环亚装饰材料公司壁纸业务部运营手册.docx

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1、年度环亚壁纸业务部运营手册环亚壁纸业务部团队文化环亚壁纸业务部团队文化：专业激情速度执着团队文化的定义：团队文化是团队在发展的过程中所形成的工作方式、思维习惯和行为准则，团队文化的核心是团队价值观。专业：目前壁纸市场的竞争情况已经变得异常的激烈，产品差异化的优势在逐渐的减弱，客户对于产品的选择变得越来越苛刻，服务变得越来越重要，服务的质量要求也是越来越高，那么能提供给客户较为专业的服务就显得尤为重要，专业的服务首先要具备专业的知识和专业的技能，作为一名销售壁纸的业务人员，就应该对壁纸制造的流程、种类及各类材质的优劣和常见壁纸品质问题的判定都很熟悉，能够对客户日常工作中的一些异常情况例如施工，货

2、运异常等能有一个合理的解决方法。另外要具备专业的精神，具有专业的精神的前提是要具备学习的态度，首先要对知识进行学习，学习各个方面的知识，最为重要的是能以专业的精神去服务给客户，客户有了问题是不是锲而不舍的帮助客户去解决，把客户的事情当成自己的事情去做，一个优秀的业务人员首先就应该具备专业的知识和专业的精神。激情：客户大多是被你的激情所感染，没有一个人愿意和死气沉沉的人在一起，作为业务人员每天都在和客户接触，激情显得非常重要，销售产品更多的是销售业务本身，业务素质的高低直接决定着事情的成败，当然业务素质中激情至关重要，另外业务在外出差经常受到各方面的压力，保持激情才会使出差便不那么枯燥。速度：业

3、务是做市场的改为是抢市场的更为贴切，市场变化是非常快的，为能够把握市场机会，抢占先机，速度必不可少，抢占市场要速度，解决异常也要速度，“托”掉的不仅仅是客户的信任，损伤的是品牌的美誉度。执着：都知道世上没有一蹴而就的事情，想把一个事情做好，没有一定时间的积累是不现实的，往往很多人知道这个道理，却没有坚持，总是打一枪换一个地方，认为奇迹会发生在自己的身上，到了现实证实并没有例外的时候，或许已经无法改变显示了。在我们的工作中任何一个小事都需要执着，当我们在开发客户的时候，遇到了困难就想着放弃，有时候还在各自己找各种各样的理由开脱，一个很明白的现实就是每一个市场上肯定都会有一个我们的客户，只是暂时没

4、有找到，并不代表没有客户，有时候拜访客户往往在最后一家才会成功，但是太多的时候在最后第二或者第三家放弃。伟大是熬出来的！环亚装饰材料有限公司2012年营销政策在稳定大部分客户基础上拓展客户渠道，大力提升2012年度销售业绩，为完成全年3200万销售目标,特制定2012年业务部销售政策期限：2011年12月26日至2012年12月25日全年销售季度分解：一季度二季度三季度四季度汇总420万750万900万1130万3200万政策内容：一.价格部分2011年执行的所有价格全部执行至2011年12月25日，自20年12月26日起执行新的价格。为能使市场稳定过渡，市场暂时保留两种价格，全国批发价和大客

5、户（原省代客户）价，终极目标是取消大区域代理，公司直控终端。具体价格见附表（1）。二.全年优惠政策1 .本政策只针对全国零售客户，不针对大客户。同时适合新老零售客户。2 .对于每次打预付款超过5000元（不包含版本）的客户可以根据具体情况给予预付款10%以内的版本支持，版本赠送原则为多打款多送版本，预付款5000元以下没有该项支持。3 .享受打预付款支持版本的条件是经销公司6个版本以上。4 .备货部分按备货金额的10%以内赠送样本，备货金额赠送比例低于公司最低版本价格则无此项支持。5 .现结和月结客户不享受版本支持，但可享受季度返利。6 .赠送样本不算销售业绩。7 .版本支持须填写版本赠送申请

