2023年春季策略会中控技术会议纪要.docx

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1、2023年春季策略会中控技术会议纪要摘要：公司介绍1、公司定位：工业3.0向4.0,自动化向数字化智能化，向工业软件、5T、国际化发展。公司改革：研发平台前移，布局5S店，铁三角销售和服务模式，销售更偏向整体解决方案。2、研发：自动化系统继续加大投入，提高产品可靠度和国产化程度；工业软件行业拓展，提高复用性，启动基础软件研发，带来60亿市场空间（类比施耐德花费60亿收购n这家公司，含研发人员）。3、行业拓展：行业本身发展节奏与公司销售模式改革共同推动。新突破生物制药、氢能、锂电新能源，未来向电力（风能、太阳能（7.60,0.01,0.13%）生物）、锂电上游盐碱电池、新能源源头（天然气、页岩气

2、）拓展。4、客户和项目规模继续提升。5、发展机遇：到2025年数字经济还有5.4万亿投资增长空间，石化化工行业保持10%的资本开支水平，中石化2023年1900亿元资本开支为2013年来最高。民营企业产能扩张，双碳经济，智能制造都给公司带来发展机遇。海外市场上，2023年全球流程工业3.0+4.0市场空间可达2000亿，公司预估东南亚600亿，非洲500亿,中东400亿，南亚200亿,中亚30亿。6、发展目标：提高客户覆盖率，提升产品质量和应用范围，加大海外运营。Q&A1、一季度增速较快的原因：行业景气度高，公司产品丰富程度和客户整体购买提高。截止二季度中订单正常。增速预计可全年线性外推。2、

3、下游行业长期成长性：石油化工企业智能制造水平约10%（国外发达地区40.50%）,大型央企国企智能化水平与就业冲突问题不再构成障碍，工业软件使用习惯逐渐培养，炼化源头多元化程度有待提高，新材料、工艺、装置的国产化程度有待提高，面临一定程度的卡脖子问题。公司与下游客户相互促进：引导客户需求，推广先进工艺，提高行业理解。自动化系统的化工行业市场规模从168亿元增加到2026年的260亿元，还有100亿可以做。工业软件上，主航道客户景气度高，高精尖需求高，有国家引导淘汰落后产能。看好油气和新能源行业拓展。油气：天然气管道铺设少；新能源：氢气和天然气等多元源头，锂离子提取，核电、风电、太阳能和储能。医

4、药偏有反应过程的药。3、与石化盈科合作：股权转让最后程序。已产生共同收益，公司主要在ERP国产化上与石化盈科合作双赢。4、工业软件8.7亿收入中，70-80%单独销售，剩下的包含在解决方案中。APC、MES等生产管理类、供应链管理类、资源管理类、资产管理类软件卖的比较好。石油化工采购软件更多，公司正在向医药、冶金和建材行业等做横向开发和复用，MES的复用可以实现。5、正在进行订单拆分签订和确认收入的转变。大订单按产品类型拆分，仪器仪表等可以不用等整个项目确认的可以拆分；与大客户的不同承包商分别签单，按承包商的项目终交进度确认收入。6、2023年已经可以正常向海外派驻公司人员，海外公司本地化也在

5、进行中。高端人才持续拓展。已经可以参与沙特阿美的招标。7、芯片等原材料从2019年按最长周期灵活备货，覆盖2023年没有问题。公司对芯片的精度要求不高，已有全国产化产品。8、英特尔(41.650,-0.360,-0.86%)研发入股有芯片上的供应链协同。9、合同负债可作为收入的重要指引。公司介绍公司的基本定位从以往的工业3.0往工业4.0转，关键词从自动化控制系统向数字化智能化方向转型，过去的二三十年很好的完成了第一根成长曲线自动化控制系统的发展，未来会更多往工业软件、5T、国际化的方向去发展。公司最近在进行变革，在公司治理、战略、能力、营销、研发、供应链、内部项目运营的管理，全方位的升级，希

