爱美客研究报告.docx

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1、爱美客研究报告1、行业变化：产品审批加速，推动行业规范化1. 12023年医美监管政策频繁出台2023年4月，国家发改委、商务部联合发布关于支持海南自由贸易港建设放宽市场准入若干特别措施的意见，鼓励海南高端医美产业与旅游医美产业的发展。意见提出，为支持海南高端医美产业发展，鼓励知名医美机构落户乐城先行区，先行区的医美机构可批量使用在美、欧、日等国家或地区上市的医美产品，并对需在境内注册或备案的药品和医疗器械制定鼓励措施。海南省有关部门研究提出乐城先行区医美产业发展需要的进口药品、医疗器械、化妆品企业及产品清单，协助相关企业开展注册，国家药品监督管理部门予以支持。2023年6月，国家卫生健康委等

2、八部委联合发布打击非法医疗美容服务专项整治工作方案，主要针对医美行业中游，即服务端的医疗美容机构的非法行为进行惩治打击。方案要求进一步提高美容医疗机构依法执业意识，严厉打击非法开展医疗美容相关活动的行为，必须依法取得医疗机构执业许可证才能开展执业活动；严厉打击非法制售药品医疗器械行为，包括美容医疗机构应当向有生产经营资质的企业购买药品、医疗器械；严肃查处违法广告和互联网信息，包括美容医疗机构需严格按规定发布医疗广告，未经依法审查取得批准，严禁发布医疗广告。中国互联网金融协会发布关于规范医疗美容相关金融产品和金融服务的倡议，倡议金融机构不与任何不法医疗美容机构开展合作，提供医疗美容相关金融产品和

3、服务时做好风险控制，不采用不正当方式诱导消费者过度消费或接受超出其风险认知和还款能力的借贷。2023年8月，市场监管总局发布医疗美容广告执法指南（征求意见稿），旨在从市场推广的角度规范和加强医疗美容广告监管，整治各类医疗美容广告乱象，如制造“容貌焦虑”、使用患者名义或者形象进行诊疗前后效果对比、对诊疗的安全性或功效做保证性承诺、利用广告代言人为医疗美容做推荐证明等。2023年9月，国家广播电视总局发布关于停止播出“美容贷及类似广告的通知，称一些“美容贷”广告以低息甚至无息吸引青年，诱导超前消费、超高消费，涉嫌虚假宣传、欺骗和误导消费者，造成不良影响，为此决定各广播电视和网络视听机构、平台一律停

4、止播出“美容贷”及类似广告。1.2促进行业整体长期良性可持续发展监管趋严将使行业内整体市场短期承压，对行业有利空影响。长期来看，监管趋严为医美行业建立良好导向，对于医美行业整体利好。对中游医疗机构端而言，针对非合规医疗美容机构的政策从服务端对行业进行规范，短期来看，可能增加机构的管理成本，但从长期来看，一方面有助于降低医疗和纠纷安全风险，从而降低相关质量纠纷成本，另一方面消除正规机构与不正规机构的不正当竞争，降低竞争成本，合规机构依靠资质牌照以及客户口碑建立优势，维持行业健康发展。广告相关政策的规范，打击趋高的营销费用,帮助合规机构降低营销成本。对上游针剂产品厂商而言，有助于市场出清非法生产、

5、以次充好的产品，利好合规产品、本身具有品牌度美誉度的的产品。对于行业上游医疗美容耗材的生产商和器械设备的制造商，头部生产制造商的优势将被放大，产品力与产品本身的优势以及2B渠道建设和深耕能力将成为企业竞争优势的重要来源。对行业整体而言，行业加强监管达到了为已经布局的医疗机构及产品生产商构建行业壁垒的效果，对于已经布局的医疗机构及产品生产商是好事；从行业内部竞争角度来看，行业清理将提高行业集中度，去芜存菁，利好头部企业；中国医美市场的规模化和规范化，使得终端消费者信任增加，促进整体医美市场的需求扩容，促进行业整体长期良性可持续发展。2、核心产线：4款亿元级单品，打造全线产品矩阵2.1 产品基因：

6、研发差异化及推新能力优势显著作为国内获得NMPA认证用于非手术医疗美容HI类医疗器械数量最多的企业，截至2023年12月，公司共推出共9款品牌产品(对应7款牌照)，涵盖面部保湿/填充/塑形、颈部、眼周、埋植线等细分市场，其中：1)溶液类注射产品3款，2023111营收4.76亿元(yoy+230.38%),占比75.18%；2)凝胶类注射产品5款，2023H1营收1.48亿元(yoy+57.39%),占比23.43%,实现多线增长；3)线雕类产品1款。产品毛利率稳中有升，溶液类/凝胶类注射产品2023H1毛利率为93.73%93.31%,同比增长2.72pcts2.57pctso2.2 嗨体系

