招商谈判要点梳理--如何做好招商引资谈判.docx

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1、招商谈判要点梳理导读：如何做好招商引资谈判？人生无处不谈判。在招商引资工作中，谈判是必不可少的一环，也是项目能否最终顺利落地的关键所在。招商引资谈判的类型有很多，包括但不限于：土地出让谈判物业销售/租赁谈判政企合作谈判优惠政策协商服务商引进谈判产学研合作谈判建设工程谈判今天，笔者和大家分享招商引资谈判的一些要点和技巧，供参考。文：O1招商谈判的四点原则在笔者看来，招商引资谈判需要掌握四项基本原则第一、诚信原则在招商引资谈判中，诚信的重要性排在第一位。谈判双方要想取得成功，必须要遵守和坚持的诚信原则。对企业的要求包括：如实向政府介绍项目的背景、投资计划、投资概算、预期收益、项目水平、生产能力、市

2、场预测、产权拥有、股东结构等；向政府提供真实可靠的规划、技术资料、可行性分析报告等；在谈判过程中如实答复政府提出的有关技术、经济等问题。对政府的要求包括：如实告知企业当地投资环境、产业基础、资源禀赋、市场空间、人才（劳动力）水平、未来规划等；如实向企业介绍土地基本信息以及周边不利因素；如实告知企业招商引资优惠政策和兑现要求，以便企业判断是否能够顺利拿到政策。第二，共赢原则招商引资谈判的另一大误区是把谈判当作交易，只站在自己的角度上考虑问题。比如，企业来投资，不仅要好位置、廉价的土地，还要政府配住宅、给政策，产业部分政府能兜底最好。而政府一方又提出，拿地必须原价，还要看投资进度分批供地，建好的房

3、子当然也是不能卖的。这样的谈判方式往往会让另外一方感到利益受损，最终闹得大家不欢而散。笔者在之前的文章中说过，招商引资要算总账，土地收入、税收返还，这些只是蝇头小利，政府帮助企业发展，企业再用产业、税收和就业回馈地方政府，才是招商引资的终极奥义。因此，招商接洽、谈判的目的并不是讨价还价，而是双方坐在一起协商一个意见一致的可能性。在招商谈判中，如果双方就一个解决方案达成一致，就意味着双方都获胜了。第三、换位原则既然是谈判，分歧、争议基本无法避免。一来是因为双方代表着不同的阵营，利益面前，很难让步，尤其是政府一方，要受体制的约束，很多事情也是身不由己；二来是招商谈判错综复杂，期间免不了情绪的波动起

4、伏，如果一方的情绪引起了另一方的反感，或者双方都带着情绪在谈，只会越战越勇，无法达成一致。事实上，招商谈判的本质并不是为了说服对方，恰恰相反，招商谈判的关键在于听到对方的需求，满足（或变相满足）对方的需求。比如，政府给出的价格已经退无可退，但企业因为经营困难，希望政府再让一步。这时，如果政府只是一味强调已经是底价，往往不会有效；但如果换一种说法，比如帮助企业申请一年的无息贷款，或者把合同年限签的长一点，租金阶梯上涨，这样算下来总收益都差不多，但站在企业的角度上就解了燃眉之急。第四、依法办事最后，招商引资的一切活动，特别是接洽、谈判的过程，必须在国家的法律法规和有关政策的框架内，要做到既符合国家

5、的整体利益，又维护双方的合法权益。在传统的官本位思想社会，崇尚权力比限制权力更流行。我们常常会碰到一种情况，在企业提出特殊条件时，办事人员都要请示领导，而被请示的领导往往凭主观意志作出决定，却忽略了该决定是否合法合规。而当该领导被调任到另外一个部门后，新上任的领导可能对原先领导的决定不予确认，既损害了企业的合法权益，也给当地的营商环境抹黑。02招商谈判的常见误区招商引资谈判，除了上面提到的政企负和博弈，还有有几个常见的误区。第一、让步过大在招商谈判中，首先要避免的问题就是让步过大。有些人认为，既然大家是各取所需，不如双方开诚布公，坦诚地坐下来谈。但经验表明，谈判桌上先让步的人往往提前失去了优势

6、。举个例子，一制造企业计划到某环沪县级市投资，本来以为该市地理位置优越，且域内名企众多，自己很难拿到什么好政策。不曾想近两年该市外资流失严重，招引企业的意愿空前强烈，加之地方政府以前大手大脚惯了，便对企业直接报了底价，以求表达招商的诚意。然而，谈判毕竟不是交朋友，企业拿捏了地方急于招商的心理，在此基础上进一步增加了要求，地方政府瞬间丢掉了主动权。因此，明智的谈判者从不率先做出让步，尤其是在价格、期限、条件等问题上绝不能轻易表态。第二、忽略书面证据谈判的第二个误区，就是忽视了书面证据的重要性。在招商谈判中，很多人习惯了口头交流，且过分相信口头沟通的效力，没有把谈判的成果落实到书面上，一旦对方翻脸

