《女装淘宝店铺营销策略问题研究》5300字.docx

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1、某女装淘宝店铺营销策略研究1引言12 “吾欢喜”店铺概况13 “吾欢喜”营销现状及存在的问题13.1 “吾欢喜”营销现状13.1.1 产品现状13.1.2 价格现状13.1.3 渠道现状23.1.4 促销现状23.2 “吾欢喜”营销策略问题分析23.2.1 产品策略存在的问题23.2.2 价格策略存在的问题23.2.3 渠道策略存在的问题33.2.4 促销策略存在的问题34 “吾欢喜”营销策略优化34.1 “吾欢喜”产品策略优化34.2 “吾欢喜”定价策略优化34.3 “吾欢喜”渠道策略优化44.3.1 微博平台44.3.2 短视频平台44.4 “吾欢喜”促销策略优化45 结论56 考文献51

2、引言近年来，网红经济飞速发展，传播速度快、影响力大是其最大特点。网红现象的分析报告显示，网红以其强有力的影响力和传播速度使得其快速渗透到各个领域，带来了前所未有的网红效应。在这股浪潮中诞生了以网红电商为代表的社交电商、直播电商、无人商场等网络零售新业态。作为互联网零售新业态中增长最快的零售业态之一，网红电商凭借着庞大的用户人群，惊人的销售能力和流动性的资金认可度吸引了众多媒体的关注。2 “吾欢喜”店铺概况2014年，网络红人张大奕创建了自有店铺“吾欢喜的衣橱”。与众多店铺不同，该店铺先与粉丝互动，了解他们的需求和意愿后再来反推供应链。该店铺营业一年便成为五颗皇冠的卖家，每次店铺上架新产品几秒内

3、便被顾客抢购一空。2016年双十一期间，“吾欢喜”店铺排名女装类第13名，非品牌女装类第2名；2017年双十一期间，“吾欢喜”店铺排名女装类第10名，非品牌女装类第2名；2018年双十一期间，“吾欢喜”店铺排名女装类第10名，非品牌女装类第2名；2019年双十一期间，“吾欢喜”店铺排名女装类第4名，非品牌女装类第2名；2023年淘宝直播双十一期间获集市商家直播榜第2名。3 “吾欢喜”营销现状及存在的问题3.1 “吾欢喜”营销现状作为一家拥有五颗皇冠的店铺，“吾欢喜”在淘宝店铺的各项评分上一直处于行业领先位置。截止2023年3月底，一共有226182人进行评分，产品品质好评率,高于同行业平均水平

4、19.2%;服务好评率,比同行业平均水平高出了18.61%;物流速度满意度，比同行业平均水平高出了13.4%。作为一家五颗皇冠等级的店铺，这样的好评率，在行业内首屈一指。3.1.1 产品现状“吾欢喜”店铺主营女性服装，具店铺内产品分布为裙装专区，裤装专区，西装外套，毛呢大衣，羽绒服/棉服，鞋包配饰等。通过表1可以看出，“吾欢喜”店铺产品的品牌自主化程度还是比较高的，并且个人女装品牌jupevendue的销量占了96.38%,销售额也占据了98.28%,顾客主要青睐还是店铺的自有品牌。表12023年第四季度成交品牌销量与销售额表品牌销量占比销售额占比jupevendue21128096.38%4

5、1851230.1598.28%Othe1y其他79253.62%734089.3751.72%3.1.2价格现状通过表2可以看出，“吾欢喜”店铺的产品在109.99-166.8和166.8-215两个价位区间，无论是在数量方面还是销量方面都占据店铺总量的一半左右，两百元以内产品深受顾客喜爱。表22023年第四季度产品价格区间数量与销量表价格区间产品数量占比产品销量占比0.0-62.991157.78%70708.06%62.99-89.115610.55%62347.10%89.1-109.9917311.71%74448.48%109.99-166.832722.12%2318426.42

