业务人员绩效考核方案企业通用.docx

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1、某公司营销人员绩效考核办法前言企业绩效考核的重要性是什么？绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。企业绩效考核的重要性1绩效考核是实现企业经营目标和战略目标的重要手段考核就是指挥棒，企业考核员工哪里，员工才会向哪里努力，企业只有对员工进行科学的绩效考核，企业才有执行力。2、提高企业和员工绩效客观评价员工的绩效，使员工认识到自身的优点和缺点，明确工作的重点和未来努力的方向，促进员工绩效和能力的提高。同时，使用绩效考核结果对员工进行工资调整，奖金分配等物质激励，或者进行职务的升降和调整，也可以激励和帮助员工改善绩效，最终提升组织的整体绩效。3、绩效考核可以提升管理水平绩效考核实际

2、上是一个过程管理，并不是简单地评价或者分就能够达到提升绩效和实现企业战略目标的.目的，而是要通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈工作，改进和提高管理人员的管理能力，尤其是考核者与员工之间的绩效沟通与交谈情况最终决定了员工的绩效。例如，考核周期的期初，被考核人的考核维度、指标和权重以及考核标准等由被考核者上级向其解释、说明并讨论相互认可。同时，考核主体对被考核人的考核维度、指标以及考核标准充分了解,建立日常考核台帐，将考核内容进行记录，作为考核打分的依据，在被考核人有疑义时作为原始凭证，以便考核申诉的处理。由此看来，绩效考核体现了过程管理。影响绩效考核的因素1、员工技能。员工技能是指员

3、工具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的。目前很多企业都非常重视通过培训提升员工的工作技能。2、外部环境。外部环境是指企业和个人面临的不为企业所左右的因素，是客观因素，是完全不能控制的，比如法律法规的变化、物价水平的变化等3、内部条件。内部条件是指企业和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上企业能改变内部条件的制约。比如绩效考核的指标设定、考核方式的选择等。4、激励效应。激励效应是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性,激励效应是主观因素。企业员工激励的好坏会直接影响工作积极性和员工满意度，当然也就会影响到企业的绩效考核。考核者提名：由被考核者在工作相关

4、部门进行选择，将人员名单发送给本部门经理，由经理审核名单的合理性，并将最终的名单发送给绩效考核专员，由绩效考核专员统一组织考核。如果遇到所选的考核人员因为不了解工作情况而拒绝为其打分，则由部门主管重新选定一名考核者。考核人员名单的由被考核人在工作相关部门及本部门选择，同时应注意亲属回避，如果出现亲属评分，分数将自动无效。营销人员绩效考核方案第一节总则第一条本公司为对营业绩效加以品评、改进，特制订本办法。第二条绩效考核工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对于原始资料加以综合性统计、分析、研究的工作。第三条绩效考核工作不是针对个人的统计工作，而是与其他单位或团体不可分割的整体性统计工作。第二节绩效

5、统计第四条本公司对业务人员个人的营销绩效要加以统计，其应统计项目如下：一、固定顾客订货数量的统计：(-)推销订货数量的统计一指各业务员访问顾客时所接受的订货。(二)信电订货数量的统计一指各业务员所辖区域顾客来电或信的订货数量。二、新拓展客户订货数量的统计即非固定（或非原有）客户的订货。三、营销出货物被退回数量的统计：（-）因业务问题被退货的统计一指生产能力不足，无法按时送货而造成的退货。（二）因品质问题被退货的统计指因产品品质不良而且造成的退货。（三）因误期问题被退货的统计一指未按客户指定日期送货而造成的退货。四、折让金额的统计。五、营销货物作废的统计一指业务员已开出营销清单并已登记入统计表，

6、但在未送货前又取消订单的数量统计。六、营销货物优待款额的统计一指佣金款额的统计。七、实际营销额的统计即客户的订货累计额扣除退货、折让、作废、优待之后的统计。第五条凡个人营销出货物被退回者，若这批货物是上个月份的订货（或送货），而在下个月份被退回，其被退回数量，应从本月份（或下月份）该业务员的营销实绩中加以扣除，或者追回与该被退回数量相对应的绩效奖金。第六条对业务员个人营销的损失和收益应加以统计，即对个人营销毛利加以统计，其统计项目分别如下：一、个人营销成本价值的统计：（-）制订各产品的边际成本（即边际价格）以及推销成本。（二）营销费用的统计即工资津贴、机车保养、油料、旅差费等费用的统计。（三）

7、其他费用的统计即如交际、赠送以及其他费用，运费亦应列入其中。第七条对业务员个人营销货物收入款额的实绩加以统计，其统计项目分列如下：一、本月应收货款的统计（含本月月底之前应收未收的所有款项）。二、本月实收货款的统计（含期票）。三、期票利息损益的统计。第八条对业务员个人营销货物的净利润值应加以统计，即统计营销毛利扣除期票损益后的价值。第九条本公司的营销绩效应分为月份及年度两种加以统计，其统计项目分列如下：一、实际营销货物总额的统计。二、营销货物退回总额的统计。三、分区域、分业务营销货物总额的统计。第三节绩效统计图表第十条营销部门对于营销人员的工作绩效加经统计后，对绩效应列成图表，以提供给经营者，使

8、其了解经营状况。第十一条对业务人员工作绩效的统计图表种类规定如下：一、绩效统计图：（-）个人绩效统计比较图：（如图一）。（二）经销商、联络处绩效统计比较图（如图一）。二、每月绩效累计比较图：（-）业务员每月绩效统计比较图（如图二）。（二）经销商、联络处绩效比较图（如图二）。第十二条营销部门应以营销净额为主，对于营销成长率应列成图表，其图表类别规定如下：一、营销总额成长一览表（如图表三）。二、各产品营销额成长一览表（如图表三）。三、分行业营销总额成长一览表。第四节绩效评价第十三条本公司对营销部门应订立营销目标，并制订营销人员的工作方针、原则。第十四条营销部门对营销人员应订立个人月标准营销额，其规

9、定内容如下表：第十五条对营销目标的完成率也应加以计算，其规定如下表：第十六条对营销净值指数的计算规定如下：第十七条对营销收入款额指数的规定如下：第十八条对收款期票损益指数计算，按发货之日起的六十天为原则，其计算规定如下：第二十二条为奖励绩效优良的人员，以提高业务人员工作的的热情，增进公司的营销绩效并配合各种制度的实施，对绩效优良人员要酌情发给奖金。第二十三条对绩效优良人员奖金的发放，除按本公司奖惩管理办法规定外，应按本节的规定办理。第二十四条对绩效优良人员奖金的发放规定如下：第二十五条对奖金的发放规定如下：一、月别（分成绩及名次两种）奖金于次月发放工资时一并发与。二、年别奖金于年度结算后发给。第二十六条第二十四条所说的年别奖金同年终奖金无关。第五节绩效统计表第二十七条营销部门要定期填具统计表，呈报主管人员作为经营的参考,统计表的种类如下：一、月份个人营销绩效统计表。（表一）二、月份组别营销绩效统计表。（表二）三、年度业务成绩及费用考核表。（表三）四、营销额季节变动指数计算表。（表四）五、产品构成分析图表。（表五）六、营销管理费分解表。（表六）七、顾客类别回收分析表。（表七）八、营销总利润增减分析表。（表八）九、营销总利润增减计算表。（表九）十、营销成本构成图表。（表十）