关于商业银行代理销售产品审查要点及部门分工的讨论.docx

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1、关于商业银行代理销售产品审查要点及部门分工的讨论本文纲要一、代销产品主要风险二、产品准入审查要点三、部门分工四、XX混合型证券投资基金”说明书审查要点解读五、完善审查工作体系的相关建议近年来，商业银行代理销售产品规模增速迅猛，能否根据资本市场变化，在不同的时点引入合适类型及策略的代销产品，并使客户受益，体现了一家商业银行的业务水平。同时，这也是在存款竞争压力日益增加的环境下，很好的获客、护客、活客手段。本文从代销产品的主要风险点、产品准入审查要点以及部门分工三个角度，对商业银行代销产品审查进行讨论，并在全文最后，以“XX混合型证券投资基金”说明书为例，对审查要点进行解读，并对商业银行全行如何优

2、化产品审查工作，提出笔者的建议。一、代销产品主要风险（一）监管合规风险监管机构对于代销业务的合规要求，主要体现在三方面：一是代销机构的合规体系建设，包括销售资质、销售体系、准入流程等；二是代销机构的销售流程，包括机构尽职调查、销售过程记录、客户信息安全等；三是投资管理，包括底层集中度、期限错配、久期管理等。从产品管理机构及代销机构的职责划分看，上述的第一、二方面内容，主要为代销机构承担，第三方面主要为产品管理机构承担。但是，由于产品管理机构负责的投资管理极其重要，一旦发生净值下跌情况，将会导致一系列的风险发生，因此审查人员在重点审查合规体系建设及合规销售流程的同时，也应审查投资管理条款。1 .

3、资管新规对于代销产品的合规要求2018年，关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（以下简称资管新规）发布，对金融机构的资产管理业务进行全面规范，其中涉及代销产品管理的主要内容如下： 第五点对于合格投资者的投资经历、资产水平等进行了规定，此条适用于私募代销产品； 第九点对于代销机构资质、销售体系建立、内部审批和风险控制程序、产品管理机构尽职调查等进行了规定； 第十五点对于久期管理、封闭期等进行了规定；第十六点对于资产集中度进行了规定。对于上述要求，仍然存在几个模糊地带：一是合格投资者的投资经历及资产水平是否需要核实，以何种资料作为核实依据；二是尽职调查的具体内容是什么，做到什么程度；三是商业银行

4、是否有义务参与到管理人的集中度管理中；四是在集中度管理中，ABS是否按照不同层级单独视作一个证券、私募债是否属于证券。对于上述模糊地带，不同机构间的做法差异较大。较为同行的做法为：一是合格投资者采用书面证明方式，但书面材料真实性无法验证；二是尽职调查内容应按照监管机构要求的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展，但具体细款由商业银行内部确定；三是商业银行不应知晓产品底层，但是发生集中度超过监管要求情况时，托管机构应通知代销机构；四是ABS不在做层级划分，私募债属于债券。2 .理财公司理财产品销售管理暂行办法对于代销产品的合规要求2021年，理财公司理财产品销售管理暂行办法（以

5、下简称销售管理办法）发布，详尽地规范了商业银行代销理财产品业务，本文不做过多赘述，但对其中重点条款进行解析。(1)销售管理办法是对代销理财产品的要求，券商集合、基金产品、信托产品等不在监管范围内，但考虑到其他产品无相关管理办法或办法发布时间已久，较为严谨的商业银行在代销其他产品时，依然按照销售管理办法参照执行。(2)第七条对理财产品销售机构的反洗钱、反恐怖融资及非居民金融账户涉税信息尽职调查等进行了规定。在实际业务中，商业银行由于体系较为健全，拥有比较完善的洗钱风险评价体系，但是产品管理机构的评级体系较为落后。所以，一般存在产品管理机构向商业银行协商请求评价结果情况，但是出于客户信息保护，商业

