《保险中介的营销策略问题及建议研究7200字【论文】》.docx

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1、保险中介的营销策略问题及建议研究目录1引言12保险中介市场发展现状22.1 我国保险中介市场规模22.2 保险中介市场业务构成23保险中介市场营销存在问题43.1 保险中介市场结构失衡43.2 中介市场尚未形成产业化43.3 保险中介营销人员专业性不高53.4 中介业务违法违规行为普遍64保险中介营销策略的建议74.1 加速优化保险中介市场结构74.1.1 明确保险中介人的市场定位74.1.2 引导保险中介专业化发展74.2 明确市场定位走产业化道路74.2.1 鼓励引导专业中介机构规模化发展74.2.2 加强与保险公司多元化合作84.2.3 努力提升保险中介业务创新能力84.3 注重专业人才

2、培养94.4 强化保险中介市场监管94.4.1 继续加强市场准入监管94.4.2 努力完善保险中介市场信用体系建设10结论10参考文献111引言保险中介是保险行业发展过程中，在不断的进行市场细化的情况下分裂出来的，专门负责保险公司与保险购买者之间关联的，一方面帮助保险企业将其所推出的保险产品销售出去，一方面对购买保险需求的人经济保险产品的各项事宜，并签订保险购买协议,以此获得利润的中介机构。保险中介机构在选择众多保险公司的时候，主要是根据各保险公司在与之合作的时候，销售出的保险产品为保险中介机构带来的代理费用的高低，保险公司的产品的优劣，作为选择标准。这种情况就造就了保险公司想要与保险中介机构

3、合作，就要给予高额的代理费用，保险公司处于被动的一方，这对于整个行业的发展是十分不利的。对此，本文主要是分析保险中介市场发展过程中，较为普遍存在的情况以及在发展过程中的一些不足，提出发展完善我国保险中介市场的对策建议，促进保险中介市场行业改革。2保险中介市场发展现状2.1 我国保险中介市场规模在2013年的时候，我国保监会颁布了保险专业代理机构的全新监管细则，使得在保险专业中介机构的数量出现了短暂的下降，之后出现了数量的回升。2016年的时候，我国保险专业机构的保险销售额为119.2亿元，而在2023年的时候已经翻了将近三倍，为301.6亿元。表2-1中国保险专业中介机构数量及业务收入情况年份

4、机构数量（家）业务收入（亿元）20162550119.2120172554150.6520182529181.4520192525228.4920232546301.62.2 保险中介市场业务构成近年来，保险中介机构每年销售的保险业绩逐年增加，而保险的险种比例则出现了严重的失衡、不均情况。我国保险中介所销售的保险结构统计中，销售最多的就是财产险及车险，人寿保险的销量相对较少。而且，保险中介的保险销售业绩中，提升速度最快的则是机动车保险，目前机动车保险的销售已经成为保险中介的主要销售产品之一，其次为财产险，业务比例逐年提升。以2023年我国保险中介销售业绩来看（见表2-2）,机动车保险的销售比例

5、占总保险销售额的76.03%,企业财产险的销售比例则占到7.2%,基于险种的销量则都低于5%o表3-22023年保险中介产品种类各构成情况险种保费收入占当年总保费比例(%)机动车辆保险76.03%企财险7.20%责任险3.91%意外险2.84%保证保险2.22%货运险1.51%农业保险1.46%工程保险1.42%健康险1.22%船舶保险0.85%家财险0.59%特殊风险保险0.53%信用保险0.28%其他0.03%3保险中介市场营销存在问题3.1 保险中介市场结构失衡保险中介行业中，不同的市场主体所占有的市场地位及市场占有率有明显的差异性，发展不均衡。其中，保险营销员渠道及兼业代理机构等非专业

6、中介机构占据了主导地位(如表31,3-2)o表3/保险中介行业实现的保保费收入情况(亿元)保险专业中介机构保险营销员保险兼业代理机构保费收入占比(保费收入占比()保费收入占比()2018844.647.74682.0842.65464.4249.72019893.257.94964.5343.75928.6348.42023972.568.35536.4646.26832.3545.5表3-2保险中介行业实现的业务收入情况(亿元)保险专业中介机构保险营销员保险兼业代理机构保费收入占比(保费收入占比()保费收入占比()2018118.412.2568.9658.6283.4529.2201913

7、5.213.6582.5856.2337.8230.22023142.515.3595.3954.7389.7430我国保险专业中介机构数量相对较少，并且代理销售的保险产品比例相对较低。保险营销人员在我国的保险产品销售代理中所占的市场份额最高，虽然保险专业中介机构的市场占比在逐年增加，但是总体份额仍然不高。目前的这一情况导致了我国保险市场环境中，保险产品销售的专业水平及专业服务水准不高。目前，从事保险销售的工作人员中，专业的保险经纪及公估人员人数相对较少，专业素质有待提升。按照相关的要求,专业的保险中介机构的专业人员持证率需要符合达到一定的比例，而我国很多的保险专业保险机构往往没有达到这一要求

8、。我国保险从业人员还存在不饱和的情况，特别是保险专业保险机构、保险经纪公司的人才明显不足。3.2 中介市场尚未形成产业化在成熟的保险市场环境中，各个保险中介市场主体的发展中，应以专业保险中介机构为主，以此提高整个保险行业的专业性，规范保险市场。例如，美国的保险市场，只有少数的保险是以直销的方式进行销售，其余都是通过保险代理企业或者保险经纪人来完成的保险销售。英国的保险中介市场也相对较为成熟，60%,进而造成了我国保险中介市场还没有形成产业化发展模式。(1)我国保险中介市场主体规模小，资本不雄厚，盈利水平有限(如表3-3)。表3-3专业保险中介机构的资本和经营状况(亿元)保险专业中介机构保险营销

