售前售中售后服务.docx

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1、售前、售中.售后服务第一篇：售前.售中、售后服务售前、售中、售后服务引言：客户的需求源自企业自身的需求（盈利、解决人员就业、上市、创建平台等）和其客户的需求（包括最终消费者的需求）。我们的需求同样取决于如上因素。我们能提供给客户的各类服务，如果与客户的需求相符或相近（或与长期远期的需求有相关之处），则可以与客户建立恰当的合作关系（贸易、研发、信息交流、资金、合资等）。只有彼此之间有需求（特别是长期变化、互动的需求），才会长期合作！才叫做伙伴水平的客户关系！售前、售中、售后这三个过程，其实有人为的因素在里面；真正的销售过程是这三个阶段的不断交互过程。以售前的执着发掘客户新的及可能的需求，以售中的

2、认真服务和仔细交流，实现与客户共同进步，相互依存！以售后的责任感，解决客户的所有后顾之忧！客户的需求：产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供应；技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决、优化工艺和配方的配合（提高品质、降低成本、提高效率），新产品共同开发，项目的共同申请，为彼此的客户提供技术支持，技术交流；信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息交流（不涉及泄密）；伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。公司层面的需求：形象、上市、盈利（还贷）、就业、融合各类资源；人员需求：企业负责人的需求，经办人员的需求。对于不是十分正规的企业，对于他们需求的准确

3、了解是十分必要的！提供恰当长久的、满足客户不断变化需求的服务，与客户共同成长和进步，就是我们的努力方向！售前服务：信息搜集。4.1 客户信息的搜集寻找全陌生客户（指不清楚名称、行业、地址、地区等的客户）：网络、展会、协会、广告文章、期刊、专利、会议、同行介绍等。4.2 单一客户具体信息的搜集公司最常用的手段是通过网络途径来获取信息和营销产品，网址搜集信息例如：中国招标网、RCC瑞达恒、天辰网、全国各地搜房网、各地规划局等，再由专业的客服人员进行信息的确认；通过加入建筑类QQ群和微信群等方式推荐宣传公司的产品；建立公司网站和微信的订阅号和服务号以及手机移动网络APP为作现代的网络营销途径手段。其

4、它渠道（文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告等）。4.3 同行、朋友介绍和推荐，你的上游供应商和你的下游顾客都会成为你营销的途径。仔细分析客户的具体需求4.3.1 了解客户所在行业的状况、趋势，分析客户的宏观需求。4.3.2 了解客户本身不同层面的需求：形象、上市、规模、资金、信息、技术、管理、产品。4.3.3 了解客户具体产品可能的需求（中、高、低端）、可能的竞争对手、可能需求的产品（我们可以提供的）、可能碰到的问题（技术问题、价格问题、供应问题、资金问题、关键人需求问题）。第二阶段：准备交流资料和可能的切入点（人？产品？技术？账期？）。根据第一阶段的信息，初步确定主攻方向，并进行

5、详细的准备，介绍本公司，努力突出我们的优势：产品优势（包括备货充足、稳定供应、品质稳定）技术优势（包括机构设置）价格优势（包括一定时期内稳定，行情交流）品控优势（包括认证）服务优势（属地供应、多品种供应）人员优势（专业）资金优势等。第三阶段：初步交流（电话或拜访）。根据第二阶段准备情况，试探性地与对方技术、采购或总经理进行电话交流（如果有同行或朋友指明对方关键人，则效果更佳）：简洁明了地介绍自己、公司和可能的优势（产品、技术、价格、服务），努力引起对方兴趣（前提是准备充分，针对不同产品，侧重点不同），以交流、赞美的沟通方式获得对方相关信息（随后修改、丰富我们前期的信息，并调整相关策略）；并为下

6、次电话交流或拜访做好铺垫。通过电话、电邮、聊天工具初步交流后，尽快安排拜访（选择恰当的人、恰当的时间和详尽的准备）。第四阶段：拜访客户，进行交流，寻找突破口。拜访前资料的准备、仪态方面的准备、拟交流话题（含生活、爱好、体育、专题等）的准备是极其重要的；每次拜访前的重新准备是进步的开始！通过一次或多次、一人或多人的上门交流，努力了解客户在各个层面上的需求（见前文），并将客户进行分类（规模、技术水平、资信、对我们产品的需求度、成交的难易等），确定达成的关键人或部门（成熟产品替换的关键人或部门，新产品试用的关键人或部门）。第五阶段：送样，试样，成功认证。根据上一阶段的交流，进行准确送样，要让客户感觉

