销售管理办法.docx

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1、销售管理办法一、销售制度二、销售提成三、会员退款四、员工离职五、电话、访客接待流程六、登记、汇总、统计七、销售技巧初始培训八、销售制度1. 各类产品不得私下转让。2. 不得私下收取会员定金。3. 会员卡有效期 3000元，有效期6个月 5000元，有效期12个月 10000元，有效期18个月4. 合同签署、系统录入必须完整，缺少任何信息，该笔销售将不计入该季度业绩。5. 业绩统计以合同签署的员工姓名为准，业绩核算以管理系统的记录为准。6. 会员资料交由公司统一保管。7. 根据系统提示，及时跟进到期会员。当会员储值金额余额低于500元时，一个月不跟进客户的员工，且无任何跟进记录证明的，销售资源将

2、由工作室重新分配。九、销售提成1. 销售提成每个季度的次月发放分别为：1月、4月、7月、10月。2. 季度业绩小于一万提成3%；3. 季度业绩一万一一万（包括一万）提成4%；4. 季度业绩一万一_万（包括一万）提成5%；5. 季度业绩一万一万（包括一万）提成6%；6. 季度业绩一万一一万（包括一万）提成7%,7. 季度业绩一万以上（包括_万）提成8%十、会员退款1. 在公司允许的范围内，仅扣除退款所涉及的该员工销售提成。2. 超出公司允许范围，除了扣除退款所涉及的该员工销售提成外，该员工将承担每一笔退款500元的处罚。十一、员工离职1. 须提前一个月提交书面申请2. 做好销售会员的交接工作3.

3、 当月不可参与销售工作4. 当月及当季度的薪资及提成将保留至离职后三个月结清。十二、电话、访客接待流程1 .客户分类： 1ine1登门拜访的客户，简称一11 1ine2会员介绍的客户，简称一12 1ine5电话来访的客户，简称一152 .接听电话、接待访客流程 接待人员：接听、接待客户均为前台在岗职责。 接待流程：前台工作人员接听、接待客户需填写访客登记表（详见表格汇总一访客登记表），标注访客性质一1112、15,录入系统完成汇总登记表后即刻交与当值教练。 当值教练可以拒绝接待分配的客户，请教练签字确认转交下一位轮值教练，该教练轮值资格排到最后一位。 如教练接听、接待了客户，均应按照接待流程填

4、写接待表格，交与前台，由前台汇总后转交给当值教练负责跟进。 轮值教练可申请不参与轮值，暂停轮值需提交书面申请（详见：暂停轮值申请表） 轮值要求：教练请假，外出培训均不参与轮值。 客户到访，当值教练训练中，前台需带领客户按照参观流程参观介绍工作室，结束后需确认客户是否继续等待教练下课，确认等待的可直接转交当值教练，无法等待的客户将信息填写完整，汇总前台后转交当值教练跟进。 12客户不属于轮值范围，需录入系统，完成汇总表中登记信息，统一管理。3 .登记、汇总、统计 接待人员必须将客户信息登记准确完整。 接待人员登记表汇总后需即刻交与当值教练，当值教练自行保管。 前台负责人每周五督促教练反馈跟进情况

5、，登记汇总。 前台负责人每月1日进行上月汇总统计，统计后登记在本年度表中。 每年度汇总时间：1月1日，汇总后归档管理。一、初始培训一我们是健康传播者前台员工的一言一行代表着工作室的整体形象，健康的体态，发自内心的笑容将会给客户留下良好的第一印象。严禁在工作室内跑动严禁在工作室内接听拨打私人电话严禁在工作室内大声喧哗严禁收受会员给予的礼物严禁与会员或同事之间产生恋爱关系（一）、仪容仪表规范1 .员工服装：公司发放的员工服只能在工作时间、工作室范围内穿着，严谭穿出室外。2 .着装要求：全店保持一致，保持服装干净、平整、无汗味、无污渍、褶皱，无破损。3 .不得穿牛仔裤、吊带等非正规衣服上班，不得穿拖

