瓷砖营销有技巧 不仅仅是店面展示hstz.docx

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1、瓷砖营销有技巧不仅仅是店面展示那么，如何让选定型瓷砖顾客买单呢？第一步：吸引顾客如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从瓷砖门店的两个吸客区入手。一般瓷砖终端店面分为四大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区。导入区包括店招、进出口。陈列区主要指陈列瓷砖商品的区域休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台；吸引顾客的区域主要是瓷砖导入区和陈列区。对于这两个区域应该注意以下几点：【店招】店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此,瓷砖店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。瓷砖店招最好做成1ED发光的店招，这样

2、即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。【出入口】瓷砖店面的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置X展架，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。【陈列区】就是瓷砖顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。瓷砖陈列要规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种产品和颜色的视觉冲击效果。【灯光】一定要明亮，绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源，这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走，不喜欢黑暗的地方。【导购】要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力,要热情微笑。如果导购死气沉沉,很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都

3、不做，一定要做出忙碌的样子，比如擦拭产品、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好,才会进店选购。第二步：留住顾客瓷砖顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。那么，留住瓷砖顾客需要做哪些工作呢？导购工作激情与服务热情:顾客一进店，导购要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。【要有休息区】不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至

4、于无聊而老催促自己的同伴离店。【要有音乐】有证据表明：一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好。【接待顾客的站姿】导购接待顾客的站姿很重要，能起到让顾客多停留的效果，但如果接待的站姿不对，只能起反作用，使顾客赶快离开。一般我们把握的一个原则是：导购始终站在离店门最近的位置（相比顾客而言）。也就是说，导购在顾客进店后要马上尾随其后，不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时，导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路，但这时要注意时机和次数。一般来说,导购可

5、以一边给顾客介绍，自己也一边随着顾客往后移动，自己要面对顾客。【要有扎实的基本功】所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌，自己产品存放的位置也必须清楚，同时还知道哪些产品是滞销款和畅销款，哪些产品有货，哪些产品处于断货状态。只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人。第三步：打动顾客我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让瓷砖顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。要做到打动顾客，应该做到如下几点。【热心周到的服务】热心周到的服务很重要，没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务，

6、可以增进彼此的信任和好感。做生意一个不变的规律就是：交谈交流一交交易交情，这个过程是由浅及深的变化过程，因此，先服务，后销售是必然。热心周到的服务包括：一杯水服务、热情微笑、问候寒暄、帮助顾客解决疑难、寻找共同话题等等。【熟练的销售技巧】销售是个技术活，不能蛮干，需要导购具备必要的销售技巧。一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结，不断总结推销失败的经验教训I,不断演练推销术语，不断提升推销技能,才能成为一名优秀的推销高手，才能打动顾客，成交才会水到渠成。【聚焦顾客的买点】聚焦顾客心目中的买点犹如中医的望闻问切一样，要对顾客进行买点诊断，只有诊断出顾客想要买什么样

7、的产品，我们才能对症下药，最终卖对产品。导购要正确诊断顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客，最终才能正确诊断顾客所需的买点，从而将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。【物有所值的产品】物有所值并非仅仅指价格上的便宜，而是让顾客产生值得的一种感觉。顾客所谓贵，就是买了不值得买的东西，即使再便宜，如果不是顾客所需，顾客也不会花钱购买;即使再贵，如果顾客觉得值得拥有，那么他也会一掷千金。要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手。超值的服务：如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务，热心周到的售前售中售后服务等。超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。超值的产品：主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足，如身份的尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。