7、到我们准备样品精心，资料详尽（说明书、MSDS、注意事项、标识清楚明确）。并确保客户收到、妥善保管及认真试验。及时拜访，及时交流试验信息（特别要了解对方制品的具体应用、具体性能要求（行业、大小、颜色、环保、关键性能、测试标准、周期等）。确定对方的技术水平、生产设备及生产管理水平、测试设备水平。利用我公司的设备优势、人员优势，与客户一同解决具体难题。在这个过程中，努力建立：我方销售人员与对方技术人员、采购人员，我方技术人员与对方技术人员，进行良好交流的机制。推动企业间的互信！待小样实验成功后，尽快推进中试；待中试成功后，力促对方进入正常采购程序。维护好已经确定的关系，极为重要！也是解决应用出现新

8、问题和推广新产品的宝贵基础！我们的客户报告，将记载着这些详尽内容，从中我们可以看清楚客户的发展进程、我们推进的进程和成功点；更重要的是，经办人可以看到自己进步的过程！在我们客户报告的首页，列出了需要了解的一些重要信息，因此，认真完成客户报告是极其必要的!将来：我们希望再能就如何确定关键人？如何分析关键人？如何发现和创造关键人的需求？，来形成一个新的专题交流。第二篇：产品售前售中售后服务产品售前、售中、售后服务承诺一、售前服务1协助买方做好工程规划和系统需求分析，配合设计院结合实际制订完整的工程设计方案。2、与业主有关部门密切配合，充分考虑用户在系统性能功能结构，系统所需夕卜购设备的软件的选型。

9、3、提供专业的技术咨询服务4、提供随时的考察接待及各种便利条件。5、选派专业技术人员、商务人员进行技术交流、技术沟通，在整个投标过程前后，及时提供产品的性能、特点、方案设计图纸，以及各种参数，积极配合买方选择满意的产品制造商。二、售中服务1在合同签订后将以买方技术规格书为蓝本，编制相应的技术协议书，对技术规格书进行补充、完善和细化，使之成为技术规格书的实际执行技术文件，经买方批准后执行，并将技术协议书作为设备订货合同的附件。2、在技术协议签订后的最短时间内，我厂将提交合同设备的设计、制造、装配、安装、调试、验收、试验、运行和维护等标准清单给买方确认3、合同签订后即派从事多年专业设计的人员23名

10、进行产品的施工图设计工作，并根据需方提供的设计基础文件，提供产品的一次接线图册、排列图册、二次原理图册、相关的设备材料清册及相关技术资料，并确保买方审核通过，作为设备制造的输出文件。4、及时向买方提供合同规定的全部技术资料和图纸，邀请买方参与供方的设计评审。5、严格执行供需双方就有关问题召开会议的纪要或签订的协议。6、对于买方选购的与合同的设备有关的整套设备，本厂将主动提供满足设备接口要求的技术条件和资料。7、我厂在技术设计中，优化设计，精益求精，与设计院密切配合,保证设计工作的顺利开展。若设计院有更改需要吏用单位有特殊需要，我厂将全力满足其要求，并想尽办法，与各方面协调好合作关系。8、对涉及

11、分包商的供货、质量、设备性能、技术接口服务等方面问题负全部责任。关键部件分包商必须经评价合格，并报买方认可。9、按合同规定向监造单位提供有关部门标准和图纸，并为监造提供方便，对监造设备的待检点按规定时间提前通知买方和监造代表10、对设备制造过程中出现的质量缺陷及时向买方和监造代表通报，不隐瞒。11、在制造过程中，我们将全力配合安排图纸审查，产品监造、检查验收等各阶段工作，使产品发运前的所有工作能够有条不紊地开展。12、产品制造，材料及产品的试验、检验、遵循相关标准要求执行，认真做好常规项目检查、手动操作试验、绝缘电阻试验、电气动作试验、保护电路连续性试验，验收测试根据技术规格书进行。13、检验

