采购不喜欢看到的供应商几种报价方式.docx

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1、采购不喜欢看到的供应商几种报价方式询价和报价是采购和销售沟通日常工作的基本内容。一个询价邮件最好是包含所有需要的信息，除了产品信息（2D图纸，3D数据），还有产品涉及到的相关标准文件（有时候不提供标准，需要供应商自己负责购买正式标准文件），测试要求，包装运输要求，项目信息（SoP,EOP,项目周期内年用量），还有完整的报价单成本明细格式，标准的商务条款要求（货币单位，年降1TA,quicksaving,Rebate）,还有相关的供应商协议，报价截止时间等等。IIIDIIIO1不按客户要求的条款报价比如：我一般要求供应商按FoBSHANGHA1报价，有不少的供应商直接在报价单的FOBSHANGH

2、AI一栏里写一个价格，等我电话确认的时候，他告诉我：你好，我们操作不了FOBSHANGHAI,我表格里写的是EXW。如果你非要报EXWprice,能在表格里把客户的价格条款改下，并加粗、变色突出显示，并且在回复的邮件的告知客户一下么？如果不明白为什么，你这样想，你给客户做一个P1客户不通知你，直接用电脑把EXCE1格式的P1里面产品要求换掉，或者把你价格调低，然后签给你，你是什么感觉？IIOUIII02报价格式有的供应商，就邮件答复一个价格，什么都没有。除非你跟这个客户合作很久了或者确定这个产品客户很熟悉，否则你这种价格，真的没人敢用。所以报价的时候，能用客户报价单格式的就用客户报价单格式来报

3、吧。如果你确定自己公司的报价单里包含的信息已经足够丰富，你也可以用自己的格式，但是最好有一个文件一个文档，这样客户可以保存在硬盘文件夹里。如果你在邮件正文里报价，有心的客户会复制出来保存，粗心的客户以后找不到你联系方式都有可能，因为你不知道一个报价多久才会有反馈。有时候我一年前报的价格，一年后客户给我下单，我更新价格的时候，一般会通过报价编号来找到文件夹，看当初选的哪家供应商价格，如果是邮件正文报价的，我实在不知道从何搜起。可能有些行业不一样，但是一般的小商品，报价你最起码需要提供PricePackingdetai1sSamp1ingcharge,、Samp1ingtimeMassproduc

4、tiontime、PaymenttermsQuotationva1idityo很多人看到这些就乐了，得，这不是我最讨厌的一些香港公司询价里经常要求的吗？老子最TM烦报价问一大堆的了。可是你仔细想想，香港那边都是做贸易的，可以说他们的贸易能力比我们高出不只一个档次，为什么人家要这些信息？如果你能提供这些信息，你的客户对你的印象会不会更好？作为采购，我透露一个秘密，如果供应商的报价足够详细，产品说明非常清楚，那么采购对这家供应商的价格会比对其他家的更有信心，而且信心会高不只一个档次。II0DIII03报价时间这个问题比较复杂，分新客户，老客户，分是普通inquiry还是Orderquote。一个一

5、个来吧。新客户普通inquiry,一般对时间要求比较高，客户那边一般收到2-3个报价以后，他就会做出选择用哪家的价格报给最终客户了，所以如果你是第4个或者更后，那选用你报价的几率非常低，所以争取做到第I个或者第2个给客户有效报价的人（注意，是有效报价）。从时间上来说，请尽量在收到报价的当天就报给客户，不要一到下班时间就迫不及待的走人了。假定ABC供应商价格和条款相差不大，但是他们报价时间分别是当天、隔天、第三天，那他们拿到订单的几率估计就在70%,25%,5%这样一个概念。新客户OrderqUote,如果一个客户手上有实单，他出来问新供应商的价格，至少有50%的几率的想换供应商，这时候你应该做

