优羊乳业公司绿色羊奶生产项目商业计划书(49页).docx

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1、针对性地对营销策略进行及时、有效地调整。4. 3. 1市场营销战略图年份2012市场特征由于第一年开始经营，公司无论资金还是规模方面都无法和该行业大公司相较量2013通过第一年的宣传，本公司在郑州及其周边地区已有名声，但规模仍小，资金不足20142015公司已有一定规模，并占领了华北大部分地区，但公司仍面临销售额较低的困难通过第四年增设的销售网点，公司的销售顺畅起来，但又出现了公司产品战略部署公司筹建，通过公关活动扩大影响站稳郑州及周边市场，提高知名度以婴幼儿奶粉为突破口，打开本地市场打入华北市场，提高市场占有率，树立品牌形象设立销售网点，初步扩大公司规模加大科研力度，适当调整价格，防御竞争者

2、入侵增设销售网点，进一步扩大销售规模打入全国市场，拓展业务在第四年推出新产品，把消费者人群向各阶段人单一的矛盾群拓展，实现产业升级,稳固现有市场4. 3. 2预计销售进度第一年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。第二年第三年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高促销的同时适当下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。第四年第五年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率

3、，加大管理力度，创造产品第二生命周期的循环。4. 4营销策略组合4. 4. 1品牌策略品牌是企业的无形资产，我们预计将来羊奶制品市场的竞争将是品牌的竞争，而品牌的树立需要产品的高质量、高服务为保障，高宣传、高促销为动力。根据我公司产品的特点，我们制定了树立品牌形象的策略：公司成立后要尽快注册商标（商标见图十六）和品牌，利用法律保护自己的合法权益。申请IS02000质量管理体系认证。建立自己的网站，http:www. yyry. com利用网络的便利条件打造产品和公司的高知名度。通过专业报刊及各种公关活动大力宣传，在短时期内提升公司和产品的知名度。严把质量关，注重销售服务人员的培训，以高质量的产

4、品和一流的服务取信于顾客，建立忠实客户群，提升产品美誉度，树立公司良好形象。建立客户档案，定期回访（见附表三）。成立公关部，与政府、客户保持良好关系，举办大型展销会。在全国范围内建立销售网点，统一管理、严格控制，确保高技术、高质量、高服务和高管理。4. 4. 2价格策略导入期：“快速撇脂”，收回投资进入市场初期，在垄断竞争条件下，以高价尽快收回前期投资，并树立高技术的名牌产品形象；以高价促销引起市场注意，加快市场渗透，为进一步开发市场奠定基础，同时辅以折扣定价策略,提高销售量。成长、成熟期：适当下调，形成壁垒保持高促销的同时根据各种定价组合适当下调价格，迅速扩大市场占有率，形成行业的进入壁垒，

5、防御竞争者的入侵。4. 4. 3分销策略我们采取“两点式”的销售方式，不经过中间商，直接把产品销给消费者（如图十四），并以郑州为总基地，面向全国增设公司销售网点，形成网络销售战线，促进产品销售4. 4. 4促销组合我们采取主动的“推”式促销策略，即以人员推销的方式为主，辅助以其他促销组合，把产品迅速推向市场。需注意的是，我们将根据以上对市场的分析，针对不同市场分别侧重体验营销、绿色营销等不同营销策略。（1）人员推销公司将建立一支高素质、高技能、高素质、高服务的营销人员队伍，由这些精干的营销人员采取上门推销的方式，耐心的向客户介绍产品和服务，并根据公司的营销计划向潜在购买者赠送样品。并由这些人员

6、开展营销宣传、市场调研等工作。对推销人员，公司采取“薪金+分红”的混合奖励制，并有加薪、晋升等鼓励政策；定期对推销人员进行考评和再培训。（2）公关活动成立公关部，协助公司各部门的工作，协调各方面关系。公关部的首要任务就是协助营销部开展宣传工作，提高产品和公司的知名度，并通过组织一些活动促使消费者改变购买习惯。以下是公关部的职责：对内公关建设：建立信息交流平台，如设立“意见箱” “总经理接待日”、建立公司局域网等，促进公司内部的信息交流和团结，使公司员工树立主人翁意识。协助营销部对营销人员进行定期培训和业绩考评，建立健全的人才升迁制度和营销队伍管理制度。“营销之星”计划：每个季度销售额最大的员工

7、将会得到公司特别设立的“营销之星”奖金和晋升的机会，以尽量激励市场营销部的员工。在工资的发放中，根据工资加提成的方法（具体措施公司薪酬制度部分）公司对销售业绩突出者给予相应的奖励（具体措施见公司的激励机制）。对外公关建设：举办各种大型展销会，协助营销部做好产品的宣传、促销工作。与客户保持长期友好关系，建立忠实客户群。与政府部门保持良好关系，以产品的高技术、无污染为重点,争取政府的大力支持，协助扩大市场份额。与各专业报刊媒体保持良好关系，树立企业良好的公众形象。收集行业、市场等各方面信息，辅助公司决策。（3）广告，提升产品知名度，使消费者了解优质奶源的特性；突出奶制品绿色无公害的优点激发消费者的