6、%166.8-215.130420.57%2844932.42%215.1-305.11449.74%72258.23%305.1-459.0745.01%41624.74%459.0-862.921097.37%33683.84%862.92-765.14%6200.71%3.1.3渠道现状淘宝在未来很长一段时间中仍然会是“吾欢喜”最大的流量和变现平台，与淘宝内部合作的活动仍然非常重要。淘宝定期活动推出新品，微淘营造话题氛围也非常重要。“吾欢喜的衣橱”改变了传统淘宝店铺的模式，通过淘宝店铺加持微博流量，比单独的微博流量网红和单独的淘宝店铺影响力度更大。，吾欢喜的衣橱，作为网红女装行业的领军者

7、之一，是实现微博粉丝流量变现的成功案例。“吾欢喜的衣橱”微博现有粉丝16.8万，张大奕微博现有粉丝1230万，两者经常在微博平台上迸行联动，诸如发布一些新产品的照片，吸引粉丝的购买欲望；与粉丝进行交流互动，倾听粉丝的需求和建议，在相互了解过程的中倾听消费者的需求，然后及时修改和完善产品。3.1.4 促销现状IP联名。“吾欢喜”有张大奕芝麻街合作系列、张大奕迪士尼合作系列、张大奕OSWA1D合作系列、张大奕爱心小熊联名系列。口碑营销。张大奕的粉丝数量不言而喻，虽然会有“僵尸粉”的存在，但这并不妨碍大多数忠实粉丝对她的喜爱和支持。由于收看直播的观众大多数是店铺的忠实消费者，购买转化率高，在直播中，

8、张大奕通常会展示产品的材质、面料以及设计过程以此满足粉丝对真实性和互动性的需求，参与感大大增强，无形中影响了目标受众的购买，从而实现精准营销。3.2 “吾欢喜”营销策略问题分析3.2.1 产品策略存在的问题，吾欢喜”作为一家网红女装店铺领导者，与大部分网红女装店铺一样，存在着最大的问题就是，产品同质化严重，店铺里有一部分产品并非原创，而是改良了一些设计师的衣服，没有原创能力。不仅产品、品牌策略乃至品牌表现同质化十分严重，竞争十分激烈。虽然店铺有与其他联名的产品，但流量不够，效果不佳。因为“吾欢喜的衣橱”是选择与网红孵化器之称的“如涵”公司合作，不能对产品的质量进行把关，无法使产品质量处在可控范

9、围之内，因此经常会有顾客反映衣服质量问题的情况。3.2.2 价格策略存在的问题，吾欢喜”的衣服主要是以产品的设计著称，注重追求时尚和品质，这种定位形式使得“吾欢喜的衣橱”购买者的年龄段都集中在20至30岁之间，但大多数是以学生以及刚刚接触社会的上班族为主，一些潮流的款式的价格过高，使得店铺的群体化购买力大大受限,如果一些产品的价格不以购买群体为主要定价而持续上调，就失去了竞争优势。3.2.3 渠道策略存在的问题，吾欢喜”站外推广的发力点集中在微博平台，其在短视频这块领域明显慢于同类网红店铺和机构，仍着力于图文市场，不管是视频制作还是视频内容都不及竞争对手。截止2023年2月28日，“张大奕”抖

10、音账号粉丝数24.7万人，最近的视频也只是2023年5月9号发布的，而“吾欢喜的衣橱”抖音账号只有5821人,最近的视频是2023年4月1号发布，可见该店铺并没有将营销重心放在短视频方面。单纯的图文引流已经满足不了电商庞大的引量需求，“吾欢喜”在自媒体平台的引流渠道过于单一，尤其是在抖音等短视频平台的入驻情况不容乐观，如果不及时的进行短视频这类新兴流量市场的进一步开拓，势必会造成自身流量的落后。3.2.4 促销策略存在的问题，吾欢喜，促销策略的选择整体显得过于简单，不是以联名的形式来合作一些大的品牌，就是以推广的形式进行产品的促销，但是网红经济本身就是以网红个体作为媒介,产品的销量也依赖于网红

11、个体是否在网络上能够带来足够的流量,这种走推广的促销方式还是以网红个人的影响能力作为最主要的媒介,这就会导致如果网红在一段时间内丧失了网络的影响力度,那么其所带来的促销策略也会随之瓦解。目前，“吾欢喜”店铺主要的促销渠道以产品促销和服务促销为主，相比于传统的产品促销而言，服务促销是近年来网络电商所关注的一个重要问题，目前“吾欢喜”的产品促销主要走精品路线，所面向的人群以及价格都存在一定的局限性，店铺本身的产品主要面向20-30岁的年轻女性购物者，中年、少年等不同年龄段的所涉及的产品不足，这使得“吾欢喜”店铺本身所采取的促销策略受到了一定的限制，产品的营销面过窄，对于产品本身的推广以及店铺品牌的

