中国医药新零售发展趋势及行业启示.docx

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1、中国医药新零售发展趋势及行业启示前言中国在医疗健康领域的改革取得了历史性成就，当中涌现出了诸多新的趋势,医药新零售便是其一。麦肯锡对此进行了深入分析，总结出医药新零售的三大趋势，以期对保险公司、药企、药店等行业主要参与方有所启发。医药新政和行业新兴力量是医药新零售进入快车道的推手。几年前，“药占比”、“零加成”开启了医药控费的序幕。如今，“带量采购”成为行业重磅政策，纳入集采的药品平均降价幅度达到50%以上，其中，药店销售最广的口服固体制剂受冲击最为明显。目前，带量采购的速度不断加快，范围不断扩大，预计三年内将覆盖70%的医药市场。受此影响，近年来，处方外流成为医药新零售的一大动向。目前，处方

2、外流产生的影响已初步显现。例如，药品收入占公立医院收入的比例逐年下降，从2017年的35%降至2019年的32虬 同时，一些主营零售药房公司的年收入也在稳步提升，2017至2019年的收入年均增长率可达20%,远超医疗健康行业的整体增速。与此同时: 互联网医疗、新型消费正在成为医药行业的新兴力量，并将在承接医院外溢流量、开发庞大医疗需求潜力等方面发挥长远作用。2019年，中国人均诊疗次数为6. 2次，一定程度上反映了国人在疾病发病率、疾病认知、支付能力、便捷性等多重因素作用下，医疗需求得到满足的诊疗次数。在经济发达程度、优质医疗资源均名列前茅的北京，人均诊疗次数为1L 6次，接近日韩等医疗保障

3、体系相对发达、人均寿命较高的亚洲地区水平（日本12.6次、韩国16.9次）。而在排名靠后的一些省份，例如黑龙江，人均诊疗仅为3.0次。我们有理由认为，在发病率相似的情况下，较低的人均诊疗次数表明：由于医疗资源可及性不高、疾病的防范意识薄弱等原因，一些省份（例如黑龙江）患者的医疗需求尚未得到充分满足和开发。这也意味着，中国潜在的医疗需求将远远高于今天的90亿诊疗人次。随着人口老龄化以及各地区医疗资源的逐渐均衡化（特别是在新兴互联网模式的带动下），中国潜在总诊疗需求将是今天的23倍（见图1）。对标一线城市或日韩，潜在诊疗需求可达存量需求的23倍人均诊疗次数McKinsey& Company 从o到

4、1,提升轻症诊疗渗透率畲普及疾病知识及筛查，形成健康生活习惯存量医疗需求主要集中于重畲提供多场景、疾、慢病和部分轻症的诊疗 多渠道专业性的疾病管理1. 2017年数据；2.2018年数据：3.2019年数据资料来源：卫生健康统计年鉴：OECD数据库：麦肯锡分析庞大增量需求的挖掘和承接，将极大依赖于多渠道、多场景的互联网医疗消费模式。互联网医疗，医药新零售模式，依托其多渠道、多场景、广覆盖等优势，可在提升轻症诊疗便捷性，重症、慢病教育、高效康复管理等环节提供多元化解决方案，深入发掘并满足患者潜在需求，补齐现有线下医疗资源的短板。下文我们将总结和剖析中国医药新零售的三大趋势，并探讨其对于保险公司、

5、制药企业、线下药店这三大行业参与方的启示。1 .中国医药新零售的三大趋势趋势一医疗服务渠道多元化第一，在以医院为中心的传统供给体系外，多元化的医疗服务提供形式与载体开始兴起近10年来，满足更多医疗需求的新渠道不断涌现。线下渠道除了医院，还有社区卫生中心、全科诊所、零售药店等；线上渠道则在疫情的驱动下迅速壮大，互联网医院、在线问诊APP等多元化服务提供平台得到快速发展。在疫情的影响下，患者线上就医、购药习惯迅速被强化。线上问诊迎来爆发式增长。互联网医院的数量更是在两年内翻了两番，在线月活峰值达到6000万。截至2020年上半年，中国共有600多家互联网医院，其中由医院主导的约为70虬 同时，已有

