2023《四季酒店营销策略问题及对策案例分析论文5000字》.docx

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1、四季酒店营销策略问题及对策案例分析一、前言1二、上海浦西四季酒店营销策略存在的问题2（-）产品策略存在的问题2（二）价格策略存在的问题2（三）渠道策略存在的问题3（四）促销策略存在的问题4三、上海浦西四季酒店营销策略的改进对策4（-）产品策略的改进4（二）价格策略的改进5（三）渠道策略的改进5（四）促销策略的改进6四、结论7参考文献8一、前言现如今酒店大环境竞争十分激烈，酒店要想脱颖而出就要制定准确的市场定位以及市场营销策略。酒店市场定位是指为了让酒店产品在目标市场顾客群体的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动,其目的是为了创造性地塑造出能够为目标顾客高度注意、认同和乐意接受的

2、个性鲜明的、独特的产品形象，以便在目标顾客心目中拉大与竞争者的差距，形成差别优势，赢得市场竞争的主动权。与此同时，酒店可以根据目标市场的需求，有针对性的从价格、产品、渠道、促销四方面制定各种营销策略，为酒店获得最佳经济收益。本文将基于4P理论对上海浦西四季酒店市场营销策略分析，主要目的就是探究在4P理论情况下，找出当前酒店营销策略所存在的问题并提出相应的改进策略，以便更好的提高酒店的市场竞争力。二、上海浦西四季酒店营销策略存在的问题(-)产品策略存在的问题酒店产品特性决定了其新产品研发。经过十五年的发展，上海浦西四季酒店不断加强产品创新，使得产品种类日益丰富。比如餐饮部就尝试制作据欧闽东特色的

3、圣诞大餐；大堂吧也别具心裁地提供每日甜点；客房歌艮据客户的不同喜好布置客房或婚房；康乐部尝试每季推出休闲养生的项目等，酒店甚至为了满足多种国外游客的需求，还会提供个性化的协助购物、私人汽车和英语导游等服务,但总的来说，产品创新的长效性略显不足，酒店在推出每项新产品前，并未进行深入、细致的需求分析，导致部分客户的需求依然得不到满足。通过对客户进行调查访问得知，有的客户认为酒店的早餐不够丰富，只有简单的中餐和西餐，在菜色上较为单一，只有一些主食和水果、点心，没有更多的选择，无法满足不同年龄层次客户的需求。比如部分小朋友想吃冰激凌、冷饮等，但是酒店没有这种选择。另外，面向中高端客户，四季酒店还没有加

4、强对绿色营销的重视，在对环保、健康的认识不足，所经营的菜品虽尽显地域特色，但并不符合绿色、环保的标准，这是因为，酒店经营目标尚未引进绿色思维，而绿色产品尚未成为酒店的首选。而在营销方案策划方面，公益活动策划尚属空白。(二)价格策略存在的问题目前，针对于上海人民广场附近的高星级酒店，上海浦西的四季酒店的定价适中，和JW万豪以及波特曼相接近，略低于静安香格里拉以及瑞吉酒店，略高于其他品牌的五星级酒店。这样的定价是基于酒店定位中高端市场所致，这一定价方式有利于四季酒店高端形象的维持，但是也对酒店产生了一些不利影响，比如顾客流失的问题等。这是因为四季酒店很少制定折扣策略，无论是淡季还是旺季，酒店的价格

5、很少变化，一直保持较高的水平，即使是特惠房，也要根据当时的预定情况而定，同时不适用于团体预订。上海人民广场区域的酒店近两年新建的速度很快，而浦西四季酒店作为一个16年的老酒店，设施太过于陈旧同时价格也相对较高，在上海这个竞争如此激烈的市场环境中，优势并不明显。对于一般的没什么品牌忠诚度的商旅客人来说,他们的选择非常之多再次去上海就不一定会选择四季酒店，使得酒店失去了很大一部分回头客。虽然四季酒店的定价是通过对竞争对手酒店产品的价格情况进行调查后制定的,但也依然缺乏科学合理性，没有考虑到顾客的需求和意见，导致部分酒店的价格不够合理，不令顾客满意。即使是对价格不敏感的顾客，也觉得四季酒店的价格不尽

