1Q-TOP100房企销售电话会议交流纪要.docx

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1、时间：22年3月31日专家：亿翰一.专家介绍销售状况。三月份销售的情况百强基本没有正增长，大部分企业基本是下降，只有仁恒（单项目开盘，增长个位数）和新世界中国（限购企业，大陆项目不多）有增长。前十的企业基本下降百分之二三十为主（不包括恒大的统计），出了二十强的企业都是超过50%的下降。算上恒大，可能一半的企业下降幅度还是在30%以内的其他的可能是在超过30%。总体来看百强企业三月40%+的下降,累计会比单月的情况好一些，累计来看正的有三四家，降幅比单月收窄，也下降在40%左右,累计和单月下降幅度都有一些。与2020年同比，三月单月仅有20%25%的企业单月同比有上升，20% +的企业一季度同比

2、上升，绝大部分企业三月份单月同比2020年的三月.一季度同比2020年的一季度是下降的状态。疫情无法完全解释下降，2020年一季度受疫情影响远远大于现在，虽然一月份有去年结转的因素，但是幅度的下降也表现了单纯用疫情无法解释数据。同比2019年、2018年的情况也不是很好，2019年同比单月数据、1-3月份累计的数据没有2020年好较2018略好一些。整体企业的销售情况萎缩是比较明确，市场处于差的位置。市场变差的原因。（需求端）L疫情的影响，在主要的城市受到疫情的影响。2、对于经济、未来收入、未来现金安排、工作计划的安排出现了变化，这些变化影响了购房基本的需求。这对于需求的影响较大，主要城市普遍

3、反应需求的下降比较明确，大家对于政策的反应不是很敏感。3、全国政策的情况慢于对于政策的预期。现有政策实质性政策的放宽没有到位，仅限于银行的按揭贷款的放松有影响，有系统性政策出台的城市不多，需要政策再度发力。供应（供应端）4、新增供应的情况差，一二月忙于年底工程款的结算，没有关注新投奥新开工，三月份到了还款的高峰大部分企业资金都比较紧。企业的新推案的情况差，对于市场平的城市的推案意愿差，推按之前需要提前预缴资金。如果房子没有卖出去或者没有卖到预收账款的监管线以上，实际对于现金流没有好处。而且出险的企业推案能力差，消费者对于他们的信用预期不佳，这些企业的销售难度相对大。现在供应端也是偏弱的情况。去

4、年主要拿地的央企和市场化的国有企业在去年第二轮第三轮的集中供地里已经开始开工，但是地方性的国有企业开工量不大。去年的一季度集中供地的还是主要以民企，现在民企收到影响，按照去年第一批的集中供地供货量按道理在今年第一季度是高峰，但是观察下来开盘情况不好，供应端认为存在不少问题。政策观点，郑州政策出台是转折点。1、时间点，在两会之前出台，说明政策的重要紧急性，说明当下房地产政策对地方政府是紧急的2、去年提出满足合理住房需求，认为扭转整个房地产行业的政策就是把改善性的需求加进来，改善性需求的加入对郑州来讲比较重要。郑州在整个政策出台了之后新房改善不明显，少部分改善性项目有好转，这些项目还存在学区、突出

5、地理优势、和周边二手房倒挂的情况，在这种情况下这种项目才有改善，而且改善不强。郑州的二手房的市场有了一定程度的改善，挂牌也增多了，二手房税费降低直接刺激成交，二手房可以即买即用，对于政策敏感,但是整体增长处于低位的运行。市场恢复需要至少半年时间，市场的热度上升恢复需要传导过程，并不代表没有机会，只要把改善性需求加入。在政府文件出现改善性需求，这是一个关键的抓手的证据。过去政策。郑州之前，无房无贷的客户在十几个城市里享受刚需低首付20% ,这个政策作用不大。一是城市的错配，出台政策的这些城市并没有拉动的作用。二是需求的错配，把刚需往市场里赶，市场是一个纯刚需的市场，市场已经在单边下跌，只有改善性

