园区如何做好招商调研工作--如何撰写一份高质量的园区调研报告.docx

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1、区如何做好招商调研工作导读：如何撰写一份高质量的原创调研报告？最近经常听到同事抱怨，领导总是安排招商调研的任务，可又不知道该如何下手。事实上，调研两个字说起来简单，但背后却要下很大功夫，每次调研好几天，开会总结半小时就结束了，领导听进去多少也不知道。因此，如何在有限的时间内，做出一份高质量的、有分量的调研报告，便成了调研人员最苦恼的问题。正文:01招商调研的必要性据笔者了解，现实中很多老板不重视调研，主要原因有三，一是嫌麻烦，一些老板认为只要埋头苦干，招商就一定能取得成绩，尤其听到调研还要花时间精力金钱，更是避之不及；二是老板有心去做，但苦于缺少正确系统的调研方法和工具，最终只能不了 了之；三

2、是园区管理层没有决策权，即便找出问题也解决不了，心想与其如此，干脆不做。以上三种情况，除最后一种是因为体制掣肘外，其他两种都可以归结为同一个问题一一对调研的认识不到位。在笔者看来，一家园区招商是否顺利，往往在调研阶段便已经确定。园区工作，招商为王绝不是错的，但如果没有调研,招商中就会东一榔头西一棒槌，听到哪里有企业就跟上去，哪里有会议就跑过去，一是招商人员耗费大量时间精力，效果却不甚理想；更主要的是，对长周期、慢回报的园区来说,如果不能把眼界放得更宽广、眼光放得更长远，又如何从产业当中获取持续收益？而站在管理者的角度，没有任何一个老板不想全面掌握市场情况、了解产业未来，但在现实中，由于缺乏调研

3、，有多少决策是一拍脑门形成的？这样的结论又有多少正确性和可推敲性？要知道，一个成熟的园区，做出的每一个重大决策,都是在是面向政府、企业采集并分析得出的结论。02调研内容主要包括哪些？根据笔者的调研经验，招商调研，至少要包括以下四个方面的内容。1、产业调研我们常说，园区招商要懂产业。从产业角度切入,深入了解产业的发展现状、临的机遇、挑战和战略选择，才能充分掌握行业动态，把握招商机会。具体来说，产业调研应包含以下内容: 背景调研，包括行业的发展现状、所处的发展阶段、竞争格局、市场规模、临的发展瓶颈与市场风险、行业发展趋势、市场前景预测等;政策调研,国家/省/市（区）对该行业的发展规划是什么？有哪些

4、支持性政策和限制性条款？有无产业引导基金？规模是多少？ 产业调研，行业从起源到终点，共包含哪些环节？每个环节的上下游是谁？各环节间有什么联系？利益关系是什么样？ 企业调研，产业链各环节国内外有哪些龙头企业（至少前十名）？本省、本市分别有哪些行业优秀企业（至少前十名）？它们分布在产业链的哪些环节？现在哪里落户？联系方式是什么？行业痛点调研，行业需求有哪些？企业面临着哪些痛点？难点？政府意愿调研，当地政府对产业发展有什么想法？有哪些建议？有无特殊的支持或奖励？发展要素调研，本地有哪些适宜产业发展的要素（人才、资本、技术等）？ 投资调研，行业进入、退出有哪些壁垒？行业投资有哪些风险？行业投资价值评估

5、。2、企业选址需求调研企业选址，一定是基于企业良性发展做出的投资决策。换言之，一切招商行为都是建立在解决企业实际需求之上，了解了企业需求，针对性制定招商方案，便能在招商竞争中占据主动。目标企业的需求调研可以从8个方面展开：企业的性质、所处的行业（细分领域）、行业地位、产品情况、年收入、税收产出、产品情况、员工人数等；企业的短期、中期、长期规划是什么？企业在当地投资最大的动力是什么？如果后期选址，最看重哪些点？最担心的是什么？希望政府/园区提供哪些方面的服务？企业发展遭遇哪些瓶颈？是什么原因造成的？目前高层最头痛，最迫切要解决的问题有哪些？ 企业对基础设施有什么需求（包括区位、地段、业态、面积、

6、户型、层高、水电、商业配套等）？企业研发、生产、销售有哪些必需资源（人才、资本、产业上游配套等）？企业有哪些政策需求？当地现行优惠政策有哪些优势/不足？政策能否顺利兑现？企业家对生活的方面有哪些需求（子女入学环境、生活环境、国际交流环境、商业环境、宗教信仰环境等）？3、竞争对手调研兵法云，知己知彼，百战不殆，摸清竞争对手的情况，了解其成功招商的主要原因与影响因素，制定差异化的竞争策略，一击制胜。具体包括:背景信息，竞争对手的开发商、运营商是谁？项目背景如何（包括现股东、是否有品牌背书、有无政府支持）？主导产业有哪些？未来有哪些规划？ 企业信息，园区出租率多少？入驻企业有多少家？分布在哪些行业？

