项目销售团队鼓励机制与提成方案.docx

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1、长沙融科东塘项目销售组织及日常管理方案凌峻（中国）房地产策划代理机构前言长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的方方面面期望值都较高；为配合项目首期的营销推行工作，销售效劳就必需就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案确实是为解决项目销售豫备工作而展开“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能表现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应表现这一风格，同时使视觉体系与效劳体系达到顾客满意的成效！一、销售部人事组织管理一、配置原那末针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分表现项目的形象定位，除开辟

2、商与策划公司组成营销核心外，还需把建造商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系之中。二、销售人员的配置销售部销售中心现场领导一位；销售主任（组长）2名；销售代表8名。3、现场销售人员职位职责销售代表认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细那末，竭力提高业务水平；踊跃完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的效劳；与客户签定销售合同，催促合同正常如期履行，并踊跃追讨应收销售款项；妥帖解决在销售进程中显现的问题；与管理处维持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作；主动搜集市场信息及客户意见，填写每日客户来访记录表、总结每周工作，认真填写销售总结报告；依照公司的标准合同签约，严守

3、公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规；竭力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。销售主任（组长）监督本组销售代表的行为标准；负责本组的销售工作及搜集周边楼盘市场动态；检查、汇总本组客户来访记录表；竭力提高本组的销售成绩；负责本组的日常管理及文书工作;协助销售部领导落实各项工作；调动销售人员踊跃性，并负责检查落实本组销售人员的工作质量；总结本小组一周工作情形，考核成绩本组销售人员。销售部领导贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。指导、监督销售组长落实销售工作打算及各项工作任务。制定部门各类管理规章制度，处置部门日常行政管理事务。和谐与其它

4、部门的沟通与协作，参加公司例会，提出来有建设性的建议。主持销售部例会，增进部门内部的交流与合作。合理调配部门人力资源，运用用效的领导方式，鼓励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及踊跃性，提高工作效率。做好有关销售的各项统计与分析工作。制定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。制定销售管理者与各级人员晋升及待遇方法，以鼓励属下人员竭力达到其销售目标。深切一线销售现场，了解销售现场的管理状况。有打算地哺育训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时赋予机遇教育，以提高其工作能力与素质。制定考核评比标准，公平、合理地处置、审核所属人员的考核、奖惩、起落等事宜。处置部门突发事件及重大纠纷。其它现场

5、工作人员销售中心其他工作人员包括保安、清洁工、财务等工作人员。形象要求结合项目的风格，突出企业形象，从形象角度帮忙顾客熟悉、识别项目内涵，并使顾客达到必然视觉满意度；专业度要求现场所有工作人员对项目都有必然程度的熟悉，都能帮忙客人熟悉项目、了解发展商,这也是项目战略系统的表现;行业礼节要求“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能表现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应表现这一风格，同时使视觉体系与效劳体系达到顾客满意的成效。销售人员及其它现场工作人员招聘结合项目的推行进程，建议项目在2006年2月中旬开始招聘销售人员及其它现场工作人员，3月中旬各人员到位。二、销

6、售部份组管理制度在分清职责的情形下，建议采用分组管理者的方式，将销售人员时行分组管理。近两年凌峻在其他大盘的操作中，均运用分组管理模式，取得超级理想的销售业绩。采用分组管理的方式，其一：能够有效的提倡组与组之间的良性竞争，增加销售战斗力；其二：可达到人尽其事，工作有序的落实，也有利于各组员之间相互帮忙，协同工作及团队气氛的凝结。建议将销售人员分为两个销售小组。一、分组管理具体操作方式现场销售人员按工作性质分为2个销售小组，每组45人，其中1人为组长；每小组委派销售主任1名作为组长，日常销售工作由各组长安排；各个小组之间采取公平竞争的方式；建议销售组长工资较普通销售人员升幅200500元/月（作

7、为管理津贴）；销售组长每一个月发放管理者津贴的数额由项目总负责人依照销售组长的综合能力表现考评确认。注明：销售组长将依照销售人员寻常业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准，直接在销售人员当选项拔及委任；销售代表的组员分派由各销售组长商议选定人员。二、销售中心人员架构图3、分组管理目标责任制依照每一个时期的销售打算，将销售指标按不同的产品类别，按销售小组人数分解至各个销售小组，销售人员的业绩考核和奖金计算将包括个人业绩考核和小组业绩考核两部份（具体方式在销售人员奖励方案中说明）。三、销售部日常管理制度一、成立日常管理制度A、售楼部日常管理制度现场管理者制度是通过增强标准现

8、场的管理者及监管，以增进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体形象与销售人员的专业形象。准时上下班，准时签到（走），展销会期间提早30分钟到位；不许在售楼部大堂吃零食、化妆；打私人不能超过3分钟，如遇客户长谈，注意控制时刻，展销会期间不能打私人；每一次接待完客户要把桌椅复位，和清洁台面卫生；进入售楼部必然要穿工衣，打领带，不能穿便装进入前台；不能会萃闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；不能在售楼部大堂抽烟、讲粗口；上班时刻女士不许穿拖鞋、运动鞋，应穿包头黑皮鞋；每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；按时按质完成上级安排的任务。B、现场销售工作安排出勤每日的上班时刻为AM9：O

9、（TPMI8：OOo每日上、下班须亲自打卡报到各一次，不能够代替、忘记或者找借口；假设超过规按时刻五分钟而未报到者视为迟到，一个月累计迟到时刻超过三十分钟，那末发出严峻警告，并扣罚每分钟罚金1元，所扣罚的款项将作为部门的活动基金。周六日为工作时刻，周一到周五采用轮休制，休假要由上级主管统计后至少提早一天向部门领导申请，待批准后方可歇息。每人要做休假记录，持续休假时刻一样不能够超过两天，特殊情形除外。如遇突发事件需请假，须当日AM9：00前告之主管且取得批准，并在上班后两个工作日内补齐所有手续，不然作旷工论。展销会期间要服从班表安排，展销会期间相关的会议均不得缺席，如有特殊情形要向上级主管请求；