6、71家互联网医院纳入基本医保线上结算。在零售药店方面，为承接外流处方，各大零售连锁正积极布局，院边店、DTP药房的数量年增速达30%以上。新零售、全渠道也逐渐成为各大药房的战略发展重点。例如，老百姓大药房、一心堂有超过65%的门店支持020业务模式；益丰大药房线上业务2020年同比增长160% （见图2）。各大连锁药房围绕处方外流全面布局,加速建设DTP药房，DTP药房数量老百姓大药房将线下门店打造为慢病管理和患教场景，并设立居民慢病档案老百姓药房1432018-2020CAGR34%老百姓药房 20192020 年增速配备慢病自测3,00。4,2144。%设备门店数大参林药房89111%累计

7、慢病建档 115575400%人数，万累计慢病自测 89 1,79 1827%会员人数，万益丰大药房402018 202041%累计患教场次1,617 3,852 138%McKinsey& Company资料来源：公司年报：新闻检索第二，以患者为中心的多渠道选择一直以来，医院作为起主导作用的就诊渠道，几乎承担了患者从诊断、治疗，到处方、复购等就医路径上的所有需求，线下药店和线上平台只承接小部分的外流需求。未来，患者将拥有更大的自主权，可选择适合自身所在场景的渠道，并随着场景和需求的变化自由切换，使渠道彼此补充、形成闭环。趋势二线上线下的整合与分工线上渠道重点满足轻疾方面的需求，线下渠道则在慢

8、病、重疾方面对线上渠道形成补充。医疗消费者正快速互联网化。据统计，约10%的互联网慢病用户主要通过线上渠道满足其医疗需求，问诊和购药频率达到每两周一次及以上的消费者分别占到约9%和13%o线上平台为轻疾需求（特别是年轻群体的轻疾需求）提供了很好的渠道，相比线上，线下渠道侧重于满足慢病与重疾的需求（见图3）。13仅供参考线上用户分布线上线下用户分布占比有显著差异线下用户分布65岁4065岁65岁4065岁40岁慢病重疾轻疾McKinsey& Company1.包含个人蛛户资料来源：平安健康；商务部2019年1-4季度药品流通行业运行动态：麦肯保分析线上线下前5大科室的不同分布，印证了线上线下差异

9、化定位和互为补充的结论。线上前5大科室一般以小病轻疾为主，比如中医科、妇科、儿科；线下则是具体专科，比如心内科、普内科、呼吸内科。这与很多用户线下问诊和购药用于满足慢病和重病需求的现象，是高度一致的。如今，商保在年龄和疾病种类的覆盖上依然有所侧重，存在较多空白点。在中国目前2万亿元人民币非医保医疗支出中，小于65岁患者用于重疾的非医保支出仅占约10%。由于商保产品往往更倾向于重疾相关的保障，所以商保占到该部分非医保支出的3596左右。也就是说，商保对于偏年轻人或中年人的重疾已有一定的保障。更大的空白点在于轻疾、慢病及老年人群的治疗，在这部分约1.8万亿元人民币的非医保支出中，商保占比仅约6%

10、（见图4）。14仅供参考2019 年商保McKinsey& Company资料来源：卫生统计年鉴（2019）；银保监会：医保局；麦肯锡分析趋势三医疗消费的多元化消费者的需求日益分化、多元，线上线下闭环催生出三类需求和特征各异的客群。通过对消费者画像的分析，我们发现了需求分化的三大类消费者群体：应急驱动、家庭支柱、老年先锋（见图5）。图5消费者需求分化：线上线下闭环催化出3类需求和客群仅供参考客群画像平均月处方金额 处方方式应急驱动疾病多为“突发+轻症”。例如，过去一年购买过皮肤病、胃炎、过敏、头痛感冒等相关药品的用户平均年龄38岁25线上占比线下占比特点与需求速度追求 对于疾病的诊断和药品的送

