ASKA公司2011年度市场规划及工作计划.docx

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1、2011年度市场规划及工作计划目录一、市场规划二、客户规划1、4S体系重点开发和维护的集团客户2、4S体系重点开发及维护的单店3、4S体系客户关系管理和维护4、4S体系外的其他客户三、渠道规划1、4S2、行业渠道3、主机厂渠道四、4S体系区域目标规划1、4S体系的销售目标分解和工作规划2、各区域费用预算3、大客户组的销售目标和工作规划五、渠道目标规划六、产品规划1、动力系列2、空调项目3、刹车项目4、精致保养5、机修耗材七、团队规划1、团队现状2、团队规划3、建设进度八、活动规划1、促销活动2、大客户活动一、市场规划从2011年起取消之前的营销一部、二部、三部的区域划分方式，根据区域市场的位置

2、、消费等的接近性和相似性来划分，分为东北大区（负责东三省）、华北大区（京津、河北、地区）、华东大区（安徽、山东、江浙地区）和西南大区（负责川渝贵湘鄂地区）、华南（广东、广西、海南、福建）个大区，方便业务的管理和开展及推进。每个区域实行大区经理负责制。华北区域和东北区域有北方区域总监负责。逐步取消一直未有实质性进展的区域市场，如山东、陕西等。二、客户规划1、4S体系重点开发和维护的集团客户北方区域：川达集团，英和集团，北京汽贸集团，大连中升集团，华东区域：宝尊汽车贸易有限公司、全通汽汽贸集团西南区域：三和集团、湖南坤宝汽车服务有限公司、建银集团、康顺集团、恒信德龙集团华南区域:南菱集团、广物汽贸

3、集团、深圳通利华集团、深圳易达集团、东莞大东集团、东莞和信集团、佛山力泰集团、新协力集团、中山创世纪、达田集团、合成集团。2、4S体系重点开发及维护的单店北方区域：南星现代、辽阳繁华、北京伟业恒兴、辽宁于洪丰田、长春华阳丰田华东区域：浙江韩通汽车、浙江广通丰田、新奇特汽车装饰、苏州常华汽车、无锡卡弗雷汽车贸易有限公司、万方汽车、梦兰汽车西南区域:遵义金峰汽车销售、日产岳阳华日专营店、武汉韩现汽车、安捷利（成都）丰田、四川广博汽车、重庆新亚广本、武汉实华丰田华南区域：深圳共成福特、深圳深业广本、深圳企沃汽车、深圳深港兴实业、桂城丰田、茂名华通丰田、东莞市昊安本田、东莞市冠丰汽车、广州梅花园加达、

4、广东恒通达贸易、东莞美东汽车、中山庆丰丰田、海口丰正华丰田（一汽丰田）、三亚丰正华丰田、广西梧州广物汽车3、4S体系客户关系Ira和维护客户分类对客户进行分级管理：A类、集团或单店年采购额超过50万或月均采购额超过4万元的列为公司战略性客户；B类、年采购额超过20万或月均超过2万元的集团或单店客户列为公司的VIP客户；C类、在半年内采购额能够达到A、B两项的，列为公司潜在战略性客户或V1P客户；D类、月均采购额在12万或在半年内采购额达到的的客户，列为公司重点客户；E类、月均采购额在5000元一1万元的客户列为一般重点客户；F类、月均采购额在5000元以下的客户列为一般客户。客户关系管理为了完

5、善客户关系管理，针对不同级别的客户进行相对应的级别人员进行关系维护与管理，具体规划如下：A类战略性客户：由相应的区域经理进行日常维护，大区经理定期维护，营销总监（包括大区域营销总监）每季度要至少有一次（每年至少有两次以上）的上门拜访与客户进行高层沟通与互动。潜在性A类客户：由区域经理进行日常运营维护，定期或不定期由大区经理或营销总监进行其他项目的推进。B类客户：日常运营由所属业务主管进行维护，由区域经理管理且每月至少有两次以上的亲临拜访，大区经理每季度应至少拜访一次。潜在B类客户，日常运营维护和管理由所属业务主管执行，区域经理必须至少每月亲临拜访两次，促进项目的运营提升和其他项目的成交。D类客

6、户：日常运营和管理由对口的业务主管执行，区域经理要对其业务管理和维护进行宏观的把控，口要经常进行电话拜访，每月至少上门拜访一次E类和F类:其运营和管理完全由对口的业务主管或业务员执行，但是区域经理必须每周检查一次业务员的客户维护计划或方案，对其计划（方案）及执行进行指导。4、4S体系外的其他客户经销商：由于目前只有上海和云南地区有经销商，其他地区还未开展招商活动，还未有任何的经销合作伙伴，有待进一步开发，经销商的管理有大客户组或渠道组、客服共同来协调与管理OEM客户：目前的OEM客户是由周家德副总经理和曾伟宏总经理直接负责，以后开发的OEM客户由营销总监和大区经理直接进行维护、协调与管理。三、

7、渠道发展规划1、4S终端对目前的4S终端市场进行纵向和横向发展，纵向拓展即由4S单店向上到其上级集团方向的纵深关系发展，建立同集团的供需合作关系；横向拓展即向其当地的同车系和同一集团的关联店发展；尝试与部分集团建立产经同盟关系，即我司可以对其具有相当销量的产品进行贴牌尝试。2、行业渠道与更多同行建立市场竞合关系同盟，A、尝试与同行中的部分供应商针对某些市场和集团进行合作同盟关系，对其进行适当的市场产品分配交割安排与协调；B、尝试对部分有较强市场人脉关系但产品线不全的供应商对一些产品进行OE区域市场经销渠道：针对目前我司还未开发的市场（以行政省份为单位），对这些市场进行中间代理商招商活动，如，广