7、列：持续快速放量，横向延伸支撑未来成长核心产品“嗨体”，作为2017年获批后唯一获得NMPA批准适用范围含颈部的HI类药械玻尿酸，颈纹市场已梳理强大的品牌口碑。嗨体处于快速上升阶段,迅速形成了“去颈纹二嗨体”的消费者心智垄断，积累了良好的市场口碑和客户基础，是目前爱美客收入第一大来源。2017年至2019年嗨体量价齐升，平均出厂价由285元上升至353元，实现销售额0.34/0.75/2.43亿元，2023年至2023上半年嗨体系列持续快速放量，以嗨体为核心产品的溶液类注射针剂2023/2023H1实现营业收入4.47亿元(yoy+82.85%)/4.76亿元(yoy+230.38%)o嗨体产

8、品线不断拓展，差异化布局加强产品竞争力，可持续发展优势明显。嗨体系列产品线不断拓展，纵向深入细分市场，精准捕捉消费者个性需求，直击消费者需求痛点，具有区别于同业竞争品牌的卖点和市场位貉，保持先发优势的同时具有广阔增长前景。我们对嗨体颈纹的市场空间进行测算，假设：(1)根据艾瑞咨询报告数据2019年医美终端消费者1367.2万人，假设2023年医美终端消费者人数规模增速12%,2023-2025年医美终端消费者人数规模保持10%的CAGR；假设2023年嗨体收入占溶液类注射产品占比99.2%（即维持2019年的占比）；假设2023年嗨体收入较上年增速70%,2023-2025年CAGR为25%；

9、（4）将嗨体收入贡献相对嗨体客单价进行标准化，故使用客单价为353元不变；预计2025年嗨体颈纹受众人数将达到209万人，渗透率将达到8.10%o继嗨体颈纹1.5和嗨体水光2.5后，嗨体系列于2023年7月推出嗨体1O（熊猫针）精准定位眼周市场。相比颈纹，眼周市场具有更广泛适应人群（男性接受度亦很高），有望形成更大市场。嗨体熊猫针1.0定位于眼周抗衰，满足消费者填充泪沟、去黑眼圈及眼袋等需求，采用零交联小分子玻尿酸高浓度溶液作为注射剂，质地柔软、粘滞性更强且不含交联剂，减少了传统玻尿酸在眼周填充时易出现的肿胀及丁达尔现象的发生，成为玻尿酸产品填充眼周的更优解。除常规玻尿酸和嗨体熊猫针外，目前市

10、场用于改善黑眼圈泪沟的产品主要还包括双美胶原蛋白（肤丽美、肤柔美），与常规玻尿酸相比和嗨体熊猫针一样具有不易肿胀、避免丁达尔效应的优势，但其终端零售价可高达13800元（以新氧平台价格为例），对比嗨体熊猫针的零售价3000元左右，相比之下嗨体熊猫针具有的明显价格优势有助于公司吸引消费者特别是年轻消费者群体、抢占市场份额，在眼周市场竞争中脱颖而出。态活泡泡针上市打开新型医美抗衰市场。公司于2023年5月推出新品“冬活泡泡针”，在嗨体水光2.5的基础上进行升级，首次引入常用于化妆品的“双抗”概念，即“抗糖化+抗氧化”，活性肽（1-肌肽）双抗体系+双分子透明质酸钠体系建立皮肤医学隔离膜，实现皮肤褪黄

11、、弹润、通透、紧致的效果。在技术端，由于水光针注射需多点注射，冬活泡泡针使用三个针头简化医生手打难度，避免了机打的漏药问题和单针头手打速度较慢的问题；浅透皮注射技术痛感更轻、无出血、少淤青，提升消费者注射体验。在营销端，与活泡泡针采取品牌氛围感营销、产品人群精准化营销策略打造品牌优势。(报告来源：未来智库)产品潜力大，新概念助力打造爆款。本活泡泡针引入医美领域新概念：“双抗”&“医学隔离膜”。双抗概念：抗糖化+抗氧化，小红书包含“双抗”关键词笔记数6万+,“抗氧化”关键词笔记数65万+,冬活泡泡针为“双抗概念”首个医美产品。医学隔离膜概念：增强皮肤屏障的强度，让皮肤可以承载更多抵御外界伤害的能

