【《基于4P理论的太平鸟服饰营销策略研究》10000字（论文）】.docx

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1、基于4P理论的太平鸟服饰营销策略探究摘要2引言21相关理论基础3114p营销策略31.2STP营销理论42太平鸟服饰的营销策略现状分析42.1 公司概况42.2 太平鸟服饰目标市场与定位分析42.3 太平鸟服饰营销策略分析52.3.1 产品策略5232价格策略62.3.3 渠道策略7234促销策略73太平鸟服饰营销策略存在的问题73.1 产品定位单一73.2 品牌定价过高83.3 销售渠道狭窄83.4 网络促销力度弱94太平鸟服饰营销策略的优化建议104.1 明确产品定位104.2 合理调整产品价格1043合理运用促销手段迸行促销U4.4拓宽产品销售渠道12结论12参考文献13摘要营销策略是指

2、企业按照某种标准）将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的服装、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。而在太平鸟公司的营销中，消费者营销策略并不高效，消费者的需求没有得到很好的满足，其营销策略需得到进一步优化。在本文中，以太平鸟公司为主要研究对象，进行消费者营销策略的研究，第一，在其理论基础上，总结现如今太平鸟发展现状。第二，以是实际调查情况出发，分析消费者营销策略存在的问题及成因，并针对各个问题提出优化策略，对服装零售企业的客户

3、研究均有一定的实践意义。关键词：太平鸟服饰；市场营销；营销策略太平鸟服饰市场营销策略分析姓名学号引言随着我国综合国力的不断增强，国民经济出现了飞跃，人民经济收入翻了一番。人们越来越关注服装，对服装的需求也是多样化的趋势。许多外国快速时尚服装公司,如日本优衣库、西班牙ZARA、美国C&A和瑞典HM,正在迅速占领中国市场，在那里，GMV正在成长，品牌在增长，其受欢迎程度也在增长。它使消费者能够以低廉的价格享受时尚潮流的领先者，并已成为“快速时尚”品牌的黄金标志，无论经济危机或经济快速转型。国家“互联网加”政策的出台，符有助于纺织服装等传统产业加入新兴产业，学习新兴产业发展模式，深化与移动互联网、云

4、计算、大数据、物联网的融合，以科技创新和产业创新为战略核心。电子商务、工业互联网和互联网融资的发展可以带动传统互联网公司的发展。支持国家政策对促进中国传统企业的转型和现代化起着重要作用。经过18年的发展，太平鸟业在服装行业占有一定的地位，但营销问题的存在使太平鸟业处于高低水平，消费者数量没有明显减少。虽然销量每年都在增长，但增长并不高。服装公司需要学习和学习更科学、更明智的营销方法。通过不断改进和适应,他们能够合理、优化地配置资源和服装，为客户提供优质的服装和服务，增强品牌的战斗力，使中国企业在中国站稳脚跟，与时俱进，走向世界，不断迈向世界知名品牌。本文在全面研究分析营销策略等相关理论知识的基

5、础上，通过对太平鸟服装的营销策略现状进行分析，探讨其在快速时尚营销中的发展历程中的作用。本文通过分析营销活动存在的问题和弊端，解决了有助于改进太平鸟服装、帮助实现营销创新、商业创新和产业创新的营销策略，并参考了同类型企业在研究和实施营销策略时，使中国能够从实际出发，随着大众消费观念的转变和市场变化速度的加快，传统的营销模式逐渐暴露出许多问题，这些问题的存在导致公司业绩停滞不前，甚至与竞争趋势接之不理。因此，希望太平鸟服装的营销状况和问题分析能提供合理有效的营销策略建议，提高太平鸟服装的竞争力和公司的生存能力，实现从选店、生产、运输、店面储存、销售等方面的可持续发展。在展示太平鸟时尚服装方面取得

6、重大突破的同时，为其他服装企业重新设计营销方式提出切实可行的建议。1相关理论基础1.1 4p营销策略4p包括产品、价格、渠道、促销4个要素。第一部分产品：产品主要是一个企业的卖点，产品要有独特性，差异性，并且要注重消费者对产品的诉求。第二部分价格：价格是大多数消费者都会考虑的因素，所以企业在定价的过程中,保证定价的合理性，要根据不同的市场定位，制定不同的价格。第三部分渠道：一个企业的长远发展，需要建立自己的成熟的销售网络，也离不开与经销商的通力合作，经销商对于企业来说至关重要，因为企业与消费者通过经销商进行联系。第四部分促销：企业通过对广告，产品的推广、公关、促销等来进行的营销行为。1.2 S