7、不认人，你就前功尽弃了。为了避免这种情况，我们要求：谈判的最终结果必须要写进合同或者会议纪要，并予签字盖章成效，用严谨的态度对待谈判，对方也会更重视，毕竟签了字就意味着责任，相关人员肯定不敢怠慢：同时，白纸黑字也体现了双方严谨的态度和投资合作的诚意。第三，自乱阵脚领导说今天是截止日、请务必于本日答复，再加上盖着鲜章的函，这种指明条件，强迫我方同意的方式就是最后通牒战术。由于这种战术明确了谈判有可能破裂，并以自我主张作为最终条件，对手只有接受或谈判破裂两种选择，压迫感很强。有些经验不丰富的招商人员就把对方的最后通牒当作了最终结果，为了避免谈判破裂，只能忍痛让步。事实上，在实际操作中，大多数的最后

8、通牒都是打心理战。因为投资决策是一项长周期的行为，无论政府或企业，在谈判之前肯定都经过深思熟虑的，一般不会轻易放弃谈判。所以，在接到最后通牒后，切勿自乱阵脚，还是要保持原有节奏，与对方继续周旋，如果脑子一热当场答应，可能留下后患。第四，轻信承诺这次你们政府吃点亏，过段时间我们把总部一起搬来。，现在你们多投一点，后面有政策优先给你类似这种话几乎每场招商谈判都会出现。但这究竟是义正辞严的承诺，还是为了谈判祭出的缓兵之计，相信大家自有判断。但身处现场的高压谈判中，往往有人会放松警惕，尤其是当谈判双方地位差距较大时（如大国企和小县城，大城市和小微企业），弱势一方可能真的会对未来的合作有所期待，从而做出

9、非理性的判断。03招商引资谈判十法谈判如此重要，如何成为一个谈判高手，为自己争取最大的利益呢？笔者总结了招商引资谈判十法。2、提前设定目标。在谈判之前，招商人员要想好心理最高的目标（现实中一般是可望而不可及的理想目标，几乎没有实现的可能）、预期目标（最有可能实现的目标）和最低目标（谈判成功的最底线，低于这个目标绝无再谈的可能）。笔者见过一些谈判人员，对企业诉求没有明确的预期，面对客户的步步紧逼手足无措。2、第一次给出的条件一定要高于预期。人的心理状态很容易受第一印象的影响。一开始给出一个较高的条件，提高对方的心理锚点，既影响对方的决策，也给自己留出了让步空间。当然，如果不是资源独一无二，条件也

10、不宜定得过高，因为现在招商困难，各地给出的条件都很好：而且，企业在与你接触之前也肯定了解过行情，一开始条件太离谱可能导致谈判直接破裂。3、挖掘隐性需求。招商谈判中往往会隐藏一些敏感问题，这些问题不会摆在桌面上讲，比如物业建成后股权的分配问题、公司内部的政治问题等等，但这些问题恰恰是对方主谈人员最关心的，如果能够通过明察暗访、察言观色挖掘出对方的隐性需求，谈判成功的概率便会大大增加。4、用好上级领导的权威。比如，对方希望进一步让步时，你可以这样说，我们的权限就只能给你这样的方案了，再往下就要到和书记申请了，甚至还要市里领导特批。，表现出很为难的样子。但不能给出明确的名字，否则会让对方产生既然你没

11、有决定权，我直接和负责人谈的想法，导致谈判破裂。5、用方案代替情绪当双方在某个环节上僵持不下时，你可以假装让步，提出几个方案让对方挑选，似乎看上去让对方掌握了主动权，但实际上几个方案都在你的掌控之内。6、把握让步的节奏,谈判必然会有让步，但让步的节奏很关键，节奏太快，会暴露你的急切心理，让对方得寸进尺；但如果节奏太慢，对方等得过久，对谈判成功的信心也会降低，甚至转而做出其他选择。7、不作无谓的让步。每次让步都应从对方那儿获得某些益处，比如，企业对土地价格敏感，不肯让步，政府可以松口，但一定要在别的地方（比如税收返还、经营奖励少一点）找补。不过，在一些细小或枝节问题上可以主动让步，给对方留下好的

12、印象。8、谈判陷入僵局可暂时搁置当谈判陷入僵局，一时难以达成一致，但双方还是愿意谈下去。可以把这个问题放到一边，寻找其他突破点。或者用替代的方法（在其他问题上做出让步），影响对方的决策。*保持友好的气氛。友好的气氛是成功谈判的基础。不管谈判成功与否，双方的目的还是一致的。退一步说，即便本次谈判没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此，一定要给对方留下好的印象。io、整理谈判结果要严谨。整理谈判结果是整个谈判工作的收和落脚点，合同条款不全、重要的要约或承诺规定不清楚、不详细、用词含糊、模棱两可，签订合同的主体不明确或不合法、没有违约责任条款或者表述不清楚，都会对最终结果产生重要影响。