10、凡会议期迟到者也视为迟到，按上班迟到论处。在工作时刻内，因事外出离开售楼部，均须向主管申请，不得擅自决定。每周一次销售部周会，所有销售中心的人员均不得缺席。工作态度所有工作人员必需在公司规定穿工作服，并佩带工作卡，男士要系领带，女士要化妆、涂口红；男、女同事必需穿着黑色包头皮鞋；假设有特殊情形须向上级主管请示。工作时刻要维持仪态万方得体，不许抽烟、穿拖鞋及看工作之外的书籍或者报刊。接待客人或者接听要礼貌热情，始终维持微笑，切忌粗鄙无礼。任何时刻都对要以客人为重，不得怠慢，特别注意午饭时刻来访的客人。对公司内其他部门的工作人员要注重礼仪，多用礼貌用语，维持公司良好形象。销售展场要注意维持工作场面

11、整洁（注：各Sa1es有责任将有关资料归整放好）。任何人不得兼职，工作时刻尽可能少打私人。工作程序各销售主任负责日常的管理及监监工作，各组销售人员服从于上级主管的管理，各级主管服从于领导的管理，采用层层负责制。每位员工必然要遵守工作程度，如碰到问题和艰难要向上一级请示，以取得帮忙，即时解决问题，不得随意向其他部门问询，以避免产生误解。关于不服从管理，破坏公司纪律的员工，将会受到以下处置：工作失误责任任何员工不得向客人转达不正确的楼盘信息（如与公司提供的资料不相符的装修标准、交楼时刻、税费等）以致产生客人投诉或者法律诉讼等严峻问题，责任由该员工负担。如遇专门重要问题（如折扣、签约时刻等）无法正确

12、回答，须请示上级主管，不得随意回答。签定认购书的要求书写一公平要整齐、清晰、不得涂改；不得发生计算错误，导致楼价失误等严峻后果；明确税费金额及交付时刻；凡要在原认购书上增加额外内容的，须请示上级主管；任何人员不得擅自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管，并须将作废缘故注明在认购书上；每一成交单位的认购书上所签销售人员的名额不超过2名，假设有异议以公司最后判定为准，目的是让各销售人员能够跟进更多的客户；假设客户是临订的，都要填写认购书并注明补齐定金的时刻及拟定事宜。开盘期间，所有人员必需遵守以下几点要求：所有工作失员必需按公司要求着装，不得奇装异服，妨碍公司形象；要烈火欢迎客人，凡事以客为先；要

13、依时报到、签到。迟到、请假等依公司规定实施，不签到者罚50元/次；连番午膳，时刻不超过30分钟；不得只顾会萃一旁闲谈，失礼客人；天天工作终止后，要参加当天检讨会，如不能出席，须向上级申请，待批准后方可另行处置；维持地址清洁，客人不带走的资料需整理妥当;要服从上司及主管安排，理顺销售程序；假设发生争客事件而未能自行解决，须上报上级主管，由上司裁定后不得异议。每日业务报告的内容今日概况：对今天的工作内容，所发生的情形等作归纳报告；访客记录：姓名、年龄、职业范围、对楼盘认知途径（如业主介绍、夹报、电视、报纸等）、访客组合（夫妻、父子、朋友）、人数、到访时刻等；客户反映：对公司的建议、对楼盘的意见；第

14、二天工作打算：a）需继续跟进客户的资料，拟跟进时刻；b）需豫备的相关资料。C、现场销售流程的制定鉴于融科东塘项目目标消费群对项目的关注度颇高，因此销售点流程设计是不是有条不紊，动作高效，在咱们的销售体系之中相当重要。前期豫备工作业务员必需熟悉本楼盘的所有相关资料，资料夹内应有一套完整的楼盘资料，运算机、笔、计算纸、客户记录表、名片、胸有成竹的豫备接待客人，推销楼盘。门口接待节假日期间必需维持两人正站在门口，靠门口的手垂直，另一只手持销售资料夹，当有客人来访，应主动拉门，脸带亲切笑容讲：先生（小姐），你好，欢迎光临，送上一份资料，是不是第一次来访？（若是是）请到模型来让我为你介绍楼盘的情形；（若

15、是不是）应问清客户来访目的，做出相应处置。模型介绍模型介绍时必需用笔或者聚光灯，谈吐得体：先生（小姐），请问怎么称号？这是我的名片，请多多指教。咱们此刻所处的位置是一一，适才你是从这条路进入一一，小区位于一一，项目占地一谈判台上推介引导客户坐下，倒水，推荐单位（问销控）确信销售单位尚未售出，计价，成效与不成交的客人处置；成交时须及时高声报备总控，然后引领客户到财务室交定金，不成交留下客户资料，有待以后跟踪。送客不管成交与否，都必需送客到门口，并预约下次到访的日期，留下客户的联系资料。二、成立销售业绩评比制度，鼓励良性的竞争机制原那末：制定良性的鼓励机制，形成良性的竞争环境，优胜劣汰，鼓励能者多劳，销售业绩越高，所取得的年关奖金越高；表现良好的团队合作精神，不崇拜个人英雄主义，个人销售年关资金计提标准与所在小组的销售业绩、团队合作密切联系；本评比制度合用于销售部所有工作人员，并作为销售部各级人员的奖金发放、工作升迁、辞退等考核奖罚的重要参考依据！具体操作方式：视项目的销售情形，每一个月对销售小组及个人设定必然的销售任务；每一个月对销