6、鞋或类似拖鞋的凉鞋上班。4 .勤检修指甲，指甲长度不超过2厘米，指甲内不得有脏物。5 .随时保持口气清新，自然无味，上班前两小时内不得进食含有刺激性气味的食物，上班前不得饮酒。6 .女员工：应面着淡妆，不浓妆艳抹，以淡雅、简洁、庄重、健康为原则，避免使用气味过浓的香水和化妆品。7 .男员工：面部须修饰清爽，胡须修刮干净，注意清洁。8 .头发要修剪、梳理整齐，清洁无异味，长发要扎起，不得披头散发。9 .要保持个人卫生，每天洗澡，衣服需要每天更换，不得有异味。（二）、接待来访者的基本原则及流程1 .原则：基本礼仪及其相关话术为前台人员初始接待的基本原则。2 .流程：先初步了解客户情况，填写接待咨询

7、表，分配轮值教练继续跟进。 轮值教练在岗：由轮值教练直接接待客户。 轮值教练脱岗：告知客户责任教练会及时确认第一次测试时间；及时告知责任教练在客户允许的时间范围及时跟进。（三）、接待来访客户的身体语言1.采用积极的身体语言： 身体微微前倾。 目光自信、欣赏、热情，与来访者有目光交流（或选择鼻子到眉毛区域直视）。 保持合适的身体距离。 动作：每一个介绍动作停住2秒，每个位置站住30秒。 目光不闪躲、不扯衣服、弄头发、看手机，身体端正不晃动，动作稳重不匆忙慌张。禁止双手抱肘、扯衣服、挠痒等。2 .像一位主人一样引领来访者，而不是跟在后面,3 .不要打断来访者的话，并及时给出积极的回应。4 .做好来

8、访登记，填写前询问对方是否介意记录，用最简洁、快速的文字记录下关键信息，不要让来访者等待，记录时要嘴里重复，以确保信息无误。（四）、接待来访客户的基本话述1 .您好，（停顿）我是（姓名，）2 .请问怎么称呼？3 .您是第一次来我们工作室吗？请问，您有预约我们的教练吗？（如果没有）由我来带您参观一下我们的工作室吧。（五）、小型工作室和大俱乐部的区别可以选用的话术1 .我们相对于俱乐部就简单很多了，在这里只有三种形势的训练，分别是一对一私教、一对多私教、小团体训练。2 .我们采用预约的方式进行训练，确保每一位在场的会员得到最大的关注。3 .我们更希望会员在小团体课程中找到健身的乐趣。4 .我们更关

9、注于帮助会员达到预期的健身目标。5 （六）、介绍主要区域的基本话术1 .形象墙一墙上的引力四项是就是我们工作室的四个主要项目，（让来访者慢下来跟随接待人员的节奏，同时对引力项目有个大致印象）待会儿带您参观的时候会一一给您介绍。2 .教练简介一这几位是咱们的教练，他们之前在其他俱乐部己经有丰富的健身指导经验，但到了我们工作室以后仍然需要再学习、再提高，通过工作室考核后才能担任这里的教练。他们现在还在不断地参加培训。3 .会员照片墙一这些是咱们的会员，这些照片是去年12周体型大转变的比赛中留下的会员运动的瞬间，今年12周比赛结束后，我们会更新这些照片，这些照片都是经过会员同意我们才使用的。4 .1

10、2周赛事墙一这面墙上照片，是我们正在进行的12周体型大转变的参赛队员们。这已经是第四年了C每一年参赛队员们收获都很大。颁奖仪式会和工作室的周年庆一起举行，是我们一年一度最大的活动。5 .私教训练区一这个区域是一个私教训练区域，您现在看的这台设备就是咱们使用的引力设备。6 .团课教室一这里是团课区域，同样的引力设备有8台。团体课程都是在这8台引力设备上完成的。会员提前预约在这里进行团课训练，因为最多只有8个人，教练会关注到每一位会员，更注重会员的动作完成质量，让您的每一次训练更加安全高效。7 .康复训练区一这台引力设备是电动的，更多级别变化。它更适用引力康复训练。术后行动不变，脊柱问题，孕期产后