6、需求占有一定比例甚至一定投资性需求市场才能恢复。其他城市政策。福州，把限购的政策放松到一套，这个政策和上海周边的城市类似。这些上海周边城市政策刚出台有一定正面作用，延续一定时间只有平稳作用。福州出台政策不到十天，市场变化不大，主要是受当下还受到疫情的影响，福州还是以刚需为主，过程会慢一些。在福州市场，外地人购房的情况不是太多。福州的问题存在，但是是限购政策放松的不同路径，目前在观察政策效果，福建是双核心，福州从周边吸引人的效果有问题。郑州把限购政策放开会对吸引人有好处，但是目前没有走，对人才吸引留了口。南昌没有把限购全放开，对周边辐射的城市放开，这部分需求有投资性需求存在，政策变化之后市场相对

7、平稳，没有太大波动，目前也在观察把投资性需求拉动一部分的效果，认为短期之内不会有太大变化。其他城市政策的指向性不强。目前这些政策对于促进需求还差火候，未来城市大步快走的政策要逐步往前面再走。这一轮主要还是因城施策，国家统一的政策不多。市场热度。全国的市场来说热度不足，长三角城市略微恢复，但是受疫情影响市场还是比骄冷清。今天是今年成都集中供地的第一轮，出17块地大概16块地成交。成都的市场热度主要集中在天府和高新区，总体上来看还是以国有企业为主和一些外资。成交的情况还可以，也有项目触达了摇号。对于今天的土地出让情况的再分类的观察，成都的土地出让市场还是表现出未来投资的韧性还是具备的，外资和国央企

8、出来了，只有一家民企中瑞天悦，整个市场还是不错的。偏产业的公司，包括成都产投也参与了。利润率。利润率方面，包括现在双限价和清水限价利润率测算下来都是有提升，限价幅度有明显提高,清水限价超过30000的地块有3宗，超过25000有15宗，今年的房地价差达到1万/平以上。流拍，今天有一块清水限价压到32000 ,起拍价17200都没有人去拍，这个板块是核心区，但是大家觉得去化有问题，所以流拍了，但是这种项目也有一定利润率。企业投资。在这之前也统计了企业投资的情况，一季度排名第十的伟星置业，这家企业是一个集团性企业下属还有两家上市公司，置业属于类似于单项目开发的安徽产业性公司。去年的杭州成交的买家大

9、家也不太熟悉，这一部企业很早就有置业的公司但是挂在大型的产业集团下。这说明产业资本对于这块的关注没有纳入到原来预计的范围。因为利润率回复，但是对于很多民企再投资能力是灭失的,之前认为地方国企还有一部分央企是补的力量，实际产业资本在关注，之后集中供地还会持续发生这样的情况。未来共识。房企业绩会都提到降杠杆利润的下滑和营收的减缓会持续一段时间。很多企业提到并购贷有一定支持，但是大家都还想找一些确定性的资产，现在比较难实现。未来的存续比需要两年的过度，未来拿地是比较负面的，现有民营的房企目前的销售目标是保持稳定的状态，大家对于未来市场基本是这一个共识。市场预测。本来预计三月中旬市场有小阳春，也是基于

10、郑州政策来预测的，但是目前这个季度由于政策不到位和疫情影响，总体不及预期。小阳春会迟到但不会没有，但是真正等到市场回暖还需要三季度之后。二、提问环节Q:销售可能推进速度慢，更多企业不愿意推盘的背后逻辑A :边缘企业的推案的情况经过深思熟虑。房地产的现金流具有特点，在推案前需要交掉一部分钱，第一笔钱是为了满足预售的标准要进行施工，第二笔钱是拿地之后结清土地款，第三笔钱是预缴土地增值税，第四笔钱是卖房的时候是不能直踏绘在拿预售证之钱需要支付这些钱。拿了预售证后，预售资金监管是房子的钱能够支付工程款才能动用其他钱，一是卖房后可做他用的资金部分一般很少二是可能放款特别慢，这对于很多企业是有困难的。预收

