招商专业培训手册.docx

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1、广州凌峻商业经营管理中心招商专业知识培训广州凌峻房地产筹划推广机构凌峻商业经营管理中心一、项目简介统一阐明二、招商原则流程、内容三、商铺专业知识四、招商技巧五、各类表格及文书的应用、项目简介统一阐明1、发展商简介2、项目概况3、项目优劣势分析4、市场现实状况及竞争对手重要方略1）发展商简介A、 发展商的实力、形象、市场口碑B、 发展商的开发业绩C、 发展商的服务理念D、 发展商发展的宏伟目2）项目E况项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业气氛等。3）项目优劣势分析根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。4）市场现实状况及竞争对手重要方略分析当地市场发

2、展现实状况，找出本项目的市场空白点；与周围的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采用差异化的方略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的著名度和提高本项目的形象。一般商铺装修设计图及技术资料规定承租人需提供如下审图报建之资料：1、装修设计平面布置图2、综合天花平面图（表达灯具、喷淋头、烟感头、风嘴、广播喇叭等）（须注明天花高度）3、配电平面图，材料清单及品牌4、给水及排水管或供暖管图（如需要）材料清单及品牌5、装修材料清单及品牌6、承租人聘任装修设计与施工单位须具有工程施工资质并提供有效资质证书复印副本一份（带公章）注：但愿各租户尽量少用木质材料，若消防部门规定更改应无条件服从。以上只为一般性

3、一般租户，如个别租户有特殊规定，请与我司有关工作人员商议。联络部门：联络人：联络：年月日商铺装修原则铺内装修原则独立商铺：A、铺与铺之间用优质防火板材间隔B、铺面高级钢化玻璃和玻璃门C、地面、天花水泥批荡D、铺面灯箱统一由发展商制作E、预留冷气出风口及多插座电掣F、独立电表公用设备设施及装修地面：选用高级花岗石配华贵抛光诚；天花：采用新型耐火、耐潮板材；公共供水：采用名牌洁具云石台面和名牌烘；供电、供水：商场采用设备自动化系统，保证给排水、供电的正常使用。照明设备：除正常供电自动化系统外还务有充足的后备发电，保证商场的用电正常。通讯设备：大厦设置了信息自动化系统，配有充足的程控，为顾客提供话音

4、和非话音等多种信息服务，还可通过信息高速公路，世界范围网络系统，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。空调设备及供暖*商场中装有中央空调自动控制系统与供暖系统，设有独立冷气恒温系统。照明：辅以配合商场整体装修风格的照明灯具。保安设备：大厦所有出入口、电梯、公共通道及停车场等均设有闭路电视监控系统，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。消防设备：采用智能化消防警报中心，设有烟感、温感报警装置及喷水水幕和气体防火系统，由中央控制系统负责24小时监察。停车场管理：闭路电视实行24小时录像保证车辆安全。（本装修原则如有变更，恕不另行告知）二、招商原则流程、内

5、容招商流程的论述1、确定招商条件根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定详细的招商条件，包括进场租金确实定以及经营商户的经营年期等事项确实定，从而对故意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。2、寻找目的客户运用约访或现场洽谈等方式联络故意向的投资客户。根据本项目H勺特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用多种手段进行推广，以到达对有效客户的吸引。3、客户洽谈运用多种招商技巧如约访或直接面见客户的I形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户H勺初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一种整体上给客户一种良好的企业形

6、象，并且，规定招商顾问对本项目的!基本状况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实行跟进，争取成为本项目的有效客户。4、条件谈判针对某些特殊的客户提到的某些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺及I,必须及时向在场的组长反应，通过上级领导的商议再另行及时答复客户；此外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，保证为顾客提供优质到位服务。5、协议细则双方根据谈判的条件，确定协议细则。根据协议H勺约定，甲乙双方有义务按照协议的

7、约定遵照协议中各项细则，以协议中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6、客户进驻通过与客户的!访谈商洽和签约，已完毕了招商的前期工作，从而到根据客户的规定协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照协议约定的客户进场时间，确定详细H勺装修时间与进度；客户可在商场统一装修原则的前提下提出详细的装修方案，按照客户对商铺的装修原则规定，发展商监督施工队的施工质量与进度，保证客户可以按照约定的I进驻时间进场经营。7、试业、开业为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行初次试业、开业典礼，树立本项目的形象与提高本项目H勺著名度，引起社会的关注，进而有助于商场后来的正常营业、运作。8、营业成功发展商聘任或自己组