7、TP营销理论第一部分市场细分：市场细分指的是一个企业在面对市场中不同的消费需求时,将市场分为不同的消费者群体的过程。第二部分目标市场选择：指企业要进入的一个或者更多的细分市场。第三部分市场定位：市场定位就是为自己的品牌在消费者心中树立与众不同的印象的过程，市场定位需要为自己的产品树立形象。优势：通过STP分析，可以便于企业更有效、更快速地开拓新的市场机会、充分地运用企业现有的所有资源，以及及时地完善自己企业的市场营销策略。2太平鸟服饰的营销策略现状分析2.1 公司概况太平鸟品牌创立于1995年，直到今天，太平鸟一直位列全国服装行业销售收入和利润双百强单位。品牌创立前期太平鸟面临的问题是品牌产品

8、的定位问题，于是它开始走访国内外各个服装市场，以收集灵感。最终，受国外及香港休闲品牌的启发，并对比了国内外市场的具体情况后，太平鸟最终选定了休闲男装作为自己的主打产品方向，这开创了其时行业之先。而这其中，又以休闲衬衫更加出名。款式多样、色彩各异的个性，为太平鸟嬴得了市场，也为公司嬴取了发展的先机，这也是太平鸟创立后的第一个重大发展转折点。2.2 太平鸟服饰目标市场与定位分析不同的消费者有不同的需要、需求和欲望，有不同的背景、经历和受教育程度。所以，市场营销人员必须通过提供不同的服装或者服务来满足不同消费者的特殊化需求。市场细分就是企业在市场调研的基础上，根据消费者共同的特征或需要，将市场分为几

9、个子市场，每个子市场代表一个与其他子市场不同的市场需求的消费群体。不是所有的消费者细分市场都是可行或者可获利的，一个细分市场要想成为有价值可利用的目标市场，必须包含足够数量的消费者，并且市场营销者必须能够以一个可以接受的成本与目标消费者进行有效合理的沟通。本节揩从以下方面进行论述太平鸟的消费者市场现状：行为数据基于事实，它是通过观察或者直接询问消费者获得的，包括消费者的固有特征，如性别、年龄、职业、收入水平、婚姻状况、教育程度等，以及消费者行为特征，如购买服装的数量和频率。如图3.1所示：年龄是服装或服务营销中的一个至关重要的因素，消费者对服装和服务的需求随着年龄的变化而不断变化。针对初入职场

10、的消费者，太平鸟有价格低其功效好的服装，琳琅满目，随意选择。针对高收入人群，诸多大牌独家代理、充足的货源，能更好地满足其精致、简约的干练风格。年龄分布18以卜,18-22岁（大学生）22-25岁（职场新人）25-30岁（稳定收入）图2.1太平鸟消费者年龄统计居住在不同地理位置的潜在消费者对同一服装会有不同的偏好需求。市场潜力和成本费用也会因地理位置而有很大差异。太平鸟多分布于一二线城市的中心商圈，其他城市的消费者无法享受实体店服务，并且江浙沪门店数量远高于西部地区。太平鸟在中国大陆开设的门店达到300余家，80%分布于一二线城市的热门商业圈，其他城市的消费者无法体验到实体店的服务，只能在网店选

11、购。太平鸟主要定位是20-30月消费可达5000-100（）0的中高端人群，这就导致很大一部分人不符合太平鸟定位。2.3太平鸟服饰营销策略分析2.3.1 产品策略表2.1太平鸟服装方面实地调查情况数据服装方面非常不同意不同意不确定同意非常同意服装很好满足需求5%15%30%30%20%服装给你充分的选择3.5%15.5%35%35%11%服装质量水平稳定025%25%35%25%根据调研数据整理（如表2.1所示），本次所调查的太平鸟服装满意度中，受调查顾客对“我们的服装质量水平非常稳定”和“我们的服装质量很好的满足了你的需求”项目评价较高，满意以上占比超过60%,且没有顾客选择非常不满意，而对

