《电商直播带货的问题及对策问题研究》11000字.docx

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1、电商直播带货的问题及对策研究一以李佳琪为例一、结论2(-)研究背景2(二)选题目的及意义31 .选题目的32 .选题意义3(三)研究内容和研究方法31 .研究内容32 .研究方法3(四)文献综述4二、直播带货营销相关理论5(-)直播带货的相关概述51 .直播带货的定义52 .直播带货的特点53 .直播带货的发展现状5(-)主播的相关概述61 .主播的定义62 .我国主播发展现状63 .主播营销传播方式64 .主播营销策略分析75 .主播营销渠道分析76 、李佳琦工作室电商直播带货发展现状8(-)直播带货营销现状8()直播带货客户群体9(三)直播带货客户关系管理9(四)直播带货核心竞争力10四、

2、李佳琦工作室电商直播带货发展存在的问题10(-)直播带货长期盈利点不足10(-)直播带货客户群体覆盖面较少10（）直播带货客户关系管理不到位11（四）直播带货商品选择与选品机制不健全H（五）直播带货售前售后服务不足H五、针对李佳琦工作室直播带货优化建议12（一）创新营销模式，加快寻找新的盈利增长点12（二）重视二八定律，拓展客户领域，细分客户群体，12（三）建立健全客户关系管理体系，打造忠诚客户13（四）严格选品，把控商品质量13（五）完善售前售后服务团队，提升服务质量14六、结论14参考文献15摘要:近年来，我国主播经济的发展欣欣向荣，主播直播代货成为主播经济盈利的主要途径。但是我国主播经济

3、发展存在起步较晚，同质化严重，产业链不够规范等一系列问题，为此越来越多的主播运营机构开始探究主播经济的运营模式。本文以“口红一哥”李佳琦为研究对象，通过对李佳琦直播带货营销模式的分析，发现其营销模式的优点和问题。根据李佳琦团队营销模式的优点和问题,提出相关的措施建议，为我国主播经济的直播带货发展提供参考。关键词：李佳琦；主播经济；直播带货一、绪论（-）研究背景2023年，受疫情影响，宅在家成为许多人的常态，通过短视频平台消遣娱乐成为大部分人的选择，这也直接导致：在不容乐观的国内外经济形势下，电商直播销量却与日俱增，迎来了巨大的红利市场。与传统电子商务模式相比，直播模式具有比传统电子商务中的图文

4、更生动的传播效果,在减少传统采购模式可能造成的资源浪费的基础上，为电子商务带来了新的活力。然而我们也能看到，受传统交易模式的影响，大多数商家都是刚刚接触产品直播，其网络意识和电商素养不强，缺乏科学的指导和正确的认识，如何让他们能够充分地利用好网络直播平台，正确认识“受众”人群的需求导向，直击“受众”人群的痛点，优化其相应路径，显得迫在眉睫。（二）选题目的及意义1 .选题目的了解电商直播基础现状是一切针对性分析与建议提出的前提,任何的建议与措施都是建立在事实上的，如果不根据实际情况进行合理的分析后提出建议，那么研究的结果与实际目标就会相差很远，那么这个研究本身便属于空中阁楼了。我们需要对电商直播

5、实际情况进行分析，以直播现状及特点为立足点，进行相关的研究建设。2 .选题意义随着5G技术及互联网时代的高速发展,电子商务营销已成为一种普遍的营销方式，网络购物成为人们生活中必不可少的一个购买环节。根据CNNIC（中国互联网信息中心）第48次统计报告数据显示，截止至2023年6月，我国网民规模高达10.11亿，互联网普及率达71.6%。受新冠疫情影响，国内营销环境发生巨大变化，极速了直播带货等网上营销方式的发展。未来，直播带货势必带动新一轮电商经济的升级和转型。但是与直播带来的爆发式增长收益并存的是：直播带货的本质是基于消费者对主播的情感依赖，消费过程中的强交互性引起的“数字劳工”、“异化”等

