养老院提高入住率销售技巧.docx

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1、养老院提高入住率销售技巧-1-顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。1 .询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？2 .假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，假如您现在定下来，家中老人就能够早一点享受到贴心细致的照顾，你们也能少操一点心；

2、而且现在朝向比较好的房间也不多了，也有很多人在咨询，如果订晚了，好的户型和房间不一定会有了。3 .直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付款。如：XX先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。4 .比较法（I）与同类产品进行比较。如：市场上XX养老院，他们家的价格是比我们便宜，但我们的生活环境、护理的精细化您也能看出来（拿我们的环境、服务、区位等优势进行比较）。（2）与同价值的其它养老院的服务进行比较。如：现在在我们这里花XX钱可以享受a、b、c、d等

3、几样服务，而这些服务是您家老人目前最需要的，现在定下来一点儿都不贵。5 .拆散法将这个价位的服务组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。6 .平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高端养老地产销售最有效。如：这个产品你可以用多少年呢？按XX年计算，XX月XX星期，实际每天的投资是多少，你每花XX钱,就可获得这个产品，值！7 .赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道您很孝顺，不会舍不得买这种产品或服务的。顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货8 .得失法交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决

4、策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为购买这一套养老用房（养老床位）投资过多吗？我们也有价格较低的户型，但是低价户型无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。9 .底牌法这个价位是产品目前在本市是最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。10 .诚实法在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的X

5、X服务，您可以看一下。-4-顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在市面上名不副实的服务有很多。11 .分析法大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是服务产品的品质，第二个是价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让他“单恋一支花”。如：XX先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的服务。但我们这里的服务好，可以帮忙进行XX,可以提供XX,您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做XX,这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。12 .转向法不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方

6、的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：哪家机构（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的服务。我XX（亲戚或朋友）上周在他们那里买了XX,住了一个月就退住了，原因是13 .提醒法提醒顾客现在名不副实的宣传很多，不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您家老人的幸福晚年，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲服务品质只求便宜吗？如果追求低价格，但服务品质无法保证，或者是服务的水准不稳定，老人家住着不舒服，子女也不放心，怎么办？-5-顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。14 .前瞻法将服务产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进

7、行预算，促成购买。如：给客户分析未来价格会越来越高、优惠活动期结束要恢复原价、早购买早享受服务老人和家属都省心等。15 .攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到亲朋好友、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会。-6-顾客问：它真的值那么多钱吗？对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。16 .投资法做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！17 .反驳法

8、利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？18 .肯定法值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。-7-顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。19.吹牛法吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。20.比心法其实销售人员向客户推销服务产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得

9、顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以XX先生今天我也不会让你对我说不。21.死磨法我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售人员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！