6、合理，这不利于酒店客流量的提升。表4.1上海浦西四季酒店与周边酒店价格的对比表项目上海浦西四季酒店JW万豪波特曼静安香格里拉瑞吉酒店其他五星级酒店酒店套房价格2547元/晚（含双早、免费WIFI）3322元/晚（含单早、免费WIFI）2100元/晚（无早、免费W1FI）2551元/晚（无早、免费WIFI）2971元/晚（无早、免费W1F1）平均1500元/晚出租率26.8%22.5%31.2%40.6%32.1%28%有无促销情况有时有有有有无一般有（Z）渠道策略存在的问题目前，很多酒店纷纷加强对网络营销渠道的重视，在酒店营销方面，纷纷开展了网络营销,加强了微信、微博等社交媒体工具的应用,并且

7、纷纷与携程旅行、去哪儿、艺龙网等旅游网站合作，这些直接或间接的网络营销渠道极大地提高了酒店的客流量。四季酒店也加强了对网络营销渠道的重视，但在具体的应用方面还存在一定的问题，酒店网站建设一度滞后，在与携程旅行、去哪儿、艺龙网等网站加强合作的过程中，没有完善自身的酒店资料，对酒店品牌知名度的提升作用不够明显。目前，四季酒店还没有加强对论坛、微博、博客、QQ营销、SNS营销等营销工具的使用，只是简单注册了微信公众号和企业微博号，但是由于很少及时更新社交动态,使得企业的公众号和企业微博号的粉丝数量始终得不到有效增长。而竞争对手酒店纷纷加强了对这些社交媒体工具的应用，还专程聘请人员进行账号运营，有效掌

8、握动态发布的时间和频率，还会与粉丝进行互动，这些都是的竞争对手酒店的粉丝数量明显高于死机酒店。（四）促销策略存在的问题在竞争日益激烈的酒店行业中，四季酒店有很高的品牌知名度和影响力，但是酒店在促销方面依然存在些许不足，促销方式较为单一，导致其酒店销售量受到影响。通过对四季酒店的调查发现，酒店的促销方式仅限于广告宣传与营销推广活动两方面。在广告宣传方面，酒店虽然充分利用了传统媒体的作用，比如报刊、杂志和电视媒体等，但缺乏对新媒体的应用，比如微博、微信、QQ等，酒店虽然建立了酒店微博和微信公众号，但缺乏及时更新，很少在其上发布促销广告和酒店动态，使得一部分客户根本不知道酒店的促销活动情况；在营销推

9、广方面，酒店会推出一些优惠方案，但缺乏对酒店官网、酒店微博、网络广告、手机短信广告等的应用，导致酒店的知名度提升不快。三、上海浦西四季酒店营销策略的改进对策（-）产品策略的改进目前，四季酒店在产品创新方面有很大的积极性,产品种类也在逐渐多样化,满足了更多顾客的需求，但总的来说，产品创新缺乏长效性，虽然有新产品和新服务面世，但是对顾客的吸引力不足。对此，酒店可以从客青、餐厅、绿色营销方面来加强产品的创新。（1）采用开放式阚房的设计，使得顾客能领略到厨师现场精湛烹调的风貌，在进餐之余体验饮食的乐趣；（2）创新酒店风格，上海浦西四季酒店可以推出古色古韵的包厢，供需要私人空间的消费者进行交流会谈并进餐

10、。（3）在一楼餐厅处设小型舞台，每天晚上安排特定的演唱乐队进行表演，演唱西洋歌曲等，给单调的进餐活动增添一份情趣。（4）推出绿色产品，以便迎合绿色低碳的号召，让客户住得满意、放心。四季酒店可以着眼于健康药膳、饮食的角度研发新菜品，从而以特色菜品扩展酒店的知名度和影响力。此外，还可以以绿色萱销为主题，开办健康讲座；提供有氧运动设施、免费提供健康饮品、邀请客人参与植树活动、发起“地球一小时”等环保活动。通过这些活动，使环保深入人心，提升四季酒店的社会形象。（二）价格策略的改进价格策略是酒店营销的根本性策略，是酒店直接的收入来源，并且受到大部分顾客的关注。虽然上海浦西四季酒店定位中高端市场,在定价方

11、面,定价较高，这是因为酒店的顾客对价格不太敏感所致。但是不合理的定价依然会引发顾客对酒店的不满。因此，上海浦西四季酒店需要合理化定价策略。在目前通过调查竞争对手的产品价格情况来决定定价的基础上，加强对顾客的调查访问，了解其对酒店价格的态度，并结合酒店的成本实际，来制定有效的价格。当前，上海浦西四季酒店很少制定折扣策略,酒店价格一直保持较高水准,无论是旺季还是淡季,价格都没有差别,不利于潜在客户的吸引。对此,酒店可以实行通行价格定价法，灵活定价。具体包括四个方面：（1）基本牌价，具体标准根据淡季、旺季、散客、公司和团队客人等不同情况而定;（2）折扣价格,对同酒店直接签订合同的公司、旅行社、长期信

