无锡万达广场商业综合体A区地块整体定位建议.docx

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1、A区（商务区）地块整体定位建议一、项目的整体定位1、 地块位置的分析项目处在太湖新城核心区，太湖新城被规划为无锡的“中央商务区”，前景是非常好的。地块处在核心区的南面边缘地带，普遍认为商务气氛不如中轴附近。但由于太湖新城核心区的北区以大型商业为主，包括华润万象城、来福土广场和绿城九龙仓的综合项目，商业气氛很浓。比较之下，南区以写字楼项目为主，商务气氛更浓一些，因此，项目定位为商务为主的综合体更符合区域的整体氛围。2、 建筑指标的边界条件A区（商务区）总占地面积为287430）2,整体建筑密度为35%,也就是说落地面积为10060nr（首层面积）。扣除B4和B5的首层面积3900m2,B1首层面

2、积约1800nf（标准层面积1500对甲级写字楼来说偏小）、酒店首层面积为1800左右（标准层1500对五星级酒店也偏小），剩下能做商业的首层面积为2560m2,这样的面积基本上不大可能有大型的商业如百货或超市能进来。3、 区域的商业配套太湖新城的前景普遍看好，目前最大的问题是配套严重不足，这既是问题，也是机遇，谁解决了这个问题，谁就能先吃到这个蛋糕。太湖新城的北区由于有各大知名开发商，商业的启动是会很快的，对于太湖新城的发展是一个巨大的推动。反过来讲，如果我们的项目是以商务为核心，配套是以专门服务于写字楼的人群为主，那么竞争优势就能建立起来。综上所述，项目的整体定位应是以商务为核心的综合体。

3、二、写字楼的产品定位1、 供应量巨大太湖新城的写字楼项目供应量巨大，据太湖新城管委会的资料,2010年投入使用的写字楼面积为400万疔，由于各开发商的进度不一，到2010年时供应量到不了这个数量，但供应过量是毫无疑问的。量大不等于没有机会，供应量大说明大家都看好这个区域。2、 产品结构由于无锡的写字楼客户以无锡和江苏本地的客户为多，加上以销售的方式为主，虽然无锡的写字楼数量众多，但实际上优质的写字楼寥寥可数，也就是34座。由于主流客户是本地客户，因此如果市场定位是走中档路线的，反而会造成大量的趋同产品，并不是好的选择。在无锡，优质、高端、符合跨国企业办公要求的写字楼其实很少。3、 市场特点写字

4、楼的需求相对有限，它的一个特点是“两头好，中间差”，就是高端和低端的都好卖（租），反而中端的不好。这里的原因就是需求有限，大家都为了稳妥，定位为中端，反而导致中端的量过大。写字楼市场的另一个特点是，只要你是这个地区最好的写字楼,根本不愁租（售）,而且价格还是最高的。这个无论是深圳的地王大厦、广州的中信广场还是上海的金茂大厦，都得到了印证。现在上海的环球国际金融中心，租金达到了3.5美元，租都租不到。只要是公认的好的写字楼，市场前景不成问题，这是因为能做到这点的是少之又少。目前无锡定位为高端甲级写字楼的项目看上去很多，特别是在太湖新城。但大多都是看似高端、外立面很豪华但实际上远远达不到顶级写字楼

5、的水准。国内其实没有能开发和运营世界顶级写字楼的开发商，所以，我们也需要象运作过香港IFC的合作伙伴来协助我们。因此，如果是定位为世界一流、无锡首屈一指的写字楼，反而是最安全的，关键是软硬件，特别是要有为顶级写字楼服务的商务配套。业界有句话，叫做“三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖标准:领导的战略方向是对的，就是做出一流写字楼的标准来。所以，项目的写字楼应定位为世界一流写字楼，做出写字楼的标准来。三、建筑规划建议在B4和B5确定以及46#地块的增加，原来的B2被堵在中间，空间显得过于狭窄，建议拿掉，把B3面积加到4万行，其它面积加至IJB1o各楼体定位和面积如下：楼栋物业定位建面

6、(m2)B1甲级写字楼58465B3五星级酒店40000B4总部大楼合共40138B5甲级写字楼B6甲级写字楼或酒店式公寓19647五座楼宇，建面合共158259m2o四、租售水平1、写字楼租售价格的确定顶级写字楼要有顶级写字楼的身价，价格也是衡量一个项目定位的标竿之一；同时，又要结合市场的接受程度。这里分两个阶段定价，一是主力租户的价格；二是散户的价格。首先，我们主力租户瞄准的是跨国企业，目前无锡的跨国企业集中在黄龙区域，特别是嘉华国际。跨国企业到无锡肯定会去了解这个区域的价格。我们的客户一是这个区域租约到期的客户，二是新到无锡的跨国企业。特别是新到无锡的企业，它会更多考虑未来长远的区域发展

7、，为免日后搬迁的麻烦，选择太湖新城的机会更大。那么，针对黄龙区域的价格就要有一个折让，相对于新来的跨国企业，折让8折它就会动心，相对于现有的到期客户，折让要到6折，平均大约就是折让7折。嘉华国际现在的租金是4.5元/Hf,我们项目的主力客户租金大约是3.2元（7折）。在定了主力租户后，为确定顶尖写字楼的领导地位，对外标价必须高于现有的任何一个写字楼项目，就是要明显高于现有的项目，大约是溢价至120%。现在无锡租金最高的是EAC世贸中心，租金为6元/I1f,但同时要考虑市场的承受力，设一个半年左右的优惠期,成交价格约为9折，优惠期一过，成交价格要达到I1O-120%。那么优惠期租金为5.4元f（