6、望更加规范化、现代化和国际化。整个公司的组织架构也发生了一定的变化。研发由中台移到前台，有好几个平台，它可能会区分为产品跟解决方案的部门，也会单独有一个研发平台部，还会有一些新业务的孵化。销售习题上首先分为海外跟国内，海外主要重点布局东南亚、中东、欧洲、非洲、南亚地区；国内首先是5S店，5S店主要深入在石油化工行业，另外还有油气、能源、食药、冶金和综合的一些行业。配套方面，公司还做了工程服务产品和解决方案，包括国际和国内的一些产品体系，为我们整个销售提供合并的铁三角的服务。这种销售模式下，对销售的个人能力要求相较以往有大幅提升，以往擅长的是卖自动化控制系统，现在还要对客户软件的使用习惯和需求有

7、更深更好的了解，同时也要主动去引导客户的需求。解决方案方面，现在公司很多产品是通过解决方案的方式去销售，能提升公司整个产品谱系销售的数量。公司未来研发重点首先是在自动化控制系统继续加大投入，现在的产品质量已经达到较高水平，用六西格玛体系评价，产品的可靠度已经达到6个9,未来希望向7个9,甚至8个9进行突破。去年做了自动化控制系统的全国产化，今年在自动化系统方面还会进行迭代和升级。在软件方面公司已经研发出218款应用软件，涵盖大概7大模块，包括资产管理、能源管理，还有供应链管理、实时数据库、数字李生、生产管理、安全管理和过程优化。去年软件有8.7亿的收入，同比增长63%,订单11.5亿，增长60

8、%。今年应用软件要增加应用场景、行业应用方向，原来更多的在石油化工深挖，现在也考虑未来向医药或者向电力、新能源方向横向的复用。另一块是启动基础软件的研发，之前有工业实时数据库，接下来会开发另一款，暂时还没有开发出来。这款软件能够给公司带来大概60亿左右的市场空间，它更多是对公司软件研发能力技术上的认可。现在世界范围内有这款基础软件的公司估值都较高，如施耐德60亿收购了兀公司，所以集团是比较看重这一块的。销售运营方面，去年以来优势行业持续有很好的上升，尤其化工跟石化领域保持市场占有率第一，基本突破了50%左右，化工已达51%,石化是41%。建材、制药跟电力增速较快，是行业本身发展节奏和公司销售模

9、式改革所致。新兴行业实现突破，如生物制药，锂电新能源，氢能，主要是跟天药、海生生物(音)、拓洋生物合作,锂电新能源与宁德时代(426.90,7.90,1.89%)、华友钻业(92.30,1.40,154%)合作。公司未来在新能源方向还有很多新的机会。去年做的订单主要是锂电池，新能源还有风能、太阳能和生物发电，还有锂电池上游盐碱电池的一些反应过程也算新能源，这些是新能源源头的改变，像我们现在做氢能源的发电。未来会考虑做天然气，天然气制乙烯的工艺已经比较成熟，还有页岩气或制化工品的工艺，都是公司未来会重点开拓的新行业市场，与组织架构中的新行业孵化有关。大型项目上，公司去年有很大突破。公司这一两年收

10、入大幅上升与大客户的提升有很大关系，原本中控比较擅长的是为中小型客户和项目服务，这两年陆续跟中化、中石化、中石油、中海油、万华、上海华谊等头部的能源企业建立很好的合作，同时还跟海外的顶级客户、如壳牌(58.340,-0.210,0.36%)、埃克森美孚(91.860,0.720,0.79%),巴斯夫、沙特阿美等等合作。大客户对公司的认可，一方面提升公司口碑，使中小企业产生跟随效应；另一方面头部客户本身工厂规模大，项目订单大。从5S店来看，去年以来中大型店增加了37家，收入5000万以上的单店翻倍增长，新增了1724家客户。从项目规模来看，以前300万以上算是比较大的项目，现在可能要到500万以

11、上，以后可能会到IOOO万甚至2000万以上。以前最大的项目是中石油的2亿，现在追加到3亿多，公司现在最大订单已远突破3亿。未来的发展战略与行业情况上，公司正在转型，加快加大数字产业，包括数字化、智能化的投入。首先有政策支持，从“十四五”规划来看，我国数字经济核心产业增加规模到达可能13.2万亿，到2025年预计总共还有5.4万亿的行业投资增长空间，公司会深入参与其中。2023年石化化工行业景气度高，这几年都保持较好增速，本身经营情况好，营收和利润都增长快，且资本开支稳定向好，保持10%左右。中石化今年的资本开支规划大概1900多亿人民币，为2013年以来最高。中石油、中海油，甚至可能一些民营

