银行个人理财业务发展问题研究论文.docx

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1、某银行个人理财业务现状及应对措施案例分析报告目录一、引言1二、徽商银行个人理财业务的发展现状1（-）徽商银行个人理财业务的产品种类1（二）徽商银行个人理财业务现状2（三）徽商银行个人理财业务收入现状2三、徽商银行个人理财业务发展中存在的问题3（-）理财产品营销渠道单一3（二）市场细分与定位不够全面3（三）高素质理财人员及客户关系管理能力有待提高3（四）理财产品品种单一3四、徽商银行个人理财业务的发展策略及建议4（-）建立多层次营销渠道4（二）优化个人理财产品设计4（三）培养高素质理财人员并健全客户管理系统4（四）创新丰富个人理财产品5结论5参考文献5一、引言我国商业银行之间在各种业务上的竞争日

2、益激烈。这主要是因为商业银行的全面开放引起了国内外商业银行的关注。对高净值客户的抢劫主要集中在个人理财业务范围内，金融发展前景好,经济利润高。因此，面对如此激烈的竞争压力，商业银行应借鉴国外银行的优秀管理理念和优秀管理经验，积极认识自身的差距和潜在问题，自主开发自己独特的个人金融服务品牌，积极研究制定切实可行的发展措施。为了维持和增加现有财富的价值,优化财务管理体系，有必要对个人财务管理业务进行分析和探索，找到最佳解决方案,实现社会资源的合理配置和利用。二、徽商银行个人理财业务的发展现状个人理财业务是中间业务的重要组成部分，徽商银行的个人理财业务有市场容量大、业务范围广、风险低等特点，徽商银行

3、想要摆脱以存贷差为主要收入来源的经营方式，就需要大力发展个人理财业务，来增加中加业务收入，其次徽商银行本身有客户资源多的特点，随着投资方式越来越多，许多客户不再满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益较低风险的银行理财产品成为更多客户首选,从这一方面考虑徽商银行也需要进一步发展个人理财业务，来满足更多客户的投资理财需求。(-)徽商银行个人理财业务的产品种类徽商银行现有的理财产品种类如下：(1)封闭式理财产品A.保本浮动收益型表1：启运稳盈系列2019年第31期起购金额：5万元收益类别：保本浮动收益预期年化收益率4.1-4.25%产品期限:93天发售日期：2019.04.03-2019.

4、04.09产品起息日：2019.04.10产品到期日：2019.07.12币种：人民币销售渠道：柜台、网银、手机银行、微信银行B.非保本浮动收益型表2:启运稳盈系列2019年第34期起购金额：5万元币种：人民币预期年化收益率5.0-5.15%产品期限：63天发售日期：2019.04.03-2018.04.09收益类别：非保本浮动收益产品起息日：2019.04.10产品到期日：2019.06.12币种：人民币销售渠道：柜台、网银、手机银行、微信银行(2)开放式理财产品表3:启运日升金系列，目前有启运日升金系列2号理财起购金额：5万元收益类别：非保本浮动收益预期年化收益率3.0-53%产品期限：7

5、30天发售日期：2018.03.16-2018.03.19产品起息日:2018.03.20产品到期日：2023.03.19币种：人民币销售渠道：柜台、网银、手机银行、微信银行限购金额：1000万元封闭期：2018.03.20-2018.03.26开放期：2018.03.27-2023.03.19（二）徽商银行个人理财业务现状基于不同的理财产品和不同的受众人群，徽商银行提供的理财服务主要分为三个等级：一等服务，服务对象则是大众化客户，主要是个人理财服务的形式。为客户提供了普通卡或白金会员卡。基本业务服务是为客户提供的基础服务，像存款、信用卡、消费信贷、汇款等，理财服务则是个性化服务，像保险、税务

