市场营销压货技巧分享.docx

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1、市场营销压货技巧分享一、压货前需要弄明白的几个问题：主观方面：明确压货的目的：占用客户资金，抢占客户仓库空间，让客户产生紧张感，刺激终端销售，促进销量。对于客户来说，如果采购同等产品过多就不会考虑竞品，这也是抢占市场占有率的做法。但是，大多数客户对压货是保持拒绝的态度。客观方面：那么，从客户角度出发，可以提炼出三个问题：1 .我为什么要给你压货？2 .压货占用了我的资金，不利于周转。3 .压货可能造成产品临期，售后有何保证？二、压货可行性分析1 .同等利润比较优势我司产品同其他产品相比较，在利润上长期来讲处于一个比较平稳的价格，波动相对于竞品来讲是最小的（拿中水来讲：怡宝中水全年价格波动在0.

2、5-1元/箱，哇哈哈中水价格波动在0.5-2元/箱，农夫山泉中水价格波动在0.5-3元/箱），从长期角度来看,具有比较优势，也更容易取得客户的额信任。2 .促销活动的限时操作性一般来讲，公司的集中铺市活动所制定的促销活动以及其他公司促销活动都具有一定的时间范围限定，无形中给客户增加了压力，也增加了压货的成交率。3 .根据革撷销售法所说，客情关系的好坏决定是否开单，利益驱动决定开单的大小。从团队及业务管理来讲，我司任然坚持业务由厂家招聘、管理。因此在业务拜访过程中，业务会完全站在公司角度，按照公司规定拜访客户，利于树立好的客情，压货相对来讲也变得容易。三、如何做好压货的整个过程（-）压货前准备工

3、作1做好客户动销能力分析，比如一个客户正常水平下平均每月能卖到40-60箱的销量，那就应该把他作为A类客户，每月销量20-30箱作为B类客户，ITO箱作为C类客户，对客户动销量分类进行培养。4 .及时查看客户仓库，观察仓库空间大小，查看竞品占有仓储空间，根据客户月销量和仓库空间剩有多少空间判定对客户进行压货的数量。5 .跟客户约好拜访时间（拜访时间一周一访，强调周期性拜访，强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯卖货的，更容易树立专业形象、与客户拉近距离），按时拜访。（-）现场压货1 .确定客户下单人员，如果下单客户不在门店，跟客户确定是等他回来还是直接电话下订单。2 .促销活动介绍，在给客

4、户介绍公司促销活动的时候，应根据客户的仓库及动销情况灵活应用：在公司20箱为一个单位的促销活动下，根据客户实际情况定制有压力但又在客户所能接受的范围内,如若客户一个月销量在40箱左右，那应该按照公司活动乘以系数给客户介绍60箱的活动政策；客户一次能提货40箱的争取让客户提60箱。3 .跟客户商量好送货时间，及时跟进配送最后一公里环节。（小事的重要性：答应送给客户的物料应随货配送，或者可以给客户多送点物料以留下好的印象方便下次下订单）四、如何从细节上提高压货的成功率1每周按时拜访客户，依照八步骤，做好生动化陈列，帮客户整理货架，打扫卫生、送小赠品等等一些可以增进客情的服务。4 .帮助客户做促销活动（当客户暂时人手不够时可以帮助客户做促销），帮助客户卖货。