银行理财代销机制分析研究.docx

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1、银行理财代销机制分析研究一、银行理财的代销、直销概况资管新规实施以来，银行理财的代销渠道是销售渠道的主流。中国银行业理财市场年度报告（2023年）显示，随着理财业务公司制改革的稳步推进，银行机构在市场引导下回归本源、专注主业。特别是对于中小银行，受限于资产管理与投研能力不足，理财业务发展面临更大的竞争压力，越来越多的中小银行选择通过代销业务继续参与理财市场，充分发挥自身在客户资源、销售渠道等方面的独特优势，打造具备自身特色的理财产品“超市”，逐渐成为理财产品代销的重要力量。2023年，理财公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元。具体来看，4家理财公司的理财产品仅由母行代销，25家理财公

2、司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。此外，从代销渠道拓展情况来看，2023年理财公司理财产品由母行代销金额占比整体呈现下降态势。剔除母行代销的情况，理财公司合作代销机构数量逐步上升,12月有328家机构代销了理财公司发行的理财产品，较1月多出212家，可以看出理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道。直销是理财公司开拓市场的重要渠道，在充分了解客户诉求的同时还能开展投资者教育。理财公司基本都在直销方面有所发力，在直销渠道建设方式上，理财子公司也基本都开始了不同程度的布局，主要形式包括公司官网、直销APP、微信公众号和视频号等。目前已经获批筹建的30家银行理财子公司几乎都注册了微信

3、公众号，其中：信银理财、青银理财可以直接通过公众号链接进行购买，建信理财、华夏理财、施罗德交银理财则在产品展示信息中附带二维码，客户可跳转至银行APP购买；已有15家理财公司建立专属理财网站，以便更好的进行产品宣传、展示以及信息披露等。但自建APP直销渠道的理财公司仍较少。目前，仅有招银理财、兴银理财、华夏理财、青银理财4家自建理财APP,此外，宁银理财也在此前发布的公告中透露了筹备直销APP的相关信息。目前，银行理财公司的直销渠道建设仍处于起步阶段，规模较小。根据中国银行业理财市场报告（2023）显示，从发行机构情况来看，截至2023年底，已有16家理财公司开展了直销业务，较2023年6月新

4、增3家，全年累计直销金额0.26万亿元，直销金额较小。图表1：理财公司理财产品代销机构依和母行代销金额占比情况班行以外的代助机内数尽由母行代的金做占比（右特二、各类银行的代销建设现况下面将对国有大型银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行这四类银行的代销建设特点进行分析，并比较所有国有大型银行和股份制商业银行的代销建设现况。数据期间：截至2023年底的存续代销产品数据。(-)国有大型银行国有大型银行以代销旗下理财子公司的产品为主，占比近90%,非旗下子公司产品中，占比最多的是股份制理财子产品，其中招银理财和兴银理财的产品较多。国有银行代销产品中，固收类约占80%,混合类和权益类约占20

5、%,风险等级以PR2和PR3为主，比例约为1：1o从代销合作机构来看，国有大型银行主要代销国有理财子和股份制理财子发行的产品。所有国有银行代销数据中，母行代销旗下理财子产品的数据占比达89.44%,可以看出，国有大型银行仍以代销自家理财子发行的产品为主，与其他机构的合作规模不大。非直属机构产品中，最受国有行青睐的是股份制理财子产品，国有行代销产品中，股份制理财子发行的产品占比约6.43%,其中兴银理财和招银理财产品被代销数量最多。此外，国有行还少量代销了其他国有行理财子的产品，占比约1.21%,如交通银行代销了建信理财、中银理财的产品，建设银行、中国银行、邮储银行均代销了交银理财的产品。具体地

6、，各大国有银行中，代销合作机构数量最多的是交通银行，代销了14家机构的产品，除交银理财外，还代销了2家国有银行理财子、5家股份制理财子、4家城商理财子以及2家合资理财公司，代销产品的渠道非常丰富，是唯一一家代销城商理财子发行产品的国有大型银行。其次是中国银行，代销了10家机构的产品，与多个股份制理财子有合作。从代销产品发行机构的比例来看，代销非旗下理财子产品比例最高的是交通银行，占比达30.8%,其次是中国银行，占比为21.6%,其余国有银行代销产品中非旗下理财子产品占比均小于5%。从代销产品类型看，国有大型银行代销固收类产品占比约82.7%,混合类产品约15.96%,权益类产品约1.34%。