11、款拿证是按栋拿的，按栋核算预收款，这也是一个问题。原来甚至即使有提50%以上的情况，也会监管资金的途径，不能把资金从项目公司直接抽出去。对于扩大型监管，企业不愿意交这么多钱，直接躺平。Q:未来一些企业的一些压力是否存在A:对现有企业的想法观点，没有实际的改变，因为市场越来越差，资金流入越来越差，由于到期的情况七月份之钱市场不会有恢复。新增资金来看，并购情况也不是很好。调研下来一是挑资产，二是抵资产，资产比现有招拍挂市场情况的利润率还进一步是有困难的，企业的压力是逐步累积的，没有比较好的办法解决。Q:市场下一个关注的回暖时段A:真正市场恢复至少七月份以后。五月份可能有一个小阳春的恢复。Q：房企使

12、用并购贷的情况A :去年十一月份初的时候写了政策建议，其中一条要鼓励有能力的国央企积极参与到并购。之后调研，各大行并购贷款有一定口子，总体并购贷款的比例是很小的，一年百亿量级。内部的逻辑存在障碍大国企的程序上来说更关注合法合规性，程序过于复杂,承担风险太多，远远大于国企为实现的目标的付出，并购不成功涉及到涉诉的情况，最终还会涉及到购房者，国企的意愿在程序上来说不是太大。2、在并购的过程中遇到很多现实问题。土地市场有了较大的改善，利润率都能做的不错，并购这些项目都是以前在高点拿地，即使打折扣在利润率方面也没有明显的优势。普遍反馈国央企的确获得很多支持，但是利润度并不是很高，由于程序有问题性价比有

13、问题，量没有做起来，不会做成主流的东西。内部讨论国家的层面成立基金，在项目层面的收并购注入流动性，很多项目实际上就是缺乏流动性，如果国家能够做到接盘，在综合各方利益后现有金融机构对于本息有一定程度折让，可能就会解决这个问题。在现有的框架，用并购贷款解决这个问题的作用不是太大。Q:个人首套和二手房按褐利率有所下降，影响，未来是否有进一步下降空间A :实质性影响没有发挥出来，在LP2的基础上基本上下降40-50bp ,二套房50-60bp。下降幅度大，去年很多地方都是6字头这些地方都会下降70-80bp0认为利率的下降对于市场的重启作用不大，限购和降低首付影响更大。但是对于当下的市场是比较正面的因

14、素，如果没有这些政策市场可能一点机会都没有。变化在核心城市作用更大，三四线城市本身全款买房高比例乘数买房比例高作用不明显。这种政策只能锦上添花，不能雪中送碳。Q:百城的土地溢价率在低位，房地产持续减值的压力，未来持续下降的风险,新开工竣工面积下降是否有弹性A:土地市场变化明显。溢价率有一个起拍价格，起拍价在往下走，主要城市封顶摇号的价格在10-15%处于低位。第二个变化土地成交也在变化，去年第二轮第三轮集中供地基本是，三成地没推，出让时三成地块没人继续较保证金，还有三成低溢价率成交，地价确实在降。去年第三轮集中供地和今年第一轮集中供地，土地附加的条件会下降很多，大部分城市把附带条件都取消了。土

15、地真实价格的下降是有的，对于存货减值的压力是有的。此前大部分企业的情况是三成项目微赚三成项目微亏三成项目不赔不赚,现有情况减值对公司未来价值影响不大，以亏损线来减值已是沉没成本。相反，利润率回升对于有投资能力的企业是逆境反转的状态，再投资的时候利润空间就有了。对于企业来说还是一个流动性的问题，往后看还需要看企业盈利改善的情况。未来按照现在按照土地低溢价率和利润率的情况，对于房企都是友好的状况，关键是是否企业未来还有再投资的能力。Q;银行对于指导价A :观察下来，总体还是在按照之前制定的情况走，可能也会根据制定的总体价格一定程度的上浮，也是随时按照市场的变化口政策的需求来调整。Q:预售资金监管是否意味着高周转模式的终结A:未来不单纯是高周转模式的终结，全国的开发领域可能会由香港模式向美国模式去转变。在去杠杆的大背景下，之前香港模式开发商从头吃到尾，未来公司能够做的就是把开发整合的工作、包括适配的工作、项目开发完成的工作做好，建筑由建筑商来做，投资是产业资金专门有投资商，销售有专门的销售商，二手房经纪企业很可能积极参与到项目的营销代理，物业企业也可能是第三方的物业。未