6、、证券等多种形式，并还为大众提供理财咨询、顾问等服务。从徽商银行提供的理财产品细分看：一类是固定型理财产品，如信托类系列产品、快车类系列产品、优债类计划产品、理则一超快车系列、稳健理财计划、债嬴债券类理财产品等产品，这些产品收益相对比较固定，也是可以预见的。一类是结构性理财产品，如假日嬴产品、期期赢产品等各类基金，这类产品主要是则产品结构设计上，采用了组合形式，分散了投资风险。二等服务，服务对象则是贵宾客户，主要标志则是给客户提供了白金卡服务。贵宾客户与大众客户不同的是，他们投资的额度相对较大，他们获取的利润也就比较大，相对应的服务内容比较丰富。也就是说，对于同一种理财产品，贵宾客户购买后的预

7、期收益高于大众客户投资该产品的收益。此外贵宾客户能够有专属的财经理提供一对一的指导和咨询服务，并由理财经理为其提供相关的理财产品设计和规划。三等服务，该服务是财务管理的顶尖服务，它的服务对象是高端客户，服务形式比较私密性。对于这类服务在欧美发达国家发展相对比较成熟，由客户经理针对富有阶层提供专属服务。这种服务是一对一形式，对于理财经理有很高的专业性要求。对于三等服务客户多数是钻石卡客户，进入门槛较高。它能够帮助客户实现理财咨询，并根据其实际情况，提供了身定做的理财产品。该服务内容涵盖的内容会比较多，像投资、信托、资产管理、税务及遗产安排、收藏、拍卖等都会涉及到。综上内容不难看出，徽商银行给客户

8、提供了中高端产品，并围绕客户体验度设计了个性化服务。不管是一级服务还是二级服务乃至三级服务，都能是具有特色的，以高价值产品吸引了大众投资。在产品内容上也比较丰富，能够让大众拥有更多的选择。（）徽商银行个人理财业务收入现状个人理财业务是银行业务中非常重要的一部分，在历年数据中的可以得出，个人理财业务收入一直占银行主营业务收入的比重越来越大。徽商银行在2017年中间业务收入有1686.66亿元其中理财业务收入占32.67%,银行卡业务收入占24.39%,结算清算及现金管理业务收入占16.90%,投资银行业务（债券承销、顾问咨询）收入占4.61%,担保承诺业务收入占4.30%,资产托管与受托业务收入

9、占4.24%,代理收付及委托业务收入占M4%o从这一数据可以看出在2017年期间徽商银行的中间业务收入中理财业务收入占的比重较大，说明徽商银行已经在理财业务方面已经有了相对较好的发展状况。图12016年12月-2018年6月徽商银行理财业务占主营业务比例折线图理财业务收入占主营业务收入比例-理财业务收入占主营业务收入比例徽商银行对“以客户需求为中心”的服务理念理解不足，市场营销能力欠缺，导致差异化服务不足。市场细分与市场定位做的不够全面、准确理财服务“品牌”意识清淡，无法取得品牌竞争优势。真正的高素质理财人员也相对缺乏，使徽商银行在个人理财产品创新不足，导致产品服务滞后于市场需求。导致现阶段徽

10、商银行信息化、技术化的服务设施与国外先进的银行相比仍存在较大差距。(-)理财产品营销渠道单一由于徽商银行只负责营销管理，因此没有权力引入产品组合和类别，不参与产品设计。因此,许多商业银行缺乏销售人员销售产品的培训。首先，许多商业银行个人理财产品部门对市场开拓意识不足,很多上班族仍习惯于停留在传统的营销模式，缺乏专业的营销模式手段；二是徽商银行的个人理财营销不仅落后，而且没有营销策略和单一营销工具的具体组合。营销模式不能适应时代发展的要求，而且在一些关键营销环节，没有专业的管理团队实时监控检查;三是徽商银行，金融产品管理。各部门对营销市场信息不足，市场定位明显。银行辐射面积单位数，经营产品种类，

11、银行覆盖面户数，稳定家庭收入和职业状况的数量还没有很清楚的认识和了解，因此，不可能谈论如何准确划分客户，了解客户的眼前需求，更不用说保持客户的发展,让客户愿意推广我们的产品。(二)市场细分与定位不够全面如果要问目前主流的宣传渠道，毫无疑问一定是电视、报纸、网络等宣传媒体，商业银行采用的宣传方式主要是通过发传单和在本地电视和报纸媒体上推广，这种宣传方式众有限，难以达到扩大宣传的效果。对个人理财产品这方面而言，这种方式的宣传性较弱，对客户的吸引性比较小，客户的购买量自然就很难上升。当然，这只是针对普通客户群体而言，对VIP客户来说，银行会派特定的人定期通过电话等对话形式进行拜访和加强与客户的关系,