6、的是提供详细准确的资料给客户，同时千万不要出错。如果客户有实单的话，除非是交期特别紧的单子，他一般不会太着急。对于这类有实单的新客户，报价时间方面至少隔天是肯定能接受的，交期不急的甚至3天都可以接受。这时候客户担心的不是能不能拿单的问题，而是单子要顺利完成，并且利润是越高越好。所以，这时候给客户的印象就特别重要，一定要让客户觉得你们是可靠的。说个题外话，肯定有人要问了，对于新客户，你怎么判断他的询价是不是Orderquote呢？我再透露一个小诀窍，一般有实单的客户，询盘的时候可能会对货期比较敏感，比如询盘里他可能会提到：Weneedtheproductsbeforexxx2013m或者what

7、sthesoonestde1iverytime?或者Isitpossib1etofinishtheproductionbeforexxx?M因为如果他是中间商,他的最终客户给他的PO上肯定写明了时间要求，这也是为什么他会对时间比较敏感的原因。千万不要问客户，你有实单吗？或者istheorderconfirmedyet?我真的碰到过这么直接的工厂，我收到他答复的第一反应是，我有单和没单你难道会给我不同的价格？为什么你要给我不同的价格？如果你给我不同的价格，那我以后怎么找你询价？所以我的处理方式要么是不回他，要么是随便回复一下等他价格过来当参考用。如果是老客户，也要给予足够的重视，千万不能因为是老

8、客户就觉得单子一定是自己的了，就漫不经心，如果当天不能回复的，最好能告知客户因为什么原因不能当天答复，隔天一定给客户报过去。耐心再好的客户，除非单子实在找不到人做了，很少能等到第3天的。拖拖沓沓，只会让客户认为你们对他的单子不敢兴趣。IIIUBII04报价时邮件不知道说什么很多供应商（包括以前的我自己）答复客户询盘的时候，就一句话，DearXXXzthanksforyourinquiry,p1sseeattachedquotationsheetforreference/1虽然说一封报价邮件最重要的还是报价单这份最核心的东西,但是有时候邮件正文里也需要一些内容来润色。很多人会说，对，其实我也想邮

9、件里多说一些内容，可是一到回复邮件都时候我就不知道说什么好了，就只好来上面那么一句套话了。那么邮件正文里究竟说哪些内容比较合适呢？特别是对于新客户的询盘，个人认为回答的时候以下几点必不可少。O1邮件里表示出你对客户或者对这个询价的强烈兴趣大家都知道，情绪是可以互相感染的。如果客户A每次给你的邮件都是公式化的一两句话，比如psquotexx,thanks/1而客户B给你的邮件是Hey,wegotagoodchancetoquotexxxforourc1inetXXX1theyareaverynicec1ient,wecooperatedwiththemfor5years.不言而喻，大家更愿意和谁

10、交流？表面上看客户是在向你介绍他客户的一些信息，实际上，他在向你传达一种信息，这个客户不错，我们非常想拿下这个单子，请和我一起努力。那么究竟如何表达出自己对客户或者对这个报价的兴趣呢？可以用一两句话表明自己公司在这类产品上的专业和优势，要注意，不要用套话空话，最好有量化的字眼。做个对比“wearethe1eadingmanufacturerofxxx和Onec1ientfromSpainonceordered20,000pcsfromourfactory,andnowheneedsmore（黄色标记这句话是截图，一个工厂推荐新产品邮件里的，给我印象比较深刻，所以特意找出来），你觉得哪个效果好？

11、中国是个工厂都说自己是1eadingmanufacturer,除非你的确是业内非常知名的公司，否则根本没人信。注意介绍的时候千万别啰嗦，最多2句话，不然就是喧宾夺主了。补充一句，表达情绪的方式很多，不要纠结于方式，出口版块的大神们早就说过，要学会思考最深层次的东西，不要纠结于具体方式方法。总之一句话，记得表达出自己的兴趣感染客户。02正文里告知报价与客户要求不同的地方这个在前面我也提到过，不管是产品规格或者价格条款，如果与客户要求有出入的，一定要在正文里写出来，让客户一目了然，比如答复客户问50000个sea1ingc1ip,客户也发了图片并告诉了你尺寸是61X1.5WX1.1Hcmz而工厂现