12、企业，本身也有比较大的资本开支，主要原因是产能扩张和双碳经济发展，在碳减排、碳感知、碳认知方面，本身也包含了一些工艺和新能源、新技术、新模型、新装备的进入，可参与角度多。另外，很多公司性能开支增加，如全厂智能制造的改造、改进，生产运营效率的提升等。海外是很好的发展市场。今年流程工业3.0、4.0国际市场空间能达到2000亿左右，公司已经完成在新加坡、马来西亚、泰国、印尼、沙特等七个本地化公司的注册运营，同时以新加坡作为运营的管理中心，未来还计划在海外建很多技术和产业研究院。预估东南亚就有600亿的市场，非洲有500亿，中东有400亿，南亚有200亿，中亚有30亿。公司整体发展目标明确，即提高客

13、户的覆盖率，提升产品的质量和应用范围，加强海外运营。Q&A公司一季度的增较快的原因？这个增速能否全年进行线性的外推？A：一季度不能算公司特别大的季度，但是整体来看，整个收入跟利润的增长都有一定的提速，所以一季度增速也不错。预计比较容易能够外推到全年，因为行业的景气度高，客户不仅购买自动化控制系统，也会购买软件、解决方案、仪器仪表，我们产品的丰富程度较以往有很大的提升，会体现在经营情况提升上。虽然经济下行疫情反腐，但目前石化还有化工行业的景气度可能还是要比年初的时候预期的还要乐观一些是吗？A：从目前的订单来看没有感觉疫情对于下游行业有非常显著的影响。当然影响还是可能会有一些的，比如华东地区的供应

14、链体系有所滞缓，工程实施覆盖的范围有所延迟。客户本身对于所在行业的提升产能和运营的投资跟规划没有显著回撤，比如中石化要投1900多亿没有因为疫情大幅减少，本身建厂范围广，是比较普遍性的投资规划。相信这一波会触底反弹。并且中国石油(50.010,0.830,1.69%)(5.22,0.08,1.56%)化工的发展向来就不是在规模的扩大上，从2016年开始石油化工发展的最大瓶颈不是产能增加，而是产能运营效率和质量提高。仅从央企来看，目前工作人员多，必须朝智能工厂、智能制造的方向发展，民营企业已有很多改进，一个2000万吨的工厂只要一千人，中石化2、3万人，是它的10倍、20倍，随着劳动力减少，智能

15、制造趋势无法逆转，即使产能不增加，这些投资也要做，智能制造政策应该不会有大变化。国内的化工还有石化行业目前信息化和自动化的水平？我们怎么样理解这两个行业它的长期空间。A：现在国内石油化工企业智能制造水平还是有提升的，但大概就在10%左右，基本上覆盖率较低。存在互相博弈的过程，像中石化、中石油有解决国家就业的任务，我们几年前就在推的工业软件只有中石化愿意用，正是因为智能化与就业目标有冲突，这几年没有构成障碍了。国家对于企业的智能制造水平的要求不断提升，以往通过无序扩张降低成本，产能已经远远够用。国外智能制造的水平40-50%,普遍使用工业软件，包括定制订阅，我国使用相对较少，因此追上国外的水平还

16、有几倍市场空间。此外，从规模化发展转变为精细化管理需要多方面。工艺上，现在我们的石油化工非常单一，主要是靠原油，美国可以用天然气页岩气，日本还可以用氢能，炼化源头其实是可以丰富多元化的，但是现在国内相对单一。新材料的工艺上，国内很多石油化工公司都是花钱买工艺包，再请设计院做装置设计，催化剂和专利也是买国外的。因此公司提出5T技术进行填补，通过自己的行业深耕，将新工艺技术介绍给客户，如考虑用煤炭、氢能做乙烯。现在国内主流的新材料主要是TS、BET、BT、PVC,就是乙烯源头的，现在有一半的化工材料需要从美、日进口。国内拥有新材料专利的公司很少，大家看好万华就是因为它有MD1的专利，打破了巴斯夫的行业垄断。这些中控可以和客户共同研发，装备上也可以进行国产化研发。我们是不是还存在被卡脖子的风险?A：国内石油化工催化剂基本上全进口，工艺是从杜邦或者是霍尼韦尔(189.750,-2.900,T.51%