12、力，在冬活泡泡针上市时首次提出。抗糖抗氧与增强屏障是护肤品领域热门概念&消费者首要护肤理念之二，冬活泡泡针有望提升医美抗衰市场认知度。冬活泡泡针作为水光针剂，为医美入门级项目，市场接受度高。艾瑞咨询报告显示，2023年中国注射针剂的医美用户中34.1%接受过水光针注射，水光针国内市场规模增长迅速。消费者易于接受、体验意愿强，与热门概念结合，有利于产品进一步拓宽目标人群，具有成长为爆款产品的潜力。非合规产品充斥水光针市场，监管趋严下灰色市场可替代空间巨大。2023年6月八部委打击非法医疗美容服务专项整治工作方案明确规定加强我国境内第二、三类医疗器械产品注册管理，未取得注册批准的产品不得上市。目前

13、国内许多颇受消费者青睐的进口水光针品牌并未进行NMPA三类医疗器械注册，如法国菲洛嘉135HA、意大利三文鱼(P1aCentex)、法国丝丽动能素、英诺小棕瓶等。监管收紧形成的行业壁垒将使与活泡泡针等合规水光针剂生存空间进一步扩大，有望占据部分非合规针剂原有的市场份额。2.3 市场推广：注重B端授权教育，打造中国版艾尔建“直销为主，经销为辅”，形成高效、稳定的销售网络。2019年公司直销模式收入占比64%,经销模式收入占比36%；直销模式中以非公立医疗机构为主，占比99.46%o以直销为主，体现公司渠道建设能力，可以快速响应客户需求,深度参与客户关系管理，把握住优质客户资源。经销为辅，覆盖公司

14、销售团队无法直接覆盖的医疗机构，有利于迅速扩大产品的市场占有率，进一步拓宽市场渠道。截至2023年末，公司销售网络已覆盖全国31个省、市、自治区，覆盖国内大约5000家医美机构。未来爱美客将进一步完善营销网络，提高营销能力；公司计划投入1.5亿元用于建设营销网络建设项目，截至2023半年末已投入778万元，项目累计进度5.19%,仍具有营销提升空间。“全轩学院”赋能医疗机构，形成协同效应。公司通过医生教育平台“全轩学院”通过线上平台+线下研讨的方式为医美行业医生提供技术培训，巩固与医生合作关系，2023年全轩学院提供课程超3000课时，注册认证的合作医生累计超过6000名，截至2023年上半年

15、已经有近万名医生在全轩课堂注册。提高医美机构服务水平有助于提升终端消费者体验，提高复购率，建立良好口碑扩大市场份额，医美机构也能从中获益，强化B端粘性同时增加C端影响力。同时公司还面向终端消费者建立了“全轩说美”的医美知识科普平台，进一步扩大C端影响力。行业内首次设立医生授牌制度，与医生深度结合。爱美客对新品濡白天使的操作医师经选拔后授予“濡白天使医生注射牌照”，截至2023年8月底已授权145名医生。“优质产品+优质医师”的组合一方面在消费者市场上打造严格把控产品注射效果的高品质定位，提升消费者信赖，一方面品牌为医生资质背书，有利于医疗机构提升医生水平形象，消费者可能更倾向于选择资质获品牌方

16、认定的医生、机构，实现与渠道端的深度结合。3、新品看点：瞄准再生等蓝海市场，在研管线储备丰富3.1 再生针剂市场：濡白天使胶原蛋白产线前景广阔3.1.1 再生针剂：起步晚/渗透率低，刺激剂密集获批创造新爆点国内胶原蛋白注射剂产品起步较晚，渗透率低。国内胶原蛋白注射项目占比不足现，根据新氧大数据，我国注射医美中，玻尿酸和肉毒素的占比达66.59%和32.67%,占比共计99.26%,胶原蛋白填充剂目前仍处于发展初期，产品受众较少，在注射项目中占比低于0.74%o我国胶原蛋白再生剂审批严格。海外胶原蛋白再生剂代表产品为法国Ga1derma公司旗下的SeU1Ptra和美国AnteCOPhariIIa旗下的DernIaVei1等，均在全球市场中享有较高知名度。童颜针产品要破皮注射至面部真皮层，需要符合适用范围的HI类医疗器械证书，由于审批严格，包括Aesthefi1KGan