某楼盘营销策略方案.docx

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1、某楼盘营销策略方案项目名称规划面积销售均价基本情况富达花园6万平方米1620与第壹城一路之隔，均价相对较低，社区内设网球场及幼儿园，绿化率39%,容积率139,购房需另交配套费及购买地下室。绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积操纵较好，并带简单装修。井田.蓝月湾6万平方米20501型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。三、已售产品分析：1楼层售出率分布

2、统计:已售套数累计已售套数总套数售出率一层2411221%二层4711242%出第壹城在现阶段的销售过程中，要紧销售楼层集中在二、三、四，这样一方面反映出当地消费者的居住习惯，一方面反映出我们在价格体系的制定上存在相应的问题，假如我们不能在后期做相应的价格调整或者销售操纵势必会为后期的项目清盘制造难度。已售套数售套数2、户型售出率分析:分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝A二室361641掘3对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得A1S室123251594%到了市场的认可，因此我们有理由说，汉沽市场B479649%的要紧需求在两室，关于一室户型的销售由于存B顶32015%量较大，我们

3、仍需给予足够的重视。在两室的销C85515%售当中要紧以A、B、E户型为主导，是典型的经C顶1119%典户型，面积在90100Itf之间，这样也从另一D41429%侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左D161443%右。D顶33100%D1顶1333%3、楼栋售出率分析：E244455%总套数售出率:总斜践出率累计已累数售套数，18号楼143047%19号楼33010%分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们能够看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区邻近的楼栋销售情况通常。出现这种情况的原因，一方面是现场销售操纵的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期

4、景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。已售套数售套数总套数售出率60-8024803080-90_,z.62累计已90-10i止雌数售套数IOoT小吁1C80054156110-1ff11511202B120-3D-20131369加130-120)-25073848140-E3011132131430-352114、已售出产品面积区间与总价格区间分析：分析：我们从已售出的产品面积区间来看，当地消费需求在80IOoitf之间，而总价区间大量集中于15-20万，从一个角度反映了当地消费者的消费水平，为我们二期产品的设计提供了相应的根据。四、已购客户分析1、付款方式分析：分析：我们从已成交的客

5、户付款方式的比例中能够看付款”式累计销售套数累计百分比出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的一次性4422.80%消费者在消费能力上虽有一定的问题,但他们具有相按揭11861.14%当稳固与充足的还款能力，且在消费意识上较为超公积金2713.99%前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。反贷42.07%组合总计1932、年龄结构分析:年龄分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，要紧能累计销售套数累计百分比够得出的推断是我们的客户以中年人为主，他们对新20下列00.00%事物的同意能力较强，具有一定的购买力及资金支配20-305830.05%能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们

6、从客30-407136.79%户的年龄层次分析中还能够得出另外一个问题，即是40-504925.39%他们的需求不只存在于房子一方面,在生活当中还有50-60136.74%更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收60以上21.04%入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济总计193状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。3、行业分析累计销行业售套数累计百分比分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客天化5830.05%户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的石化52.59%是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳固，个体及私营3618.65%收入水平相对较优厚。

7、而这样的客户在汉沽当地的数银行94.66%量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方学校94.66%面确定了我们要紧的宣传目标。医院52.59%盐场63.11%税务52.59%规划局21.04%保险21.04%其它5629.02%总计1934、居住区域分析:居住区域靠得累计百分比茶淀63.11%滨海73.63%分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我天化宿舍3518.13%们能够看出我们的要紧消费对象仍是以汉沽城区邻河西3518.13%近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以贾园2311.92%后的宣传通路指明的方向。贾园邻近105.18%牌坊街73.63%王园42.07%友谊

8、路31.55%三湖里84.15%铁路宿舍63.11%邮局邻近52.59%寨上84.15%其它3618.65%五、产品前期市场推广简要分析：总计193顺驰第壹城在前期的媒介宣传过程中，要紧是对汉沽区的进展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，要紧是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。六、分析总结：1、 对市场、产品、消费者的总结：我们在前面对市场

9、及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的懂得，我们在明示如下：逼在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上能够满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就能够说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。关于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。我们从目前所熟悉到的市场中各项目的销售情况来看，尽管汉沽已经进入了买方市场，尽管各项目都已经在市场中得到相应的认知，尽管各竞争对手之间的差异较大（包含产品及价格），但是却没能有一个

10、项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。假如我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会特殊光明。产品：在汉沽房地产市场中,我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们能够说我们产品的从整体上来说是最好的，尽管我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。尽管目前市场上普遍认为我们的价格高，

11、但那只是表面现象，那只是由于我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必定会放量，我们的项目必定会成为市场关注的热点，我们的项目必定会成为市场的领跑者。消费强J在汉沽当地的消费市场中，要紧以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。尽管这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳固，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的同意能力也相关于通常消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。2、我们现存的问题与机会我们在

12、对市场、产品、消费者进行了总结之后，我们也要对我们的项目的存在的问题与机会进行一个总结，以便为我们提出我们的营销策略提供基础根据。我们现在存在的问题：2）市场对“顺驰一一第壹城”的品牌认知度较高，但对产品的认知度较低，从而市场中的部分消费者认为项目的值价不符，并形成了不利于项目的负面口碑宣传；3）由于产品设计的均好性、现场工程节点部位的支持不足及产品优势宣讲的不足，导致项目不能于市场中其他竞争项目形成差异化，使消费者不能准确地感受到产品的价值，而只是让其感受我们的价格高；4）由于前期的项目宣传缺乏主题性，只是单纯对产品信息进行市场传达，不能引起市场的关注，因此也就不能为项目提供充足的客源支持；

13、5）由于一期产品的立面价差较小致使优势楼层的快速市场释放，为项目后期的销售工作制造了相应的难度。我们的机会：1）通过前期的宣传工作，市场对项目品牌的认知度较高，并有相当一部分消费者认可了我们的产品，为我们后期工作的开展奠定了一个良好的基础；2）随着时间的推移，我们的工程节点也马上呈现，为消费者的实际感受提供了物质保障，我们只要抓住在节点呈现前的这段时间，通过有效手段再次将消费者的关注焦点集中于我们的项目，我们就有机会扭转市场对我们项目的不良印象，使项目成为市场的领跑者；3）二期项目的开盘不但会增强项目的规模优势，而且在产品的设计上也将会更加贴近市场需求，更加制造出不一致于竞争对手项目的产品区隔

14、，形成更加明显的产品优势；4）尽管市场中竞争对手较多，但却没有一家成为市场的主导者，这也为我们的项目成为市场的领跑者提供了机会。3、我们的工作目标：在分析了市场，总结了问题后，我们也就得出了我们所要做的工作是什么了，我们将其总结为：制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点第一篇：策略篇一、项目营销目标：a) 项目的总体销售目标b) 分阶段的销售目标：二、项目总体营销策略1、项目主题的重新定位2、项目整体营销思路3、销售现场策略4、价格策略5、渠道策略6、推广策略7、产品建议策略篇一、项目营销目标：为了配合集团公司04年的总体进展规划，要求我们项目要在未来九个月的时间内将项目的一、二期全部销售完成，这样就给我们造成了相对较大的压力，当然在压力面前我们要把压力变为动力，以积极的心态完成我们的高目标，为集团总