6、问题也凸显出来。因此，对电商直播中直播带货主播现状进行剖析，并提出相应的客户开发与保持的优化策略方法。（三）研究内容和研究方法1 .研究内容主要研究内容包括李佳琦工作室电商直播带货发展现状、其发展存在的问题及推动李佳琦工作室电商直播带货可持续发展的对策，通过探索其营销策略和营销模式来研究直播带货平台的发展现状，以及从消费者的角度对直播带货进行探悉，如直播带货对消费者购物行为的影响研究、消费者在直播带货下的消费意愿形成机制、消费者消费动机探悉等，详细分析电商直播中的营销策略。2 .研究方法主要为针对电商直播中意见领袖影响的成交额进行数据分析以及对消费环境造成的营销分析，采用问卷调查分析法、文献分

7、析法与理论探讨研究等。(四)文献综述随着时代的发展和进步，移动终端的普及和网络的加速，网络短视频开始进入人们的视野，内容的传播逐渐赢得了受众的青睐。网络直播的出现改变了人们以往接收图像和文字信息的方式,让人们可以在快节奏的生活中随时随地观看轻松有趣的视听内容。赵卓(2012)认为随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快，如何利用网络营销系统整合李佳琦团队营销资源。提高营销效率，提供灵活、主动的直播营销系统是现在研究的课题。徐嘉敏(2019)认为在直播内容中，美妆作为垂直领域，深受女性受众的欢迎。而李佳琦作为头部美妆主播，凭借“口红一哥”的身份人设广为人知，坐拥千万粉丝，从人设，内容，渠道方面

8、分析了李佳琦美妆短视频的传播特点，并透过李佳琦案例，剖析受众观看美妆短视频时不同卷入程度的心理与行为。李承蔚(2019)认为时代发展速度的不断加快，科技水平的不断提升，使得智能手机以及平板电脑等智能设备也逐渐成为人们生活中不可或缺的重要内容，其既含有一定的优势，同时也具有很大的弊端和问题，对自媒体时代电商短视频和直播的优势和劣势进行分析，明确发展特点,合理制定发展对策。传统网络直播其广告价值己经被深入挖掘，短视频的碎片化，便捷化，社交化等特点日益突出，短视频营销越来越普遍，对短视频营销的研究也日臻完善,关于短视频营销的学术成果主要集中在对短视频营销模式,短视频营销策略及短视频营销的价值的研究上

9、。自2015年我国网络直播开始兴起以来，有近2亿在线平台用户规模，另市场规模约为90亿元(数据来源：艾媒咨询)。与此同时，各类不同主题的直播APP也层出不穷，开发者敏锐地捕捉现代人群的不同需求，结合其生活与工作状态开发出更多样化的直播软件。其中有代表性的是陌陌，该直播平台以交友为主题，自投放市场之初就在短时间内迅速吸引了大批粉丝。另外，腾讯、百度、新浪等推出的斗鱼直播、云直播、一直播也得到用户认可，王思聪的花椒直播也在直播领域占据着重要地位，并为其带来巨大经济利润。究其根本，直播是专属于现代化人群的一种娱乐式互动社交渠道，具有很强的实时性。通过直播平台，直播用户能够揩身边正在发生的事情随时展现

10、出来,而观众用户也能够在平台终端即时浏览这类进行中的事情。通过直播能够实现不同用户之间的关联，同时也可以为直播平台运营者带来经济收益。从直播的实质来看，直播属于UGC平台，主要用来为其供应商创造商业利润。二、直播带货营销相关理论(-)直播带货的相关概述1 .直播带货的定义互联网技术已经渗透到公众生活的方方面面，不仅改变了人们的生活方式,也丰富了公众的娱乐生活，直接推动了网络直播产业的快速发展。网络直播带货主要指的是明星和公众人物，如网络名人广告商品，通过网络平台来促进销售,促进相关产业的发展和经济发展的网络经济模式。“直播带货”“本质是以互联网为平台，以社交媒体为传播载体的网红经济，是新经济的

11、重要组成部分”。2 .直播带货的特点“直播带货”从2015年兴起发展到现在不断走向成熟，历经五年的发展,“直播带货经济”日益发展成为一种相对成熟的商业模式。尤其是在今年的疫情防控期间，“播带货”在迅猛发展的同时带动了快递行业、主播行业等相关产业的发展。“直播带货”还突破城市的界限逐步走向农村，很多地方的农民纷纷参与其中推销当地特色农产品,这无疑为越来越多地农民创造了新的就业机会和就业岗位。3 .直播带货的发展现状2019年被称为“互联网+电商”的是直播元年,直播带货的火花正在不断爆发。在这一年,传统的直播模式,增长速度慢慢放缓,直播带货的快速崛起，也逐渐成为了推动直播电商行业快速发展的一股新动

