酒水销售计划书范文3篇.docx

《酒水销售计划书范文3篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒水销售计划书范文3篇.docx（19页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、酒水销售计划书范文3篇目前我国的酒水行业竞争相当激烈,大多数酒水行业的经营主要依靠特殊关系来维持,否则不少酒水行业的经营是难以维持。本文是小编为大家整理的酒水销售计划书范文，仅供参考。酒水销售计划书范文一:针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部XX年销售计划书，现在向大家作一个汇报：一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新

2、客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或者重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户酬谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开辟创新，建立灵便的激励营销机制。开辟市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善XX年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种

3、方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解采集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相匡助，营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，”全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划时常组织部门有关人员采集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待

4、服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵便的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店,努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。XXX年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开辟创新,团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。酒水销售计划书范文二:中国白酒协会数据显示：截至20xx年底，五粮液分怖在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例1

5、5：45：40,茅耋三渠道比例卷50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：一、是因卷随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。二、是因卷酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希翼这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。公关团购营销的障碍及关机环节:障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开

6、展的最基本障碍1、公关团购没有技术堡垒可言，组织比方法”更重要。2、 没有成立专业的组织一公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。3、 企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每一个促销员每一个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时I川内却只能看到投入。隙碍二：配套的预算、报销管理体保建立一套及灵便又可控的赠酒”请客的管理体彳系，就是保证公关团购推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的

7、管理体彳系作保证，因此无法执行。障碍三：赊销1、赊销的本质是：获得销售渠道。2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗?3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多,而销售毛利率却很高。障碍四：前置性投入1、 团购部门前期销量有限，比做酒店槃中槃见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。2、 由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，于是往往我们直接团购销售的量并不大。3、 但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，哺育核心消费者,是市场轻推重拉的重要措施之一。障碍五：一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障1、 大多数人把

8、品鉴会”和大型相联保。以往的品鉴会形式是卷品鉴而品鉴会,探用专家自拉自唱的办法，注定收做甚微。2、 在现实中，真正具广泛推广意义的是一桌式”品鉴会。在时间越来越成为不可复裂的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。3、 可能是时常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时，需要更多的理解。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。关键一：区域销售经理亲自抓团购1、每一个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能过得去”。因此，市场存在的短板“没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进2、 虽然团购工作没有技术堡垒”可言，但由於没有

9、初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。关键二：攻克具有召集性”的公关团购单位。财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关彳系。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地J酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是清水衙门，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。关键三：免费品尝会员卡的纽带作用:1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。2、印裂会员卡，方便赠送。3、 指定某些名烟酒店卷领取点。

10、4、 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作卷报销和督查的凭证。关键四：一个人带活一个市场-寻觅具社会资源的官商作为团购人员分销商。优点：可以迅速做出一个系统。缺点：1、开辟新客户能力差2、不能彻底服从公司大规模正常化运作策略：1、一方面，主动寻觅有人脉关保的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。关键五：激励一决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务1、 每一个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。2、 加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有

11、一定的级差最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进价高10%,这样才干够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老参预团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多羟品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。团购营销操作方法与流程运作团购的主要公关目标1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或者宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。3、 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、 通讯系统：

12、挪移、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、 实力企业:当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。二、公关目标的基本接触途径1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉2、促销员于餐饮终端采集的酒店常客信息3、 流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位4、 公关部门直接上门建立人脉5、 通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网

13、球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）团购渠道启动基本步骤:第一步小型品鉴会运用经销商或者相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。第二步发展品鉴会顾问1、 在确定的目标消费群中发展品鉴顾问2、 品鉴顾问一定要是系统或者单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。第三步继续开展品鉴会1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。第四步确定目标消费者1、目标消费这包括相关

14、官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。3、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。第五步团购渠道营销活动一、品鉴顾问营销-品鉴顾问普通是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者1、 顾问营销据权威性2、 顾问有一定知名度和可信度，用顾问时常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易4、 顾问必须是单位系统权威5、 选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问6、 顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核）二、VIP会员营销一-即是指大客户关系营销。主要是针对长期消

15、费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。三、体验式品鉴会-一以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和V1P会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。四、公益营销-一事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。综上所述，现在不少白酒企业高层己经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开辟新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。酒水销售计划书范文三:燕南春酒业诞生于二十世纪七十年代，经过四十多年的艰难创业，已发展成为固定资产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净水生产、商超零售、房地产开辟为一体的中型企业。公司技术力量雄厚，人材济济，拥有现代