12、以此达到留住客户的目的留住老客户还得吸引新客户，那么如何能用传统媒介吸引新客户以及商业银行系统内的其他客户，还得进一步的研究和商榷。首先得从广告内容入手，要让客户能够深层次地认识进而接受，因为客户有可能因为不了解进而失去进一步关注此产品的兴致，最后放弃，或者只是根据收益来衡量此产品，其实这都是片面的不完整的，所以广告内容不能只仅仅宣传一方面，需要全方位地介绍，重点突出自己的特色，同时要转变促销措施，加大网络营销推广力度。()高素质理财人员及客户关系管理能力有待提高选配高素质人员是理财产品销售的成败，就如好马配好鞍，好的理财产品也需要优秀的理财人员来推销。目前，徽商银行理财人员普遍存在综合营销能

13、力低下、品德素质不高的问题。不仅是要求在个人品德素质方面要有强烈的责任感使命感和兢兢业业秉公办事的团队精神，也要有良好的业务素质,而很多的理财人员并没有全面的业务素质与品德素质，且由于人力资源机制以及培训体制的多方面原因，使得徽商银行人员专业单一,复合型人才偏少,造成提供个人理财的人员都是非“准专业出身的银行职员及有真正意义上的理财师。”在徽商银行在培养理财人员专业素质的同时，也往往忽略了理财人员的形体仪态的在与客户交流中的重要性，不好的形体仪态会让客户感受不到被人尊重，相反，好的形体仪态会体现在理财人员的一言一行一举一动之中，在给客户服务时带来美的享受，是理财业务营销成功的助推器。(四)理财

14、产品品种单一全面的理财服务所要涉及的范围是极为广泛的,要求在众多投资领域的合理分配客户资金，同时要保证规避风险，尽可能实现个人资产收益最大化。但是，目前徽商银行的理财产品并不能满足这种要求，还只停留在概念推广和形象的宣传方面，推出的专业理财咨询服务及投资组合方案和建议，也仅仅停留在较为低的层次上，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，从徽商银行个人理财业务的各项理财比例中可以看出：徽商银行的主要个人理财业务，无外乎是储蓄、股票、基金、保险等,而且主要以储蓄理财为主，现金管理类理财产品占徽商银行理财产品量高达48%,基金理财和保险理财也占比总理财量的15%和13%,黄金信托类的理财业务可以说是相对的占

15、比太少，而且理财产品结构相对单一和结构的不平衡容易使徽商银行的理财产品和各大银行产品产生同质化，在初买储蓄理财产品时，客户在任何一家商业银行享受到的服务基本上是没什么区别的。在储蓄理财的收益率方面，徽商银行与其他商业银行相比也没有多大的优势的单调的理财产品类型单调的服务不能令客户满意，这样不利于对客户的长期维护。面对徽商银行在发展个人理财业务中存在的问题，就需要提出一些有针对性的解决措施，这样才能使微商银行可以更好地发展个人理财业务,继续保持徽商银行世界领先行的地位，保持自己的市场竞争力。（-）建立多层次营销渠道针对商业银行的中高端客户，理财经理应继续加强电话或短信、微信联系,同时针对于新客户以及潜力客户,理财经理应该建立一个潜力客户维护系统，争取做到客户落实到每一个员工，把客户维护纳入员工个人业绩考核里，规定每个月到每个星期都要有员工对自己名下客户有联系记录，同时写下日记，当被维护的普通客户升级为中端客户时，实行对员工以及客户进行奖励，包括礼品或者积分等等。同时每一位员工必须知道要随时了解自己的客户，做到有效维护支行的客户，比如客户是经常性的购买个人理财产品,在购买理财产品的期间必然会形成一个购买的习惯，而这些习惯也是因人而异的，每个人的习惯都有所不同，有的客户习惯在周末买，有的习惯在节假日买，而有的习惯在早晨购买，这都是大不相同的，所以在