要的采购手段，而投标作为一种重要的销售方式，已经成为企业重要的一种重要的销售方式，已经成为企业重要的业务工作。随着国家招投标法规的完善和执业务工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！规范化的招投业务的时代已经一去不复返！规范化的招投标运作是大势所趋！因此，必须明晰招投标标运作是大势所趋！因此，必

3、须明晰招投标法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的招投标技巧的从业人员，成为了每一个企业招投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。的当务之急。问题：问题：1、西南航空为什么在杉杉、开、西南航空为什么在杉杉、开开、雅戈尔、虎豹、能达利中选开、雅戈尔、虎豹、能达利中选择了能达利？择了能达利？2。投标不中你的教训是什么？。投标不中你的教训是什么？ 第一部分第一部分 招投标常识及业务流程招投标常识及业务流程一。招投标常识一。招投标常识1。招投标的基本特征：就是通。招投标的基本特征：就是通过招投标方式进行交易过招投标方式进行交易,公开、公公开、公正和公平正和

4、公平,有效抑制采购工作中的有效抑制采购工作中的各种腐败现象各种腐败现象,重塑廉洁之风尚。重塑廉洁之风尚。企业采购招标有助于降低成本、企业采购招标有助于降低成本、优选供应商。优选供应商。2。招投标的分类：明标（在公开招。招投标的分类：明标（在公开招投标过程中，采购办严格监督招投投标过程中，采购办严格监督招投标过程的每个环节，执行专家抽取标过程的每个环节，执行专家抽取制度和事前、制度和事前、 事后公告制度，并且事后公告制度，并且在评标过程中采取了在评标过程中采取了“暗标暗标”的形的形式，使中标结果确定更能体现公开、式，使中标结果确定更能体现公开、 公平、公正的原则）、暗标、明暗公平、公正的原则）、

5、暗标、明暗标、暗标暗投与明标暗投：标、暗标暗投与明标暗投： 即公开即公开标底，限定最高报价和最低成本价，标底，限定最高报价和最低成本价，实行明标暗投。实行明标暗投。3。招投标法介绍：。招投标法介绍：.什么是招标投标法？什么是招标投标法？招标投招标投标法是国家用来规范招标投标标法是国家用来规范招标投标活动、调整在招标投标过程中活动、调整在招标投标过程中产的各种关系的法律规范的总产的各种关系的法律规范的总称。称。按照法律效力的不同，招标投标法法律按照法律效力的不同，招标投标法法律规范分为三个层次：规范分为三个层次：第一层第一层次是由全国人大及其常委会颁布次是由全国人大及其常委会颁布的的招标投标法招

6、标投标法法律；法律；第二层第二层次是由国务院颁发的招标投标行次是由国务院颁发的招标投标行政法规以及有立法权的地方人大颁发的政法规以及有立法权的地方人大颁发的地方性地方性招标投标法招标投标法法规；法规；第三层第三层次是由国务院有关部门颁发的招次是由国务院有关部门颁发的招标投标的部门规章以及有立法权的地方标投标的部门规章以及有立法权的地方人民政府颁发的地方性招标投标规章人民政府颁发的地方性招标投标规章什么是强制投标制度？为什么要确什么是强制投标制度？为什么要确立这一制度？立这一制度？强制招标，是指法律规定某强制招标，是指法律规定某些类型的采购项目，凡是达到一定数额的，些类型的采购项目，凡是达到一定

7、数额的，必须通过招标进行，否则采购单位要承担法必须通过招标进行，否则采购单位要承担法律责任。从各国的情况看，由于政府及公共律责任。从各国的情况看，由于政府及公共部门的资金主要来源于税收，提高资金的使部门的资金主要来源于税收，提高资金的使用效率是纳税人对政府和公共部门提出的必用效率是纳税人对政府和公共部门提出的必然要求。因此，这些国家在政府采购领域、然要求。因此，这些国家在政府采购领域、公共投资领域普遍推行招标投标制，要求政公共投资领域普遍推行招标投标制，要求政府投资项目、私人投资的基础设施项目必须府投资项目、私人投资的基础设施项目必须实行竞争性招标，否则得不到财政资金的支实行竞争性招标，否则得

8、不到财政资金的支持或审批部门的批准。持或审批部门的批准。什么是规避招标？什么是规避招标？招标投标法招标投标法对这种行为是否禁止？对这种行为是否禁止？所谓规避招所谓规避招标，是指招标人以各种手段和方法，标，是指招标人以各种手段和方法，来达到逃避招标的目的。来达到逃避招标的目的。招标投招标投标法标法第四条规定：任何单位和个第四条规定：任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避化整为零或者以其他任何方式规避招标。也就是说，招标。也就是说，招标投标法招标投标法对招标是明令禁止的。对招标是明令禁止的。所谓化整为零所谓化整为零，即把达到，即把达到

