【销售管理问题及对策研究4000字（论文）】.docx

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1、销售管理问题及对策研究目录摘要一、公司销售s的不足（-）销售团队能力不足（二）销售产品创新定位有差异2（三）划分消费群体困难2二、公司销售觎对策2（-）提高风险意识，构建销售风险管理体制2（二）提高产品管理3（三）改进公司营销服务模式，市场细致划分提升营销的精准度4三、结论4摘要进入21世纪以来，世界各国对贸易的依赖大大增加。在全球经济环境下，一方面，它为公司提供了一个难得的发展机会。另一方面,它也使得整个市场中的竞争变得越来越激烈,使公司面临巨大的挑战。无论是制造公司还是服务公司，都必须积极参与全球经济的浪潮,在增强自身市场核心竞争力的基础上，获得更充分地发展空间，对大多数公司提出了更高的要

2、求。在这样的社会经济背景下，公司进行交易合作的销售团队就显得尤为重要了。关键词：销售，销售团队，营销服务一、公司销售存在的不足（-）销售团队能力不足1团队管理不善公司里的大多数销售人员都没有归属感或团队意识。然而，公司的激励措施无法保持高尚的道德、强大的专业精神和协调高效的团队精神。公司的销售组织本质上是一群来自不同销售任务的人，因为公司不同的销售活动总、是不同的。建立一支高素质、有创造力的销售团队是成功的关键因素。2 .销售人员专业能力欠缺公司销售团队规模不合理，销售人员素质不够高，销售人员不够强。一个公司的销售活动总是需要专门的销售人员来实施。销售经理的行为决定了公司的销售组织。一般功能的

3、表现，这些不足对公司的安全性和稳定性都有一定的影响。公司的销售经理没有很好的管理技能，决策能力不足以带领团队完成销售任务。公司有销售经理，但他们真正了解现代销售知识,并且有一定的销售技能,具有敏锐的观察力、洞察力和创新意识的专业销能经理却很少。这就是销售管理产生的原因。3 .销售人才流失现象严重公司不投资教育培训I,不明白人才的培养和成长是一个长期的过程，不重视销售人员的稳定性。没有从根本上解决高质量销售。人才匮乏的显著反差使公司失去了最根本的竞争力。(二)销售产品创新定位有差异公司不清楚生产产品的定位，不知道他们应将产品定位到消费市场的那一部分。在正确的目标市场，产品必须满足要求。当产品满足

4、市场需求时，销售才能顺利进行。当一个产品不符合市场需求时，销售就会受到挫折，造成销售困难。()划分消费群体困难大数据为公司精准营销提供可能的同时，也面临划分消费群体的难题。在全新的营销理念、模式下，一方面,各类型数据数量急剧增加，另一方面是数据质量不一,数据价值变得难以搜寻。如何从庞大的数据中挖掘出关键消费者信息从而消费者进行产品和服务定制，这不仅仅是技术问题、同时也是一个管理问题，公司最终面临的客户不是以消费群体为单位,而是以细分出的消费群体中的个人为单位。如果不能准确划分出消费群体，公司也就不能实施精确的市场营销策略，从而公司受益也无法得到保障。二、公司销售改进对策(-)提高风险意识,构建

5、销售风险管理体制1.完善销售风险预防和应急方案开展预防工作，作为解决突发风险的有效途径。但是公司更需谨记，市场环境是动态变化的而非一成不变,因此就需要根据市场环境的变化以及公司实际情况及时完善风险预防和应急方案。在当前市场环境下，一成不变的的销售风险管理策略很难实现对未知风险的预防和应急，公司要想管理好销售风险，就必须对市场和其他方面进行评估和分析，不断制定风险防范的规章制度，同时制定各种风险防范措施，加强防范和实施能力，采取积极措施管理和防范风险的态度。2、提高销售团队建设，优化销售人员绩效管理为了避免风险的产生,公司应当重视提高销售团队建设。具体来说，公司可以通过组织培训讲座、学习班等方式

6、，聘请公司销售风险管理的专业人士对销售团队进行风险管理意识的普及，要求销售人员掌握最基本的销售风险管理知识，事后可以通过结业考试或者随机抽查等方式检验销售人员的学习成果，务必让销售团队具备一定的风险管理意识和管理知识,这样在工作中面对风险时，才能及时反应避免因风险失控而带来的重大损失。除此以外，公司管理者还应优化销售人员绩效管理。首先公司的管理层要了解绩效考核的苞体目标,总、体目标必须明确、具体、可衡量。绩效考核总、体目标是否合理，直接影响绩效考核工具的实施。作为公司的管理者，应该根据公司的总体战略，为绩效考核绩效考核制定目标，然后将总体目标与销售服务部门的部门目标结合起来，围绕战略目标和关键

7、绩效指标，认真地制定销售服务人员的绩效考核总体目标。并根据个人的实际情况，对绩效考核目标进行不同程度上的调整，通过这种分类方法，落实每一个销售服务人员的考核目标,做到个人目标与绩效考核总体目标相契合。让销售服务人员参与绩效考核的制定，比如销售服务人员可以提出增加贵任心、法律知识等的考评，实现考核的公平性。其次要建立健全绩效考核沟通。公司销售服务绩效考核流程出现很大的问题，其中一个很大问题是沟通不畅。在改善沟通方面，公司的管理者，绩效考核的人员需要做的是与销售服务员工保持沟通，协调工作计划，当实际情况不能满足绩效计划或二者不相容时，有必要对绩效计划进行调整，使之更具现实性和可行性。由于互联网计算

