中级卷烟商品营销员专业能力-试卷烟草制品购销员（四级） 职业技能鉴定.docx

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1、烟草行业职业技能鉴定隈收季N教一、市场营销（共30分）市场维度方面品牌维度方面客户维度方面2.电话复查主要确认哪些内容？（5分）第一题、市场调研、分析与预测（18分）：为更好地组织货源，某市烟草公司开展市场调研、数据监测与复核工作，并基于大数据技1术分析和预判市场。市场分析方面，围绕以下指标开展综合性市场分析：社会销售量估算、对烟草公司态度、卷烟盈利水平、经营规范情况、供需水平与成长性。J调研复核方面，安排电话订货员对调研数据进行复查，确认调查是否真实有效；运用调研!数据表对调研结果进行分析，挖掘数据内在规律。终端复核方面，对终端监测数据进行准确性复核。请根据上述资料，回答以下问题：11.请根

2、据综合性市场分析主体内容，将指标填入下表中。（5分）3 .请问常用的调研数据表有哪些？（4分）4 .准确性复核包括哪些层次？终端监测数据复核内容除准确性复核外，还包括哪些内容？（4分）5 二题、货源组织与货源投放（12分）某市烟草公司积极贯彻国家局服从和服务于社会需求大局的要求，开展货源组织和投放工作。为进一步提高A品牌货源组织和投放的精准性，该公司在三季度采取了如下措施：以职能部门负责制对采购计划进行目标分解；开展前置期管理，提升社会需求响应水平；围绕需求满足率、存销比、履约率等指标，对货源组织工作进行绩效评估。（A品牌相关销售数据详见下表）A品牌相关销售数据一览表时间客户提报需求量公司期初

3、库存公司当期购进量客户实际订购量7月12009801300HOO8月11001180115010809月105012509001000请根据上述资3E斗，回答以下问题：单位：万支1.该公司采用的职能部门负责制属于哪种目标分解维度？该分解维度还有哪种目标分解形式？（2分）2 .在前置期管理中，用于缩短前置期和提高前置期估计准确性的技术有哪些？（4分）3 .计算A品牌8月份的需求满足率。（无计算过程不得分，结果保留两位小数）（2分）二4.计算A品牌7月份的存销比，假设6月份存销比为1.83,请根据变化趋势说明具体含义。（无举计算过程不得分，结果保留两位小数）（4分）怒得分评分人复核人n用敝翅处二、

4、品牌营销（共40分）第三题、品牌分析与定位（15分）甲中型工业企业积极响应国家局“大品牌、大市场、大企业”的号召，决定对其所属的品i牌进行整合，以集中所有力量进行品牌经营。通过对品牌的市场表现和竞争前景进行分析，该宁工业企业发现A品牌正好处于20-30元档次的市场空当区，其清新独特的荔枝味爆珠口感特别受商务型女士青睐。在品牌宣传上，能够通过品牌理念向消费者传递一种时尚甜美的生活方式,更易获得消费者的心理认同和情感共鸣。!请根据上述资料，回答以下问题：1 .卷烟品牌市场表现分析的主要研究指标有哪些？卷烟品牌竞争前景分析可以通过哪些要素指标来度量？（4分）血2 .该工业企业选择了哪种目标市场策略？

5、除此之外，还有哪些目标市场策略？（5分）3 .A品牌是从哪些角度进行品牌定位？并列出其相应的具体定位策略。（6分）第四题、品牌整合与传播（10分）按照国家局服从和服务于振兴民族品牌大局的要求，某市烟草公司对具有浓郁中式风格的!A、B品牌进行了全面摸底调研，调查结果显示：A品牌增长速度开始缓慢下来，进入平销期；B品牌销售和利润日益下降，出现库存积压、价格下跌的局面。根据A、B品牌的市场表现，该烟草公司分别制定了不同的品牌传播方案。针对A品牌进行：企业实力展示和社会形象展示，坚定消费者对品牌的信心；针对B品牌着重开展品牌激活，通罩过打造新型零售终端，积极开展终端靓化和体验创新，例如设置音乐烟墙、沉