8、西、贵州、江西、新疆、内蒙、山东、陕西、山西、安徽、河南等省份。先期每省开发一家总经销，由经销商全权在本区域的产品和商标授权经销权，商标经营权仅限于经营我司产品。3、主机厂渠道在我司产品的管理资质逐渐完善的过程中，尝试对主机厂进行供应关系尝试，具体渠道：A、直接与主机厂的采购渠道建立部分产品以精品的形式进入，如底盘装甲、引擎喜乐等产品可以做一些尝试；B、与主机厂供应商合作，取得其配件代码，一起合作供应主机厂。4、快修连锁、汽车专修厂和大型汽修厂渠道四、区域目标分解及市场开发规划1、4S体系2011年市场错售目标：全年销售目标3200万元，具体区域份额标配及各区域季度目标完成推进计划如下：201

9、1年各区域目标分解区域广深佛中东成武长重海江浙北东西州圳珠莞都汉沙庆苏江京北安第一季度1004040405030253020602045779第二季度130606060604532352275309910116第三季度1608070707565404528904014211312第四季度1305050505540334020753011410913合计5202302202202401801301509030012040040050全年总目标:3200万备注:西安按50万/年考核,暂不计入公司总目标。由于目前广州、成都、东莞、佛山、东北、湖南、江苏市场比较成熟和稳定，其他市场对目标的完成均有一定

10、的难度，重点支持深圳、北京、武汉市场发展和推进。江苏市场由于人员因素不稳定和管理人员不给力，也是重点支持和发展的区域市场之一。西安市场一直没有较大起色，在2011年可虑开发经销商来运营我司产品。华南区域目标完成重点：广州、东莞、佛山市场，以稳定现有市场格局为重点，大力发展集团客户，进入集团统采。以小集团或有独立决策权的单店为重点开发动力项目。西南区域目标完成重点：成都、重庆区域，由于动力产品只有遵义金峰和成都三和两家有动力产品进入，其他客户基本没有什么动力产品的合作，故该两区域，以维修耗材为基础，大力拓展动力系列产品的合作，努力提升该区域的动力产品和刹车项目的合作比列。湖南和湖北区域主要以维护

11、老客户和维护新客户并重，努力提升目标客户的成交和新客户的成交率。华东区域市场目标重点：江苏以维护老客户为主，开发新客户为辅，重点发展有已经合作过的客户，江苏地区动力项目开发比较成熟，重点推动动力产品的客户成交率。浙江地区以开发新客户为主，客户储备严重不足。北方区域市场重点:重点开发北京市场，以中小集团为目标，重点开发动力项目，北方市场以维修耗材和底盘装甲、小四样为基点，重点开发动力项目型客户。目前所有区域主要以耗材和养护类（刹车、小四样、空调）等项目类为主，动力系列只是零星的合作，2011年的工作以稳定现有市场为重点，大力开发动力系项目产品的合作。2、4S体系的各区域的费用分解各区域费用预算区

12、域广州深圳佛山东莞成都武汉长沙市J矢海口江苏浙江北京东北西安一季度2万1.2万1万1万1.3万0.8万0.6万0.6万0.3万1.3万0.4万二季度1.3万0.5万0.5万0.5万0.5万0.3万0.2万0.3万0.2万0.6万0.2万三季度2.5万1.2万1万1万1.2万0.9万0.8万0.8万0.5万1.5万0.6万四季度2万0.6万0.5万0.5万0.5万0.3万0.3万0.3万0.2万0.6万0.3万合计7.83.53万3万3.52.51.92万1.21万1.5万万万万万万万说明:北方区域的费用有北方区域总监在总费用的控制内自行分配.南方区域的预算总费用为35.25万元,实际预算分配3

13、0.9万,预留4.35万作为机动费用.3、新开大客户目标和规划：大客户组全年目标200万（不含现有的集团统采客户），由刘维主持大客户的开发工作，主要梳理现有的客情关系和社会关系，对比较成熟的客户进行重点攻克。全年的重点完成客户规划中重点开发的集团客户外，通过现有的社会关系对关系集团和主机厂进行重点开发（如，广本和广丰等）。五、渠道目标规划2011年的市场渠道开发目标：逐步开发安徽、江西、广西、贵州、陕西、新疆、内蒙、山东、福建、河南、浙江等省的经销商，渠道市场的销售目标600万元。六、产品规划3动力系列A市场：目前我司的动力产品现状，除了个别客户（如南星、南菱、成都三和西昌店和新开发的北京伟业

14、恒兴、辽宁繁华、孝感起亚店）有较深之合作外，其他均是以一些零星的产品合作。在2011年要改变目前的合作现状，要深入客户内部和开发客户上层决策层的关系，争取在该项目上取得较大的突破。B、价格：需要对部分较高的产品价格进行适当的调整。交易价格需要更多的灵活性即弹性。C、产品：与其他美容产品或项目产品进行搭配销售。D、销售活动：中小客户有所属区域大区经理为组长组成一个销售团队；大中型客户由公司高层和技术、服务、维护人员组成一个项目团队，进行全方位的营销活动。2、空调项目本项目是公司今年的一个主要业务增长点，全年的活动计划已经出台，从三月份开始能全面的进入市场，希望在华南、西南、华东、东北等区域能够很好的贯彻执行，能为业绩增长做出相应的贡献。3、刹车项目本项目是公司近来比较成熟的一个项目，计划在本年度要有一个全面的提升。A、根据我司做的不成熟的车系，由成熟的地区经验向未成熟地区扩张和发展；B、调整刹车体系市场销售价格；C、调整公司的产品组合。4、精致保养该产品是公司目前的主要收入贡献来源，对该项目的依赖比重较大，对公司的未来市场和未来收益将会产生较大风险，在保证现