12、有的模具是61X1.3WX1.1Hcm,根据你的了解，这个尺寸差一点点对功能几乎没什么影响，而且因为单价很低，客户也不可能接受新开模具的费用。那我们除了在报价单里面把S1ZE这一栏目尺寸修改好，并且加粗变色突出显示之外，在邮件正文里不妨加上一句wSorryourmou1disa1itt1edifferent,ourwidthis1.3cmwhi1eyourequired1.5cmzothersaresame.”客户看了邮件就知道，哦，宽度稍微窄一点，其他都一样，应该没什么问题。而如果你不说，客户如果看到你修改了报价单里面的尺寸，他可能不明白为什么，还需要邮件跟你确认一遍，明显降低了效率。如果客

13、户没注意到你报价单的尺寸修改，到时候他的客户给他单子了，然后他下单给你，你再告诉他，我们尺寸是1.3cm的，你PO上1.5cm不对，客户：你报价的时候怎么不告诉我？我现在又得去告诉和我的客户。你觉得这时候你再去和客户争论你报价表格里改了，只不过邮件正文里没说，还有意义吗？虽然不一定会失去订单，但是你给客户的印象肯定不怎么好03提醒客户需要注意的地方有时候客户不一定非常专业，他提出的产品要求可能不是很详细，甚至会自相矛盾不合常理，这时候一定记得在邮件里提醒客户。比如一个玻璃产品，客户没有提到包装方式，最好不要一看客户询盘，哦，没有包装要求，那我问下客户，客户做采购的真的很忙的，一个问题就要一封邮

14、件来回的话，不要两个来回可能就烦了。这时候你不妨考虑一下这个产品你们常规的包装方式是什么，既能保证产品在运输途中的安全，又比较经济实惠，p1snoteOUrpricesarebasedonindividua1whiteboxpacking,thisisourstandardpackage.P1s1etmeknowifyouneedco1ourboxoranyotherpackages/加!一句thisisourstandardpackage是为了让客户放心，这是我们标准包装，以前一直这样出，能保护好产品，也有很多客户这样包装。如果客户对某一方面要求不是很清晰的时候，他肯定会有从众心理。很多供应

15、商，非要客户从头到脚把什么细节都讲清楚才报价，只能说等你们确认好所有细节的时候，你客户的竞争对手早就给了最终客户一个或者多个选择方案，并且拿下订单了。04报价的时候提千奇百怪的附加条件见过不少的业务员报价，总是附加各种千奇百怪五彩缤纷的条件，碰到我这种大家都是中国人还好，碰到老外，你确定别人会愿意为了你一家供应商去思考半天你究竟什么意思，然后为你特殊操作么。举几个例子，最常见的就是很多业务员在订单金额不是很大的情况下，做成本分析的的时候没有把银行费用考虑进去，而且报价的时候也不跟客户写清楚，等客户付款的时候，再要求客户把中国国内银行的费用也给付掉。每个国家银行付款的规定可能都不一样，能不能付目

16、的国的银行费用暂且不论（我以前碰到过这种情况，国外总公司付款的时候他们说没法付中国这边的银行费用），对于一个采购，最怕的就是麻烦，一开始你价格报过去，他系统里订单生成了，现在又要为了你去修改订单，要向主管解释为什么要加这一笔费用，碰到审批严格的公司，就因为加个2-30USD,多个1-2天的审批时间，会不会很烦？所以这种情况，我一般都是直接回复工厂，你报价的时候应该告诉我这笔费用，现在我没法修改订单，公司财务也付不了这笔费用。结果呢？供应商会因为30USD左右的费用，而不接客户订单吗？我想不会吧。最终损失的还是供应商自己，哪怕其实也没多少钱。需要注意的是，在报价的时候，不要跟客户说，单价不包括银行费用，这么一说，客户又糊涂了，我到底该算多少银行费用合适？所以比较好的做法就是要么你单价直接包含这些费用，要么你在报价表里把银行费