6、浸式体验区等，让消费者获得多重感官体验，以更好地实现品牌传播。请根据上述资料，回答以下问题：11.根据A品牌所处生命周期阶段，该公司还可以采用哪些传播工具？（4分）Djn请问B品牌处于品牌生命周期的哪个阶段？该阶段的传播目标是什么？（4分）针对B品牌开展的体验营销属于哪种品牌传播创新方式？（2分）第五题、品牌生命周期营销策略（15分）卷烟品牌月均销售增长率入网销售时间A30%3年B5个月C40%2年D-20%8年某市烟草公司注重大数据的收集整理与分析应用，通过月均销售增长率和入网销售时间来判断品牌所处的生命周期（详见下表）。根据B品牌所处的生命周期阶段，该公司开展买赠促销、人员推广等促销活动，

7、以刺激消费者尝试购买。请根据上述资料，回答以下问题：!1.该公司采取的是哪种品牌生命周期识别方法？由此可以判断B、C品牌分别属于品牌生命周期的哪个阶段？（6分）怒罩2.针对B品牌，该公司如何制定投放策略？（2分）n用敝翅;3.B品牌的营销策略是否正确？除此之外，还可以开展哪些促销活动？（5分）血F1U4.针对C品牌，该公司可以采取哪些渠道策略？（2分）得分评分人复核人三、服务营销（30分）第六题、客户信息与分类管理及服务设计（10分）某市烟草公司为更好地推进自律互助小组建设工作，按市场类型分城镇、乡村开展客户需求调查，并根据调查结果制定提升措施。相关内容如下：城镇客户希望了解区域内其他零售客户

8、的销售情况，以提高自身的经营能力；乡村客户希望通过参加自律互助小组获取经营决策支持服务；乡村客户希望稳定卷烟零售价格，保隙经营利润；客户经理应从影响客户期望的因素入手，进行深入分析，找出服务差距；客户经理应从各类需求中，找出对客户满意度影响较大的需求，制定改进措施，提升服务水平。请根据上述资料，回答以下问题：1 .按城镇、乡村分类属于哪种客户分类基本方法？该方法具体包括哪几类？（3分）怒罩n用敝翅3.影响客户期望的因素有哪些？资料中对应客户需求基本结构中的哪种类型？（4分）2 .资料中、分别属于哪种需求层次？（3分）：第七题、服务实施（7分）平某市烟草公司为推动客户经理职能转型，从拜访形式、信

9、息共享等方面调整优化客户经理岗位职责和业务流程。客户经理小王认真执行公司要求，注重网下指导客户卷烟陈列，网上开展陈列评比活动，客户李大爷对卷烟陈列有抵触抱怨情绪，不愿意配合卷烟陈列工作。请根据上述资料，回答以下问题：1.除了资料中涉及的内容外，客户经理职能转变还包括哪几个方面？（3分）2.对卷烟陈列有抵触抱怨情绪的客户，除李大爷这种类型外，还有哪几类？（4分）怒n用敝翅周期期末库存（条）期间订购（条）第一周12175第二周11563第三周10282同时，公司要求客户经理将经营违规客户作为重点指导对象，明确服务比例和拜访周期,引导客户规范经营。第八题、经营分析与指导（13分）某市烟草公司为保持合

10、理的社会库存水平，要求客户经理在拜访过程中针对不同类型零售客户做好经营指导。为此,客户经理小王以乡村甲客户2019年5月份前三周的卷烟经营数据（详见下表）为依据，对其进行了库存指导。甲客户2019年5月份前三周的卷烟经营数据1.请根据上述资料，回答以下问题：请问不同类型零售客户经营指导的特点是什么？（3分）f2.假设甲客户的安全存货量为第二、三周平均销量的1.5倍，计算甲客户第三周的实际销量、安全存货量和第四周订货量。（无计算过程不得分，结果保留整数）（3分）3.甲作为乡村客户，如何才能做好卷烟销售？（3分）者4.除了资料中涉及的内容外，重点指导对象还包括哪几类客户？（4分）怒!n用敝翅F1U