7、从代销非旗下产品情况看，固收类产品占比达95.1%,混合类产品仅占4.51%。由此可见，国有大型银行代销其他机构产品较为谨慎，基本只代销固收类产品。具体地，各大国有银行中，代销混合类产品比例最高的是农业银行，占比达28.6%；其次是工商银行，占比达24.4%。从代销非旗下产品情况看，仅中国银行、交通银行和建设银行代销了其他机构的混合类产品，混合类产品比例最高的是交通银行，占比为5.95%；建设银行和工商银行还代销了合资理财公司的权益类产品，占比均低于3%o从代销产品风险等级看，国有大型银行代销产品中，PR2等级产品占比最高，达50.81%；其次是PR3等级产品，占比达46.10%,PR1等级产

8、品占比为2.20%,PR4及以上产品占比不足1%。从代销非旗下产品情况看，PR2等级产品占比更高，达至U75.77%；PR3等级产品占比相对整体较少，仅20.12%；PR1等级产品占比略高于整体，为3.59%；PR4及以上产品占比仅0.52%。由此可见，国有银行代销产品中PR2与PR3数量接近1:1，而代销非直属机构产品的风险偏好更低，绝大部分为中低风险产品。具体地，各大国有银行中，代销PR3及以上风险产品比例最高的是建设银行，占比达73.64%,其次是工商银行，占比约58.64%,其余均未超过50%。从代销非旗下产品情况看，PR3及以上风险产品比例最高的是中国银行，占比约24.23%,其次是

9、交通银行，占比约20.96%,其余均未超过10%。由此可见，中国银行和交通银行在代销其他机构产品方面风险偏好相对较高，可能与其合作机构较多、代销产品种类较丰富有关。总得来看，中国银行和交通银行代销的合作机构数量多，代销非直属机构产品数量多，产品种类丰富，风险等级较高，代销业务发展进程较快。中国工商银行和中国建设银行代销产品总量多，但代销的合作机构数量相对较少、代销非直属机构的产品数量较少，建议进一步拓展代销合作机构。中国农业银行和中国邮储银行代销产品总量少，且基本没有代销非直属机构产品，建议加快代销业务的发展。国行代储各类B机构产品依量施下是财f茸族卜国前行理财广股份刖行理财户(-)股份制商业

10、银行股份制商业银行代销产品的来源非常丰富，其中，旗下理财子公司发行的产品占比约60%,其他股份制理财子发行的产品占比约15%,国有行理财子和城商行理财子产品各占约8%O股份制银行代销的合作机构数普遍较多。股份制银行代销产品中，固收类约占90%,混合类约占8%,风险等级以PR2和PR3为主，比例约为3:1。从代销合作机构来看，股份制商业银行主要代销股份制理财子、国有理财子、城商理财子发行的产品。所有股份制银行代销数据中，母行代销旗下理财子产品的数据占比为63.10%,相比国有银行，股份制银行代销其他机构发行的产品更多，与其他机构的合作规模较大。非直属机构产品中，股份制银行代销最多的是其他股份制理

11、财子产品，其中兴银理财产品被除华夏银行外的所有股份制银行代销。城商行理财子和国有行理财子产品分别占股份制银行代销产品总数的8.41%和8.04%,也是股份制代销产品中的重要组成部分。此外，股份制银行还少量代销了农商行理财子、城市商业银行、其他股份制银行的产品，占比均不超过4%o具体地，各大股份制银行中，代销合作机构数量最多的是兴业银行,代销了30家机构的产品，除兴银理财外，还代销了3家国有银行理财子、5家股份制理财子、5家城商理财子、2家股份制银行、11家城商行、3家农商行的产品，代销产品的渠道非常丰富。其次是中信银行和招商银行，均代销了12家机构产品，民生银行和浙商银行均代销了10家机构的产

