如何写售前解决方案（最终版）.docx

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1、如何写售前解决方案（最终版）如何写售前解决方案一般要为客户撰写的售前方案分为。项目建议书、项目解决方案、项目投标书。项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议,或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明各个方面的综合实力，以战胜对手。项目建议书的参考结构：1引言2企业业务现状与诊断3项目目标规划3. 1项目规划原则3. 2项目总体目标和分阶段目标3. 3项目预期周期和成本规划4

2、项目必要性 5项目可行性5.1相关技术的发展现状介绍5. 2软件相关产品的能力5. 3企业具备的管理、硬件、组织和技术基础6项目的经济效益7结束语建议书的要求是简短紧凑，内空翔实,目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。解决方案的参考结构：1引言2业务现状 与诊断3系统架构规划3. 1总体目标3. 2指导思想3. 3总体功能框架3. 4硬件部署体系4系统业务技术解决方案4.1关键业务问题解决方案（可多个）4. 2关注重点技术问题介绍4. 3其他标准功能介绍5系统实施方案5.1实施管理方法5. 2实施团队构成5. 3实施里程碑计划（可分解子系统实施计

3、划）5. 4各阶段双方工作配合说明5. 5风险及对策5. 6沟通和质理保证计划5. 7培训计划5. 8系统预期阶段效益6服务内容及措施7典型案例8结束语（合作建议）9附件（软件介绍）投标书的参考结构投标书是针对招标书的答复性文件，基本包含解决方案的全部内容，再增加 优势和投标需要的相关资质附件。投标书结构没有一定之规，按客户招标书要求准备即可。第：如何写好售前解决方案如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。闭门造车往往导

4、致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。一、努力按客户业务逻辑写一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方

5、案要按照简明的业务手册来准备。二、按标准套路写方案不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。先构思提纲,经过讨论，最后动笔很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到

6、个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了,才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了,再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。四、找一个安静的地方和完整的时间段开始写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是

7、先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。五、认真准备方案的阅读提示和摘要客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印

8、象。对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。六、注意积累素材写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80%的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中很多素材是可以通用的。特别是一些通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存，只有在乎时多作有心人，在写方案时才不会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。还要注意基

9、本素材的运用要随时和的宣传口径保持一致，防止引用过期素材。标准素材库应由统一维护。获取素材的途径主要有：现场初步需求调研与交流。与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。与营销人员交流。可收集的同行方案。客户的网站。相关行业的资料介绍。行业书刊。例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取。从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选角色转换是指站在软件的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础，包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地粘贴。又如。行业战略 可以从相关行业网站中寻找素材和灵感

10、；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。七、要多写，然后熟能生巧多写，勤写，主动积极地写。把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果。寻求回馈意见，持续改进很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于认为写得好的回馈信息，要 究竟好在哪里，遇到同样情况时，可以有意识地借鉴；对于回馈不好的意见，要力求在下次进行改善。通过有意识地扬长避短，方案就能日

11、见精练，更能打动客户。真正有志于写出完美方案的人，对自己的方案是永远不会满意的，也只有这样，才会每次进步一点，解决方案的质量才会不断提高。第：如何写好解决方案如何写好解决方案有结构就有思路，有思路就有方案。如果你还没有具备这些能力，那么从现在开始你要重视这种能力的锻炼；因为有结构化思维的人，思路会很清晰，这样是做好一件事的前提；1 .解决方案难写在哪里。很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情,就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，但我觉得在这方面好好做下总结是有绝活的。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,而我自己的事情一般又比别人多一点，

12、也不能不做，只好心里郁闷一阵，而后思考，就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写；所以我开始构思我的思路，构思整个方案体系（我要写什么。怎么写。大纲如何梳理），然后找寻一些与我的构思相符的材料，比如产品资料，产品解决方案，行业资料等等；写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。如果你还没有具备这些能力，那么从现在开始

13、你要重视这种能力的锻炼；因为有结构化思维的人，他的思路会很清晰，这样做好一件事的前提；另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随能力不断增长。当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢。基本上原因可以归为四类：1.1 、第一种是没有体系一旦业务要求提供关于整体整体化体系的方案,很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起产品来，好象知道不少技术点，但是就是说不上卖点,或者知道了这些却写不出来，也觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系,知识就

14、是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。这条路并不是任何人都可以驾驭得来的，特别是纯技术出生的人，因此我们开拓这些思路，构建这样的知识体系；只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体系以后,才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品（体系）的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识

15、体系;一个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系，然1.2 第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这样的方案千篇一律，客户一看便反感,那么方案便大打折扣了；这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业（客户个性化需求）业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解客户的需求，客户的实际情况，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客