11、达时效性要求高线上偏好问诊购药非刚需，线上倾向性更强家庭支柱过去一年购买过儿科用药和慢病用药（如“三高”用药、3糖尿病用药、慢阻肺用药）平均年龄36岁中流砥柱家中主要购买决策者，上有老下有小，工作压力大灵活选择同时使用线上线下、多场景多渠道健康消费老年先锋年龄在60岁以上的用户平均年龄68岁需求洼地长期以来被互联网发展忽视的客群，但日益壮大强支付力处方金额高，原研药品溢价的支付能力和意愿强McKinsey& Company资料来源：平安健康：麦肯锡分析对应急驱动群体线上线下就诊量时间段的追踪表明,该类人群的购药就诊与其生活习惯或工作时间息息相关。比如早上10点，上班族把当天工作进行初步处理之后

12、，线上需求突然出现一个高潮。线下需求小高峰则在午休时段的下午1点左右出现。但线上线下最显著的跃升均发生在晚上8点，此时主要大医院已经关门，线上线下一起补位，满足该类患者群体的巨量需求。家庭支柱群体会在线上线下之间进行灵活切换，当不同的医疗需求发生时，他们会按照自己的判断，从线上和线下渠道中做出选择，来满足自己和家人的多元化医疗消费需求（见图6）。16家庭支柱- 一家老小健康医疗消费的决策人仅供参考35岁职场女性，4口之家，上有老下有小，与年近6旬的母用户亲、丈夫和10岁女儿同住画像家庭成员身体基本健康，但老人和丈夫患有心血管慢病、自己身体稍有亚健康状态1年内共问诊购药其中，为老人和丈夫心血管慢

13、病前往药店购药为自己调理身体，购买保健品和中药为丈夫和自己的突发轻症线上购药12次5次4次2次1次*线上渠道线下渠道十一长假期间丈夫突发轻微而疮，线上就诊并遵医嘱获取处方药物劳累触发筋膜炎，晚上线上问诊后购买了青鹦软膏上下合足家求线线结满全需宝宝突然发烧，去急病 药诊店问诊，当场购药以便尽快服用慢病 家中老人有过状动脉粥样硬化性心脏病，定期去药店续方心通口服液丈夫患有原发性高血压，定期续方坎地沙坦酯：该药品有20+个厂商注册，但药店一直推荐某山东企业生产的仿制药，长期用药也没考虑更换保健自己患有轻微睡眠障碍，购买参松养心胶囊两次自己患有脾肾阳虚症等亚健康症状，中医科问诊后开中药两次McKins

14、ey& Company资料来源：平安健康：麦肯锡分析对于老年先锋群体,普遍看法是他们不会倾向于使用互联网消费，但数据为家中小孩突发感冒前往药店表明，该群体已经有20%的购药和问诊行为发生在线上。同时，当他们线上购买高血压、高血脂等药物时，无论是出于对品牌的忠诚度和认可度，还是由于在线问诊医生的专业推荐，很高比例的患者选择了价格和价值更高的品牌（见图7）。17老年先锋-被互联网忽视但日益壮大的强支付力人群仅供参考排名前3的诊断病因、对应开具的排名第1的药品（分子名）和药品原研vs.仿制比例原研药仿制药线下高血压苯磺酸氨氯地平片高血压笨磺酸氨氮地平片高脂血症等阿托伐他汀代谢紊乱钙片缺血性心酒石酸美托脏病洛尔片皮炎、湿疹 盐酸左西替利嗪急性上呼阿奇霉素片吸道感染线上老年人多以慢病需求接触在线问诊，在熟悉这一渠道后，其急性轻疾等需求也向这一新渠道转移1. 2020年1月至12月攵据资料来源：平安健康：专求访谈在线问诊通过医生的分析和推荐，多数老年先锋群体愿意为原研药品支付溢价，显示出强大的支付能力