8、兴趣，使其在头脑中形成本公司羊奶和其他奶制品的对比;（4）销售促进参加大型展销会由本公司公关部组织展览会等活动向潜在顾客赠送奶制品对一次购买数量较多的顾客给予折扣在销售网点所能及的范围内进行免费的送货上门服务4. 6应对市场风险策略虽然我们的产品占有绝对的优势，在公司运营和销售过程中也制定了周密的计划，但也不可能避免风险的发生，一旦发生危机，诸如产品滞销，无法进入市场，我们会迅速将所有营销策略转变为体验营销，同时通过公关活动大力宣传产品的优良特性，特别强调绿色、无污染，争取政府的大力支持；与此同时，展开市场调查，从内外环境中分别找出产品滞销的根源，对症下药，调整战略第五部分公司战略4.1 公司

9、概况公司名称：优羊乳业有限责任公司公司品牌：优羊经营理念：为国民提供健康；为客户创造财富；为同仁搭建平台；为社会做出贡献公司商标:5. 2指导方针高技术：我们的羊奶产品创意新颖，是具有高营养含量的创新产品O高品质：保持产品的高质量将是我们永恒的承诺，高品质这一原则将贯彻始终。该产品在生产中我们本着高标准、高要求、严考核、严把关的原则，保证将最高品质的产品提供给消费者。高服务：高质量服务是永远的追求，而企业所提供的优质顾客服务将使产品形象更上一层楼。售前向顾客提供最全面详尽的产品信息，按顾客的实际需要为其设计生产，并进行现场指导安装使用，我们还会建立客户档案，定期回访，掌握反馈信息（用户信息反馈

10、表见附表三）。并指导产品的维护与保养，使其能发挥最大的效用。高管理：“各司其职，层层负责”的管理理念。实行责任到人，使所有公司员工都把公司兴衰作为己任，尽最大努力为公司多做贡献。第六部分组织与人力资源管理6.1组织结构卫生部董事会总经理副总经理(养殖场)采购部养殖部技术部副总经理(加工场)生产部质检部物流中心市场渠道市场销售市场拓展部信息分析副总经理(市场管理)财务部营销策划部秘书处公关活动网络传媒品牌推广广告传媒各部门职能如下所示:代表股东对公司的经营实施监督管理，制定公司战略规划，经营目标，重大方针和董事会/总经理原则管理；挑选、聘任和监督经理人员并掌握经理人员的报酬于奖惩；协调公司于股东

11、、管理部门与股东之间的关系，提出盈利分配方案供股东大会审议。总经理是董事会的代表人。负责养殖场内的环境卫生，病情防御及治疗;卫生部定期对羊群进行全面体检，保证羊群的健副总经理康。负责采购养殖所需原料，挑选购买优质羊采购部仔等。养殖部负责按时喂养羊群。技术部负责指导科学的养殖技术，并不断研发新的更有效更科学的养殖技术。主要负责对羊奶的采集、加工制作；生产部按时保质保量的完成生产计划，监督日常生产的安全问题。理 质检部对初成品的质量检测，确保符合国家标准物流中心负责对产品的包装和运输并配合接受市场反馈信息；营销战斗一线，全面负责市场一线开拓和客户直接服务；市场拓展部东北、华北、西北、中原、华南、西

12、南的大区销售战略布局销售区域专注于为区域内的消费者提供问式的服务；组织企业内外部相关会展、论坛、活动、培训等事物，并与相关主管领导、行业专家、媒体记者等建立和维系。副总经理调查并收集市场信息，预测销售量；负责销售方案的策划、执行及安排相关促销活动；营销策划部负责商品的销售及批发商的联络，负责办理所有手续；提供安装、应用和维护以及产品造型和引进等一整套系统集成服务，并提供技术支持和技术培训。秘书处专业、专注、全面了解公司整体运作动态,及时协调公司内部各部门的整体运作效率。财务部制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施;绘制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告;负责公司的会计核算工作,配

13、合相应的财务主管、财税等部门进行年度审计等工作，及时准确的申报缴纳各种税款；发挥会计的监督和预算功能，保障公司经营活动正常进行。6. 2公司核心人员简介公司的高层管理者由六位创始人担任，如有投资商愿意对我们进行投资，可根据它的投资数额来构成新的高层管理机构。目前，管理层有总经理、三名副总经理及两名部门主管组成。他们的背景和职能如下：公司总经理一一霍希宗，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司副总经理（养殖部）一一霍亚斤页，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司副总经理（生产部）一一李阳阳，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业的本科生，学习成绩优异，公司副总经理（营销策划部）一一苗方林，男，郑州大学水利与环境学院环境工程专业