ch01 商务谈判概述.docx

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1、商务谈判学第一聿商务谈判概述本章学习目的1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因；2,了解商务谈判产生与发展的过程；3 .明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用；4 .掌握不同类型谈判的特点及其适用性；5 .掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成；6 .熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；7,了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。第一节商务谈判的含义 一、商务谈判及其动因 1.商务与谈判商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。（法人；非最终消费目的；交换环节）谈判是人们为了各自的目的而相互协

2、商的行为与过程，它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。 2.商务谈判商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。商务谈判是微观层面的经济谈判；商务谈判的外延是很广泛的,经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生；商务谈判的主体既是法人也可以是个人。不因为害怕而谈判，也不要害怕谈判。3.商务谈判的动因（1）追求利益（谈判的目的性一满足需要，如分橙子）（2）谋求合作（谈判的相互性一各方客观存在一定联系）（3）寻求共识（科学：实力、环境分析，方案制定；艺术：策略、战略）二、商务谈判的要素谈判主体：是交易双方

3、或其合法的代理人。 台上：负责人，主谈，陪谈（专业人员，记录员；译员） 台下：主管领导，资料准备，背景分析人员 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 谈判背景：是谈判时所处的客观条件，包括：环境背景（制度信仰政局国家关系，财经市场，文化地理自然）、组织背景（历史规模经营资信）和人员背景（地位阅历心理风格教育程度）。谈判压力：信息时间权力三、商务谈判的特征 谈判主体是相互独立的利益主体 谈判的目的是经济利益 谈判的中心议题是价格第二节商务谈判的发展及功能一、商务谈判的产生（冲突，武力谈判法律）二、商务谈判和市场经济的发展三、商务谈判与对外开放四、商务谈判对谈判双方的现实意义1

4、 .增强对谈判双方的了解2 .平衡谈判双方的利益3 .约束谈判双方履行义务4 .发展和开拓谈判双方的业务合作领域5 .提高和改进交易双方企业的管理水平五、商务谈判发展的规律性1 .谈判行为的普遍化2 .谈判策略的艺术化（谈判心理，策略技巧）3 .谈判人员的组织化4 .谈判过程的约束化（将成熟的经验方法程序理论化条文化法制化）第三节商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型1.以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判（法律风俗文化差异）2.以谈判条款之间的逻辑联系分类横向谈判（每轮谈多个问题，横向推进）纵向谈判（各个击破）3.以谈判人员的组织形式分类 一对一谈判（个体谈判，全能型） 小组谈

5、判（集体谈判，比尔斯科特：12人以上大型谈判，4人以下小型谈判）4.以谈判实力分类（谈判实力态势）互利型谈判单方有利型谈判5.以谈判性质分类普通谈判特殊谈判（秘密洽购，影子谈判）6.以谈判风格分类根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。二、商务谈判的内容1 .货物买卖谈判货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。2 .非货物贸易谈判非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。第四节商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段（谈判前准备）选择对象、背景调查、组织准备（组建班子，制定计划，己方模拟演练）（二）正

6、式谈判阶段【开局磋商签约（或终结）三个子阶段】开局：导入、摸底。磋商：报价、交锋、妥协。签约或终结。1、询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。 2、发盘 发盘是指买卖双方的一方一一发盘人向对方一受盘人提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 发盘人可以是卖方，也可以是买方。构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件： （1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。 （2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定交易条件”达成交易。（全面的主要交易条件）（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特

7、定的人提出，并且必须传达到该特定的人才能生效。 3、还盘 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时又称为“反要约”。还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。 （实盘：内容完整明确，内容肯定，无保留条件；规定有效期限） 注意：（D从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。（2）要将还盘与原发盘认真核对。（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。4、接受接受在

8、法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。（受盘人接受，缄默不等于接受；无条件全盘接受；实盘有效期内接受。）5、签约读终结）签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。（三）履约谈判阶段合同签订后，执行中的履约、索赔谈判。二、商务谈判的模式按谈判速度快慢和条款顺序1 .快速顺进式谈判模式（熟悉，内容简单，背景稳定）2 .快速跳跃式谈判模式（关键问题）3 .慢速顺进式谈判模式（熟复杂稳定）4 .慢速跳跃式谈判模式（熟复杂不稳）第五节商务谈判学的研究内容与方法一、商务谈判学的研究内容商务谈判学所研究的内容

9、是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：1 .商务谈判的基本范畴2 .商务谈判的基本理念3 .商务谈判的战略规划4 .商务谈判的阶段性理论二、商务谈判学的研究方法5 .实践研究法6 .动态研究法7 .综合研究法（经济学，管理学，心理学，营销学，博弈论，社会学，语言学，逻辑学等）三、国外商务谈判学研究的主要成果哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。第三,把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。