12、与验收出厂验收工厂在完成合同设备出厂前的全部制造、检验/试验、所有资料准备完毕且所有不符合项已按质保程序关闭后，可向买方发出书面出厂验收申请。出厂验收将根据由买方编写的符合本合同和相关技术要求的，且双方认可的验收指导文件即出厂验收大纲来进行。14、合同设备出厂验收合格后，本厂按本合同及附件中相关的包装技术要求和相关文件、相应的国家标准的规定进行包装，包装应保证合同设备在运输和储存过程中保持设备处于完好的质量状态，并有防潮、防霉、防雨、防锈、防腐、减振、防冲击、防污染等措施。15、货物到达现场后，我厂将配合买方在最短时间内组织开箱检验，检验货物的数量、规格和外观质量，如检验时，卖方人员未按时到达

13、现场或放弃参加开箱检验，买方有权自行开箱检验，卖方承认检验结果和记录。现场开箱检验时，如发现设备由于我厂原因（包括运输、包装等原因）引起的任何损坏、缺陷、短少或不符合合同中的质量标准和规定，我厂在接到买方提出的检验通知单后，应按本合同规定尽快完成修理或更换有缺陷设备、和/或补发短缺部分，由此产生的制造、修理和运输及保险费用均由我厂承担（包括买方配合卖方修理损坏/缺陷设备发生的费用）；如果损坏或短缺是由于买方原因造成，我厂在接到买方修理/更换或补足供货的要求后，应尽快修理/替换损坏的零部件，或提供补充的零部件，但费用由买方承担。16、在合同有效期内，本厂将根据买方的需要及时提供与合同设备有关的安

14、装、调试、运行、检修和安全质量审查等相应的技术指导、技术配合等方面的服务。本厂将全力提供文件、技术支持、建议和现场监督服务并对其提供的技术指导和技术文件的正确性以及现场服务的质量承担责任。17、质保期内，我厂将免费提供备品备件、专用工具及寿期内须更换的部件。在此期间，本厂将按照买方要求派代表到现场进行技术服务，指导买方或买方的承包商进行合同设备的安装、调试、并负责解决合同设备在安装、调试期间发现的制造质量问题。本厂派到现场服务的技术人员应是有实践经验的健康的可胜任此项工作的人员，买方有权提出更换不符合要求的卖方现场服务人员，卖方应根据现场需要，重新选派合格的服务人员。我厂将向买方提供服务人员情

15、况表，明确服务人员的职责。服务人员在现场将完成包括设备催交，货物的开箱检验，设备质量问题的处理，参与产品安装、免费产品调试，参加试运和性能验收试验等工作。在安装和调试前，服务人员将与买方进行技术交底、讲解和示范将要进行的程序和方法，全权处理现场出现的技术和商务问题。其次为使合同设备正常安装、调试运行、维护检修，我厂除提供相应的安装维护使用说明书外，现场将对买方设备操作人员进行培训I,使买方详细了解产品的性能和故障的维修，确保其培训内容与工程进度达成一致，主要培训内容：1）设备的技术参数及性能；2）设备的系统原理；3）电器元件的基本特性；4）设备的操作要领；5）设备的监测和检查记录内容；三、售后

16、服务克莱门特制捷联冷设备（上海）有限公司，在中国地区拥有充足的零配件库存和技术经验丰富的技术售后人员，能够快速的响应，保证在出现故障后6小时内工程师赶到现场进行故障处理，24小时内修复，并提供7X24全响应服务。特别承诺提供2年免费售后质量保证服务,对于我方提供的空调设备提供终身有偿服务，并按最优惠价格提供备品备件，保证设备在使用期内可靠安全运行。针对本项目我公司保证将严格按照用户要求交货期提供贵方所需设备，并安排售后专署人员，对项目实施、安装调试进行总体规划指挥，进行项目的专项管理，满足用户的全面要求。特此承诺。克莱门特捷联制冷设备（上海）有限公司2013年O1月04日第三篇：售前售中售后服务承诺售前、售中、售