6、单，由助理部备案。8 .客户申请特价时，按照不同的情况酌情处理，预付款支持过样本部分，则不再享受特价。如某客户打预付款1万元，已赠送版本，客户有工程单3万元，客户须另打2万元，该2万元不算作预付款，按照2万元的工程量根据不同的版本给予特价，整个工程单则只计算量则不参加季度返利。客户没有预付款有工程单3万元，可按照3万元的工程量申请特价，但不在享受版本支持，只计算量不参加季度返利。业务申请特价之前须和助理进行核实，查清款项后进行特价申请。（特价申请表见附表）。三.开发部分2012年为环亚壁纸大力开发的一年，为了能够选择和开发高质量的客户，对于新开户开发做如下规定：1 .原则上三四线城市只开一家客

7、户，一二线城市按照每一市场一家客户原则开发。2 .开发的最低标准为客户购买公司6个以上的版本，最低标准开发新客户算业绩，但不算标准客户，部享受业务开发奖罚，特殊情况需总监同意。3 .新开客户打预付款或备货按照版本支持政策执行。4 .连续三个月平均业绩小于2000元，可以进行市场调整，市场调整原则为同一个市场避免有两家及两家以上的客户，市场调整须经由大区主管的同意。5 .在前期开发过程中避免与大客户发展的客户发生矛盾，在部分特殊市场暂时走工厂开发和大客户开发两条线。6 .新版本要优先给公司的批发客户，大客户可推迟发放。四.批发客户季度返利政策针对全国工厂批发客户对于公司贡献较大的客户，公司给予季

8、度性返利，季度按照公司财务季度计算。销售金额按照财务提供的销售数据计算，销售金额包括货物和样册，但赠送的样册则不算销售。客户享受返利前须将季度货款结清，不允许用本季度返利抵充本季度货款。返利表如下：季度销售额10万及以上（包括10万）8万至10万（包括8万）6万至8万（包括6万）3万至6万（包括3万）返利6%5%4%3%1 .特价部分计入销售额，但不参加计算返利。如客户季度销售额为6万元，其中特价部分有3万元，其返利的计算为（60000-30000）*4%=1200元。2 .季度返利核算和返还时间期限为一个月，返利部分不再享受预付款版本支持政策。五.专卖店和标准门头推广政策为大力提升环亚品牌终

9、端形象，公司将在2012年度支持客户做环亚专卖店和悬挂公司设计部门提供的环亚标准门头，公司支持政策如下：1 .公司可以根据客户提供的平面图提供室内装修设计图。2 .按照公司提供的设计图进行装修的公司将按照批发价5折提供样纸，并根据店面面积和门头材质及尺寸给予IOOO元至2000元不等的版本支持，（支持部分不算作预付款只给予版本）。3 .客户打公司设计的标准门头，公司将按照门头的尺寸及材质给予1000元至2000元不等的版本支持，（支持金额不算作预付款只给予版本）。4 .客户提供装修照片或门头照片，填写店面装修支持申请，公司根据其实际装修和门头情况提供版本支持额度。5 .客户提供照片为室内、门头

10、近景及远景各一张。六.新版本推广为使新版本快速有效地占领市场，可在新版本推广期内制定有时间限制的推广方案。七.样纸政策目的：增加环亚壁纸在终端店面与消费者见面率，提升环亚壁纸在终端店面出展样的比例政策：客户店面展样整支按照全国批发价的7折供应，专卖店按照5折提供。流程：由客户向相应业务提出书面申请，助理部备案，客户前期按照原价购买，出样后出具照片，公司根据照片展示给其核算折扣。八.调换货政策目的：合理解决客户库存，加快货物周转政策：1 .原则上对于不备货客户不予调换货，对于客户定错货调换须按照货物的九折折价调换，用于弥补公司为发货提货和包装上的损失。2 .备货客户调换货的期限为6个月以内，超过