8、建商业管理企业和物业管理企业保证商场的正常营运，保证进场经营商户的经营利益。招商详细操作内容前期工作:1、获取客户联络1）客户分类：A、服装H、家俱B、珠宝手饰I、化妆品C、皮具J、眼镜D、鞋类K、汽配E、饮食1、建材F、娱乐M、其他G、速食2）根据分类列出有关的品牌客户的名称例如：服装：佐丹奴、堡狮龙等皮具：皮尔卡丹、永骏皮具等3）寻找联络措施：A、通过黄页B、查询C、到商场征询D、商场管理处查询E、个人的社会资源F、上网查询G、其他途径等（注明：客户联络部门属于客户企业之发展部或拓展部）2、整顿客户资料列出客户清单，包括企业名称、所经营品牌名称、联络人、联络等中期工作1、通过打方式简朴简介

9、项目，争取约见、递送资料（交谈内容的最终目的是为了争取会面送资料）;2、到客户企业拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开会面会议）；3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以获得资料）；4、统一与发展商会面开会，作本项目的简朴简介。后期工作1、租赁条款商洽；2、陪伴客户签订临时租赁协议；3、确定详细的租赁条件，交付定金；4、签定正式的租赁协议。租铺程序1、从平面图选择铺位2、对照收费表理解收费3、选定铺位，交付订金元并于第二天签定认租书4、签订认租书，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约5、签约（交押金）6、交铺并凭收据换领租金发票。7、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查

10、。交付装修押金，余泥费）8、开业大吉。三、商铺基本知识K基本名词解释:1）、住宅：重要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等设施，并设独立水、电、煤气表及、电视线路。2）、写字楼：重要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等）,每单位可提供多条线路及每层采用公共卫生间及茶水间。3）、F房：重要作为生产用途的物业，构造与住宅及写字楼存在一定的差异，如负荷量、电力供应量及交通运送等方面。4）、临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同步有阁楼及独立卫生间。5）、商场铺：在大型建筑内分间多种独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自

11、身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不一样。6）、楼花（期楼）：正处在施工阶段，离交楼期甚远的楼。7）、准现楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。8）、现楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或所有房款后即可入住。9）、框架构造：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，因此叫框架构造。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。10）、混合构造：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。11）、砖木楼房：是指砖墙（柱）承重，木楼面的楼房或豉墙承重球型薄壳楼面的房屋。12）、成木平

12、房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不超过全栋房屋的!三分之二,阁楼层高不超过22米，无固定楼梯H勺也作砖木平房计。13）、裙楼：从地面一直到原则层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。14）、架空层：指由地面至原则层或裙楼顶至原则层间，以柱梁承托原则层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。15）、剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。横向推力产生剪力，抵御翦力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学规定定好的，洞口四面均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。16

13、）、楼板（楼层厚度）：多层一般为810厘米，高层在10厘米以上。17）、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大原施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物.业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统搜集，传送到自来水企业、供电局、煤气企业等，通过智能物业管理系统内口勺银行结算系统完毕收费缴纳，免却租户/住户交付多种繁杂费用口勺麻烦。2、租赁条件的阐释1）每月租金i）纯月租以每月定额形式于每月指定日期前交付业主，可以一种整数（如20,0

14、00）或以每平方米计算（如每平方米200,但要阐明以实用面积或建筑面积计算）。ii）纯提成或提成以租户的营业额的某个因定百分点作为每月收取租金的计算基准，一般由5%25%不等，一般由业主以中央收款形式先行收取货款，于结算期（一般以一种月为准）后的指定期间内（15天至30天）退回扣除提成租金后的货款余额。in）保底提成此乃上述i）纯月租和ii）纯提成的结合，即租户要承诺交付一种较低的至少每月租金或一种提成租金，两者取最大者作为计算租金的原则。例：保底租金10,000或提成20%状况一：营业额10,000,提成20%为2,000租户仍需交付10,（M）O租金状况二：营业额100,000,提成20%

15、为20,000租户则交付20,OOO租金2）年期租约年期一般由1年至23年不等（含免租期），视乎租用面积及租户的装修投入而定，面积越大及装修投入越高，年期越长。3）免租期在租约期的某个时段免收租金，只收取冷气管理费（如有）或所有费用全免。一般面积越大，免租期越长。免租期可一次性在租约开始时执行或分段执行，视乎长短而定。4）年递增即每年附加租幅度，一般由3%至10%不等，要视乎起始租金高下而定，有些状况也许在首2年后才开始递增。5）空调管理费一般大商场均有此项费用，包括中央空调的电费，维修保养等费用及平常管理费用的分摊，费用由每平方米（建筑面积）3060元不等。一般街铺只有管理费，甚至什么费用也没有。6）推广费大型商场一般统一筹划推广宣传，收费一般约每平方米建筑面积10元/月左右。若有大型活动，可以合适再额外收取。7）实用面积：基本指铺内所占面积，但从外墙开始计算，