8、机技术日新月异，公司不得不连续调整工作业务，一些销售服务人员的积极心受到打击，以前的工作方式不再适用。随着工作环境和计划的变动，公司的销售服务人员的工作情况可能会发生变化，此时管理者必须注意员工的承受能力，认真评价员工的表现，建立畅通的上下沟通渠道,并分析出现差异的原因，比如当环境改变时，销售服务人员是否具有大局意识，是否拥有合作精神和服务精神，能够在新环境，找到自己的角色定位。管理者应根据实际情况划分不同的沟通渠道,可以通过建立公司微信和定期召开会议等交流平台，扩展双方的沟通渠道，以便有效地了解员工问题发生的情况，及时进行修正和处理。最后则是要优化绩效考核的流程。售后服务人员作为公司的重要资

9、源，应通过自我评价来稳定人员结构。同时，公司高管要重视与他们的沟通活动，积极听取意见和建议,寻找公司目标和个人目标，因此，我们应该建立员工自我评价体系，注重实践。普通售后服务人员的考核涉及二次考核，考核人的自我评价和直接主管的考核最终按总分的20%纳入绩效考核评分体系。（二）提高产品管理体验销售是许多公司常用的手段,能够根据消费者的体验结果和满意度进行相关细节的调整和改善。公司也可以根据体验销售策略，对消费者满意度进行调查分析，根据分析结果做相应的调整。如在大厅或是客房等显眼地方准备满意度调查表，或是通过网络投票等方式进行调查问卷来收集消费者的体验需求和满意度，从而进行针对性的改善服务方面，提

10、高服务质量，满足消费者的需求。酒店在经营与管理过程中,价格具有决定性作用。同时采取何种策略制定价格,可以使公司在目标市场中既具有竞争优势又能够帮助公司实现经济利润最大化，公司目前的价格策略如下：第一，公司的定价目标；由于资源、自身规模以及管理能力的差异性，不同公司制定的定价目标也不相同。一般情况下，如家在制定该项目标前，通常会关注：业绩最大化、市场占有率最大化、利润空间最大化等。对于如家公司而言，定价目标应当为收入最大化，也就是说经济利润最大化。并根据市场需求与市场供给量以及人们的消费观念等来进行定价，在充分把握市场中的这些动态后，更好的制定出符合市场要求的价格，被广大消费者所接受,从而使自身

11、收益最大化。第二，公司的定价原则；实际上公司服务产品的价格完全取决于成本因素，也就是说成本就是价格的最低值，要适当参照领域内竞争对手的价格明细。如家公司在定价过程中，通过市场调查以及参考其它公司的价格，最后根据产品的成本综合来考虑，制定出顾客满意同时也让自己满意的价格。所以，如家公司在制定价格的时候会注意以下几个原则：一是价格需要根据产品自身价值来定,二是价格需要根据市场变化来定，因此就具有变动性的特征,三是需要根据当地实际生活水平与国家相关政策来定。当然，价格的制定还有其它因素的影响，但是在定价过程中应该围绕上面三个基本原则来进行，符合公司与顾客双方的要求。(三)改进公司营销服务模式，市场细

12、致划分提升营销的精准度营销的有效性在很大程度上取决于对市场和消费者需求的准确理解。在大数据时代，数据分析的最大优势是处理非结构化数据，提取分析结果。特别是通过对消费者消费行为的分析，可以准确地获取每个消费者的消费需求，了解其总体消费趋势和消费心理，指导营销计划的调整。指导公司准确为每位消费者提供个性化产品服务，实施市场细分，准确营销。不同消费者的需求、心理、能力和消费取向存在明显的差异，每个消费者对消费和消费取向也有明确的认识。公司营销必须关注消费者差异，追求服务个性化，才能实现市场营销的精准化公司应利用大数据实现准确的市场细分。公司最终面对的顾客不是消费群体，而是细分消费群体中的个体，只有细

13、分消费群体，公司才能实现准确的营销。差异化营销，与客户保持和谐关系。如何根据公司的客户情况划分消费者群体,可以从用户的地理位置、需求动机、价值观和使用行为等方面进行划分。三、结论随着社会发展与货易全球化，经济市场的竞争不断加剧。这种情况下，作为公司营收第一先锋队的销售团队，就成为了公司发展进步获得经济收益的重要支柱，如何保证销售团队营销效果,充分员工积极性，显得尤为重要。及时发现了团队建设中存在的问题，从而使得问题从“事后解决”转移到“事前预防使得团队工作质量及效率不断提升，为公司销售团队的建设与管理提供了参考。参考文献：I肖丹.浅析中国小微公司市场营销管理的现状及对策J1经营管理者,2017(17):257.2李静.公司销售管理存在的问题及对策探讨J1价值工程,2023,40(4)2131韩颖.论公司市场营销管理中出现的问题及对策J2023(19).4陈华北.公司营销管理存在的问题及对策J智库时代,2019(32)2