9、员保险兼业代理机构资本营业收入利润资本营业收入利润资本营业收入利润201629.5763.099852.0543.965.719.1311.620.44201731.3487.362.3555.3856.955.9310.312.390.52201833.88102.092.95613963.686.4711.413.680.75(2)专业化水平低，业务结构单一。而当前保险中介环境中的从业人员，大多数是从各种不同的行业中转化而来的，有些人甚至从来没有接触过保险相关的知识，只是在人才流动的过程中，转向了保险销售。而很多专业的保险中介机构聘用的专业性保险人才只占企业工作人员的一小部分，很大一部分的

10、原则是以合同制、兼职来招收大量的工作人员。因为资金的限制及利益发展的需求，很多保险中介机构将保险的销售范围主要集中在机动车保险上，这使得该银行销售的产品过于集中，使得保险产品代理的总体结构失衡。(3)产品创新不足。我国的很多保险公司在进行产品研发的时候，虽然也进行了大量的前期市场调研，并且对市场目标人群进行分析，但是研发出的产品往往具有同质化的特点。这与我国当前保险研发人员相对不足，研发能力有限，专业性有待提高有很大的关系。另一方面就是我国很多保险公司在进行产品研发的时候，会注重当前市场上销售比较好的产品，或者是在进行产品开发的时候将很多相似的特点加入到产品设计中，或者是直接模仿该产品“换汤不

11、换药”，这就使得我国保险市场上出现了很多相似的产品，产品的创新性不足。3.3 保险中介营销人员专业性不高保监会已经明确规定，保险公司的工作人员是禁止到保险中介机构进行产品销售的，保险产品只能依托保险中介机构工作人员代理销售，并且代理销售的工作人员必须持有代理销售工作证明，也就是取得相关资格证书。保险产品的销售必须产格按照代理协议进行，不能弄虚作假，也禁止以提高产品销售数量来增加自己的业绩的情况下出现“存单变保单”的现象。一些保险中介机构工作人员在为客户介绍保险中介机构保险的时候，刻意模糊模糊定期存款与保险中介机构保险的区别，或者是将一些并不理解保险中介机构保险业务的客户“忽悠”去办理保险。这种

12、错误的销售模式会让人们对保险产品产生误解，不利于保险产品的销售，也影响着保险中介机构与保险公司的合作利益。困扰很多专业保险中介机构人才管理的一个问题，主要就是管理型的人才，专业技术型人才缺乏，整个行业人工素质水平偏低。造成这一情况的原因有很多方面，保险中介市场中，具有丰富经验，并且专业素质相对较高的销售人才不多，大多数为基层展业人员。保险中介机构与保险人员签订的是聘用合同，不过保险销售人员在三个月内都没有达到保险机构设置的销售目标，则予以辞退。很多人对于保险专业机构的认识不到位,大多数人在进行保险销售的时候，都是以周围的亲戚、朋友作为销售目标，对于如何进一步拓展销售人群并没有一个较为明确的方法

13、，逐渐就从保险市场中淘汰。因而，要解决人才缺乏及人才素质不高的问题。3.4 中介业务违法违规行为普遍保险公司中介业务违法问题严重，严重扰乱了当前的保险市场环境。从监管机构我国保险中介机构进行业务审查的时候给出的报告可以看出，当前保险中介机构可以突出这几下几个问题：(1)业务弄虚作假，直接业务虚挂中介业务。有些中介机构为了能够提高自己的中介费用，会通过做出虚假的立即报告等行为。有些是直接将保险公司下达到保险中介机构的业务目标，直接转接给保险中介机构自身的员工及亲属、朋友的，以此获取中介费用。有些则是做出一些虚假的障碍，需要一些购买保险的人员，然后领取保险中介提成。(2)财务数据失真，套取手续费金

14、额巨大。有些保险机构90%的业绩是通过做一些虚假的账目、虚开发票等，套取保险公司的中介费用。这些企业上报给保险公司的业务报表或者财务报表本身就是虚假的，使得财务数据不具有参考性。(3)经营成本因中介业务违规操作而居高不下，侵蚀了企业利润。些保险中介机构会套取保险公司的巨额保费，为了能够获得保险公司的索赔，其中会增加大量的营业成本，并且会伪造一些事故或者夸大事故程度，最为普遍的就是机动车保险诈骗、财产险诈骗等，这些行为会极大的损害保险公司的利益。4保险中介营销策略的建议4.1 加速优化保险中介市场结构4.1.1 明确保险中介人的市场定位明确保险中介人的市场定位。可以分为两个方向，一是将保险代理人

15、与保险经纪人作为保险销售主体，尤其负责保险产品的推广与销售，问题的咨询等，保险公估人则负责保险的理赔工作，监督保险理赔的各个环节。二是，强化保险公估人的社会地位，提高公务人员的专业素质，在进行保险理赔的时候，有具有专业性较高的人员对现场进行勘察，鉴定其理赔额度应该按照哪一标准进行赔偿。在立法层面强调，有专业性的保险公估人出具的评估报告具有法律效力，每一个公户人都要对其出具的报告负责。对于保险公司而言，他们只需要负责对保险产品的开发，产品销售之后的具体资金运作及风险理赔等工作，以此形成产销分离的局面，逐渐形成专业化的保险中介市场环境。4.1.2 引导保险中介专业化发展我国当前的兼业代理机构发展迅速，在全国范围内设一个大量的营业网点。只有不断的通过有效的引导来促进这些专业代理机构的专