【S化妆品公司营销现状、问题及优化分析案例（附问卷）8500字（论文）】.docx

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1、S化妆品公司营销现状、问题及优化分析案例第一章绪论211研究背景212研究意义2121理论意义2122实践意义3第二章相关理论32.1 市场定位32.2 目标市场选择32.3 市场战略4第三章S公司基本介绍43.15 营销现状43.15.1 场细分43.15.2 标市场选择53.15.3 场定位63.16 在的营销问题63.16.1 品质量有待提升63.1.2 品牌知名度低73.1.3 传播渠道单一73.1.4 促销方式有待完善83.3产生问题的原因9331产品结构不合理，缺少核心产品9332品牌宣传不到位93.3.3营销渠道过窄93.3.4销售人员专业能力较弱10第四章S营销策略优化建议10

2、4.1 完善产品结构，确定核心产品104.2 加强品牌建设及宣传意识104.3 拓宽营销渠道114.4 加强业务员培训力度11第五章结论H参考文献H附录13摘要本课题通过对S营销策略进行剖析，总结其管销策略的特色，探讨当前营销策略的优缺点，总结其存在的尚需改进的问题并对存在的问题提出优化方案。本课题的研究目的主要有以下两个方面：分析S目前所在的营销环境及营销问题。通过分析S所处的宏观和微观环境，根据相关理论结合市场萱销分析工具，综合其在经营中所出现的问题，研究S营销策略存在的问题。制定解决S市场营销问题的策略优化方案。以STP营销理论为支撑，分析企业如今经营状况和所遇市场问题，为S制定出营销策

3、略优化方案，实现公司的长久发展。【关键词】STP理论；S;营销策略第一章绪论1I研究背景在当前互联网+时代下信息传播速度非常的快，配合经济水平的不断提高，人们的消费不仅局限于购买需要的物品，更多的是跟随时代潮流的步伐购买新潮的、网红的产品，伴随的还产生了“囤货”心理。化妆品也在这样的时代背景下百花齐放，各式各样主打不同特点的化妆品在市面上争奇斗艳。在国内外化妆品市场竞争如此激烈的背景下，国产化妆品品牌只有找到正确并且合适的营销策略才能正确发展，提高品牌在市场中的占有率，得到消费者的认可提高粉丝的忠诚度。到底什么样的营销策略能够抓住消费者的心，本文以调查分析S为例，在结合大量文献资料对化妆品的营

4、销策略进行研究。1.2研究意义121理论意义本课题对营销策略理论的研究具有一定的参考价值。本课题将进一步验证营销策略理论,深化了营销策略作为品牌成长和长远发展的基础和中心环节的重要性。对于丰富的营销策略理论，阐明行业的营销策略重点具有一定层次的参考意义。122实践意义在竞争日益加剧、品牌竞争力下降的情况下，S必须紧密关注行业竞争者的发展动向，把握自身在竞争中所处的位置，及时优化和调整品牌的营销策略。本课题的研究可以具体寻找现今化妆品市场中S竞争力减弱的原因，同时有针对性的进行提升，经过系统的分析比较，才能找到S营销策略中需要重点优化提升的方向。结合营销策略理论指导，全面优化S品牌营销策略，可以

5、发现自身品牌的优势和特色，并结合S的实际情况，灵活调整营销策略,提升品牌形象。第二章相关理论2.1 市场定位市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心

6、目中占有特殊的位置。市场定位也称作“营销定位”，是市场菅销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。2.2 目标市场选择所渭目标市场选择，就是在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。目标市场选择要具备的条件如下：(1)有利性：企业选择的目标市场要有利可图，有潜力可挖，有提高的效(2)可计量性：该市场购买量必需能够大致计算和推算。(3)可进入性：能否易于进入该市场，企业的营销能力

7、是否能达到。(4)规模性：该细分市场要具备一定的规模，使企业能赢得长期稳定的利润。2.3 市场战略市场战略是个非常笼统和宽泛的概念，一般市场战略又特指为市场营销战略,按其内容可分为：(1)市场渗透战略。这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量。即企业在原有产品和市场的基础上，通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施，来保持老用户，争取新用户，逐步扩大产品的销售量，提高原有产品的市场占有率。(2)市场开拓战略，又称市场开发战略。它包括两个方面的内容，一是给产品寻找新的细分市场；二是企业为老产品寻找新的用途，在传统市场上寻找、吸引新的消费者，扩大产品的销售量。(3)市场发展战略，

8、又称新产品市场战略。企业为了保持市场占有率、取得竞争优势，并不断扩大产品销售，就必须提高产品质量、改进产品，刺激、增加需求。(4)混合市场战略。为了提高竞争力，企业不断开发新的产品，并利用新的产品开拓新的市场。第三章S公司基本介绍3.1S营销现状3.1.1 市场细分(1)按性别分类S公司化妆品包括男性护肤产品，化妆品和香水。除了男士专用香水外，还为女性开发了其他产品。现在，在中国市场上的香水销售额仅占化妆品总销售额的一小部分。由于消费者比例低，S公司的主要目标客户是女性消费者，因此S公司的销售服务，品牌推广和营销传播活动应以女性消费者为中心。(2)收入明细根据中国统计年鉴2019年第一版，20