6、银行一般不发送此结果。(3)第十八条对拟向特定对象销售的理财产品实施专门的尽职调查和风险评估进行了规定。对于本条规定，商业银行执行也存在一定难度，因为即使对于向其他客户销售的理财产品，商业银行也已经做了较为完善的尽职调查。此处要求实施专门的尽职调查和风险评估，如何落实“专门”二字，存在一定难度。一般来讲，商业银行在尽职调查内容中进行进一步的细化和明确。(4)第二十二条对销售机构完整记录和保存销售业务活动信息进行了规定。根据实际业务，如何定义“完整”二字，在各地区监管机构的执行尺度也不尽相同。从目前执行情况看，商业银行普遍按照线下购买的“双录”要求执行该条要求。（二）商业银行内部合规风险1 .权

7、责不对称风险商业银行一般要求内部法律人员，对于代销机构的合作协议、产品服务协议等合同进行法律审查，防范双方权责不对等，跌破净值等紧急情况权责不明晰，客户信息保密分工不清楚、反洗钱措施未落实等风险。2 .洗钱风险近年来，随着国际经济形势变化，我国金融境外机构因洗钱等遭受了较大的经济处罚，导致商业银行对于产品服务等反洗钱合规审查要求迅速提高。在实际操作中，商业银行普遍对新引起的合作机构和产品，按照内部反洗钱要求，进行洗钱风险评分，评分合格后，才可开展机构合作，并引入新产品。3 .合作机构风险目前，大型商业银行已经建立了比较成熟的合作机构准入机制，对合作机构进行名单管理，防范合作机构风险。实际操作中

8、，商业银行通过对合作机构资产管理规模、投资业务运作情况、遭受监管机构处罚情况等对合作机构进行综合评分后，将合作机构纳入名单制管理。同时，该名单会对不同的合作机构进行分类管理，如评分较高的合作机构可以开展全类型代销业务，评分较低的合作机构仅可开展低风险类产品业务。需要特别指出的是，关于规范商业银行代理销售业务的通知（银监发201624号）要求，商业银行代销业务开展，应由总行与合作机构总部签订代销协议。确需一级分支机构与合作机构总部，或总行与合作机构一级分支机构签订代销协议的，均应事先取得总行（部）授权并报总行（部）备案。实操中，商业银行一般采取总对总方式签订协议，降低监管风险。（三）产品运作风险

9、虽然代销机构主要承担销售职责，但是当产品运作情况不好，商业银行作为代销机构，仍然承担了客户安抚、后续投资策略协定、产品管理机构沟通等职责。因此，在引入产品时，商业银行应重点考虑近期利率市场环境、股票市场整体位置、政策引导风向等，评估引入不同策略产品时机。由于代销产品为非商业银行管理产品，在监管备案、定期净值更新、产品运作报告发布等环节，涉及内外部系统数据对接。因此，代销产品同时面临系统风险。如产品后期运作不当，甚至导致客户亏损发生时，商业银行面临舆情风险。二、产品准入审查要点（一）监管合规风险的审查要点监管机构对于商业银行内部架构、审批流程、管理层职责等要求，由于不属于审查人员职责，不在此处具

10、体讨论。此部分仅结合商业银行业务实际，讨论审查人员审查的要点。1. 如投资者为合格投资者，是否已经落实合格投资者资质核实措施；2. 是否对发行或者管理机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查，调查结果如何;3. 是否已经获得发行或者管理机构提供详细的产品介绍、相关市场分析和风险收益测算报告;4. 如代销封闭式产品，是否封闭期大于90天;5. 总行是否已经和机构总部以书面形式签订合作协议，且包括销售管理办法第十一条规定的内容，如代销理财产品，代销协议参照十一条内容执行；6. 总行是否已经对拟销售的理财产品开展尽职调查，并纳入本机构统一专门名单管理。分支机构准入的，是