7、其中代表性企业有哪些？它们落户的缘由是什么？项目信息，包括占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、建筑风格、装修档次等； 产品信息，包括业态组合（写字楼？独栋？厂房？）、项目配套、楼宇层数、层高（包括大堂和办公区域）、户型、交付标准、物业公司、电梯数量和品牌等；（、两条需要附照片） 价格信息，租金、物业费、水电费、能耗费、中介费、渠道费等；优惠政策，包括补贴的维度（租金返还？税收减免？）、政策细则、兑现条件、兑现周期等； 入园条件，企业入园有什么门槛？要不要过会?是否必须注册在园区？是否有其他的特殊要求等； 团队配置，运营团队规模怎么样？主要负责人是谁？有哪几个部门？每个部门各多少人？员工待遇如何

8、?以上是民营园区调研需要收集的信息，如果是政府园区/高新区/开发区，还需要对产业维度做补充调研。产业情况，主导产业集中度多少？产业链建设情况如何？有多少龙头企业、规上企业、领军人才、研发平台？有什么行业组织？产业政策如何？ 服务情况，园区为企业提供哪些（产业）服务？ 体制机制，园区有什么权限？是否独立财政？激励机制、考核机制如何？是否有市场化的招商队伍？4、招商环境调研营商环境对招商工作的影响无须赘述，这里笔者只强调一点，营商环境并不是企业所能决定的，招商人员能做的只是了解它们，适应它们，扬长避短，把优势放大。招商环境调研包括：政治环境，政府的政策偏好、政策的连续性等；经济环境，地方经济结构、

9、经济体制、经济周期、经济发展水平、收入水平、园区行业供需结构、投资结构等； 科技与教育环境，社会科技水平、教育水平（有多少高校？级别？每年能够培养多少人才？）、社会科技力量、科技体制、科技政策等；制度环境，政府对企业是否一视同仁？办事是否落实最多跑一次？是否有吃拿卡要的现象？文化环境，社会风俗习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统等。03如何开展调研？这里笔者和大家介绍6种调研方法，在实际操作中通常会组合使用。1、实地走访实地走访是调研者最常用的方法之一，相比于文献梳理、理论研究，实地调研更能深刻感知实际情况，尤其是在调研竞争对手时，隐藏身份，以企业的名义实地考察，往往能拿到更真实

10、的数据。但实地调研也有一个致命弱点访问者容易受到受访者的影响。以访谈政府为例，如果你只是一家普通企业，政府不一定待见你；可如果你背景太厚，调研就成了上级指导，地方政府肯定要提前打招呼，上到管委会书记、主任，下到基层干部，都原地待命等着你，你又能听到几句真话？所以，在调研报告中，我们通常不会把实地调研作为主要依据，而会把它看作理论分析的补充和印证。2、座谈讨论与正式访谈相比，把大家约在一起集中讨论，即节省了双方的时间精力，氛围也会显得轻松，容易产生更广泛的信息、深入的理解和看法。但座谈的缺点也有不少，首先，座谈普遍以一把手的意见为主，如果领导过于强势，前置发言的官员便不会多言，到头来相当于只访谈

11、了领导一个人；其次，座谈讨论很多时候不能反映出真实的一面，有些实话不好听，会上人多也就不会提出来；第三，座谈获取的信息往往是方向性的，不能将结论推及总体。因此，在组织座谈会时需要注意两点，一是只邀请同一利益方参会（政府座谈会就只邀请政府人员，企业座谈会就只邀请企业），二是尽量邀请同级别人员，重要人物可约时间单独访谈。3、问卷调查问卷调查也是园区调研常用的方法之一，优点有三，一是能节省大量时间、经费和人力，尤其是电子问卷，几乎不需要花费太多成本；二是提问的顺序、答案的方式与方法都是固定的，可以获取较为精准的结论；三是调查统计结果能够直接量化，方便分析和数据挖掘。但问卷调查终归是冰冷的文字，如果问

12、题太多，受访者会产生厌烦情绪，尤其是涉及到大段文字的题目，受访者很容易敷衍了事，导致园区无法获取真实信息；可如果文字太少，园区又不能全面获得数据，所以调查结果的质量经常得不到保证。针对这种情况，笔者的建议是，问卷调查的问题需要进行缜密设计，力求客观、真实的反映情况,并要注意保护受访者（主要是政府）的隐私；同时。问卷调查可以和座谈会相结合，避免了纯文字的沟通交流。4、二手资料网上的二手资料（公共行业网站、内部数据库、国家统计局、专业调研公司出具报告、国内外学者的论文、书籍等）是基础信息的重要来源，这些资料中有些是付费的（比如购买调研报告），也有些是免费的，效果也不一样，需要调研者仔细甄别。5、专

13、家访谈对行业专家进行访谈，依靠专家的知识和经验，对问题作出判断和评估。最大的优点是结论直观且具有一定权威性，适用于缺少信息资料而又较多受到社会、政治、政策等因素影响的问题；缺点是每位专家的专长、眼界不同（比如高校里的学者不一定了解企业的实际情况，企业里的专家又没有全面的眼界），得出的结论可能有偏差。解决办法就是多访谈各界专家，再将结论汇总。6、卧底研究这种方法和一些机构调研股票一样，调研者以应聘者的名义到企业或同行卧底一段时间，深入了解敌情，拿到对方的第一手资料。当然,由于成本和风险过高，这种手法在园区行业并不常见。最后，无论哪种研究方法，都有一个前提，就是调研者必须客观公正，不要对任何受访者事先表露观点，否则接下来的行为都会变成走过场。再经过数据的整理分析，调研的结论就出来了。