8、9折）。优惠期一过，采用正式公开招租，对外标价7.2元成交价约为6.6元/nV（相当于EAC溢价至110%）。B4、B5为例，主力客户约占20%,优惠期客户约占40%,公开期客户占40%。B4、B5总体平均租金：3.2*20%+5.4*40%+6.6*40%=5.447Em20B1由于推出较后，平均租金应该可以达到7.2元/nr。售价也一样，要明显高于现有的项目。目前售价最高的是环球中心，41000元/rtf,我们项目的公开报价只能高于它，如果溢价至110%就是45000元/of。考虑到市场现状，这个价格市场短期内很难接受，所以要设一个优惠期有一个折让，折让的成交价应以EAC为参考，为2900

9、0元/nV左右，优惠期过了，成交价要达到公开报价的9.5折，为43000元f所以，要确定是以租为主还是以卖为主，如果以租为主就抬高售价以出租，如果以卖为主就反之。考虑到现金平衡，B6如果定位为写字楼，应以整栋出售为主，这栋楼不对外标价，不作公开发售。由于蓝鲸国际整售价格是15000元/Hf,而且位置也差不多，因此B6如果作为策略性出售，价格应该以蓝鲸国际做参考，而不是以环球中心做参考，因此定价应溢价至120-130%为18000-20000元而。如果B6出售后现金还不能平衡，B1建议一半租一半卖。租金为7.2元/nf。售价为：29000*40%+43000*60%=37400元nf2、酒店式公

10、寓价格的确定酒店式公寓交由五星级酒店提供服务，同时酒店会根据合作的情况，在每套公寓的销售收入中收取一定比例的加盟费，而公寓以“喜来登国际公寓”或“艾美国际公寓”来命名，视乎不同的合作酒店。同样，酒店式公寓的售价也要高于现有的项目。目前EAC公寓售价为29000元/行，项目的公开报价应溢价至120%为35000元/nr。这个价格市场也较难接受，所以优惠期折让至29000元/肝,公开发售为32000元/nV（9折）。平均售价为：29000*40%+32000*60%=30800元/nV。租售水平归纳如下:楼栋物业类型售价租金B4、B5写字楼16000（集团）5.44B1写字楼374007.2B6写

11、字楼18000-20000（整售）酒店式公寓30800结合工程进度：B4和B5于2010年9月交付，其它楼体于2012年1月交付。B4、B5公开租售计划在2009年，其它在2011年。六、经济测算B6有两种定位，一是甲级写字楼，二是酒店式公寓，现对两个方案做经济测算。先计算五星级酒店，然后将写字楼和酒店式公寓的测算汇总。1、 五星级酒店（B3）由于浩华的报告，只做了静态财务分析，没有做动态分析，现根据地价水平和资金成本，补充计算动态财务分析。1、基本数据酒店级别建筑面积客房数造价（美元）造价（人民币）汇率按7.5：1地价（万元）楼面单价按4500元/Itf五星40000m24001513113

12、48180002、五星级酒店动态财务分析（含地价和时间成本）（1）、收入和成本构成由于顾问报告没有给出五星级酒店每年的总收入和扣除费用后的纯收入，按报告中的收入和成本构成计算如下：1、其它收入构成元/间/天万元/年食品275饮品50其它餐饮收入41餐饮总收入366其它收入27租金及其它收入9其它收入合共402总收入1333客房收入+其它收入（客房收入931元/天,2012年）2、成本构成客房80其它102餐饮成本117人工成本95其它成本84开支16行政及后勤开支63690其它开支40市场推广15165其它开支40物业维护人工14150其它27能源823固定费用27基本管理费27储备53奖金3

13、0总成本912纯收入346（总收入-总成本）营业税5.60%纯收入占收入的比例26%(2)、回收期以346元/间/天的纯收入，并根据报告给出的2012年入住率62%,计算得出2012年的纯收入。同时根据报告中的计算，年通胀3%,收入年净增长7%,共增长10%。地价按2007年投入，贷款利息7.29%,造价按建设期(2008-2011)分别投入，资金全部为融资贷款。20072008200920102011201220132031投资-899-5008-10221-23472-4120-1669收入-9912（地价）-8088（地价）3133344619159净现金流量-10812-13096-1

14、0221-23472-41201464344619159利息7.29%净现值1,163（2031年）至2031年，净现值0,按2012年投入运营计，五星级酒店回收期为20年(不含建设期)。2、 方案汇总B4和B5扣除集团购买12000E(暂按16000元f)和893值会议使用面积，实际租赁面积为27245m2o租金年增长按通胀3%,租赁税12%,稳定出租率为95%。（1）租售进度楼体201020112012201320142015B4、B5（租）30%70%95%95%95%95%B1（半租半售）租赁部分40%40%60%95%销售部分30%30%40%100%B6（写字楼）100%（整售）B6酒店式公寓销售40%30%30%100%工程进度：B4和B5于2010年9月交付，其它楼体于2012年1月交付。（1）方案一（B6定位为写字楼）万元20072008200920102011201