12、能。淘宝把之前淘宝的一个直播平台转化成了一个独立的直播叩P，并且淘宝开始努力去思想，如何能够平台和商家能够摆脱对于直播头部主播的过度依赖,以一系列促销优惠和一些鼓励性的促销政策措施促使淘宝商家“店播”模式变得更加普遍,并慢慢成为日常。可以这么说,这个重大的战略举动必将促使网络直播平台互联网化在电商服务领域正式迈向2.0时代。依据今年淘宝直播宣布的2019年统计数据,淘宝视频直播平台上90%的淘宝平台主播内容都可能是直接来自于淘宝商家,10%的淘宝平台主播内容都可能是直接来自于淘宝主播或网红。70%的直播交易额都指的是由网络商户通过直播所主动做出的直接贡献,30%都指的是由知名主播或网红。202

13、3年直播带货持续爆发活力。受疫情影响，大部分实体经济遭重创，而直播电商行业却能逆势而上，据大数据报告表明，2023年全国电商直播市场规模达到了9610亿元。后疫情时代的“618”电商购物节，直播带货出现狂欢盛况，在天猫、苏宁和京东直播间有多达百位数的明星和总裁亲自加入现场助力。以“直播电商“、“网红孵化”和“视频电商“三大互联网主题作为热点的关键字,在天眼通过搜索获取得到700多家men公司。经过逐一甄别和综合分析,去除了各种互动性或者是重复性的统计资料,总共统计出348家与直播类电商行业息息相关的企业,以及这段时期内统计中总共已有61笔投入直播类融资。从大量的投资数据分析来看,2016年淘宝

14、、京东的加入,MCN的规模快速进入的鼎盛时期,随后这些投资数据也开始从快速推升直至了历史高位到回落并揩其稳定地发展,代表着整个直播行业已经开始进入了稳定的深耕细作的发展新阶段。（二）主播的相关概述1 .主播的定义主播是指在直播平台上通过产品试用、体验分享等方式为消费者提供产品展示，从而促使消费者点击购买产品的新型商家或员工群体。2 .我国主播发展现状主播是对社会具有一定影响力的人物群体,他们的言行以及价值观都影响着粉丝大众，因而对他们的约束尤为重要。不管未来主播持证上岗或者主播职业化是否普遍实现，但都呈现出一个趋势，即经历前期的野蛮发展，主播行业终将逐步走向规范，这是内在规律使然。艾媒咨询研究

15、发现，2023年第一季度，中国网络主播平均月工资收入在IOK以下的占比为45.0%,其中收入在4.5k6k之间的主播占比最高，为23.5%;收入在IOk以上的主播占比为54.9%,其中收入在50k以上的主播占4.1%,部分主播收入较高。3 .主播营销传播方式第一是颜值营销。直播经济中，“颜值就是生产力”的说法已经得到多次验证。颜值营销的主播多是帅气靓丽的男主播或女主播，高颜值的容貌吸引着大量粉丝的围观与打赏，而大量粉丝围观带来的流量正是能够为品牌方带来曝光量的重要指标。第二是稀有营销。稀有营销适用于拥有独家信息渠道的企业，其包括独家冠名、知识版权、专利授权、唯一渠道方等。稀有产品往往备受消费者追捧，而在直播中稀有营销不仅仅体现在直播镜头为观众带来的独特视角，更有助于利用稀有内容直接拉升直播室人气，对于企业而言也是最佳的曝光机会。第三是利他营销。直播中常见的利他行为主要是知识的分享和传播，旨在帮助用户提升生活技能或动手能力。与此同时,企业可以借助主持人或嘉宾的分享,传授关于产品使用技巧、分享生活知识等。利他营销主要适用与美妆护肤类及时装搭配类产品，如淘宝主播“潮女可可”经常使用某品牌的化妆品向观众展示化妆技巧，在让观众学习美妆知识的同时，增加产品曝光度。第四是才艺营销。直播是才艺主播的展示舞台，无论主播是否有名气，只要才艺过硬，都可以带来大量的粉丝围观，如古筝、钢琴、脱口秀等通