11、等，交换动作时不用起来，教练可以直接调整设备。8 .设备介绍一引力设备是利用身体的自身重量来完成训练，会员可以根据自己的情况调节设备级别掌握训练强度，我们这里有一对夫妻一起来上课，也有一群朋友一起来上课的，他们都是同样的健身目标，但会根据自己的情况选择不同设备级别，因为相互熟悉，课程氛围特别好，大家开开心心的就练完了，有朋友一起运动就容易坚持。而且引力设备不同于您在大俱乐部中看到的设备，不需要设备间的转化，节省时间，提高训练效率。您看到的这个设备的脚踏板可以换成脚把，再增加几款普拉提配件，引力设备就变身为普拉提床了，您就能挑战引力普拉提了。（七）、前台关于专业程度必要解释的基本话术1 .实在抱

12、歉，我只是前台工作人员，相信咱们的教练会给您更专业的答复。2 .实在抱歉，我还在实习期间，我把您的问题记录下来，稍后请您的责任教练给您详细的解答。3 .您稍等我看到您的责任教练已经结束训练了，我看看她的时间是否可以，请他来为您解答。4 .我们的课程都是提前预约的，所以这会儿教练们都在上课，不过您的情况我已经记录下来，我会第一时间通知您的责任教练与您联系，确认第一次测试时间，您看如何？（八）、留下来访者联系方法的基本话术1 .我将把您的这些情况记录下来，以帮助我们选择最适合您的教练与您联系，尽快给您安排第一次测试。您看可以吗？2 .您看，这些是我们刚才聊到的您的身体情况及目标，我已经记录下来，我

13、会第一时间转交给您的责任教练，尽快安排您的第一次测试。您看可以吗？什么时间联系您比较方便？您的联系方法是？3 .对方不愿意留联系方法：“这是我们的微信平台，您可以扫描关注，需要的时候您可以电话我们51307001。很抱歉，教练们都在上课，我没有能给您更专业的介绍”（九）、送客户的技巧1 .将来访者送出门，并目送3秒以上2 .谢谢您的来访，为来访者开门时，等其出门后说：再见或您慢走。3 .完成初始接待将会员送出门后，迅速补充来访登记表的细节部分，并第一时间通知责任教练。（十）、接听电话的技巧在接起电话前准备好：接待记录表和笔。1 .您好，XX引力工作室，我是XXX,有什么可以帮您。2 .确认来电

14、者一 请问您有预约教练么？ 您是从哪里了解到我们的呢？之前来过工作室么？ 我们对外的宣传不多，所以我们的会员很多是会员的家人和朋友。 您一定是朋友介绍的吧？3 .请问您的训练目标是什么？我们会有专业的教练为您做初次的测试，根据您的情况为您制定健身方案和推荐合适您的课程4 .关于价格： 您在俱乐部中请过私教吗？我们不同于俱乐部的收费，我们没有年费，客户都是按照自己的预算结合训练目标最终采用储值消费的方式，我们会为您做一次身体测试，根据您的测试情况及您的训练目标，教练为您制定合理的训练计划，计划不同费用也就不同了。（可以给出储值价格的区间） 我们采用储值消费的方式，您每上一次课就是一节课的费用，从储值卡中扣除（类似美容院的储值消费）。每一次的费用从150到500不等，课程不同，费用不同。您可以先到工作室来实地考察一下，真正喜欢我们，然后再考虑其它的也不迟呀。5 .预约一您看，这是您的具体情况（讲1-2个重点），我已经做好了记录，我需要将您得资料交给您的责任教练，尽快安排您的身体测试，您看可以么，您的联系方法是？您看什么时间给您去电话比较方便？6 .感谢致电，感谢您的来电，（稍停顿）期待很快和您见面，再见。健康提高：重点目标放在演练上，自然，亲和力，主导，有明确的目标一促进最后的成交。