12、“我们的服装给你有充分的选择”和“我们在服务失误时总能给你及时满意补救”这两项评价稍差，满意以上占比刚达到50%,特别是“我们的服装给你有充分的选择”，有三分之一以上的顾客评价为不确定，超过3%的顾客评价为非常不满意。针对以上情况，试作如下分析。通过查阅文献及实地考察与顾客交流发现，太平鸟门店是提供免费试穿服务的,但是热门衣服长期处于缺货状态，是普遍存在的现象。这让收入较低的消费者，无法选到适合自己的服装，面对较高价位的服装望而却步，使得此类人群销量降低。并且像打底衫，夏季短袖等，需要直接贴身试穿来说，就会显得不太卫生、不太整洁，特别是领口袖口,在试穿一段时间，经过诸多消费者试用后，衣服领口袖

13、口会蹭到粉底液口红等女生彩妆残留，很多爆款衣服就一件两件影响消费者购买。在太平鸟门店体验的消费者，大多都是冲着太平鸟专业的搭配师去的，他们希望在搭配师的推荐下选择合适的商品来装扮自己。但试穿好不好看，这种抽象问题不完全取决于服装或搭配师，它的影响因素有很多。比如搭配师帮助顾客试用了某款服装,顾客对于这款服装的感觉，可能出现几种情况。第一种情况是顾客心里不喜欢，但是嘴上不说，可能是对搭配师的风格不满意：第二种情况是顾客在试妆的时候挺满意,但是回去后亲戚朋友不满意，结果也导致自己不满意：第三种情况是顾客心里很满意,但是觉得门店价格高，想回家在线上购买，因而表现出不太满意的样子，以上情况很难分别。2

14、.3.2 价格策略对于新来者和大学生来说，定价与同龄人没有竞争力。通过参观购物中心和其他实体店,发现同一件衣服的价格低于太平鸟或等于太平鸟,而且大部分比太平鸟低10%左右。在与太平鸟员工沟通时，不难发现太平鸟品牌中高档，大部分面料比其它面料贵10%,名人确认费也很高，太平鸟也承担着很高的代理费。此外，太平鸟零售店位于一、二线城市大型购物中心的中心，面积超过200平方米，租金高，已成为影响太平鸟服务定价的主要因素。2.3.3 渠道策略据统计，到2023年底，太平鸟在中国大陆开设了300家门店，基本包括一、二线城市的热门商业圈。因此，太平鸟的大多数客户认为，他们会非常方便地到达营业场所，可以说，太

15、平鸟服务网络是全国最好的之一。然而，官方网站上的太平鸟销售渠道并不受欢迎，其他城市的消费者无法体验实体店的服务，因此只能在网上商店购买,这使得他们独特的服务失去了优势。与客户交谈时发现，太平鸟的网上销售存在不足。大多数承认官网能成功购买服务的客户都是太平鸟的“铁粉”。许多客户不知道有网上商店，三线和四级城市的消费者受到对其购买力有重大影响的区域的限制。2.3.4 促销策略目前，太平鸟的价格活动相对较小，基本上比黑卡会员多，只有符合某些条件,才能获得10%的优惠券。其他促销活动都以高消费为基础，可见太平鸟推出的促销活动主要以忠实的消费者为主。太平鸟的广告活动和有限的广告愿望是稀缺的。据受访客户介绍，太平鸟的广告活动主要集中在服装本身，活动丰富多彩，可以转移消费者对服装的注意力，引导消费者选择更具竞争力的西装，结合不同的畅销服装。特别是太平鸟擅长紧身衣和特制服装，所以消费者在购买时没有其他渠道选择。3太平鸟服饰营销策略存在的问题3.1 产品定位单一产品定位在品牌营销策略中起着十分重要的作用，企业在制定营销策略时必须切合实际，根据目标市场的实际情况决定生产和发展什么样的产品，以满足特定的顾客群体，企业有必要从消费者的真实需求出发，诠释产品的内涵，以及自己特自己产品的特征和个性，包括样式、商标、包装等，并且给消费者呈