12、用客人提供折扣优惠。根据提供客源的多少决定折扣幅度；（3）优惠价格，主要是对回头客、VIP客人提供的，根据其住店和前来用餐次数的多少而决定优惠等级；（4）奖券赠品优惠。如酒店设计了一种贵宾卡，持有这种卡片的客人店内根据贵宾卡积分可以享受优惠。上述价格策略充分考虑了市场竞争的需要，在刺激消费、增加客源、争取回头客等方面发挥了积极作用。（Z）渠道策略的改进除了传统的营销方式之外，现代酒店业的发展中，网络营销己成为重要的营销手段，其具有高效、经济、便捷等特点。因此，上海浦西四季酒店应充分加强网络营销这一渠道的利用。对此，可以在已有的酒店官方网站上，参照其他精品酒店的设计，完善酒店简介、设施设备、服务

13、项目、价格优惠（促销信息、会员优惠）、特色等具体内容，保证网站能实现即时预订。同时，为了方便对客户的意见进行反馈，酒店还可以在网站上设置客户留言板块（论坛），给予客户评论的空间和权利。为提升网站的宣传效果。首先,酒店应聘文字内容和图片、视频充分结合,积极发挥互动营销的作用，树立酒店的网络营销，真正体现4P营销组合的核心。其次，酒店应加强同携程旅行网、去哪儿网、艺龙网等国内外实力较强的网络预订公司的合作，在这些网上丰富酒店信息或是同自身网站建立链接，以便顾客对酒店建立更清晰地认识，从而拓展覆盖面。再次，酒店应加强口碑营销。鉴于携程旅行网、去哪儿网、艺龙网等网站一般不会帮助酒店理会客户的网络差评，

14、酒店需要加强口碑管销，积极参与网名对话，真正改善或提升酒店的口碑。（四）促销策略的改进目前，上海浦西四季酒店主要采取广告宣传与营销推广活动结合的促销方案,这种促销方案极大地促进了四季酒店知名度的提升，但也存在些许不足之处，对此，四季酒店还需要进一步改进促销策略。首先，开展多种媒介的广告宣传。除了应用传统的报刊、杂志、电视媒体外，四季酒店还应充分发挥酒店官网、酒店微博、网络广告、手机短信广告等的应用，便于潜在顾客在网络上随时查阅酒店信息，了解酒店产品，特别是可以在酒店网站上进行房间预订和信息互动。同时，还可以利用直投杂志、航空杂志等平面媒体，向商务客人推广酒店品牌。其次，酒店可定期推出自办的杂志

15、，宣传酒店的动态信息，并且利用酒店手机短信平台系统，向客人发送即时信息，宣传酒店产品，及时促销。其次，酒店还可以开展多方参与的全员营销。酒店可以对非专职销售进行培训I,传授“推销技巧”，通过制订全员销售奖励政策，从而让非专职销售也加入到促销的行列中来，进一步提升顾客对酒店的好感度。第三，多范围地进行营业推广。酒店可以参加各个范围的旅游产品展览会、推广会，根据不同节日推出主题新春音乐会、圣诞晚会，酒店特制月饼等，特别制订推出了“常客奖励计划”，根据客人在酒店的消费金额、房间住宿天数等进行统计排名，对达到一定标准的客人进行奖励，鼓励酒店客人都能够成为酒店的“回头客最后，酒店还应建立全方位的公共关系

16、。四季酒店作为国际酒店品牌，应注重“危机公关”的应对方案，一旦出现危机公关事件，迅速判断反应，及时应对，给酒店减轻负面影响。四、结论近年来，随着社会大环境的变化，酒店行业的竞争日益激烈，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，酒店不得不转变经营方式，并加强对市场分析和营销策略的重视。本文以上海浦西四季酒店为例，对酒店的市场营销策略进行了分析，发现产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略都存在或多或少的问题，这是影响酒店客流量和品牌知名度的关键因素。对此，本文结合上海浦西四季酒店的实际情况，提出了针对产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略的改进对策,希望可以帮助四季酒店提升品牌形象和市场竞争力。参考文献1冯继娟,魏婷.酒店客源市场定位j速读(上旬),2