11、否已经获得总行授权，且授权书明确了授权范围；7. 销售私募理财产品的，是否已经对理财产品实施专门的尽职调查和风险评估，且充分了解拟销售产品的投资方向、策略、风险以及投资者适当性要求等，出具专项合规意见并留存备查；8. 是否有条件完整记录和保存销售业务活动信息，确保记录信息全面、准确和不可篡改；9. 是否落实了妥善保管投资者理财产品销售相关资料措施，且保管年限不低于20年。（二）商业银行内部合规风险的审查要点1 .法律条款审查 双方权责是否对等，是否存在本应产品管理机构承担的职责，转嫁商业银行情况； 双方是否对产品备案失败、产品大幅跌破净值、系统数据交互错误、客户信息泄露等紧急情况须采取的紧急措

12、施进行了约定； 是否明确了客户信息保密、反洗钱等双方职责。2 .洗钱风险审查 是否已经履行内部要求，完成了新机构、新产品的反洗钱评定； 是否能够有效识别客户购买产品的资金来源，且保证在客户实际购买中，该识别体系嵌入了购买流程。3 .合作机构白名单审查拟合作机构是否在总行准入的白名单内;本次合作产品类型是否符合总行白名单机构合作范围要求;分支机构准入的，是否已经获得总行授权。(三)产品运作风险的审查要点产品运作风险的审查工作应区别发行产品类型。根据资管新规对于产品类型的划分，主要分为固定收益类、权益类、商品及金融衍生品类和混合类产品。由于商业银行代销产品主要为固定收益类、权益类或仅投资于二者的混

13、合类产品，这里仅讨论固定收益类及权益类产品的产品运作风险。对于二者的混合类产品，可结合参考。此处审查要点较为灵活，审查人员应根据产品类型及策略进行充分思考。1 .固定收益类产品的审查(1)市场风险近期利率市场走势是否适合发行固收产品；产品限定杠杆率是否满足监管要求，且符合商业银行及目标客群的风险承受能力；是否存在投资期限错配风险。(2)信用风险是否设定一定的集中度限制，如投资同一评级主体发行债券、同一评级债券、母子公司发行债券、同一行业债券不得高于一定比例；是否禁止投资一定评级以下主体发行债券；是否禁止投资一定评级以下或一定类型债券。2 .权益类产品的审查（1）市场风险近期权益市场走势是否适合

14、发行权益产品，市场整体估值位置如何；产品投资策略是否符合目标客群的风险承受能力；代销概念基金的，是否已经对拟投资的领域进行了透彻的分析；拟任基金经理在该投资领域是否拥有足够的投资经验；产品管理机构能否避免投资风格漂移。（2）投资标的退市或交易流动性风险是否按照下述维度禁止投资或控制投资比例：一定市值以下股票，创业板、科创板等波动率较大板块股票，ST等存在退市风险股票等。3 .产品运作的其他审查要点 该机构、该基金经理近年表现； 是否设置一定的规模上限，保证产品规模与基金经理能力相匹配。（四）产品发行机构信用风险审查要点虽然总行已经确定机构的白名单，但在白名单形成后、产品准入前，仍然存在部分时间

15、，审查人员应对该段时间内，产品发行机构的变化情况进行仔细审查。1, 拟合作机构近期是否受到严厉的监管处罚；2, 拟合作机构近期是否出现董监高等对于机构运作有重大影响的人员变动;3, 拟合作机构近期产品运作情况是否良好；4, 拟合作机构近期与其他商业银行合作发行产品情况，是否出现过大幅跌破净值的情况。（五）其他风险点的审查要点1 .是否控制该产品管理机构的全部代销产品规模；2 .是否控制该基金经理管理产品的引入数量；3 .是否采用公允价值法估值，采用摊余成本法的，是否符合监管要求；4 .如产品募集规模不足，或未成功完成产品备案导致产品无法发行的，客户的申购资金如何处理；5 .对于采用MOM或FOF投资模式的，产品架构是否清晰，是否存在嵌