12、品，其中浙商银行是唯一一家代销城商理财子产品的股份制银行。代销合作机构数不超过3家的有华夏银行、恒丰银行和渤海银行，代销产品数量也均不超过600只。从代销产品发行机构的比例来看，浙商银行和渤海银行旗下理财子还未发行产品，除此之外，代销非旗下理财子产品比例超过60%的有兴业银行、浦发银行和恒丰银行。其中，浦发银行和恒丰银行代销非旗下股份制理财子产品的比例均达50%以上，兴业银行代销城商行理财子产品比例较高。从代销产品类型看，股份制银行代销固收类产品占比约90.59%,混合类产品约7.95%,权益类产品约0.88%,商品及金融衍生品类占比0.58%。从代销非旗下产品情况看，固收类产品占比达95.8

13、5%,混合类产品仅占4.15%,无权益类、商品及金融衍生品类。与国有银行相比，股份制银行代销旗下理财子的固收类产品占比更高；代销其余机构产品情况相似，也基本全部为固收类产品。具体地，各大股份制银行中，代销非固收类产品比例最高的是华夏银行，占比达22.7%；其次是招商银行，占比达14.6%。从代销非旗下产品情况看，仅中信银行、兴业银行、招商银行和民生银行代销混合类占比超过1%,其中代销混合类产品比例最高的是民生银行，占比约为9%。华夏银行仅代销了华夏理财的产品。从代销产品风险等级看，股份制银行代销产品中，PR2等级产品占比最高，达73.52%；其次是PR3等级产品，占比为22%,PR1等级产品占

14、比为2.41%,PR4等级产品占比0.7%,PR5等级产品占比1.37%o从代销非旗下产品情况看，PR2等级产品占比更高，达到88.96%；PR3等级产品占比更少，仅7.63%；PR1等级产品占比略高，为3.41%；无PR4及以上产品。由此可见，股份制代销产品中PR2与PR3数量接近3:1,而代销的非直属机构产品的风险指数更低，中低风险产品占比超过90%,比国有银行风险偏好低。具体地，各大股份制银行中，代销PR3及以上风险产品比例最高的是平安银行，占比达55.39%,其次是光大银行，占比约41.72%。代销PR4及以上风险产品比例最高的是招商银行，占比达5.89%。从代销非旗下产品情况看，PR

15、3及以上风险产品比例最高的是招商银行，占比约15.3%,其次是中信银行和民生银行，占比约为13.5%和11%,其余均未超过10%。由此可见，招商银行在所有股份制银行中代销风险偏好最高。股份M行代G各类型机构产品敷公F理财f国W行全资用财公司ITtt卜般份制理财户公司（三）城市商业银行城市商业银行代销产品的来源丰富，其中，城商行理财子发行的产品占比约65%,股份制理财子发行的产品占比约18%。城商行代销产品中，固收类约占94%,混合类约占3%,风险等级以PR2为主，占比接近90%,风险偏好低。从代销合作机构来看，城市商业银行主要代销城商行理财子和股份制理财子发行的产品。所有城商行代销产品中，城商

16、行理财子发行的产品占比为65.33%,股份制理财子发行的产品占比18.50%,农商行理财子发行的产品占比4.01%,国有行理财子发行的产品占比2.07%。除此之外，城商行还代销股份制商业银行直接发行的理财产品，占比约6.17%；其他城商行发行的产品占比约2.97%,农商行发行的产品占比约0.96%。从代销产品类型看，城商行代销固收类产品占比约93.59%,混合类产品约3.09%,权益类产品约0.59%,商品及金融衍生品类占比0.21%o与国有银行和股份制银行相比，城商代销固收类产品的占比更高，总体更为保守。具体地，在城商行代销的非固收类产品中，约56%是已成立理财子的城商行代销旗下理财子产品，其余主要包括：江苏银行代销中银理财的混合类产品，苏州银行、厦门银行代销渤海银行的混合类产品、宁波银行代销平安理财和招银理财的混合类产品。从代销产品风险等级看，城商代销产品中，PR2等级产品占比最高，达88.9%；其次是PR3等级产品，占比仅为9.75%；PR1等级产品占比为0.