项目4 选择目标客户 教案.docx

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1、客户关系管理课程章节教学设计授课题目（章、节、项目、任务等）教学内容与要求知识目标计划 6-8课课课时|时|次1 . 了解客户的构成、经营状况及信用状况；2 .掌握ABC等客户分类法；3 .掌握评价评估客户终身价值的方法；4 . 了解价值评估体系的构建1 . 了解客户的构成、经营状况及信用状况;2 . 了解客户细分的意义及方法；了解ABC客户分类法；3 .掌握评价评估客户终身价值的方法；4 .了解重点客户判断标准和分级管理的方法；4选择目标客户教学目标课程思政融入点能力目标素质目标专业知识点案例融入点思政映射教学重点及难点主要教学方法与手段教学活动设计建议1 .具备客户价值的分析能力；2 .具

2、备客户价值评估的能力1 .具有正确的世界观、人生观、价值观2 .具有良好的思想政治素质、职业道德和遵纪守法精神3 .具备团队协作能力、语言表达能力、问题分析能力和归纳总结能力等基本素养4 .具备爱岗敬业、诚实守信、廉洁自律、客观公正、坚持准则、提高技能、参与管理、强化服务等职业道德素养客户价值的分析和评估中国移动的数据化运营客户价值的分析和评估要注重真实性、科学性、实事求是，才能分析出客观的结果。不可刻意制造虚假数据，得出自己想要的结论。重点：客户细分的方法；难点：价值评估体系的构建讲授法、讨论法、案例分析法、任务式教学法、线上线下混合式教学法1 .通过情景案例引出问题，使学生理解到对潜在客户

3、进行分析、评估有重点开发客户的重要性。2 .通过某制造性企业为例分析企业细分客户运用到的方法，如何确定客户开发对象3 .以生活中熟悉的企业为例，引导学生思考如何进行目标客户的选择。教学内容与进程安排课程资源应用视频资源：项目1课程导入一一，卜张的客户开发工作问题出在哪里？步骤一：介绍本课程的结构内容步骤二：导入课程：小张的客户开发工作问题出在哪里？引导同学思考，并提出该项目的结构内容。步骤三：播放线上课程4. 2-4. 8客户的内涵1、了解客户的基本特性2、理解客户信用状况的分析方法重点：客户信息分析的应用问题讨论：了解客户信息影响到我们的选择，哪些信息都是我们应该重点去分析的？步骤四：播放线

4、上课程4.9、4.10、4. 11评估客户价值的方法1 .评估客户价值的原因2 .评估客户价值的方法问题讨论：以肯德基为例，计算客户的价值？步骤五：播放线上课程4. 12、4.13、4. 14客户的细分 确定客户开发对象1、客户细分的意义及方法；2、ABC等客户分类法问题讨论：北航海尔软件公司的采用了什么样的客户细分标准，重点客户开发对象是哪个群体？步骤六：导入思政融入案例中国移动的数据化运营客户价值的分析和评估要注重真实性、实事求是，才能分析出客观的结果。不可刻意制造虚假数据，得出自己想要的结论。尊重事实，才能得出客观、准确的分析结果，这个结果才能对我们的客户决策产生积极有效的作用。步骤七：章节总结复习思考与作业以某商贸企业为例，在掌握客户信息的基础上，按照恰当细分标准进行客户细分，并对客户价值进行评估，确定重点客户。下节课预习内容开发目标客户课程教学心得