大众国际2013年市场营销方案.docx

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1、酒店二零一三年度市场营销方案二零一二年十月十五日第一章前言第二章目标任务第三章历史数据参考第四章形式分析第五章市场定位第六章二零壹二年任务分配第七章市场推广方法第八章激励方案第一章前言酒店经过调整后，目前已经进入稳定的发展期，在过去的两年以来，我们通过集团及酒店领导层的正确领导和全体员工上下一心的不懈努力，拥有了一批忠实的消费群体，占据了当地高端市场份额，在本地市场取得了不可替代的地位，根据目前酒店及市场的实际情况，为进一步发掘本地市场的再生资源，逐步拓展对外市场，在2013年整个销售部首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，圆满地完成2013年的营销任务，制定营

2、销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第二章目标任务一、客房目标任务：月0万元；二、餐饮目标任务：月/95万元；三、水会目标任务：月/60万元；四、起止时间：二0一三年一月二0一三年十二月。第三章历史数据参考整个市场营销部1012年任务指标为总营业额的_%,即万，完成客房的%,即万，餐饮的%,即万，水会的%,即一万，如果按所有协议单位,V1P客人划规为销售部门，总计完成万，协议单位及VIP具体消费额度如下：1、2012年1月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）水会（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政

3、单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元水会无具体数额门票万元，推拿万元，商品万元2、2012年2月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）娱乐（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）一万元房务消费总额（包括会议（一万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）餐饮消费总额万元3、2012年3月：一万元(_月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元）水会（一一万元一万元）其他收入VIP房务消费总额（包括会议（万元）万元餐饮消费总额万元4、2012年4月：_万元）、商务（一万元）、局委办（_万元）、入（月

4、度总收入（包括餐饮（：万元）万元。万元）客房（_万元）娱乐（_万元）其他收协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元5、2012年5月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）水会（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元6、2012年6月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）娱乐（万元）其他收入（万元）万元Q协议单位消费总额（包括商务、局委办）万元房务消费总额（包括

5、会议（万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元7、2012年7月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）水会（一万元）其他收入（一万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政单位（XXX万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元8、2012年8月:月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）娱乐（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元9、2012年9月：月度总收入（包括餐饮（

6、万元）客房（一万元）水会（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、局委办）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、局委办（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元10、2012年10月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）水会（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元11、2012年11月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）水会（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、

7、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元12、2012年12月：月度总收入（包括餐饮（万元）客房（万元）水会（万元）其他收入（万元）万元。协议单位消费总额（包括商务、行政单位）万元房务消费总额（包括会议（万元）、商务（万元）、行政单位（万元）、VIP（万元）万元餐饮消费总额万元第四章形势分析一、市场形势1、我们对于市场定位主要是以本地政府接待为主，周边商务散客及商务公司为辅,在2012年整体价格上调后，对于本地市场造成一定的冲击，营销人员更换也有一点影响，商务公司的消费比例也有下降。特别新开业酒店对我们的影响。2、存在一定的竞争，由于酒店位处中小城市，根据本地的地方性

8、质以及酒店的地理位置,局限了一大部分来酒店消费的中端客源市场；二、竞争优、劣势1、我们是地区第一家准五星级酒店，有一定的名气优势；2、受当地政府的重视与大力支持；3、拥有相应的商务酒店配套设施；4、酒店餐饮有很大改善，宴会市场进一步扩大；5、当地旅游资源缺乏，地理位置相对较偏；6、酒店地理位置相对较偏，没有较强的比较吸引客人的卖点。7、新开业开业对本酒店影响；第五章市场定位作为城市的一家准五星级酒店，根据本地的实际情况，依据酒店的设施、服务等优势，瞄准中高层次消费群体：（D以本地政府机关接待为主。（2）本地各企事业单位。（3）中高档的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：1、政府机关政务

9、接待主要针对政府上级机关检查及平级机关互访的政府接待。2、本地各企事业单位主要针对来鄱投资的以及本地的各商务公司。3、中高档商务散客主要针对来都出差，在外人士回乡探亲等商务散客。二、销售季节划分（参考IO11年数据）1、旺季：5、6、7、8、9、月份2、平季：12、2、3、4月份3、淡季：10、11、1、月份第六章二零一三年任务分配参考二零一二年的数据分析，酒店的会议市场起伏较大，一方面受政府接待影响，一方面受市场影响，VIP客人前后较高，其他时间都相对稳定，商务客人整体来看，住房情况一般，2012年还会受到一部分冲击，散客包括酒店其中一部分高价位入住酒店客人及水会休闲房客人，所以相对稳定，针

10、对以上情况制定2012年任务分配：1、2013年1月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强对春节市场调查，制定春节促销方案。加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。加强婚宴、团年宴的销售。2、2013年2月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强会务、商务客人促销。加强婚宴、团年宴的销售。完成外部市场拓展方案；完成客史档案的执行制度；3、2013年3月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强会务、商务客人促销。完成全年市场营销方案。加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案；开始制定对于各机关单位的拜访计划；根据市场情况

11、及客房实际入住率同房务制定有关客房促销方案并进行广告宣传；同酒店各部门协商制定针对本地市场相关公关销售计划；着手客史档案的建立；跟进协调好当地举办各种活动的前期准备工作。4、2013年4月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强对客房的促销。加强会务促销。针对五一市场同餐饮制定有关婚宴、宴会的促销方案及广告宣传。制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售方案的促销。（五月第二个星期天）对外市场拓展第一阶段实施工作；进一步发掘本地市场潜力；着手客史档案的建立及完善；着手景区及旅行社合作；5、2013年5月份：客房：110万；餐饮：95万

12、；水会：60万本月工作重点：加强会议促销。加强婚宴、宴会促销。加强对六月份市场调查，六一儿童节以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售方案的促销。制定父亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售方案的促销。（六月第三个星期天）着手客史档案的完善；加大对本地市场的公关工作；6、2013年6月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强对“高考房”市场调查，同餐饮部着手制定谢师宴促销方案及相关广告宣传工作;加强暑期师生活动促销，同娱乐部着手制定游泳池销售方案及相关事项工作。着手客史档案的完善；7、2013年7月份：客房：110万；餐饮：95万；水会

13、：60万本月工作重点：加强对谢师宴的销售工作。针对中秋活动制作方案和月饼销售方案-7月中旬同各部门完成中秋节销售方案、广告宣传方案、各项工作逐步开展。协助娱乐有关游泳池的促销宣传。8、2013年8月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强暑期师生活动促销。加强“学生谢师宴”促销。跟进月饼销售相关事项；9、2013年9月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强婚宴、宴会促销。加强会务促销。加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案；加强月饼的销售及中秋活动的相关促销；加强谢师宴的宣传销售；10、2013年10月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：

14、60万本月工作重点：加强会议市场促销。加强婚宴、宴会促销。同餐饮部完成中秋活动的相关事项。同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节一一圣诞大餐。10月中旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。IK2013年11月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加大对于圣诞节的宣传及促销工作；加强会议市场促销。加强婚宴、宴会促销。同各部门协调制定有关一零年价格体系相关事项。12、2013年12月份：客房：110万；餐饮：95万；水会：60万本月工作重点：加强对春节市场调查，12月中旬同餐饮部完成制作春节菜单、广告宣传促销及环境布置方案，各项工作逐步开展。加强年终会议市场促销。加强商务促销和协议签订。加强婚宴、宴会的促销。跟进圣诞节的前期后期工作。第七章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部:1、旅行社客源酒店已经开业两年多，因为本地市场的原因，一直未能同旅行社建