12、推进都存在一定的阻碍。4 “吾欢喜”营销策略优化4.2 “吾欢喜”产品策略优化为解决产品质量问题，店铺应该与供货商建立更为密切的联系，联系更多合适的供应商，选择更熟悉的厂家，产格把控产品的质量，降低店铺因为质量问题而出现的差评等问题。加强产品组合的联动力度,与其他品牌联合定制产品或者整合其他品牌产品的流行元素，从而展示“吾欢喜”所设计的服装适应市场的能力，“吾欢喜”的服饰大多迎合了年轻女性的需求，而她们对于生活中的许多事物都有独特的需求,因此，“吾欢喜的衣橱”可以结合其他优秀产品的元素在自己的服饰特色中进行产品联动。比如，同其他网红电商进行联合产品设计，并在双方的平台上共同推广，从而带来流量和

13、产品销量的双重消费刺激。4.3 “吾欢喜”定价策略优化网红店铺会根据不同的网红特性来选择高端或低端路线，相对而言，选择一些价格较高的产品，很容易造成主打产品性价比高的印象。为了快速增加销量，店铺通常会在前期采用低价甚至亏本销售的策略，当流量起来之后并慢慢的有了稳定的转化率，可以稍微改动下售价，逐步向目标售价靠拢。操作方法也是灵活多变，比如修改产品的价格，自动降价，或者领取优惠券，设置搭配套餐折旧等等，有的产品会通过增加淘宝客的佣金，来吸引更多优质的淘宝客推广，快速积累销量。如果要推出一款新产品并计划做成爆款，那么在制定售价的时候就需要研究该产品所在的类目人群容量，产品数量，对应人群的购买力，消

14、费水平，喜欢的款式，喜欢的价格区间等等。因为有些产品的价格过高或过低都可能无法与主流人群相匹配。产品的定价应根据消费者的需求、不同年龄段对服装的偏好,以及“双十一”和“双十二”这种购物盛会的特殊时期而定。根据同一设计类型的服装产品在整个平台的销售比例和自家店铺的销售情况，可以间接的估算出合适的定价区间，这样既不会影响平台自身的利益，又会吸引更多流量的粉丝关注。4.4 “吾欢喜”渠道策略优化4.4.1 微博平台每次在新产品投入市场前，都先在微博上更新不同的产品样式，征求粉丝的意见与需求，同时利用信息和粉丝进行二次传播，比如产品上新时，在微博中加入一些话题如“关注+转发，抽取三位幸运送XX产品一件

15、”、“转发+评论并三位好友，抽一位粉丝送价值XXX的套装一份”等，当粉丝转发时，往往会转发给有同样需求的朋友，这样就会在这一次次的转发中产生裂变效果，提高了产品和店铺的曝光率，还进一步挖掘了潜在的消费者。这种转发和分享往往是熟人之间的一种背书，可以吸引别人的注意，增加信任且极大可能促成订单的交易。4.4.2 短视频平台在短视频平台上，店铺可以根据自身的需求创建企业号。首先，通过个人资料和头像名称等各个方面确立自身品牌的官方账号地位,然后就是根据平台本身的规则发布选定的视频，发布的视频注重精心挑选，以尽快度过新手期。在随后的上传新视频过程当中，应根据店铺自身的产品特点迸行视频的设计并进行发送。短视频平台上的企业号经过认证，具有商品橱窗、购物车等功能，视频的底部增加了引流的产品，引导观众迸一步的关注“吾欢喜”这一店铺，通过建立良好的品牌效应，可以保证自身平台运营的良性发展趋势，从而提升“吾欢喜”在整个网络平台的品牌实力。4.5 “吾欢喜”促销策略优化在网红女装行业，“吾欢喜的衣橱”跟ANNAISAMAZING”在人气和销量上面都有一定的差距。虽然客户群体非常相似，产品也很相似，但产品的差异化