9、法定强制招标限额的项目法定强制招标限额的项目切割为几个小项目，每个切割为几个小项目，每个小项目的金额均在法定招小项目的金额均在法定招标限额以下，以此来达到标限额以下，以此来达到逃避招标的目的。逃避招标的目的。招标投标活动应遵循哪些招标投标活动应遵循哪些基本原则？基本原则？招标投标法招标投标法第五条规定，招标投标活第五条规定，招标投标活动应当遵循公开、公平、动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。公正和诚实信用的原则。在招标程序开始之前，招标人须哪在招标程序开始之前，招标人须哪些手续或满足哪些条件？些手续或满足哪些条件？招标投标招标投标法法第九条规定，招标项目按照国家有第九条规定，招标项目按

10、照国家有关规定需要履行项目审批手续的，先履关规定需要履行项目审批手续的，先履行审批手续，取得批准。招标人应当有行审批手续，取得批准。招标人应当有进行招标项目的相应资金来源已经落实，进行招标项目的相应资金来源已经落实，并应当在招标文件中如实载明。概括而并应当在招标文件中如实载明。概括而言，在招标程序开始前应完成两项准备言，在招标程序开始前应完成两项准备工作：一是履行审批手续，二是落实资工作：一是履行审批手续，二是落实资金来源。金来源。招标投标法招标投标法中规定了几种招标中规定了几种招标方式？各有何特点？方式？各有何特点？招标投标法招标投标法第十条规定，招标分为公开招标和第十条规定，招标分为公开招

11、标和邀请招标。公开招标，是指招标人邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。请特定的法人或者其他组织投标。依法必须进行招标的项目，招标人依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，须履行哪些自行办理招标事宜的，须履行哪些手续？手续？招标投标法招标投标法第十二条第第十二条第三款的要求，依法必须进行招标的三款的要求，依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，项目，招标人自行办理招标事宜的，

12、应向有关行政监督部门备案应向有关行政监督部门备案.邀请招标方式的基本要求是什么？邀请招标方式的基本要求是什么？招标投标法招标投标法第十七条规定，招第十七条规定，招标人采用邀请招标方式的，应当向标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。投标邀请书应织发出投标邀请书。投标邀请书应当载明本法第十六条第二款规定的当载明本法第十六条第二款规定的事项。事项。招标公告应载明哪些内容？招标公告应载明哪些内容？招标招标投标法投标法第十六条第二款规定，招第十六条第二款规定，招标公告应当

13、载明招标人的名称和地标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。法等事项。4。政府采购法介绍。政府采购法介绍中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法（以下简（以下简称政府采购法）由中华人民共和国第九称政府采购法）由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于八次会议于2002年年6月月29日颁布，自日颁布，自2003年年1月月1日起实施。该法的颁布实施，日起实施。该法的颁布实施，是我国经济社会生活中的一件大事，它是我国经

14、济社会生活中的一件大事，它必将对我国的政府采购事业乃至财政体必将对我国的政府采购事业乃至财政体制改革和国民经济发展产生深远的影响。制改革和国民经济发展产生深远的影响。5。招投标电子化趋势。招投标电子化趋势实例分析：实例分析：招标公告（一）招标公告（一）1、招标货物名称、数量、招标货物名称、数量数控转塔冲床数控转塔冲床2台台2、招标编号：、招标编号：0611-020201293、招标公告发布日期：、招标公告发布日期：2002年年09月月04日日4、投标截止时间：、投标截止时间：2002年年10月月08日日（二）（二）1、招标货物名称、数量、招标货物名称、数量电源柜电源柜1台台2、招标编号：、招标

15、编号：0621-020200853、招标公告发布日期：、招标公告发布日期：2002年年09月月02日日4、投标截止时间：、投标截止时间：2002年年09月月27日日二、招投标的流程及招标的前期准二、招投标的流程及招标的前期准备工作备工作 1。完整的招投标流程。完整的招投标流程2。组建招标机构。组建招标机构3。制定招标规则与策略。制定招标规则与策略4。选择招标信息的发布渠道。选择招标信息的发布渠道案例分析：一次不规范投标的经历案例分析：一次不规范投标的经历三、投标的前期准备工作三、投标的前期准备工作 1。招标信息的来源。招标信息的来源2。与招标方的前期接触。与招标方的前期接触3。项目小组成员的分

16、工。项目小组成员的分工4。项目策划与行动计划。项目策划与行动计划5。量表测试：人际风格类型。量表测试：人际风格类型案例分析：案例分析：某著名某著名IT企业的项目投标流程企业的项目投标流程小组研讨：实战项目投标前期策小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划略与行动计划 第二部分第二部分 投标技巧投标技巧“三读透三读透”（一）读透招标文件（一）读透招标文件 1招标公告与招标邀请函 2资格审查文件 3投标人须知 4招标文件中商务部分 5招标文件中技术规格部分 6合同格式及主要条款的特殊要求（二）。读透甲方招标的真实目的（二）。读透甲方招标的真实目的 1是否是通过投标选择一家有是否是通过投标选择一家有实力的长期供商（重：整体实力）实力的长期供商（重：整体实力） 2是否是通过招标选择质量最好是否是通过招标选择质量最好的产品（重：产品、服务、技术）的产品（重：产品、服务、技术） 3是否是通过投标达到降低成本是否是通过投标达到降低成本的目的（重：价格）的目的（重：价格） 4甲方招标班子成员的主要观点、甲方招标班子成员的主要观点、意图、班子中的地位作用、个性特征、意图、班子中的地位作用、个性特征、家庭