9、18年版的中国各个规模以上农村城镇居民年人均收支规模以上社会消费品零支出的总收入平均为17905元，月均消费支出为1489元。瓶子和化妆品瓶通常可以使用2-3个月，但事实证明，中等收入人群已经可以购买S公司化妆品。实际的市场情况也证明了这一观点，许多S化妆品用户在工作，而普通白领消费者也是如此。但是，中产阶级可以购买S公司化妆品，但毕竟购买力有限，S公司化妆品始终定位为高档化妆品，因此显然不是目标客户。(3)职业细分由于S公司化妆品不仅是高端化妆品，还是时尚产品，因此目标潜在客户群一般都是高度追求时尚的年轻消费群体。在这些公司同类型的潜在目标客户群中,高级白领和普通白领的得分都比较高,这些客户

10、群是S公司的下一个目标潜在客户群。3.1.2 目标市场选择S公司的化妆品公司资源丰富，规模标准化生产，产能高，分销网络渠道广泛，产品质量和国际品牌的声誉很高，因此可以使用非歧视性管销策略。S公司化妆品公司的目标市场占据了整个市场的大部分。对于具有强大管理能力和与竞争对手明显不同的公司，可以进一步使用差异化的营销策略，同时集中精力通过集中式营销策略实现目标市场。一般来说，公司进入市场时，会采取集中化的营销策略并积累一些成功经验。公司实施扩展时，会使用差异化或非差异化的营销策略来增加市场份额并增强实力。由于S公司的产品供不应求，S公司可以考虑集中精力扩大生产和消费者需求。S公司的高端产品对客户更具

11、吸引力，可以采用差异化的营销策略。S公司化妆品公司的潜在客户群之间存在双向关系。除了这些消费群体之外，企业家的消费群体还需要具有更加足够的企业文化消费的能力和更精致的企业时尚文化消费理念，与S公司公司的企业文化品牌发展战略定位一致。尽管数量很少，但由于它具有很大的影响力，因此它也是S公司的目标客户群。S公司化妆品公司的目标客户群是企业家，高级白领和普通白领消费者，主要消费者是年轻女性消费者，年平均消费额从未超过IOoOO元人民币。3.1.3 市场定位S公司化妆品公司营销策略的发展离不开坚实的保证基础。公司专注于保持健康的资本流动，不断扩展其融资渠道，并利用正确的媒体资源来促进那些促进市场管销。

12、不盲目投资大量的人力和物力，也不推荐名人离线营销推荐。为了确保营销策略的顺利发展,公司通过各种媒体渠道及时树立公司的企业形象。电视,广播，互联网和其他媒体报道加深了消费者对品牌的认识，增加了青睬，树立了卓越的品牌形象，并扩大了对品牌的影响力，可以有效利用媒体资源，促进人们迅速接受和认可公司的营销理念，并帮助公司健康，可持续地发展。S公司的市场定位的本质是严格区分该公司与其他公司，以便客户可以清楚地感受到和认识到这种差异，这使其在目标客户的思想中格外突出。占据不同的位置。也就是说，营销人员在目标客户的心中创建产品，品牌或组织的形象或个性，以便他们可以清楚地看到公司与竞争对手之间的差异。根据市场细

13、分和目标市场选择，S公司化妆品在市场中的排名如下。(1)品牌定位：优质化妆品。(2)公司企业经营文化以及品牌价值定位:坚持客户满意服务第一，客户质量满意信誉至上，优质产品，可持续发展。(3)消费者：20至30岁，上班族，学生等。(4)消费渠道定位：分行，代理商，营业网点，电子商务平台。(5)价格定位：化妆品主要以高端品牌和高质量为基础，旨在提高成本效益和保持合理的价格。3.2 存在的营销问题321产品质量有待提升在“您更在意S化妆品的哪些？”的问题中，其中最在意商品与描述相符程度的人数占比为73.75%,接着是商品的实用性，占比为67.5%,排在第三的是商户服务质量，占比为37.5%。S产品的

14、销售额止步不前，甚至现在很多消费者对产品存在质疑，认为这个产品对人体的皮肤存在伤害，使用这个产品会让自身的皮肤越来越糟糕。而且还会依赖上这个产品。公司没有在网上做大量的宣传,只是顺其它自己发展。没有在网络上更好的展现这个产品的特性、好处、优点,无法让更多的消费者对这个产品认可。选项小计比例商品与描述相符程度5973.75%产品折扣程度2733.75%商户服务质量30I37.5%商品送货速度1316.25%商品的丰富性1316.25%商品实用性5467.5%其他8.10%本题有效填写人次803.1.2品牌知名度低对化妆品公司来说，产品不断推陈出现是十分重要的，S公司的产品策略应该参考其他大型化妆

15、品厂商的产品策略,应该使用产品策略来保证公司产品的差异化。S公司的主要目标人群是中青年，而这些人群对新奇产品的接受度较强。S化妆品公司只有对产品不断的进行更新才能够保证获得这些目标人群的认可。在“消费者听过S这个品牌的情况”问题中，其中有77人表示没有听说过，占比为88.75%,听过的人数只有9人，占比仅为11.25%。表2消费者听过S这个品牌的情况选项小计比例1听过911.25%2.没听过7188.75%本题有效填写人次803.1.3传播渠道单一在“您是通过什么渠道知道S品牌的”问题中,其中占比最多的为好友介绍，占比为50%,接着是网友分享，占比为22.73%,然后是无意搜索获得，占比为20.45%,其中通过地铁上的广告和公交上的广告了解S品牌的人数占比为2.27%和4.55%0品牌传播渠道单一，使得它的整个市场显得狭隘，市场占有率不够广阔，无法让更多的消费者了解这个产品的存在，这个产品对我们自身的皮肤有什么好处。要想把这个产品做大做强很困难。唯一的出路就是为这个产品引进更宽阔的渠道。表3知道S品牌的渠道情况选项小计比例团购导航