11、6个月的不予调换，整件按原价调换，零散支按九折折价调换。3 .客户调换货须保证货物的完好性，如破损影响二次销售的公司将有权利给予退回。4 .客户调换货前应向相应的业务人员申请，并给公司传真调换明细,但实际调换支数以公司收到货并验收后确认的数字为准。5 .特殊情况须总监批准。九,业务担保责任1 .如有将客户帐款算错之状况发生，由责任业务全额承担2 .各级主管给予相应货款担保额度以便灵活处置特殊状况，具体：主管5000元，大区主管IOooO元，总监30000元。3 .各级主管担保总欠款不得超过上述额度。4 .担保货款须在公司结账日前将货款结清。十.特价申请客户出货量大时可以申请特价，具体申请流程为

12、业务人员向上级主管提出书面申请，填写客户特价申请单，一般特价由总监审核通过后签字交助理部执行，特殊情况须报总经理签字执行。十一.样册管理1、原则上每位业务员只配备一套免费样本，如损坏老化需要以旧换新。2、领用样册出差不带走又不退回公司者罚款50元,造成样本遗失照价赔偿。3、严禁借用客户样册开发新客户。4、除新人或新版本，第二次领用需付相等费用的版本费才能领取。5、购买竞争对手版本需先请示总监后，方可购买并报销。6、员工离职需归还所领取样本邦业壁纸2012年销售价格版本名称批发客户版本价格批发客户价总代版本价总代价庞巴迪BOMBARDIER100元/本26元/支80元/支25元/支萝梦1OMON

13、D100元/本368031爱其华OGIVAF100元/本368031爱宝即OS100元/本368031世家SARCAR100元/本368031梅里恩MER1ON100元/本458041奥古斯塔AUGUSTA150元/本6210055恒宝（深压纹）HUBO1T260元/本7520065卡洛斯蒂（深压纹）Carnoustie260元/本8020068宝格丽（无纺）BU1GART200元/本7515068卓美（无纺）CHAUMEt200元/本7815070玉宝（无纺圆网）EBE1280元/本8822080夏尔美SH300元/本9825088洛利塔1I300元/本9825088第五大道AV200元/本

14、6815060特价申请单客户名称店面电话预付款情况型号数量申请特价申请人：审核：批准：附表(3)申请人:审核:核准客户装修支持申请表客户名称店面电话店面地址门头尺寸门头材质申请支持额度客户情况概述黏贴照片处环亚业务人员薪资体系一、实习业务人员实习业务实习时间为3个月，表现优异者公司可予以提前转正。第一部分：薪资组成：实习基本工资+开发奖金+业绩奖金+即时性奖励1、实习基本工资：1800元2、开发奖金(1)、实习业务人员在实习期间，每月目标开发新客户5家，首次打预付款(备货)满3000以上(含3000元)至IOOO0,每家新客户奖励50元,首次打预付款(备货)IOOoO元以上的新客户，每家奖励1

15、00元，以当月结帐前回款为准，但月开发家数低于5家则无开发奖金。3、业绩奖金(1)、实习业务业绩仅限于来自自己开发的客户。(含实习期间第一、二个月新开的客户)(2)、实习业务业绩组成：版本销售额+壁纸销售额。(3)、实习业务在实习期间，业绩任务分别为第一个月3万，第二个月6万，第三个月9万，完成当月销售任务，业绩奖金比例为1虬反之，未完成当月销售任务，则无业绩奖金。(4)、业绩核算以当月财务结算日公司核算业绩为准。4、专卖店和门头奖金客户按照公司标准装修完毕并将照片传至工厂确认，当月给予奖励，按照标准装修的每家给予200元奖励，按照标准门头打出门头的每家给予IOO元奖励。第二部分：出差补贴1、出差补贴日期核算：自出差当天（以在外过夜为准）起，到结束当月工作的当天止，为公司给予出